［摘 要］隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)正逐漸從傳統(tǒng)的線下營(yíng)銷向互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?；ヂ?lián)網(wǎng)服務(wù)營(yíng)銷以其便捷、高效、個(gè)性化的特點(diǎn)，為保險(xiǎn)公司人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了新的機(jī)遇。然而，在實(shí)踐中存在著客戶細(xì)分與營(yíng)銷定位不準(zhǔn)確導(dǎo)致營(yíng)銷資源錯(cuò)配、產(chǎn)品營(yíng)銷渠道單一、缺乏多元化布局、產(chǎn)品價(jià)格與促銷策略不合理等問題。針對(duì)這些問題，本文提出保險(xiǎn)公司需要精準(zhǔn)進(jìn)行客戶細(xì)分與營(yíng)銷定位，優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷渠道，制定合理的價(jià)格與促銷策略，并拓展產(chǎn)品展示方式，以此來(lái)提升產(chǎn)品吸引力。借助這些對(duì)策，保險(xiǎn)公司可以進(jìn)一步提升人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營(yíng)銷方面的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

［關(guān)鍵詞］保險(xiǎn)公司；人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

［中圖分類號(hào)］F83 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

我國(guó)人口基數(shù)龐大，保險(xiǎn)行業(yè)總體規(guī)?？捎^。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2023年我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)原保費(fèi)收入5.12萬(wàn)億元。保費(fèi)規(guī)模居世界第二。但2023年我國(guó)人均保險(xiǎn)支出僅為3 635元，與2022年全球人均保費(fèi)支出約4 600元相比明顯較少，與發(fā)達(dá)國(guó)家人均保費(fèi)支出相比更是存在顯著差距。這一現(xiàn)象的根源在于，盡管居民生活水平在不斷提升，保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)制也在進(jìn)步，但我國(guó)的保險(xiǎn)覆蓋率、公眾保險(xiǎn)認(rèn)知度及保險(xiǎn)業(yè)自身的增長(zhǎng)速度并未同步跟進(jìn)。在此背景下，保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的興起為行業(yè)突圍提供了創(chuàng)新路徑。因此，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說，探究保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略是應(yīng)對(duì)金融市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略，深入研究這一課題具有顯著的實(shí)際應(yīng)用價(jià)值。

1 傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在的問題

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷傾向于通過廣泛的代理網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，以眾多的保險(xiǎn)銷售人員為核心，專注于市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。然而，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的入門條件相對(duì)寬松，銷售團(tuán)隊(duì)的技能水平呈現(xiàn)出明顯的多樣性，往往過分依賴于龐大的人力規(guī)模，即所謂的“人海戰(zhàn)術(shù)”，這種過度依賴會(huì)引發(fā)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)需求的消極反應(yīng)。研究顯示，我國(guó)消費(fèi)者的保險(xiǎn)購(gòu)買行為普遍被動(dòng)，他們鮮少主動(dòng)尋求與保險(xiǎn)公司的一對(duì)一交流。與此同時(shí)，大多數(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)庫(kù)可能并不豐富，這在與客戶互動(dòng)中往往難以激發(fā)實(shí)質(zhì)性的購(gòu)買欲望。

2 人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)涵特征與意義

2.1 內(nèi)涵特征

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷正經(jīng)歷著深刻的轉(zhuǎn)型，日益展現(xiàn)出多元化的風(fēng)貌，如今保險(xiǎn)市場(chǎng)處于多元營(yíng)銷與服務(wù)體系共存的復(fù)雜局面。一些保險(xiǎn)公司固守傳統(tǒng)的盈利策略，忽視了線上影響力的重要性，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這將對(duì)企業(yè)的核心價(jià)值構(gòu)成潛在威脅。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說，人壽保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于順應(yīng)產(chǎn)品精簡(jiǎn)與場(chǎng)景化的新潮流，構(gòu)建以客戶為中心的價(jià)值創(chuàng)造營(yíng)銷模式，并將重心從后臺(tái)管理轉(zhuǎn)向前端服務(wù)的主動(dòng)響應(yīng)。同時(shí)，利用科技驅(qū)動(dòng)，嘗試整合保障產(chǎn)品與管理服務(wù)的創(chuàng)新模式，挖掘代理人互動(dòng)營(yíng)銷的巨大潛力，從而強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的放大效應(yīng)［1］。

2.2 意義

一方面，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道能有效壓縮運(yùn)營(yíng)開銷。在傳統(tǒng)模式下，渠道管理和保險(xiǎn)傭金日益攀升，而借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)則能顯著降低成本，提升運(yùn)營(yíng)效率，減少對(duì)實(shí)體分行和銷售團(tuán)隊(duì)的依賴，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷成本的下降。另一方面，這種模式有利于增進(jìn)信息的公開性。消費(fèi)者能夠直接在線獲取產(chǎn)品詳情，輕松對(duì)比不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)保險(xiǎn)公司也能利用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確預(yù)判消費(fèi)者的需求，定制出更貼合市場(chǎng)的產(chǎn)品，促進(jìn)了保險(xiǎn)供應(yīng)端和需求端信息的對(duì)稱，以及保險(xiǎn)行業(yè)C2B模式的發(fā)展。

3 保險(xiǎn)公司人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營(yíng)銷存在的問題

3.1 客戶細(xì)分與營(yíng)銷定位不準(zhǔn)確

當(dāng)前，大多保險(xiǎn)公司在客戶群體劃分上的研究尚不充分，其營(yíng)銷代理業(yè)務(wù)并未得到系統(tǒng)的優(yōu)化配置，盡管項(xiàng)目繁多，但由于缺乏明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力顯得薄弱，無(wú)法有效提升營(yíng)銷價(jià)值。在服務(wù)營(yíng)銷層面，代理人操作的組織性和精細(xì)化程度有待提高，對(duì)于客戶群體的劃分和目標(biāo)客戶的定位存在盲點(diǎn)，比如在用戶特征識(shí)別方面，年齡、產(chǎn)品喜好和價(jià)格敏感度等方面均未能做到精確匹配。以某保險(xiǎn)公司為例，雖然其用戶基數(shù)龐大，但在滿足多元化用戶需求上卻顯得力不從心，這導(dǎo)致用戶活躍度和客戶留存率的下滑。公司未能實(shí)施精細(xì)化的營(yíng)銷策略，未能根據(jù)客戶的不同階段（新老客戶）、產(chǎn)品類別或特殊需求進(jìn)行定制化推廣，營(yíng)銷定位模糊不清［2］。

3.2 產(chǎn)品營(yíng)銷渠道有待優(yōu)化

傳統(tǒng)渠道的覆蓋面有限，無(wú)法滿足互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶多樣化的購(gòu)買需求。保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)渠道上的布局不夠充分，缺乏與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷策略，無(wú)法有效吸引和留住互聯(lián)網(wǎng)用戶。產(chǎn)品在線展示和推廣的方式單一，缺乏創(chuàng)新性和針對(duì)性，難以引起用戶的興趣和關(guān)注。此外，公司與第三方平臺(tái)合作的方式和程度不夠靈活，限制了產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上的曝光度和銷售渠道的多樣性。產(chǎn)品信息的傳遞和溝通方式相對(duì)單一，無(wú)法充分利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的互動(dòng)性和即時(shí)性優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致與客戶之間的溝通不暢，影響了銷售效果和客戶滿意度。

3.3 產(chǎn)品價(jià)格與促銷不合理

首先，消費(fèi)者能夠通過多樣化的途徑對(duì)比產(chǎn)品，然而許多保險(xiǎn)公司在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，遇到產(chǎn)品同質(zhì)化的壓力，綜合類產(chǎn)品價(jià)格吸引力不足，附加價(jià)值有限，這與消費(fèi)者的期望不符，導(dǎo)致對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者群體流失。其次，保險(xiǎn)公司的促銷仍然過度依賴實(shí)體活動(dòng)，未能充分利用網(wǎng)絡(luò)節(jié)日的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，沒有充分發(fā)掘已有的養(yǎng)老社區(qū)資源，沒有在現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上拓展家庭客戶市場(chǎng)，也缺少對(duì)老客戶的特別優(yōu)惠，這些都導(dǎo)致了客戶體驗(yàn)的下降，進(jìn)而影響健康保險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)的銷售。最后，保險(xiǎn)公司沒有針對(duì)特定群體或團(tuán)隊(duì)的需求制定促銷策略，對(duì)潛在客戶的特殊需求理解不足。例如，對(duì)于糖尿病患者或乙肝攜帶者等亞健康人群，僅依賴通用產(chǎn)品推廣，無(wú)法滿足他們的個(gè)性化需求，降低了客戶的滿意度。

3.4 人員與服務(wù)問題突出

在人員管理方面，現(xiàn)有的體系傾向于內(nèi)務(wù)主導(dǎo)，對(duì)外勤人員的自主業(yè)務(wù)發(fā)展激勵(lì)不足，這在一定程度上抑制了其銷售潛能的釋放。資源配置和盈利評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)化模式也限制了外勤團(tuán)隊(duì)的靈活性和創(chuàng)新性，未能支持他們實(shí)現(xiàn)持續(xù)且高效的運(yùn)營(yíng)。就服務(wù)質(zhì)量而言，保險(xiǎn)代理人的角色仍集中在產(chǎn)品的單一銷售上，盡管公司倡導(dǎo)轉(zhuǎn)向服務(wù)導(dǎo)向，但受限于技能局限，他們往往依賴項(xiàng)目的短期運(yùn)作，無(wú)法滿足客戶日益增長(zhǎng)的多元化需求。目前的營(yíng)銷策略過于聚焦于公司產(chǎn)品推廣，而忽視了從客戶的生活實(shí)際出發(fā)，這種短視的做法可能會(huì)影響客戶忠誠(chéng)度［3］。

3.5 產(chǎn)品展示存在不足

在產(chǎn)品展示方面，大多保險(xiǎn)公司都存在有待改進(jìn)的地方。首先，關(guān)于品牌塑造，保險(xiǎn)公司未能構(gòu)建一套完整的視覺識(shí)別系統(tǒng)，其品牌形象在實(shí)體材料、員工著裝及網(wǎng)絡(luò)推廣中的表現(xiàn)顯得雜亂無(wú)章，缺乏獨(dú)特的市場(chǎng)辨識(shí)度。其次，公司的宣傳口號(hào)未能充分提煉，表述不夠精準(zhǔn)。在當(dāng)今時(shí)代，簡(jiǎn)潔有力的主題廣告語(yǔ)才是吸引消費(fèi)者注意力的關(guān)鍵。最后，用戶體驗(yàn)方面的問題也不容忽視。各部門之間因業(yè)務(wù)多元而各自為戰(zhàn)，缺乏統(tǒng)一的用戶體驗(yàn)策略，導(dǎo)致各業(yè)務(wù)單元的宣傳材料呈現(xiàn)出混亂的風(fēng)格，如健康保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)部門，內(nèi)部一致性缺失阻礙了公司核心理念和價(jià)值觀的有效傳遞。

4 保險(xiǎn)公司人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營(yíng)銷對(duì)策

4.1 做好客戶細(xì)分與營(yíng)銷定位

通過對(duì)客戶群體進(jìn)行精細(xì)化劃分，可以更準(zhǔn)確地滿足其需求，關(guān)鍵是精準(zhǔn)把握客戶的年齡、收入水平、家庭狀況等基本特征，并針對(duì)不同特征的客戶制定個(gè)性化的營(yíng)銷策略。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶的購(gòu)買目的和消費(fèi)預(yù)期，精心挖掘其需求痛點(diǎn)，提供更貼近客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。譬如，某人壽保險(xiǎn)公司與某大流量平臺(tái)合作，共同開發(fā)一款定期壽險(xiǎn)。通過對(duì)平臺(tái)用戶的調(diào)研分析，發(fā)現(xiàn)剛剛走向工作崗位到工作10年左右的群體，以及有著房貸、車貸、未成年子女、需贍養(yǎng)老人的家庭，大多存在巨大的風(fēng)險(xiǎn)敞口［4］。結(jié)合不同年領(lǐng)、不同收入、不同負(fù)債、不同家庭組成、不同地區(qū)等多種場(chǎng)景，雙方合作開發(fā)并推出定制化的定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)金額、保障期間、保險(xiǎn)責(zé)任可根據(jù)用戶的實(shí)際情況進(jìn)行靈活選擇。通過該大流量平臺(tái)進(jìn)行大力宣傳及精準(zhǔn)推送，同時(shí)通過平臺(tái)上短視頻與直播宣傳溝通，咨詢服務(wù)、保全服務(wù)和增值服務(wù)的線上化，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的分享內(nèi)容和營(yíng)銷引導(dǎo)，有效提升了客戶的購(gòu)買意愿和滿意度。約2年時(shí)間，已有156萬(wàn)余人次投保了該產(chǎn)品，保費(fèi)規(guī)模突破5億元。

4.2 優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷渠道

面對(duì)數(shù)量眾多且需求多元的用戶群體，要提升用戶體驗(yàn)并鞏固用戶忠誠(chéng)度，關(guān)鍵在于深入理解并滿足這些差異化的需求，這就要求保險(xiǎn)公司精細(xì)劃分用戶群體，依據(jù)業(yè)務(wù)周期調(diào)整策略，實(shí)施定制化的營(yíng)銷推送，以提升用戶活躍度和留存量。在代理人在線服務(wù)的營(yíng)銷策略中，無(wú)論是新用戶還是老客戶，都可以通過新穎的優(yōu)惠活動(dòng)，如新手專享禮包和首單特別優(yōu)惠來(lái)吸引他們參與。根據(jù)用戶的消費(fèi)行為標(biāo)簽，如購(gòu)買的產(chǎn)品類別，可以精準(zhǔn)推送相關(guān)領(lǐng)域信息，如醫(yī)療保健或養(yǎng)老保險(xiǎn)資訊，引導(dǎo)他們進(jìn)行互動(dòng)和決策。利用用戶詳細(xì)的個(gè)人信息，如年齡、職業(yè)背景等，針對(duì)企業(yè)主推出團(tuán)體保險(xiǎn)方案，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化內(nèi)容營(yíng)銷。

4.3 做好價(jià)格營(yíng)銷與促銷控制

在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，保險(xiǎn)公司需超越基礎(chǔ)屬性，賦予產(chǎn)品更多的附加值以抵御價(jià)格比拼。首先，構(gòu)建全面的價(jià)格導(dǎo)向系統(tǒng)，以價(jià)格帶的形式彰顯產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。針對(duì)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的個(gè)性化和細(xì)分化特性，可實(shí)踐模塊化計(jì)價(jià)策略，將保險(xiǎn)劃分為基礎(chǔ)保障、可選附加保障、增值服務(wù)（包括健康管理、財(cái)富管理等）等多個(gè)獨(dú)立模塊，分別定價(jià)，以適應(yīng)多樣化的消費(fèi)者需求。其次，在社群運(yùn)營(yíng)層面，代理人應(yīng)引入客戶評(píng)價(jià)系統(tǒng)，鼓勵(lì)用戶參與反饋，并通過提供額外服務(wù)激發(fā)用戶參與度，弱化價(jià)格在購(gòu)買決策中的影響力。最后，保險(xiǎn)公司需堅(jiān)持以用戶滿意度和品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力為中心，促使消費(fèi)者轉(zhuǎn)向比較服務(wù)品質(zhì)而非只看重價(jià)格，以此提高產(chǎn)品認(rèn)同度和用戶忠誠(chéng)度。例如，某保險(xiǎn)公司將價(jià)格與服務(wù)質(zhì)量無(wú)縫銜接，打造一體化的購(gòu)買體驗(yàn)，以此吸引顧客，塑造優(yōu)質(zhì)的品牌形象，從而在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域中獨(dú)樹一幟［5］。

4.4 做好人員服務(wù)管理，通過互聯(lián)網(wǎng)賦能代理人

有效的人員服務(wù)管理可提高代理人的工作效率和服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度和品牌形象。通過合理的激勵(lì)機(jī)制、培訓(xùn)計(jì)劃和績(jī)效評(píng)估體系，激發(fā)代理人的工作熱情，增強(qiáng)其服務(wù)意識(shí)和專業(yè)能力。首先，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立完善的培訓(xùn)計(jì)劃，為代理人提供專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)，使其具備更強(qiáng)的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)能力。其次，建立良好的激勵(lì)機(jī)制，如提供獎(jiǎng)勵(lì)制度、晉升機(jī)會(huì)和優(yōu)厚的福利待遇，以激勵(lì)代理人提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)和積極的銷售表現(xiàn)。再次，建立有效的績(jī)效評(píng)估體系，對(duì)代理人的服務(wù)質(zhì)量和銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行定期評(píng)估和考核，及時(shí)給予肯定和反饋，激勵(lì)其持續(xù)改進(jìn)和提升。最后，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作和溝通，建立良好的工作氛圍和團(tuán)隊(duì)精神，提升代理人的凝聚力和歸屬感，共同為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和保障。此外，通過互聯(lián)網(wǎng)開展代理人培訓(xùn)學(xué)習(xí)、銷售文案構(gòu)思、公司形象宣傳、產(chǎn)品功能賣點(diǎn)宣傳、短視頻直播銷售等，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，為代理人賦能。

4.5 重視產(chǎn)品展示策略應(yīng)用

首先，在塑造品牌形象的過程中，保險(xiǎn)公司要明確并強(qiáng)化其獨(dú)特的核心理念，確保所有品牌元素如宣傳資料、員工制服和網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)保持高度一致性。以中國(guó)平安保險(xiǎn)等行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)為借鑒，強(qiáng)化品牌識(shí)別符號(hào)，比如特定的標(biāo)志色和簡(jiǎn)潔有力的品牌標(biāo)語(yǔ)，提升品牌的認(rèn)知度，加深消費(fèi)者對(duì)公司的印象。其次，在提升用戶體驗(yàn)上，保險(xiǎn)公司需設(shè)立統(tǒng)一且嚴(yán)格的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，涵蓋所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以此增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度并維護(hù)內(nèi)部一致性。通過制定詳細(xì)的用戶體驗(yàn)手冊(cè)，規(guī)范各部門的信息傳遞方式，確保消費(fèi)者感受到一致的企業(yè)價(jià)值觀。最后，保險(xiǎn)公司應(yīng)著手提升普通代理人的公眾形象，鼓勵(lì)他們展現(xiàn)出積極、專業(yè)的態(tài)度，為此，公司可以提供服裝、配飾及在線形象的指導(dǎo)和資源。對(duì)于精英代理人，應(yīng)賦予他們獨(dú)特的個(gè)人風(fēng)采，通過定制專屬的個(gè)人頻道頁(yè)面，凸顯他們的專業(yè)素養(yǎng)，從而強(qiáng)化其作為公司價(jià)值代表的地位。

5 結(jié)語(yǔ)

保險(xiǎn)業(yè)作為宏觀經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，其發(fā)展與經(jīng)濟(jì)形勢(shì)息息相關(guān)。在當(dāng)前的人壽保險(xiǎn)行業(yè)格局中，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司面臨著雙重挑戰(zhàn)：一方面是來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)巨頭平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，這些巨頭通過其龐大的用戶基礎(chǔ)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，正在逐步滲透和改變傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場(chǎng)；另一方面是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介的崛起，其以靈活的業(yè)務(wù)模式和更高效的服務(wù)，對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)構(gòu)成直接的競(jìng)爭(zhēng)。因此，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)企業(yè)需要審時(shí)度勢(shì)，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品升級(jí)，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變革，以更加智慧和靈活的方式服務(wù)客戶，實(shí)現(xiàn)資源共享和互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)自身在新時(shí)代的發(fā)展。

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