報行合一實施后，我仍然堅定走專業(yè)化銷售路線，積極參加公司組織的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，內(nèi)化之后再輸出，在深挖專業(yè)性的同時，拓展學(xué)習(xí)的廣度，不僅涉獵家庭資產(chǎn)配置、稅務(wù)籌劃，還有保險金信托以及家族信托、健康管理等。同時，和渠道共同克服困難，把公司的優(yōu)勢項目和增值服務(wù)用到極致。

近期，保險行業(yè)協(xié)會面向部分保險公司正式下發(fā)了《個人保險代理人銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)（人身保險方向）（討論稿）》，這意味著保險代理人或?qū)⒂瓉怼胺旨壙肌保胺旨壙肌睂ΡｋU代理人的整體素質(zhì)提出了更高要求。事實上，隨著近幾年富德生命人壽深化價值轉(zhuǎn)型，踐行高質(zhì)量發(fā)展，作為公司銀保業(yè)務(wù)員的其中一員，我也通過各種措施加快轉(zhuǎn)型，對于即將到來的考試，我有信心取得好成績。

讓渠道做選擇題不做問答題

剛從事銀保工作時，年輕氣盛的我在經(jīng)營渠道時，時不時和渠道產(chǎn)生一些小摩擦，碰了壁之后，仍憤憤不平，“為何渠道不選我們，要選別人”？

一開始想不通，但之后靜下來仔細(xì)分析，就意識到了自己的問題。我積極參加公司的各種員工培訓(xùn)：總公司的比武大講堂、分公司每周的法商培訓(xùn)，再到中支每天的早會咨詢分享等。我如海綿般汲取專業(yè)知識，記了多少不重要，重要的是用出來。通過不斷細(xì)化知識點，并反復(fù)演練，2021年年底，我被選拔參加了總公司Top100 項目，通過學(xué)習(xí)獲得AFP 資格證，多次的項目學(xué)習(xí)，讓我向業(yè)內(nèi)優(yōu)秀精英看齊，專業(yè)能力突飛猛進(jìn)。

慢慢地，被專業(yè)武裝之后的我發(fā)生了巨大變化，我不再是以前那個莽撞的“刺頭”，而開始站在理財經(jīng)理或渠道的立場，給他們列出選擇題，并理性分析渠道做出選擇背后的原因，針對渠道的顧慮，我和團(tuán)隊給出最優(yōu)解決方案。

用專業(yè)在渠道落地

有傳聞?wù)f，銀保業(yè)務(wù)員和個險代理人做業(yè)務(wù)不一樣，銀保業(yè)務(wù)員主要看處理和銀行的關(guān)系，而不看專業(yè)能力。事實上，無論個險還是銀保，業(yè)務(wù)員的專業(yè)能力都是“硬杠子”，我恰恰認(rèn)為，銀保業(yè)務(wù)員需要更全面的業(yè)務(wù)能力。

銀行客戶多且廣，超高凈值、高凈值的財富客戶尤其多，客戶多樣性的概率更高，而渠道經(jīng)理精力有限，銀保業(yè)務(wù)員除了做好常規(guī)的產(chǎn)品培訓(xùn)外，更多時間是給渠道做“私教”。我們結(jié)合客戶在行內(nèi)資產(chǎn)情況，針對不同層次不同客戶，協(xié)助渠道經(jīng)理為客戶制定長中短風(fēng)險、高中低的完整的資產(chǎn)配置方案。

如果銀保業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，很難在渠道立足。如今無論哪一個支行網(wǎng)點都清楚，“找陳國敏不是聊閑天的，客戶有問題找她最有用”。在渠道看來，我的核心競爭力是專業(yè)，我用專業(yè)在渠道落地。

我每次去渠道前，都會準(zhǔn)備A、B兩套方案，A方案是首先詢問主任以及理財經(jīng)理在經(jīng)營過程中有無遇到棘手的問題，如果渠道答復(fù)沒有，那么我會啟動B 方案，向理財經(jīng)理分享一些典型案例，這些案例都對標(biāo)日常所接待的客戶畫像，引發(fā)理財經(jīng)理的共鳴與思考，并從中挖掘出核心客戶，找到攻克對象。

服務(wù)高凈值客戶，必須先了解客戶的情況（Know Your Customer），找準(zhǔn)痛點，我和理財經(jīng)理會預(yù)先共同模擬一套客戶的需求點，針對客戶的實際需求給出解決方案，并提前演練?！皩τ谇纴碇v， 陳國敏不是只會問問題的人，更是能幫我們解決問題的人?！边@就是我對于理財經(jīng)理們的價值。

報行合一成為成長“加速器”

2023年，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布一系列有關(guān)通知，要求嚴(yán)格執(zhí)行“報行合一”，規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品?！皥笮泻弦弧保侵副ｋU公司向監(jiān)管部門報送產(chǎn)品審批或備案材料中所使用的產(chǎn)品定價假設(shè)，包含費用假設(shè)等，要與保險公司在實際經(jīng)營過程中的行為保持一致，不能謊報虛報、相差過大。

“報行合一”之后，作為銀保渠道代理人，如何適應(yīng)變化？對于這個問題我也在不斷思考，并在實踐工作中探尋答案。為了找到這個答案，我問自己兩個問題：在內(nèi)部，如何提升個人綜合能力？在外部，如何提升渠道銷售的積極性？

對內(nèi)，堅定走專業(yè)化銷售路線。我積極參加公司組織的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，內(nèi)化之后再輸出，在深挖專業(yè)性的同時，拓展學(xué)習(xí)的廣度，不僅涉獵家庭資產(chǎn)配置、稅務(wù)籌劃，還有保險金信托以及家族信托、健康管理等等。

對外，和渠道共同克服困難。我把公司的優(yōu)勢項目和增值服務(wù)用到極致，借助公司資源，開展各種類型的沙龍，分層服務(wù)客戶。在沙龍活動中，我還要切換身份做主持人，不僅講解保險公司產(chǎn)品，還要與銀行方的產(chǎn)品結(jié)合起來，對個人的臺風(fēng)以及專業(yè)素質(zhì)的要求非常高，這方面做得好，就能提升客戶對銀行和保險公司的滿意度，客戶滿意度提升就會降低營銷難度。

總體而言，“報行合一”對于我是好事，能夠“逼迫”我不斷學(xué)習(xí)，提升銷售和服務(wù)水平。

作為90后的保險人，我對未來保險行業(yè)的發(fā)展充滿信心和期待，未來也將以更加開放、創(chuàng)新的態(tài)度，積極擁抱變革和機(jī)遇，為推動保險行業(yè)更加高效便捷、可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

附文：

榮譽榜

● 2024年銀保條線高峰會長

● 總公司TOP100項目2023年度冠軍

● 東莞保險業(yè)第八屆“十杰百佳”精英獎

● 2023年總公司銀保條線高峰會會長