侯秋芳 董學(xué)海

“

新塘加能站巧借地理優(yōu)勢(shì)，巧用銷售技巧，按下助農(nóng)服務(wù)快進(jìn)鍵。

”

高站長大膽進(jìn)貨，勇于實(shí)踐，帶動(dòng)肥料銷售上臺(tái)階。

“眼下各種農(nóng)作物生根發(fā)芽，已進(jìn)入禾苗催壯催長的施肥階段。我們要再跟蹤、再走訪，力爭肥料銷售再走一波新高。”班前會(huì)上，中國石化湖北石油恩施分公司新塘加能站的站長高桂華對(duì)員工強(qiáng)調(diào)。

恩施州新塘鎮(zhèn)是“鄂西林?！焙汀叭A中藥庫”的重要組成部分，含天然礦產(chǎn)硒資源。這里有紫油厚樸、雞爪黃連等1700多種中藥材，是蔬菜、煙葉、藥材、玉米、土豆等種植的絕佳區(qū)域。僅有2名員工的新塘加能站巧借地理優(yōu)勢(shì)，巧用銷售技巧，按下助農(nóng)服務(wù)快進(jìn)鍵。

今年以來，單站實(shí)現(xiàn)中化復(fù)合肥銷售約45噸，在恩施分公司排名靠前。大家都說站長高桂華就像會(huì)魔法一樣，銷售技巧真“高”。

她有千里眼

“新塘鄉(xiāng)鎮(zhèn)街上資深的農(nóng)資老店就有5家，且都有自己的固定客源。我們又不懂化肥銷售，連客戶在哪里都不知道，恐怕賣不出去啊。”2023年8月，得知恩施分公司要新增中化復(fù)合肥銷售業(yè)務(wù)的消息后，新塘加能站員工小廖很焦慮，嘴里嘀咕著犯起了難。

“怕什么！不了解肥料知識(shí)我們就去學(xué)，沒有客戶就去找。生意各做各的，有競(jìng)爭才有動(dòng)力嘛！更何況明年春天才開始賣肥料，我們有的是時(shí)間找客戶?！睘榱私o小廖加油鼓勁，打消她的畏難情緒，站長高桂華帶領(lǐng)她從細(xì)微入手、把眼光放長遠(yuǎn)。

說干就干。兩個(gè)人利用輪休時(shí)間跑遍了新塘鄉(xiāng)鎮(zhèn)10個(gè)行政村，把各村兩委成員作為銷售突破口，了解、掌握各村種植大戶信息，提前著手建立肥料客戶檔案，為肥料營銷謀篇布局。

今年初，化肥剛上市高站長就大膽進(jìn)貨，首次就超過100袋，要貨系數(shù)在恩施分公司排名前列。

她有順風(fēng)耳

“哥，我見你隔三差五就給農(nóng)機(jī)加油。您種了多少畝藥材呀？使用的什么品牌的肥料？”高站長不僅走出去找客戶，而且留意來站加注散裝油的顧客。他們都是鎮(zhèn)里的種植戶。

在登記他們的用油地點(diǎn)、用途及身份信息時(shí)，高站長主動(dòng)與客戶閑聊套近乎，順藤摸瓜地獲取種植信息及用肥需求。

“張老板，藥材100畝，姜家灣村一組；沈老板，蔬菜60畝，農(nóng)科村三組；劉老板，煙葉60畝，龔家村二組……”很快，高站長就建立了30多個(gè)化肥客戶檔案。其中，有種植專業(yè)戶，也有零散用肥人家。

中化肥料上市后，高站長主動(dòng)與檔案中的藥材、蔬菜、煙葉種植大戶聯(lián)系，向他們宣傳化肥相關(guān)活動(dòng)，并主動(dòng)上門拜訪了解其用肥需求和周期。兩人精準(zhǔn)對(duì)接，并針對(duì)性地制定肥料保供措施，高效開展肥料營銷活動(dòng)。肥料到站僅半個(gè)月時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)化肥銷售近10噸。

她有小技巧

“這個(gè)肥料我們沒用過。雖然你們說得這么好，可是我們不知道行不行。我和老伴兒一年就靠種植這點(diǎn)藥材過日子，萬一有問題可就失收了。我還是用原來的品牌肥料吧，心里踏實(shí)有保障。”

推銷中，面對(duì)顧客的顧慮，高桂華心想，中化肥料質(zhì)量好、品牌有保障，應(yīng)該想辦法讓大家接受。于是，她提前備課。

年初，在加能站不遠(yuǎn)處，她用市面上的其他肥料和自己的中化肥料分別種植了蔬菜。

“您看，這是中化肥料做的底肥，這是市面上肥料做的底肥。您看我這蔬菜的長勢(shì)，便知道中國石化易捷萬店無假貨。您可以大膽放心地使用。”在購買肥料的同時(shí)，顧客對(duì)高站長豎起大拇指。

通過高站長的努力，之前心存疑慮的客戶終于相信了中化肥料，紛紛到店購買。

她有好學(xué)心

“我們的肥料和您在其他地方購買的類似。這款成分中的磷是水溶性的，利用率更高，更適用于前期提苗生長?！爆F(xiàn)在，關(guān)于肥料的選用，無論顧客提出什么問題高站長都能一一解答。

銷售之初拜訪種植戶時(shí)，高站長因不了解肥料知識(shí)無法回答客戶問題顯得不專業(yè)，難以獲取顧客的信任。

碰壁幾次后，她暗下決心認(rèn)真學(xué)習(xí)肥料專業(yè)知識(shí)，不僅從網(wǎng)上購買農(nóng)學(xué)書籍自學(xué)，而且遇到回答不準(zhǔn)的問題就請(qǐng)教農(nóng)資專家?，F(xiàn)在，她隨身攜帶的筆記本上是各種專業(yè)知識(shí)，字寫得密密麻麻的。

“你們賣的化肥含氮量這么高，煙葉用了恐怕不容易烘烤吧！”高站長走訪煙草種植大戶劉老板時(shí)，對(duì)方提出了疑慮。

“煙草生長初期對(duì)氮的需求大。專家建議，在整個(gè)生長過程中使用硫酸鉀型的肥料。我們的肥料正好符合，不會(huì)影響后期烘烤。您大可放心?！爆F(xiàn)在，高站長不僅能輕松自如地和農(nóng)戶討論施肥話題，而且能自信地向客戶推介各種型號(hào)的化肥。

“沒想到，你不僅是個(gè)加油員，而且是個(gè)農(nóng)資專家。你這么專業(yè)，我都沒有理由拒絕你?！眲⒗习宸浅M意。在高站長的專業(yè)建議下，劉老板爽快地現(xiàn)場(chǎng)下單化肥4噸。

高桂華是恩施分公司肥料銷售能手的縮影之一。截至目前，恩施分公司共銷售化肥4383袋，金額達(dá)到60余萬元，實(shí)現(xiàn)了化肥拓市開門紅。

責(zé)任編輯：曲紹楠