隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制不斷改革，各行各業(yè)逐漸進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，制造企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)制造技術(shù)不斷更新、產(chǎn)品定位不斷升級(jí)、內(nèi)部管理模式正朝著現(xiàn)代化企業(yè)管理轉(zhuǎn)變。在制造企業(yè)蓬勃發(fā)展和快速改革的過(guò)程中，企業(yè)為了獲得更高的營(yíng)業(yè)收入，青睞于賒銷(xiāo)方式，這給企業(yè)帶來(lái)大量的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款作為僅次于貨幣資金的流動(dòng)性資產(chǎn)，有利于創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)、提高市場(chǎng)占有率，但過(guò)多地持有應(yīng)收賬款也會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響，給制造企業(yè)埋下不同程度的風(fēng)險(xiǎn)隱患。

目前，部分制造企業(yè)的應(yīng)收賬款管理理念和管理模式尚未成熟，對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的事前防范不到位、事中控制不及時(shí)、事后反饋形式化等現(xiàn)象普遍，沒(méi)有進(jìn)行深度分析，賬齡分析、客戶資信情況分析等不全面，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平較低，在極端背景下，企業(yè)無(wú)法順利回收應(yīng)收賬款，需承擔(dān)較大的經(jīng)濟(jì)代價(jià)應(yīng)對(duì)資金周轉(zhuǎn)困難。在這種背景下進(jìn)行制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理研究具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的意義

有利于降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)收賬款是制造企業(yè)不可或缺的流動(dòng)資產(chǎn)，具有天然的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)企業(yè)持有應(yīng)收賬款過(guò)多時(shí)，就會(huì)壓縮利潤(rùn)空間，造成利潤(rùn)下滑和收益減少，是一種經(jīng)濟(jì)損失，因此當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理混亂時(shí)就容易誘發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)。制造企業(yè)在加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理后可對(duì)資金流動(dòng)情況進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)測(cè)，當(dāng)資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)可及時(shí)開(kāi)展催收或籌資活動(dòng)快速解決資金短缺問(wèn)題，將應(yīng)收賬款和銷(xiāo)售收入穩(wěn)定在合理水平，有利于降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

有利于提升財(cái)務(wù)內(nèi)控水平 應(yīng)收賬款是財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域的重要一環(huán)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理有利于促進(jìn)企業(yè)整體財(cái)務(wù)內(nèi)控水平提升?，F(xiàn)代化的應(yīng)收賬款管理不能與其他經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)相互割裂，要與預(yù)算管理、成本控制、投融資管理和合同管理等環(huán)節(jié)互聯(lián)互通，全面掌握企業(yè)的資金使用與資源分配情況，將應(yīng)收賬款管理作為平衡內(nèi)部資源的重要途徑。通過(guò)提高應(yīng)收賬款回收率，反思企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的不足、分析投資和生產(chǎn)決策的科學(xué)性、判斷籌資活動(dòng)的最佳時(shí)機(jī)，將應(yīng)收賬款作為推進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展的關(guān)鍵途徑。

制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析

應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重分析 應(yīng)收賬款總額能夠有效反映出企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模，是一種最為直觀的財(cái)務(wù)指標(biāo)。應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重越大，企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就越大，企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金越緊缺，反之，企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金越充裕。因此，制造企業(yè)要嚴(yán)格控制該指標(biāo)的增長(zhǎng)。一般情況下，應(yīng)收賬款總額占流動(dòng)資產(chǎn)的比重控制在30%以內(nèi)比較合適，超過(guò)30%就要引起重視。但部分企業(yè)近年來(lái)的應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重已超過(guò)臨界值，大量資金不能及時(shí)變現(xiàn)，容易出現(xiàn)資金短缺問(wèn)題。

應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比重分析 應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入的比重能夠反映出企業(yè)賬款回收率。在健康狀態(tài)下，應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)與營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)呈正比例關(guān)系，當(dāng)應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入的比重越低，證明大部分營(yíng)業(yè)收入流入企業(yè)資金池，資金周轉(zhuǎn)快，反之，則代表營(yíng)業(yè)收入中的風(fēng)險(xiǎn)性收入較多，資金周轉(zhuǎn)率不強(qiáng)。近年來(lái)，全球范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)增速放緩，許多企業(yè)可自由支配的現(xiàn)金流較少，企業(yè)應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入的比重逐年上升，建立在賒銷(xiāo)基礎(chǔ)上的盈利收入帶來(lái)的較大風(fēng)險(xiǎn)。部分制造企業(yè)的應(yīng)收賬款增速遠(yuǎn)超營(yíng)業(yè)收入，呈現(xiàn)兩極狀態(tài)，非常不利于促進(jìn)賬款回收。

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析 制造企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的分析要盡量與同行企業(yè)保持一致，若脫離行業(yè)平均水平，在回款速度較慢的情況下就會(huì)衍生出各類(lèi)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。部分制造企業(yè)對(duì)賬齡分析和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的分析不到位，存在變現(xiàn)周期延長(zhǎng)，環(huán)比增長(zhǎng)，資金循環(huán)變慢，或賬款不能足額收回的情況，在經(jīng)過(guò)不同年份的對(duì)比后，企業(yè)的應(yīng)收賬款回款速度逐年變慢，與同行企業(yè)的對(duì)比情況也不容樂(lè)觀，這對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展非常不利。一方面，企業(yè)的合同管理不到位，合作企業(yè)未嚴(yán)格按照合同規(guī)定的回款期限和回款方式履約，企業(yè)也無(wú)法通過(guò)法律途徑維護(hù)自身權(quán)益；另一方面，企業(yè)應(yīng)收賬款分析不及時(shí)，對(duì)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析結(jié)果不夠重視，未及時(shí)開(kāi)展催收，長(zhǎng)此以往，企業(yè)應(yīng)收賬款回收速度與行業(yè)平均水平相去甚遠(yuǎn)。

應(yīng)收賬款賬齡分析 應(yīng)收賬款管理理論在發(fā)展階段時(shí)，就有學(xué)者曾提出：賒期越長(zhǎng)、應(yīng)收賬款回收的成功率越低。由此可見(jiàn)，賒銷(xiāo)期限與應(yīng)收賬款回收成功率之間是負(fù)相關(guān)關(guān)系，所以企業(yè)須開(kāi)展必要的賬齡分析。但部分制造企業(yè)目前存在著較長(zhǎng)信用期限的合作客戶，比如某制造企業(yè)制定的最短信用期限是六個(gè)月，對(duì)于信用評(píng)級(jí)較差的客戶會(huì)給出低于六個(gè)月的賒銷(xiāo)期。但該企業(yè)為了穩(wěn)定客源，執(zhí)行的賒銷(xiāo)期限基本超過(guò)六個(gè)月。從管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，比較健康的賒銷(xiāo)期最好控制在90天以內(nèi)，而該企業(yè)的賒銷(xiāo)期超過(guò)兩倍，企業(yè)面臨的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)較其他企業(yè)更大。加上受歷史逾期賬款影響，企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題日積月累，最終會(huì)使企業(yè)應(yīng)收賬款的清收工作開(kāi)展更加困難。

應(yīng)收賬款管理問(wèn)題分析

事前防范不到位 首先，部分制造企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理的重要性認(rèn)識(shí)不足，缺少專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款管理的職能部門(mén)。對(duì)于應(yīng)收賬款管理的責(zé)任認(rèn)定，部分員工認(rèn)為是財(cái)務(wù)部門(mén)，也有部分員工認(rèn)為是銷(xiāo)售部門(mén)，這說(shuō)明在企業(yè)內(nèi)對(duì)應(yīng)收賬款的責(zé)任分工不明確，在這種背景下，無(wú)法對(duì)應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行集中的預(yù)測(cè)分析，無(wú)法形成管理合力。其次，財(cái)務(wù)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)雖然不能完全回避應(yīng)收賬款管理，但兩部門(mén)的工作內(nèi)容和管理目標(biāo)大相徑庭，銷(xiāo)售部門(mén)以銷(xiāo)售量和收入為目標(biāo)，財(cái)務(wù)部門(mén)以會(huì)計(jì)核算與成本控制等為目標(biāo)，盡管財(cái)務(wù)部門(mén)出具了催收名單，銷(xiāo)售部門(mén)重銷(xiāo)而不重收，對(duì)催收名單擱置數(shù)月的情況也時(shí)有發(fā)生，影響了賬款回收速度。

事中控制不及時(shí) 應(yīng)收賬款的事中控制問(wèn)題主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是缺少完善的賒銷(xiāo)審核機(jī)制。通常情況下的賒銷(xiāo)審核流程是銷(xiāo)售部門(mén)提出申請(qǐng)，財(cái)務(wù)部門(mén)把關(guān)審批。但財(cái)務(wù)部門(mén)無(wú)法全面掌握客戶信息，銷(xiāo)售人員會(huì)對(duì)不利信息進(jìn)行過(guò)濾，財(cái)務(wù)審批的科學(xué)性和客觀性有待商榷；二是缺少完善的合同跟蹤機(jī)制。銷(xiāo)售人員與客戶達(dá)成協(xié)議后，客戶信用情況就基本脫離其關(guān)注范圍，企業(yè)對(duì)于已簽約的客戶處于“無(wú)知”狀態(tài)，對(duì)客戶后續(xù)的經(jīng)營(yíng)情況不能完全知曉，直至出現(xiàn)賬款拖欠時(shí)企業(yè)才采取措施，但滯后的處理往往于事無(wú)補(bǔ)。

事后管理流于形式 首先，部分制造企業(yè)欠缺催收力度，催收任務(wù)分配不合理，未在債權(quán)形成時(shí)就加以管控，當(dāng)存在跨部門(mén)合作時(shí)，就導(dǎo)致不同責(zé)任主體無(wú)法準(zhǔn)確判斷自身催收任務(wù)，催收工作被擱置。其次，企業(yè)催收方式比較單一，當(dāng)應(yīng)收賬款逾期后，一般由財(cái)務(wù)部門(mén)催促銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行催款，采用的方式是電話聯(lián)系或郵件，對(duì)于故意拖欠賬款的客戶并不會(huì)形成壓力。最后，應(yīng)收賬款管理的績(jī)效考核機(jī)制不完善。銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，會(huì)源源不斷地增加簽約量，在這種考核機(jī)制的影響下，銷(xiāo)售人員會(huì)選擇忽視賬款回收這一環(huán)節(jié)，壞賬率也隨之上升。

制造企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化策略

優(yōu)化應(yīng)收賬款管理體系 制造企業(yè)應(yīng)優(yōu)化應(yīng)收賬款管理體系，設(shè)計(jì)適合企業(yè)自身管理需求的應(yīng)收賬款管理路徑，如圖1所示，為企業(yè)應(yīng)收賬款管理優(yōu)化路徑示意圖：

圖1 企業(yè)應(yīng)收賬款管理優(yōu)化路徑

提高應(yīng)收賬款管理認(rèn)識(shí) 制造企業(yè)應(yīng)在內(nèi)部健全應(yīng)收賬款管理環(huán)境，從意識(shí)層面的引導(dǎo)作為起點(diǎn)，提高企業(yè)全員對(duì)應(yīng)收賬款管理的正確認(rèn)識(shí)，提高應(yīng)收賬款管理地位。企業(yè)管理層應(yīng)發(fā)揮好帶頭作用，以身作則，對(duì)應(yīng)收賬款的授信標(biāo)準(zhǔn)、賬款回收情況等提高關(guān)注，針對(duì)不同部門(mén)的崗位責(zé)任，以應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理為主題，開(kāi)展必要的培訓(xùn)。企業(yè)應(yīng)組織定期的質(zhì)量分析會(huì)，對(duì)應(yīng)收賬款總額、回收質(zhì)量和變現(xiàn)能力等進(jìn)行聯(lián)合論證，基于現(xiàn)實(shí)情況呈現(xiàn)應(yīng)收賬款管理狀態(tài)，尋求解決方案，塑造全員性的應(yīng)收賬款管理環(huán)境，增強(qiáng)應(yīng)收賬款管理意識(shí)。

健全應(yīng)收賬款組織結(jié)構(gòu) 制造企業(yè)應(yīng)健全應(yīng)收賬款組織結(jié)構(gòu)，安排專(zhuān)門(mén)的應(yīng)收管理小組，對(duì)于經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的制造企業(yè)，可設(shè)置專(zhuān)門(mén)的應(yīng)收賬款管理部門(mén)，由更加專(zhuān)業(yè)的管理人員負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的全面統(tǒng)籌，關(guān)注客戶信用變化情況、強(qiáng)化過(guò)程控制并制定補(bǔ)救措施，為應(yīng)收賬款管理工作建立組織保障。將財(cái)務(wù)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)從應(yīng)收賬款管理中獨(dú)立出來(lái)，各司其職，專(zhuān)注本部門(mén)的主要工作目標(biāo)，減少部門(mén)之間的推諉扯皮現(xiàn)象。應(yīng)收賬款管理需要相關(guān)人員具備綜合素質(zhì)，不僅要有專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)，還要具備實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)融合能力、溝通和談判能力等，所以企業(yè)在人員選聘過(guò)程中要尤為注意。

改善應(yīng)收賬款管理流程 首先，事前信用管理。制造企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)情況判斷其資信水平，完善客戶的基本信息，確定其信用等級(jí)。該項(xiàng)工作由應(yīng)收賬款管理人員主導(dǎo)，與銷(xiāo)售部門(mén)合作，共同開(kāi)展客戶信息的搜集和識(shí)別，建成客戶信息檔案以便隨時(shí)調(diào)用。如圖2所示，為應(yīng)收賬款所需的客戶信息示例：

圖2 企業(yè)合作客戶檔案包含的信息資料

其次，事中控制。企業(yè)應(yīng)規(guī)范合同管理，建立完善的合同管理制度，避免法律風(fēng)險(xiǎn)。從合同審批環(huán)節(jié)開(kāi)始就要加強(qiáng)監(jiān)督，嚴(yán)格審核銷(xiāo)售部門(mén)提交的申請(qǐng)和客戶信息資料，在簽訂合同前協(xié)商好細(xì)節(jié)條款，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格數(shù)量、回款方式和回款期限等做好完整的書(shū)面記錄。對(duì)不規(guī)范合同予以駁回，草擬合同后由企業(yè)法務(wù)部門(mén)進(jìn)行合法性審查，審核過(guò)關(guān)的賒銷(xiāo)合同經(jīng)由應(yīng)收賬款管理人員和總經(jīng)理簽字后轉(zhuǎn)回銷(xiāo)售部門(mén)正式實(shí)施。以合同管理為事中控制的主要途徑，強(qiáng)化法律保障。

最后，事后催收管理。制造企業(yè)應(yīng)明確催收責(zé)任主體，采取多樣化的催收手段和方式，對(duì)不同賬齡和不同信用等級(jí)的客戶開(kāi)展差異化的催收。應(yīng)收賬款管理部門(mén)要安排專(zhuān)業(yè)的催收人員，對(duì)于普通客戶，由銷(xiāo)售人員催收；對(duì)輕微逾期的客戶由應(yīng)收賬款管理小組進(jìn)行催收；對(duì)長(zhǎng)期逾期的客戶由催收機(jī)構(gòu)或法律途徑催收。盡量維護(hù)與客戶的合作關(guān)系，避免影響日后發(fā)展。

應(yīng)收賬款作為企業(yè)管理體系中非常重要的組成部分，其管理水平與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展息息相關(guān)，特別是對(duì)資金和資源依賴性較強(qiáng)的制造企業(yè)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理是目前不容忽視的改革任務(wù)。但從企業(yè)的實(shí)際管理中可以發(fā)現(xiàn)，部分制造企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面存在較多不足，應(yīng)盡快發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并予以整改，優(yōu)化應(yīng)收賬款管理模式。制造企業(yè)應(yīng)正確分析內(nèi)部管理的真實(shí)需求，優(yōu)化應(yīng)收賬款管理體系；在企業(yè)內(nèi)傳播正確的應(yīng)收賬款管理理念，加強(qiáng)重視；健全應(yīng)收賬款組織結(jié)構(gòu)，保障各項(xiàng)管理措施有效推行；持續(xù)改善應(yīng)收賬款管理流程，全方位提升管理質(zhì)量，從而促進(jìn)企業(yè)平穩(wěn)地發(fā)展。

（作者單位：無(wú)錫邁泰科技有限公司）