白酒產(chǎn)業(yè)是中華民族的優(yōu)秀傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，白酒是有著悠久歷史的特殊飲品，具有豐富的文化內(nèi)涵。金州原曲酒廠品酒員呂少龍傳承與創(chuàng)新了釀酒技藝，使金州原曲主動融入市場，擴(kuò)大了市場規(guī)模。本文從金州原曲產(chǎn)品的發(fā)展歷史、市場分析、創(chuàng)新路徑三個維度出發(fā)，對目前金州原曲的市場與銷售渠道進(jìn)行綜述，并提出未來金州原曲酒體創(chuàng)新設(shè)計與擴(kuò)大銷售的思路和方法，為金州原曲的營銷渠道創(chuàng)新提供更多的參考意義。

金州原曲白酒具有個性鮮明的傳統(tǒng)產(chǎn)品特點(diǎn)，也具有獨(dú)特的文化價值和市場影響力，其釀造技藝更是中國傳統(tǒng)釀酒工藝的瑰寶，具有獨(dú)特的工藝流程和技藝特點(diǎn)。本研究通過深入了解其市場需求和發(fā)展?jié)摿?，為科學(xué)合理的產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略制訂提供決策依據(jù)，旨在推動金州原曲非遺白酒產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

1.研究的目的和意義

1.1 目的

對金州原曲釀造技藝的保護(hù)與傳承是研究的首要目的。在全球化和現(xiàn)代化的沖擊下，很多非遺技藝正逐漸淡出人們的視野，金州原曲也不例外。金州原曲白酒在20世紀(jì)80年代后逐漸淡出市場，為了使金州原曲白酒產(chǎn)業(yè)更好的發(fā)展，團(tuán)隊對其釀造技藝和市場行情進(jìn)行考察和研究，為金州原曲白酒發(fā)展提出新思路，為后代留下一段非遺文化歷史記憶和文化根脈。

1.2 意義

金州原曲釀造技藝具有較高的市場價值和商業(yè)潛力，對其深入研究，可以推動大連白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，助力當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。同時，白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還能帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的繁榮，為當(dāng)?shù)靥峁└嗟木蜆I(yè)機(jī)會，從而吸引更多優(yōu)秀人才，促進(jìn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)建設(shè)。

金州原曲白酒的市場營銷策略具有多樣化的特征，傳承人要在保持傳統(tǒng)核心技藝的基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)代技術(shù)和審美需求進(jìn)行創(chuàng)新。一方面要借鑒傳統(tǒng)優(yōu)秀技藝；另一方面要對當(dāng)前的銷售模式進(jìn)行創(chuàng)新。同時，傳承人要通過線上線下兩種形式共同經(jīng)營，增強(qiáng)影響力，擴(kuò)大銷售渠道，使金州原曲更好地融入現(xiàn)代社會，煥發(fā)新的生機(jī)與活力，帶動當(dāng)?shù)氐奈镔|(zhì)文化與經(jīng)濟(jì)發(fā)展，以此來推動社會的進(jìn)步與繁榮。

2.4P分析法對金州原曲市場分析

針對四個關(guān)鍵因素的深入分析，有助于企業(yè)更為全面地洞察市場需求，進(jìn)而制定適宜的定價策略，選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N措施與渠道，以提升產(chǎn)品或服務(wù)的市場競爭力，具體分析如下。

2.1 產(chǎn)品分析

金州原曲是典型的濃香型白酒。

2.1.1 產(chǎn)品特點(diǎn)

在品質(zhì)保障方面，金州原曲白酒秉持傳統(tǒng)非遺釀造工藝，以確保酒品質(zhì)量和口感。金州原曲白酒以純糧食為原料，經(jīng)過長時間陳釀，呈現(xiàn)出獨(dú)特的香氣與口感，在眾多濃香型白酒中別具一格。此外，金州原曲白酒富含深厚的文化底蘊(yùn)，承載著豐富的金州文化及歷史，成為大連酒文化及民俗的象征。

2.1.2 競爭力分析

金州原曲白酒具有獨(dú)特性，其釀造工藝和獨(dú)特的口感，與其他白酒品牌形成差異化競爭。金州原曲白酒在大連地區(qū)享有較高的品牌認(rèn)知度，其優(yōu)質(zhì)品質(zhì)和獨(dú)特風(fēng)味使得該品牌具有良好口碑，進(jìn)而穩(wěn)固了穩(wěn)定的消費(fèi)者基礎(chǔ)。

2.2 價格分析

定價策略與白酒銷售緊密相連。金州原曲酒廠雖然規(guī)模適中，但選用優(yōu)質(zhì)名牌稻米作為原料，保證了酒品口感。鑒于采購成本及釀酒時長，其價格定位避免了低價策略，而是處于行業(yè)的中等水平。此外，白酒市場的定價往往受政策因素影響，也受其他白酒企業(yè)的定價策略影響。

2.3 銷售渠道分析

拓展銷售渠道是提升業(yè)績的關(guān)鍵途徑，涉及渠道選擇與渠道開發(fā)兩大環(huán)節(jié)。

2.3.1 渠道選擇

金州原曲酒廠可拓展實體銷售領(lǐng)域，通過專賣店、超市等實體渠道，直接服務(wù)于消費(fèi)者。同時，結(jié)合線上銷售策略，利用抖音、小紅書等網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)布短視頻進(jìn)行宣傳，并隨后開展直播帶貨活動，進(jìn)而實現(xiàn)以線上為主導(dǎo)，線上線下協(xié)同發(fā)展的銷售模式。

2.3.2 渠道開發(fā)

第一，拓展新市場：積極開發(fā)新市場，如拓展到其他城市或地區(qū)，提高品牌知名度。

第二，拓展合作伙伴：與餐飲、旅游等相關(guān)行業(yè)建立合作伙伴關(guān)系，共同推廣產(chǎn)品。

2.4 促銷分析

恰當(dāng)?shù)拇黉N策略能顯著提升產(chǎn)品銷量，助力市場份額的提升。

2.4.1 推廣方法

社交媒體平臺上開展?fàn)I銷活動，借助抖音、小紅書等網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行品牌宣傳和推廣，與消費(fèi)者實現(xiàn)互動，以提升品牌知名度。

2.4.2 促銷活動

舉行時限性促銷，結(jié)合節(jié)假日推出各類優(yōu)惠活動，如購一贈一、滿額減免等，以激發(fā)消費(fèi)者購買意愿。

實施免費(fèi)品鑒活動，舉辦品鑒交流會，誠邀消費(fèi)者免費(fèi)品嘗產(chǎn)品，提升產(chǎn)品知名度，從而擴(kuò)大市場影響力。

2.4.3 品牌合作

跨界合作：展開與其他領(lǐng)域或企業(yè)的多元化合作，聯(lián)合舉辦各類活動或推出聯(lián)名產(chǎn)品，旨在提升品牌知名度與輻射力。

3.消費(fèi)者分析

對消費(fèi)者進(jìn)行分析，有利于增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力、有利于正確引導(dǎo)消費(fèi)需求。我們從以下三個方面對消費(fèi)者進(jìn)行分析。

3.1 消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)分析

在家庭消費(fèi)需求方面，在中國社會中，宴請來賓和家庭聚餐是常見的社交活動，而白酒在這些場合中扮演著重要的角色。因此，家庭消費(fèi)是白酒市場的主要構(gòu)成之一。白酒品牌的選擇多樣化，不同消費(fèi)者的需求對品牌、價格、口感等都有一定的要求。

在社交消費(fèi)需求方面，社交消費(fèi)也是白酒市場的重要部分。白酒在商務(wù)宴請、朋友聚會等社交場合中扮演著重要的角色。不同的社交場合對白酒品牌、價格、檔次等都有一定的要求。因此，在滿足不同社交消費(fèi)需求的同時，企業(yè)還需要注意不同場合對白酒的需求不同。

近年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們收入水平的提高，高端消費(fèi)需求也在逐漸增加。越來越多的人樂于在高端白酒上進(jìn)行消費(fèi)，追求高品質(zhì)的產(chǎn)品。

3.2 影響消費(fèi)者需求因素

價格是消費(fèi)者決策中最直接的考慮因素之一。一部分消費(fèi)者對價格較為敏感，他們傾向于購買價格相對較低的產(chǎn)品。另一部分消費(fèi)者則可能會認(rèn)為高價格代表高品質(zhì)，從而愿意購買價格較高的產(chǎn)品。

品牌信任度對于消費(fèi)者的購買決策起到重要的影響作用。知名品牌通常享有較高的信任度，其產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)更加容易獲得消費(fèi)者的青睞。因此，消費(fèi)者更加傾向于購買這些品牌的產(chǎn)品。而對于新興品牌或者小型酒莊的產(chǎn)品，消費(fèi)者的信任度可能較低。

口碑和評論對消費(fèi)者具有重要影響，消費(fèi)者通常會通過口碑和評論來了解其他消費(fèi)者的購買體驗和評價。正面的口碑和好評對于消費(fèi)者決策起到積極的影響，而負(fù)面口碑和差評則可能導(dǎo)致消費(fèi)者放棄購買該產(chǎn)品。

個人偏好和需求也具有重要作用，每個人的口味和偏好都是不同的。因此，個人的偏好和需求會對購買決策產(chǎn)生重要影響。例如，某些消費(fèi)者偏愛紅葡萄酒的濃郁口感，而另一些消費(fèi)者則更喜歡清爽的白葡萄酒。

3.3 消費(fèi)者品牌需求

在品質(zhì)方面，基于對品質(zhì)生活的追求，消費(fèi)者對高品質(zhì)白酒的需求將進(jìn)一步增加。企業(yè)需要加強(qiáng)品質(zhì)管理，提升產(chǎn)品品質(zhì)。

在個性方面，消費(fèi)者需求的多樣化將推動白酒產(chǎn)品的個性化發(fā)展。企業(yè)需要不斷創(chuàng)新，推出符合不同消費(fèi)者口味和需求的產(chǎn)品。

在養(yǎng)生方面，健康消費(fèi)已成為當(dāng)下主流消費(fèi)觀念，白酒企業(yè)需關(guān)注產(chǎn)品的健康屬性，如開發(fā)低度、低脂、低糖等健康型白酒。

在品牌方面，品牌影響力決定了企業(yè)在市場中的競爭力。企業(yè)需要加強(qiáng)品牌建設(shè)，提升品牌知名度和美譽(yù)度。

在消費(fèi)群體方面，年輕群體已經(jīng)成為消費(fèi)市場的主力軍，征服了年輕群體就征服了消費(fèi)市場。

4.營銷策略分析：STP分析

金州原曲酒廠可以通過市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和定位來體現(xiàn)企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢，了解企業(yè)的市場定位，以此作出新的銷售策略。

4.1 市場細(xì)分

在中國，白酒作為最具代表性的傳統(tǒng)中國酒類之一，一直以來都占據(jù)著重要的地位。為滿足不同消費(fèi)者的需求和喜好，下面將從價格、品質(zhì)和消費(fèi)者類型三方面探討金州原曲的市場細(xì)分。

從價格方面，市場可以劃分為高端、中端和低端三個層次。高端曲酒如紅原曲酒，價格昂貴，適合于收藏和品鑒。中端曲酒價格適中，口感較好，適合于日常飲用。低端曲酒價格較低，口感相對一般，主要面向一些經(jīng)濟(jì)條件較為有限的消費(fèi)者。

從品質(zhì)方面，市場可以劃分為優(yōu)質(zhì)酒、普通酒和低質(zhì)酒三個層次。優(yōu)質(zhì)酒是指口感細(xì)膩、香氣濃郁、回味悠長的曲酒。普通酒是指原料較優(yōu)質(zhì)的曲酒，口感適合于大眾消費(fèi)者。低質(zhì)酒是指原料較一般的曲酒，口感較普通酒略差一些。

在消費(fèi)者類型方面，市場可以劃分為中老年消費(fèi)者和年輕消費(fèi)者兩大類。中老年消費(fèi)者主要是對于傳統(tǒng)白酒市場的主要消費(fèi)群體，他們更加注重品牌和口感。而年輕消費(fèi)者則更加注重時尚和個性化，他們更傾向于選擇創(chuàng)新型曲酒。

4.2 目標(biāo)市場

白酒的市場潛力是無窮的。在人們生活水平的不斷提高下，消費(fèi)者對于文化生活的需求愈發(fā)突出。金州原曲的目標(biāo)市場主要分為以下三大類。

青年人的市場：隨著消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，越來越多的年輕人開始接觸白酒。針對青年人的白酒市場，應(yīng)以時尚、個性化為賣點(diǎn)，推出口感清爽、包裝新穎的產(chǎn)品，吸引年輕人的關(guān)注和購買。

中年人的市場：中年人是金州原曲消費(fèi)的主力軍。大多數(shù)中年人注重口感，養(yǎng)生且有文化底蘊(yùn)，這些人需要品質(zhì)高、有文化內(nèi)涵的白酒品牌，以保養(yǎng)身體抒發(fā)情感。金州原曲非遺傳承，口感細(xì)膩，可選度極高。

老年人的市場：老年人對健康和養(yǎng)生的關(guān)注越來越高，同時他們也注重情懷。針對老年人，可以以健康、養(yǎng)生、傳承非遺情懷為賣點(diǎn)，并推出低度數(shù)、口感柔和及包裝傳統(tǒng)的產(chǎn)品來滿足老年消費(fèi)群體的需求。

4.3 市場定位

金州原曲的市場定位主要是中低端市場，針對有一定消費(fèi)能力的消費(fèi)群體和大眾市場，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價比、品質(zhì)保證和口感平衡。這類原曲通常采用較為優(yōu)質(zhì)的原料，口感豐富、香氣適中，能夠給消費(fèi)者帶來良好的消費(fèi)體驗。此外，金州原曲中的紅原曲市場定位為高端市場，主要針對高收入群體和商務(wù)人士，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌形象和奢侈享受。這類原曲經(jīng)過長時間的陳釀和精細(xì)的釀造工藝，口感醇厚、香氣獨(dú)特，具有很高的收藏價值和投資價值。

5.金州原曲創(chuàng)新途徑

5.1 包裝方面的創(chuàng)新

金州剪紙也是非物質(zhì)文化遺產(chǎn)之一，憑借其鮮明的藝術(shù)特色，發(fā)展成為如今獨(dú)具遼南地方特色的剪紙藝術(shù)。它象征著扶桑樹、鹿頭花和圣女樹，孕育了這片土地上的人，體現(xiàn)了人類藝術(shù)最基本的審美觀念和精神向度。金州原曲包裝可以融合剪紙為主題，結(jié)合自身非遺釀造技術(shù)特點(diǎn)來形成一種獨(dú)有的講述傳統(tǒng)文化的包裝。

5.2 酒體方面的創(chuàng)新——新型果酒

大連櫻桃以色澤鮮艷、口感鮮美而著稱，被譽(yù)為“春果第一枝”。大連櫻桃富含多種營養(yǎng)成分，具有極高的營養(yǎng)價值和市場前景。金州原曲與大連櫻桃的結(jié)合，不僅保留了櫻桃的鮮美口感和營養(yǎng)價值，還賦予了果酒獨(dú)特的酒香和風(fēng)味，使其在市場上具有較高的競爭力。此外，金州原曲與大連櫻桃的產(chǎn)地均位于中國東北地區(qū)，地域優(yōu)勢也為新型果酒的推廣和銷售提供了便利條件。

總結(jié)

我國白酒市場發(fā)展前景廣闊，但也面臨著市場競爭激烈和消費(fèi)者需求不斷變化的壓力。金州原曲企業(yè)需要不斷創(chuàng)新，提升產(chǎn)品品質(zhì)和品牌影響力，同時關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，開發(fā)符合市場需求的產(chǎn)品。此外，金州原曲企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動和溝通，提升消費(fèi)者體驗和服務(wù)質(zhì)量。

為了更好地了解消費(fèi)者，服務(wù)消費(fèi)者，金州原曲企業(yè)應(yīng)做出以下轉(zhuǎn)變。

第一，品類豐富化：隨著消費(fèi)者需求的多樣化，白酒品類有望更加豐富，包括不同口味、不同風(fēng)格、不同酒精度的產(chǎn)品。

第二，銷售渠道多元化：線上銷售、社交媒體等新型銷售渠道的興起將為白酒企業(yè)提供更多銷售機(jī)會。企業(yè)需要加強(qiáng)線上營銷策略，提升線上銷售能力。

第三，國際市場拓展：隨著中國白酒在國際市場的知名度和美譽(yù)度不斷提升，國際市場需求有望進(jìn)一步擴(kuò)大。企業(yè)需要加強(qiáng)國際市場拓展力度，提升中國白酒的國際競爭力。

基金項目

大連理工大學(xué)城市學(xué)院2023年大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃項目（項目編號X202313198005）。

作者簡介

趙雨軒（2003.01-），女，漢族，江蘇連云港人，本科在讀；研究方向：公共管理。

*通訊作者

何亭（1981.06-），女，漢族，浙江富陽人，碩士研究生；研究方向：公共管理。