我家樓下的水果店，很多都沒能挺過3個月，潮起潮落，唯有一家屹立10年不倒。這家水果店的價格普遍比競爭對手貴，但即便對手用“打折”“辦卡”等手段，還是打不過這家店。

有次我問老板，你怎么做到賣得比別人貴、生意比別人好？交流之后，我大致了解了老板的生意秘訣。

不同于工業(yè)流水線生產(chǎn)的標準品，水果品質(zhì)參差不齊，同一棵果樹產(chǎn)出的水果也分三六九等，不好吃的、放久變味的水果都算次品。

這家水果店之所以賣得貴，一方面是因為老板早年間本就是種果樹的，水果選品能力強，進的次品少；另一方面是因為老板將次品水果損耗折算到好水果上面，定價雖偏高，但用戶根本不用擔(dān)心挑到壞果和次果，甚至有顧客直接將挑水果的任務(wù)交給老板。經(jīng)年累月的口碑，讓水果店積攢了大量熟客，客戶群穩(wěn)定，貨品周轉(zhuǎn)快。

老板也不是所有人的錢都賺，他針對的是部分對水果品質(zhì)要求高但是不會挑或沒時間精挑細選的客戶。簡而言之，一分錢一分貨，顧客以價格換穩(wěn)定品質(zhì)。

其他水果店則不同，這些平價水果店通過降價促銷、搭售等方式來處理瑕疵果、滯銷果。價格便宜誠然會吸引更多人，但這么做的水果店很多，消費者大不了換一家，隨著電商興起，電商上售賣的水果價格比大部分平價水果店更有競爭力，這家不打折的精品店反倒受沖擊更小些。

這讓我想起了兩個經(jīng)濟學(xué)名詞：信息不對稱與有效市場。

任何市場都存在信息不對稱的問題，在市場中，價格能夠反映“全部商品信息”的稱之為有效市場，反之則稱為無效市場。

以水果店為例，市場上存在兩類消費者，一類消費者熟悉水果，挑水果的水平很高，當(dāng)然可以選擇平價水果店，由于平價水果店之間沒有信息差，所以這類消費者往往缺少忠誠度；另一類消費者希望花略高的價格來保證品質(zhì)，如果有商家能滿足他們對水果品質(zhì)的預(yù)期，這類消費者很容易沉淀為熟客。

換句話說，這家精品水果店幫消費者省下挑選水果的精力，讓不懂水果但想吃好水果的顧客為信息不對稱支付一些對價。

各行各業(yè)都能存在這樣的“精品水果店”么？

首先得研究所處行業(yè)，看銷售的產(chǎn)品或服務(wù)是同質(zhì)化商品還是差異化商品。

同質(zhì)化商品往往信息對稱性高，消費者不需要太多專業(yè)知識，哪個便宜買哪個。而對于差異化的商品來說，信息不對稱才是常態(tài)，消費者在選擇上有學(xué)習(xí)成本，不清楚好壞分別，不會挑。此時，就能通過減少消費者選擇過程中的付出而賺到利潤。

現(xiàn)實中，很多市場底層邏輯就是打破信息差。例如：品牌電腦。如果你自己組裝電腦，那么你需要具備個人電腦配件的所有知識，要不然就會鬧出笑話。

品牌電腦幫助用戶減少信息差，將關(guān)鍵配件組裝成一個整體，并承擔(dān)一定的售后責(zé)任，在硬件成本基礎(chǔ)上適當(dāng)加價。當(dāng)然，看重性價比選擇自己組裝的大有人在，但你有沒有發(fā)現(xiàn)，實際上這部分群體也在變少，因為相對幾十元的水果，花幾千元買個人電腦的消費者更加需要確定性，如果自己裝錯了配件，搞不好就是上千元的硬件損失。

所以，在信息不對稱的無效市場，你通過信息優(yōu)勢為顧客省下的錢越多，你的利潤越大，顧客的忠誠度也就越高。

“精品水果店”看似賣的是水果，其實賣的是服務(wù)。利用信息差為消費者解決后顧之憂，你就擁有開一家“精品水果店”的條件了。

（摘自《經(jīng)濟日報》）