通過分局?jǐn)[陣、精細(xì)管理，吉林石油實(shí)現(xiàn)了直分銷市場的量效雙收。

今年以來，中國石化吉林石油分公司聚焦直分銷市場，堅(jiān)持?jǐn)U終端、提銷量、增效益，通過分局?jǐn)[陣、精細(xì)管理，實(shí)現(xiàn)了直分銷市場的量效雙收。

5月，中國石化吉林石油分公司直分銷同比增幅、總部計(jì)劃完成率均在區(qū)外公司中排名第一，價(jià)差收入同比增幅達(dá)到了946%，創(chuàng)歷史新高。

挖掘潛在客戶 做實(shí)客戶走訪

“市場是搶出來的，客戶是維系出來的。在直分銷工作中，我們要樹立高標(biāo)準(zhǔn)，向區(qū)外公司先進(jìn)同行看齊。目前，我們的走訪數(shù)量已達(dá)到階段性目標(biāo)，下一步就要提高走訪質(zhì)量，杜絕‘打卡式走訪’，要抓好從‘?dāng)?shù)量’到‘質(zhì)量’的轉(zhuǎn)變?！敝袊质凸靖笨偨?jīng)理王軼寧在經(jīng)營例會(huì)上強(qiáng)調(diào)。

“潛在客戶”精準(zhǔn)劃分。公司定時(shí)對吉林省成品油市場形勢及環(huán)境進(jìn)行分析，確保及時(shí)掌握省內(nèi)成品油總需求屬性。組織直分銷線條人員對目標(biāo)客戶開展“畫像描繪”工作，根據(jù)成品油需求量大小、有無自有罐車、有無流動(dòng)資金、有無穩(wěn)定供應(yīng)渠道四個(gè)維度對客戶需求、特點(diǎn)進(jìn)行劃分，精準(zhǔn)鎖定適合開發(fā)的潛在客戶群體，為直分銷拓銷增量提供堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)支撐。

“客戶走訪”落到實(shí)處。公司組織直分銷線條全員根據(jù)客戶畫像開展網(wǎng)格化走訪工作，對潛力客戶、存量客戶、流失客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析并組織進(jìn)行走訪。通過軟件定位簽到、實(shí)時(shí)分享、報(bào)表統(tǒng)計(jì)等方式嚴(yán)抓走訪質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系持續(xù)向好。組織地市公司經(jīng)理及部門主任帶頭掛帥，按照要求、數(shù)量帶頭參與客戶走訪，并在工作群通報(bào)走訪情況，與客戶一對一溝通，全面掌握客戶真實(shí)需求，形成全員走訪、實(shí)地走訪的良好局面。5月，公司完成客戶走訪1723戶。

“我之前到吉輝鉬業(yè)股份有限公司走訪的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司用油需求是不多的。每次8噸左右，此前一直在其他單位購油。我認(rèn)為，這是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的客戶。根據(jù)他們的每次用油需求，我們?yōu)轭櫩烷_展了配送業(yè)務(wù)，再結(jié)合我們石化的油品質(zhì)量，就順利簽下了訂單?！敝袊质涂蛻艚?jīng)理張鴻意向組員傳授了客戶走訪經(jīng)驗(yàn)。

想到客戶前面 做到客戶心里

“我們提油距離遠(yuǎn)、資金周轉(zhuǎn)難的問題，中國石化這回都幫我們解決了，很貼心！”中國石化吉林石油分公司吉林地區(qū)直分銷客戶王先生說。

“企企聯(lián)合”緩解急難。成品油市場需求下行，市場形勢嚴(yán)峻，成品油經(jīng)營企業(yè)面臨著較大的資金壓力。為此，公司與中國工商銀行吉林省分行聯(lián)合推出“工行石化伙伴貸”業(yè)務(wù)，為客戶申請專項(xiàng)購油資金，給高信用客戶提供購油便利，在有效緩解了客戶資金壓力的同時(shí)提高了企業(yè)品牌形象。同時(shí)，公司組織全體客戶經(jīng)理對“石化伙伴貸”活動(dòng)政策進(jìn)行培訓(xùn)，確保活動(dòng)內(nèi)容深入人心，便于逐一解答客戶各項(xiàng)疑惑、問題?？蛻艚?jīng)理們結(jié)合每個(gè)客戶的實(shí)際情況量身定制方案，以過硬的專業(yè)能力為成功開發(fā)終端客戶奠定了基礎(chǔ)。

5月底，在吉林市樺甸樺煙路加油站，中國石化吉林石油分公司直分銷工作人員徐紹聰一邊和加油員對接油品加注數(shù)量，一邊向直分銷提油客戶介紹提油優(yōu)惠。直至最后一升油品加注完成，標(biāo)志著吉林石油在吉林市地區(qū)的“以站代庫”業(yè)務(wù)首單順利完成，為客戶節(jié)約了一天的提油時(shí)間并節(jié)省了成本。

“以站代庫”服務(wù)出圈。公司堅(jiān)持以客戶為中心，為方便客戶提油，解決小份額直分銷客戶提貨、配送等問題，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)全力發(fā)展“以站代庫”業(yè)務(wù)，即直分銷客戶在加油站實(shí)現(xiàn)提油。吉林省梅河口地區(qū)距該公司北方油庫運(yùn)距較遠(yuǎn)，客戶運(yùn)輸成本較高，且同行業(yè)企業(yè)在梅河口地區(qū)設(shè)有油庫，導(dǎo)致該公司直分銷業(yè)務(wù)在屬地較難開展。為此，公司進(jìn)行網(wǎng)格化科學(xué)踩點(diǎn)，選擇合適位置的加油站作為“以站代庫”提油點(diǎn)。經(jīng)過客戶需求分析、“以站代庫”可行性研究及試點(diǎn)等前期工作，成功打通了“以站代庫”運(yùn)行模式，并在確保成本可控的基礎(chǔ)上制定階梯式定價(jià)策略，確保價(jià)格具有吸引力，促進(jìn)業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長?！耙哉敬鷰臁钡哪Ｊ剑袑?shí)提高了配送服務(wù)優(yōu)勢及客戶黏性，實(shí)現(xiàn)了客戶關(guān)系逐漸穩(wěn)定、直分銷銷量不斷提升。

夯實(shí)基礎(chǔ)管理 助力市場凈化

“維護(hù)正常的成品油經(jīng)營秩序，是我們的目標(biāo)。配合政府打擊整治成品油違法犯罪行為、凈化成品油市場環(huán)境，是我們央企義不容辭的責(zé)任?！敝袊质头止敬蚍侵蝹螌T表態(tài)說道。

管理水平穩(wěn)步提高。公司高度重視直分銷工作。5月以來，公司分管經(jīng)理每周牽頭召開經(jīng)營重點(diǎn)工作督辦會(huì)，言簡意賅、直切主題地通報(bào)總結(jié)經(jīng)營情況，關(guān)注經(jīng)營工作中的關(guān)鍵指標(biāo)、主要環(huán)節(jié)。通過深入細(xì)致的分析，跳出數(shù)據(jù)看具體問題，選樹典型、共享先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，以發(fā)現(xiàn)問題癥結(jié)、找到解決方法，團(tuán)隊(duì)綜合執(zhí)行力得到了提高。公司利用五年時(shí)間，為地市公司設(shè)立主任、客戶經(jīng)理及內(nèi)勤崗位，完善隊(duì)伍建設(shè)、促進(jìn)業(yè)務(wù)高速發(fā)展。直分銷人員向內(nèi)夯實(shí)知識(shí)儲(chǔ)備、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作，整體戰(zhàn)斗力得到了提高；向外堅(jiān)持實(shí)地走訪、強(qiáng)化企企溝通，客戶群體不斷拓展，并通過時(shí)常問好、定期問需求、節(jié)日送祝福等方式維護(hù)客戶關(guān)系，讓直分銷業(yè)務(wù)接地氣、有溫度。

“打非治違”成效顯著。2024年，吉林省開展新一輪“打非治違”2.0工作，加油機(jī)作弊、自流黑等成品油市場整頓工作力度持續(xù)加強(qiáng)。公司認(rèn)真貫徹落實(shí)吉林省成品油市場整頓工作部署，制定專人配合政府執(zhí)法部門開展“打非治違”行動(dòng)，積極為政府提供線索。

截至5月，吉林省各部門共查辦案件114件，涉案金額1億余元，已結(jié)案70件，罰沒金額5200萬元，查補(bǔ)稅收9800萬元?！按蚍侵芜`”工作取得實(shí)效，吉林石油為推動(dòng)吉林省成品油市場凈化貢獻(xiàn)了力量。

責(zé)任編輯：齊鐵健