20歲的中石化殼牌正以積極向上的蓬勃心態(tài)，發(fā)力自己的下一個(gè)青春20年。

2004年8月13日，距離中國全面放開國內(nèi)成品油零售市場，允許國外石油公司進(jìn)入中國市場從事分銷和零售業(yè)務(wù)不足百天的日子里，我國首家從事成品油零售業(yè)務(wù)的中外合資企業(yè)中石化殼牌（江蘇）石油銷售有限公司（下稱中石化殼牌）正式成立。

它的成立，標(biāo)志著跨國石油公司首次正式進(jìn)入中國成品油零售市場。這如同扔下的一塊巨石，在之后長達(dá)20年的風(fēng)雨兼程中激起了巨大的漣漪、取得了輝煌的成就。

融合有道

“中石化殼牌的成立，讓我國成品油銷售市場從此真正被置入了國際化經(jīng)營的大格局之中，是我國履行加入世貿(mào)組織承諾的重要體現(xiàn)，代表了我國對(duì)外開放的態(tài)度，具有政治意義?！?0年后，談到當(dāng)初合資公司成立的意義，中石化殼牌黨委書記、副總經(jīng)理郁岳麒深有感觸，“同時(shí)，股東雙方可以取長補(bǔ)短，互相借鑒對(duì)方的工作方法和先進(jìn)的思路，以及市場經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

中石化殼牌成立之初，中國石化在江蘇省內(nèi)擁有2000多座加油站，對(duì)于如何管理大規(guī)模的加油站網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)豐富；殼牌方面則擁有豐富的成品油銷售企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和國際影響力，可以為中國石化銷售業(yè)務(wù)走出國門提供更多的經(jīng)驗(yàn)和借鑒。

雖是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，但以前并無先例。所以，如何運(yùn)營好這樣一家合資公司成為擺在管理層面前的首要難題。

“成立之初，合資公司甚至沒有自己的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，一切工作都要從零開始。”想起當(dāng)年合資公司剛剛成立時(shí)的情景，中石化殼牌財(cái)務(wù)總監(jiān)柳春峰記憶猶新。

當(dāng)年，大學(xué)畢業(yè)不久的柳春峰，懷揣對(duì)石油事業(yè)的熱愛，同很多年輕人一起加入中石化殼牌這個(gè)大家庭。他們一起摸著石頭過河，一起從點(diǎn)滴開始嘗試。終于，在管理層的帶領(lǐng)下，合資公司逐漸明確了公司的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展愿景及核心價(jià)值觀，建立了公司的各級(jí)組織機(jī)構(gòu)、各種辦公系統(tǒng)、各項(xiàng)制度流程……

在合資公司走上健康發(fā)展軌道的同時(shí)，我國的成品油市場愈加開放。2018年6月，商務(wù)部頒布了《外商投資準(zhǔn)入特別管理措施（外商投資準(zhǔn)入負(fù)面清單）》，取消了外資連鎖加油站超過30家須中方控股的限制。這給殼牌在中國市場獨(dú)自發(fā)展解開了枷鎖。之后，隨著新能源的快速發(fā)展，加之殼牌不斷調(diào)整自己的全球戰(zhàn)略規(guī)劃，中石化殼牌發(fā)展遭遇了不同形式的困難，加油站網(wǎng)絡(luò)不斷收縮。

為了順應(yīng)發(fā)展形勢(shì)的變化和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的需要，中石化殼牌在經(jīng)營模式和管理方式上不斷創(chuàng)新。目前，合資公司經(jīng)營管理的加油站主要有兩種。其中，合資站，包括合資公司自行收購或新建的油站、向中石化租賃的油站、向第三方租賃的油站；統(tǒng)管站，是合資公司按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)代為中石化運(yùn)營和管理，收取一定的管理費(fèi)用，經(jīng)營成果反映在中石化的加油站；另有少量通過經(jīng)營管理獲取收益的輕資產(chǎn)模式和承包經(jīng)營模式的油站。

在優(yōu)化管理模式的同時(shí)，中石化殼牌至今仍然管理經(jīng)營著蘇州、無錫兩地的306座加油站。經(jīng)過多年努力，合資公司實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和經(jīng)營管理效率的大幅提升。

經(jīng)營有效

當(dāng)下，新能源汽車發(fā)展迅猛，高鐵、地鐵建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，重創(chuàng)了我國成品油市場，尤其是南方地區(qū)。中石化殼牌的大本營蘇州市就有8條地鐵線通往市內(nèi)各地，交通十分便利，卻嚴(yán)重影響了成品油的銷量。

雖然歷史大勢(shì)無法阻擋，但是成品油銷售企業(yè)不能坐困愁城。“電動(dòng)車影響的多是92號(hào)汽油，而高標(biāo)號(hào)汽油受到的影響較小?！敝惺瘹づ瞥Ｊ靺^(qū)域經(jīng)理李杰說，“為了提升經(jīng)營量效，中石化殼牌提出了實(shí)現(xiàn)高端化、品質(zhì)化、差異化的發(fā)展目標(biāo)?！?/p>

為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，中石化殼牌力推愛跑98號(hào)高端油品的轉(zhuǎn)化工作。

常熟區(qū)域的青墩塘加油站，98號(hào)汽油的轉(zhuǎn)化率在中石化殼牌名列前茅，尤其在會(huì)員日時(shí)更是達(dá)到70%以上。也就是說，加油站加注的4萬升汽油里有2.5萬升是98號(hào)汽油。

實(shí)現(xiàn)這樣的成績，李杰認(rèn)為最重要的是轉(zhuǎn)變員工的思想觀念：“不能給自己設(shè)限，尤其是不要限制員工的想象力。只有這樣，才能把不相信變成相信、把不可能變成可能?！?/p>

8月的驕陽之下，加油站罩棚下即便到了傍晚，溫度仍超過40攝氏度。加油員一邊擦拭汗水，一邊跑動(dòng)為客戶加油，辛苦可想而知。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理朱敏旦看在眼里，疼在心里。她經(jīng)常自費(fèi)給員工購買西瓜、冰咖啡等防暑降溫品，還在三八婦女節(jié)時(shí)給站內(nèi)30多名女員工送上鮮花，表達(dá)對(duì)她們的尊重和認(rèn)可。員工感動(dòng)地說：“在朱經(jīng)理這里工作，再苦再累也心甘情愿，因?yàn)樗前l(fā)自真心地對(duì)我們好。”

在朱敏旦的帶動(dòng)下，青墩塘站的員工從以前對(duì)轉(zhuǎn)化率的漠不關(guān)心到如今發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變。每天下班后，大家都會(huì)跑去系統(tǒng)察看自己當(dāng)天98號(hào)汽油銷售的筆數(shù)。就這樣，青墩塘站形成了良性循環(huán)。而朱敏旦負(fù)責(zé)管理的另一座加油站中，98號(hào)汽油的轉(zhuǎn)化率更是達(dá)到了90%。

在中石化殼牌，像青墩塘這樣的優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)化站點(diǎn)還有很多。會(huì)員日時(shí)，經(jīng)?？梢钥吹酵砩暇劈c(diǎn)多的加油站內(nèi)還是全員在崗。他們自覺做好各項(xiàng)銷售工作，力爭提升加油站的整體銷量。截至上半年，中石化殼牌98號(hào)汽油銷量同比增長76%；累計(jì)發(fā)展有效客戶167個(gè)，新增銷量6544噸，高于省均2.4%。

油非互促，一直是加油站銷售工作的重點(diǎn)。在推銷高端98號(hào)油品的同時(shí)，中石化殼牌的加油站員工還在認(rèn)真抓好重點(diǎn)商品的銷售工作。

仍以青墩塘加油站為例。該站的便利店面積較大，且便利店管理員的能力較強(qiáng)。之前在銷售一款古井酒時(shí)，該站一個(gè)月就賣出了260多箱，銷售額達(dá)到30多萬元。當(dāng)時(shí)，有其他加油站的員工不服氣，質(zhì)疑青墩塘站銷量高是因?yàn)楣窘o予了相關(guān)政策。為此，公司便組織其他站站經(jīng)理和員工到青墩塘站現(xiàn)場觀摩。

“這款酒的品質(zhì)很高，京東售價(jià)1000多元，我們店里只要400元，很便宜的。我這里只有十幾箱了，今天已經(jīng)賣掉很多了?！痹谡嬲\地介紹后，客戶欣然購買了一箱。便利店員工幫客戶搬到了車上?？吹皆撜緦?shí)打?qū)嵉匿N售場景，其他站的觀摩人員心服口服。之后，青墩塘站員工將如何使用優(yōu)惠券、如何做好開口營銷等技巧，詳細(xì)地向大家做了介紹。這一系列舉措，帶動(dòng)其他加油站的酒水銷量逐步提升。

除了酒類等特色商品之外，卓瑪泉水也是加油站的重點(diǎn)推薦商品。在每臺(tái)加油機(jī)上，客戶加98號(hào)汽油時(shí)可以直接看到優(yōu)惠金額。比如，一位客戶加了500元的98號(hào)汽油后，加油機(jī)上立刻會(huì)顯示節(jié)省油費(fèi)70多元。這時(shí)員工就會(huì)引導(dǎo)客戶：“您今天加油省了70多元，正好可以買幾箱品質(zhì)很好的卓瑪泉水，相當(dāng)于贈(zèng)送的?！边@樣一來，客戶在得到實(shí)惠的同時(shí)，帶動(dòng)了店內(nèi)卓瑪泉水的銷售額。2023年，僅常熟區(qū)域的卓瑪泉水月銷售額就達(dá)到100萬元。

除了酒水、卓瑪泉水之外，中石化殼牌的鷗露紙、尾氣處理液、時(shí)鮮水果等各種商品，均取得了較好的銷售業(yè)績。今年上半年，中石化殼牌進(jìn)一步明確提質(zhì)增效強(qiáng)門零的經(jīng)營主線，實(shí)現(xiàn)水蜜桃銷售額200萬元；門零銷售占總銷售額的比重達(dá)到80%，重點(diǎn)商品銷售額占門零銷售比重50%；易捷服務(wù)模擬利潤同比實(shí)現(xiàn)減虧900多萬元。

培訓(xùn)有方

常熟片區(qū)經(jīng)理周沁打開手機(jī)向本刊記者展示了她的98號(hào)汽油推銷話術(shù)分享群?！皠傞_始推薦98號(hào)汽油的時(shí)候，我們要求每個(gè)油站把成功的推銷話術(shù)發(fā)在群里，供大家學(xué)習(xí)交流。每個(gè)會(huì)員日活動(dòng)結(jié)束后，加油站還會(huì)在班前會(huì)上及時(shí)總結(jié)當(dāng)周油品轉(zhuǎn)化、整體銷售情況，幫助員工提升銷售技能?！彼f。

除了片區(qū)和油站的學(xué)習(xí)交流之外，中石化殼牌自主開發(fā)的魔學(xué)院APP更成為員工愛不釋手的學(xué)習(xí)寶庫。

“美女，你的車是新買的嗎？”“是的，剛買沒多久。”“新車加98號(hào)汽油吧?！薄凹?00元95號(hào)的就可以了?！薄澳能囉拖渫Υ蟮模芗舆M(jìn)去300元的油品，建議您加98號(hào)汽油享受滿300元減38元的活動(dòng)。這相當(dāng)于加300元的油只需要支付262元，還可以送您一包鷗露紙、一張百分百中獎(jiǎng)的抽獎(jiǎng)券，獎(jiǎng)品有免費(fèi)洗車券、98元油品券等等。”“這么劃算？那就加300元的98號(hào)汽油吧?！?/p>

“師傅，您是公司卡還是個(gè)人卡？”“公司卡。”“首次綁定手機(jī)號(hào)，會(huì)有積分返到您的手機(jī)上，還會(huì)贈(zèng)送優(yōu)惠券和抽獎(jiǎng)券，抽中三折券還可以三折購買便利店的商品?！薄斑@樣來看，的確非常劃算?！?/p>

…… ……

“聚焦輕非油經(jīng)營重點(diǎn)工作，中石化殼牌積極分享優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)做法，做好培訓(xùn)視頻開發(fā)?！睋?jù)中石化殼牌輕油業(yè)務(wù)經(jīng)理兼工會(huì)副主席戚興傳介紹，今年上半年，魔學(xué)院APP開發(fā)了15期的培訓(xùn)視頻。其中，98號(hào)銷售經(jīng)驗(yàn)分享5期、非油銷售經(jīng)驗(yàn)分享6期、現(xiàn)場管理與安全案例分享4期。

這種通過視頻和短片演給員工看的形式，節(jié)省了看大量文字的時(shí)間。視頻上線后，員工觀看踴躍，每一期點(diǎn)擊量都達(dá)到3000人次以上。其中，第91期《關(guān)于提升98號(hào)汽油推薦話術(shù)》視頻的點(diǎn)擊量達(dá)到5400多人次。目前，魔學(xué)院APP的視頻內(nèi)容已經(jīng)更新到了第107期。

“受限于員工的工作時(shí)間不同，通過線下統(tǒng)一授課的方式進(jìn)行培訓(xùn)十分不便。隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，中石化殼牌打造了這樣一個(gè)學(xué)習(xí)的平臺(tái)，讓大家可以隨時(shí)隨地觀看，省時(shí)高效。”中石化殼牌人力資源總監(jiān)兼黨委辦公室主任黃卿說。

火車跑得快，全靠車頭帶。中石化殼牌聚焦油站經(jīng)理的培訓(xùn)工作，提升其日常管理能力，組織開展了油站經(jīng)理“觀聽送銷想”工作會(huì)議；組織十個(gè)區(qū)域的30名油站經(jīng)理就“觀聽送銷想”工作談心得體會(huì)，發(fā)揮最小單元的市場作戰(zhàn)能力；組織常熟、吳江、蘇州、昆山等地的油站經(jīng)理工作會(huì)議，從差評(píng)分析、客戶投訴的角度輔導(dǎo)油站經(jīng)理提升日常管理。

中石化殼牌聚焦制度建設(shè)，提升合規(guī)管理，修訂與優(yōu)化了《加油站規(guī)范化管理考評(píng)細(xì)則》，完善非承包商、第三方送貨進(jìn)店的安全管理規(guī)范，解讀與培訓(xùn)2024年版加油站視頻檢查標(biāo)準(zhǔn)，修訂完善與提升2024版《運(yùn)營手冊(cè)》。

安全有序

6月5日至6月6日，中石化殼牌舉辦了第13個(gè)安全日主題活動(dòng)。今年安全日的主題是：“開工之前——未雨綢繆，安全為先?！?月開始，中石化殼牌便組織開展了安全短視頻大賽、員工安全心聲、“我是王牌”消防安全技能競賽等一系列預(yù)熱活動(dòng)。公司全員參與，熱情高漲。

“這些活動(dòng)，既夯實(shí)了一線的應(yīng)急響應(yīng)能力，又彰顯出一線員工在風(fēng)險(xiǎn)管控中的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，展現(xiàn)出了一線員工作為安全管理專家的風(fēng)采?！敝惺瘹づ瓢踩h(huán)?？偙O(jiān)李智說。

今年以來，中石化殼牌持續(xù)強(qiáng)化責(zé)任落實(shí)，量化HSSE績效考核，側(cè)重管理要求在一線的執(zhí)行。同時(shí)，繼續(xù)強(qiáng)化兩輪車的五項(xiàng)硬措施，通過車輛車型細(xì)化管理、常見事故視頻分享、有效措施控制車速，建立上下班交通長效管理機(jī)制；深化前庭“八要素”，通過多頻次、多層面的前庭觀察和支付方式優(yōu)化，前庭車道引導(dǎo)及RVI標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化升級(jí)，降低前庭交通風(fēng)險(xiǎn)；加大投入，逐步替換老舊油機(jī)，提高設(shè)備穩(wěn)定性和本質(zhì)安全水平；開展氣液比人工檢定，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題落實(shí)整改，降低環(huán)保等風(fēng)險(xiǎn)。

截至目前，中石化殼牌已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了零等級(jí)事故、零泄漏、零污染天數(shù)1161天。

轉(zhuǎn)型有術(shù)

在不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)的過程中，中石化殼牌將合資公司的優(yōu)勢(shì)不斷發(fā)揚(yáng)，適時(shí)發(fā)展了“車生態(tài)·家生活”等新興業(yè)務(wù)，包括維保小店、綜合汽服、汽車銷售、散液提升等等。同時(shí)，在咖啡、光伏、充電等方面很有建樹。其中，充換電業(yè)務(wù)的量效水平在2023年江蘇省內(nèi)排名第一。

2020年以來，中石化殼牌率先在江蘇石油系統(tǒng)內(nèi)開展充電自建自營模式。2023年，中石化殼牌服務(wù)客戶79.48萬人次，平均每分鐘服務(wù)1.5人次，實(shí)現(xiàn)充電量1787萬千瓦時(shí)，全省貢獻(xiàn)率27.7%，充電服務(wù)費(fèi)收益471萬元，完成全年創(chuàng)效目標(biāo)的129.3%，收益貢獻(xiàn)率41.9%。

太倉西門加能站新上充電設(shè)施時(shí)，當(dāng)?shù)氐某鋼Q電市場是一片空白。中石化殼牌前往備案時(shí)，就遭到了相關(guān)部門的拒絕。萬事開頭難。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)反復(fù)梳理資料，前往各個(gè)審批單位現(xiàn)場辦公，一次次地溝通匯報(bào)建設(shè)施工方案、安全條件，打消各部門的顧慮。在項(xiàng)目組的一再努力和堅(jiān)持下，各相關(guān)部門一起聽取了建設(shè)方案并最終審議通過。該項(xiàng)目既是太倉第一個(gè)站內(nèi)充電項(xiàng)目，也是中石化殼牌最大的自營充電站。該項(xiàng)目總占地面積1700平方米，配有24個(gè)充電站終端 、40 把充電槍，最快支持120kW快充，24小時(shí)營業(yè)。目前，該項(xiàng)目已經(jīng)成為中石化殼牌轉(zhuǎn)型升級(jí)的一道亮麗的名片。

蘇州工業(yè)園區(qū)是中石化殼牌轄區(qū)內(nèi)充電市場最好的區(qū)域，也是建設(shè)難度最大的區(qū)域，面臨著監(jiān)管嚴(yán)、立項(xiàng)要求高等難題。為此，相關(guān)項(xiàng)目小組迎難而上，利用學(xué)到的供電知識(shí)進(jìn)行換位思考，反復(fù)推敲報(bào)批難點(diǎn)和堵點(diǎn)，整理國家相關(guān)政策，并尋求權(quán)威機(jī)構(gòu)的專業(yè)背書，最后終于獲批在加油站內(nèi)建設(shè)充電樁，滿足了客戶大功率充電的需求。第一批兩座充電站開業(yè)后，充電量迅速達(dá)到400千瓦時(shí)/槍以上，服務(wù)費(fèi)達(dá)到150元/槍，實(shí)現(xiàn)了量利雙豐收。

為了更好地服務(wù)客戶，中石化殼牌上線了充電運(yùn)營小程序。截至2023年底，中石化殼牌的自有充電客戶比例達(dá)到20%，且繼續(xù)保持不斷增長的趨勢(shì)。接下來，中石化殼牌將繼續(xù)堅(jiān)持自建自營，發(fā)展站外充電業(yè)務(wù)，充分利用社會(huì)閑置土地建設(shè)獨(dú)立充電站，不斷拓展充電業(yè)務(wù)版圖。

從無到有，從有到強(qiáng)。中石化殼牌在股東雙方不斷協(xié)商、不斷融合、不斷交流下，如今已經(jīng)發(fā)展成為實(shí)力強(qiáng)勁的成品油銷售企業(yè)。未來，中石化殼牌將按照股東雙方戰(zhàn)略部署的要求，充分總結(jié)和把握能源轉(zhuǎn)型時(shí)期的市場規(guī)律，積極探索綜合能源發(fā)展路徑，不斷夯實(shí)安全管理，圍繞經(jīng)營質(zhì)量提升、網(wǎng)絡(luò)內(nèi)涵提升、組織效能提升，建立健全新的發(fā)展體系，發(fā)揚(yáng)奮斗精神，保持學(xué)習(xí)心態(tài)，為江蘇石油的高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)合資力量。