［美］諾瓦·戈?duì)柎奶? 史蒂夫·馬丁 羅伯特·西奧迪尼 符李桃/譯

假設(shè)你住在風(fēng)景如畫的高檔小區(qū)，每家每戶的樹籬、草坪都是精修細(xì)剪過的，新刷的柵欄光潔白亮，房產(chǎn)代理從不擔(dān)心這里的房子會(huì)賣不出去，甚至還有人排隊(duì)等著買入。

有一天，當(dāng)?shù)氐牡缆方煌ò踩瘑T會(huì)找上門來，問你是否同意將一塊寫著“謹(jǐn)慎駕駛”的宣傳牌（1.8米長，0.9米寬）插到家門前的草坪上，以此作為對(duì)“經(jīng)過小區(qū)請(qǐng)謹(jǐn)慎駕駛”活動(dòng)的支持；另外，他們還向你保證，工作人員會(huì)來挖插牌子的洞，不用你操心。那么，你是不是真的就不操心了？非也。

你覺得多少人會(huì)同意這樣的請(qǐng)求呢？根據(jù)社會(huì)心理學(xué)家喬納森·弗里德曼和斯科特·弗雷澤的實(shí)驗(yàn)，在上述情境中，只有17%的住戶會(huì)同意這個(gè)要求。但是，在實(shí)驗(yàn)條件中增設(shè)一個(gè)小步驟，同意請(qǐng)求的住戶比例竟然上升到了76%。這個(gè)步驟是什么呢？它對(duì)于增強(qiáng)說服力又有什么啟示呢？

在另外一個(gè)實(shí)驗(yàn)情形中，研究助理們提前兩周到另一批住戶家中，詢問他們是否愿意在窗戶上張貼一個(gè)面積很小的標(biāo)識(shí)，上面寫著“安全駕駛”。面對(duì)這個(gè)微不足道的要求，幾乎所有的住戶都答應(yīng)了。

兩周之后，研究人員再次上門，提出了上文中那個(gè)更麻煩的請(qǐng)求，也就是將一個(gè)超大型的宣傳板插到草坪上——這當(dāng)然會(huì)影響美觀，但是大部分的住戶同意了。

這個(gè)策略被研究人員稱為“得寸進(jìn)尺法”。為什么加上一個(gè)簡單的步驟就能夠大大增強(qiáng)說服力呢？

研究顯示，在研究人員第一次上門時(shí)，住戶同意了他們的請(qǐng)求，之后便認(rèn)定自己會(huì)支持安全駕駛這類有益的活動(dòng)。當(dāng)實(shí)驗(yàn)人員幾周之后再提出請(qǐng)求，住戶就更有動(dòng)力與之前的行為保持一致，保持作為熱心公民的自我定位。

其實(shí)，“得寸進(jìn)尺法”的應(yīng)用例子數(shù)不勝數(shù)，在銷售領(lǐng)域尤為常見。一位敏銳的營銷專家說過：“全線產(chǎn)品的推銷要從小訂單開始……這樣看，當(dāng)某人購買了一樣產(chǎn)品，雖然利潤很低，根本無法匹配你打電話的時(shí)間和精力，但這個(gè)人已經(jīng)不再屬于潛在消費(fèi)人群，而是成了一個(gè)實(shí)實(shí)在在的客戶?！?/p>

如果你無法確?？梢酝瓿梢粋€(gè)小產(chǎn)品訂單，那么這個(gè)方法還可以通過其他方式來實(shí)施。潛在消費(fèi)者如果不愿意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，那么你可以先試探規(guī)模更小的一步，詢問對(duì)方是否愿意嘗試10分鐘的試用服務(wù)。

同理，市場調(diào)研部門如果先要求消費(fèi)者完成簡短的問卷調(diào)查，之后再提出進(jìn)行更詳盡的調(diào)查時(shí)，那么消費(fèi)者的參與程度會(huì)更高。弗里德曼和弗雷澤進(jìn)行了另外一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，結(jié)果正好印證了這一設(shè)想。實(shí)驗(yàn)過程中，研究助理給住戶打電話，詢問他們是否愿意參加一項(xiàng)調(diào)查，描述調(diào)查的具體信息如下：

調(diào)查時(shí)，會(huì)有5～6名工作人員選擇某天早晨上門，大概需要2個(gè)小時(shí)清點(diǎn)并歸類您的所有家庭用品。他們需要自由查看所有家庭空間，包括碗櫥、儲(chǔ)物間等。收集的信息將用于公共服務(wù)領(lǐng)域出版物《指南》的報(bào)告中。

面對(duì)這個(gè)麻煩重重的請(qǐng)求，有22%的受訪住戶同意了——其實(shí)這個(gè)數(shù)字還挺驚人的，畢竟這種登門入戶的行為一般是需要搜查證才能進(jìn)行呀！

研究人員也給另一組住戶打了電話，但是分為前后兩次。第一次致電時(shí)信息如下：

我們想詢問一下，您是否愿意回答幾個(gè)問題，主要是了解您使用的家庭用品。收集的信息將會(huì)用于公共服務(wù)領(lǐng)域出版物《指南》的報(bào)告中。您是否愿意為我們的調(diào)查提供這類信息呢？

絕大部分的受訪住戶接受了這一請(qǐng)求。

3天之后，當(dāng)研究人員再次致電，提出了上文中那個(gè)麻煩重重的請(qǐng)求時(shí)，竟然有53%的住戶同意了。

（摘自《說服》）