王超

內(nèi)蒙古銷售以“拼、闖、干”勁頭，以首季定全年積蓄后勁。

“2024年，公司保持起跑即沖刺、開局即決戰(zhàn)的進(jìn)取精神和昂揚(yáng)斗志，奮力實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)既定目標(biāo)，經(jīng)營業(yè)績持續(xù)向好，主要指標(biāo)再創(chuàng)新高?！?2024年中國石油內(nèi)蒙古銷售公司工作會議，總結(jié)了2023年中心工作取得的成績，同時要求所屬用戶各企業(yè)和部門要擔(dān)負(fù)起統(tǒng)籌推進(jìn)油氣、非油、新能源和新業(yè)態(tài)四大業(yè)務(wù)的重任，加快培育發(fā)展新動能，2024年全力奮戰(zhàn)油氣氫總量700萬噸目標(biāo)。

起步就是沖刺，開局就是決戰(zhàn)。

今年以來，內(nèi)蒙銷售相關(guān)部門做好油品調(diào)度運(yùn)輸、現(xiàn)場服務(wù)、拜訪客戶等工作，科學(xué)合理制定銷售政策。取得了油品銷售總量、純槍量超預(yù)期、近十年最高，相對市場份額同比增長。非油收入和毛利、天然氣銷售均超預(yù)算、創(chuàng)歷史新高。凈利潤超均衡預(yù)算，為近十年最好水平。

油品銷售拼出高開高走

“加滿柴油200升，支付1元就可以在司機(jī)之家內(nèi)享受愛心餐包了，而且是兩個菜，米飯管飽?！睆?月15日開始，赤峰分公司在所屬的元寶山、寧城頭道營子、阿旗天通等大型車輛往來較密集的加油站，配合司機(jī)之家服務(wù)，開展的超值一元換購午晚餐活動。這個活動既解決了過往貨車司機(jī)路途吃飯難的問題，又吸引了大量大型車輛客戶進(jìn)站加油消費(fèi)。自從活動開展以來，不僅贏得司機(jī)朋友的廣泛贊譽(yù)，更提升了加油站的柴油純槍銷量。

做好銷售工作是內(nèi)蒙古銷售公司中心工作的主體和增長引擎，是內(nèi)蒙古銷售公司發(fā)展的“壓艙石”。開年以來，內(nèi)蒙古銷售公司出臺2024年?duì)I銷工作實(shí)施細(xì)則，突出批發(fā)、直銷、零售和油品、天然氣、非油的一體協(xié)同。

對于汽柴油銷售，實(shí)行汽油“分區(qū)域作價”，柴油則施行“一地市一價格”的調(diào)撥價政策，按月下達(dá)差異化調(diào)撥價格。組織一季度“起步即沖刺，必保開門紅”營銷和“線上線下油卡非潤一體化促銷”兩項(xiàng)活動，通過層層宣貫，把全員思想統(tǒng)一銷售工作上來，全面指導(dǎo)營銷運(yùn)作。

內(nèi)蒙古銷售公司主要領(lǐng)導(dǎo)每月組織市場、調(diào)運(yùn)、非油、財務(wù)和人事等部門，集中研討營銷運(yùn)行方案，定目標(biāo)、定策略，強(qiáng)協(xié)同、強(qiáng)支撐。油氣業(yè)務(wù)突出價格走勢、資源變化、市場特點(diǎn)及關(guān)鍵銷售指標(biāo)對標(biāo)分析復(fù)盤。非油業(yè)務(wù)突出品類發(fā)展趨勢、市場銷售概況及與競爭對手對標(biāo)等方面分析。

財務(wù)部門發(fā)揮“體檢醫(yī)生”作用，提出經(jīng)營提升建議。充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)平臺等數(shù)智化手段，通過日算賬、周督導(dǎo)、月分析的定期復(fù)盤機(jī)制，發(fā)揮頂層設(shè)計導(dǎo)向作用，找準(zhǔn)止血點(diǎn)和發(fā)力點(diǎn)，給予各單位精準(zhǔn)指導(dǎo)。

同時，配套建立考核激勵政策，對油氣非任務(wù)完成情況實(shí)行業(yè)務(wù)、財務(wù)、人事“捆綁式”考核，優(yōu)化純槍“增量聯(lián)額”、客戶召回等專題獎勵，激發(fā)全員營銷動力和活力。

客戶拓展闖出竿頭日上

緊緊圍繞年度目標(biāo)，聚焦市場、客戶、終端精細(xì)營銷，實(shí)施汽油提量、柴油補(bǔ)總、天然氣擴(kuò)圈、非油創(chuàng)新的一體化運(yùn)作、差異化營銷模式，持續(xù)提升市場營銷能力和價值創(chuàng)造能力。

內(nèi)蒙古鄂爾多斯市某礦業(yè)公司是在鄂爾多斯地區(qū)有8座煤礦施工，日用油量350噸左右。

為了開拓這個客戶，鄂爾多斯市分公司經(jīng)理秦瑞雪在春節(jié)前夕特意上門走訪。秦瑞雪提出本地企業(yè)聯(lián)手打造“鄂字號能源合作共同體”，為推動地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展、利稅增加、責(zé)任擔(dān)負(fù)做出應(yīng)有貢獻(xiàn)，這個提議令對方公司作為鄂市企業(yè)的自豪感和榮譽(yù)感油然而生，贏得了認(rèn)可和響應(yīng)。她還進(jìn)一步與該公司負(fù)責(zé)人就消費(fèi)量價、配送保障、綜合成本等方面進(jìn)行了用油情況復(fù)盤，并從油品數(shù)質(zhì)量、保供能力、資源渠道、增值服務(wù)等方面闡述了分公司核心優(yōu)勢，首次簽訂購油合同就達(dá)萬余噸。

通過單位客戶項(xiàng)目制開發(fā)、私家車客戶團(tuán)購、潛在客戶拉新、流失單位客戶主動召回等方式，加大汽油客戶開發(fā)力度；通過提早部署、面訪農(nóng)戶、開團(tuán)享惠、送油上門等方式擴(kuò)大農(nóng)柴銷售，通過關(guān)鍵線路“泉眼站”擴(kuò)銷搶抓物流柴油銷售，通過積分兌換、電子券優(yōu)惠實(shí)現(xiàn)天然氣的擴(kuò)圈拓客效果。

做好油品銷售的同時，非油業(yè)務(wù)通過線上線下油氣非一體化營銷活動持續(xù)增強(qiáng)非油銷售力和品牌力，最大限度的拓展和贏得自治區(qū)外客戶群體。

客戶服務(wù)干出放量拉升

呼和浩特分公司第四加油站走進(jìn)周邊社區(qū)，講清優(yōu)惠政策，幫助社區(qū)內(nèi)潛在客戶開通昆侖“電子”加油卡，以線上充值即可獲得抵扣“電子券”。首次進(jìn)社區(qū)就實(shí)現(xiàn)客戶群人數(shù)增長400人，單次有效鎖定年汽油增量240余噸。

多年來，公司在做好服務(wù)顧客方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在日常的加油站運(yùn)營過程中，通過聚合周圍社區(qū)居民形成小商圈。基于各種優(yōu)惠活動、互利合作等手段，借助直播、團(tuán)購、送貨上門等特色服務(wù)，進(jìn)一步打造社區(qū)型特色“驛站”。公司下大力氣打造“加油站+鄰居”的服務(wù)，加油站根據(jù)所在地理位置及周邊客戶群體特點(diǎn)，開展“兩進(jìn)兩路邊”即：進(jìn)小區(qū)、進(jìn)車場，馬路邊，單位路邊活動。

此外，在各社區(qū)型加油站周邊客戶眾多、進(jìn)站車輛多，提升通行效率成為了關(guān)鍵問題。針對此類情況，業(yè)務(wù)部門為社區(qū)型加油站針對性的開展全流程診斷工作，瞄準(zhǔn)銷售高峰時段，通過及時變更支付方式，合理引導(dǎo)顧客合理使用日常提槍數(shù)較少的加油機(jī)，以多種手段提升通行效率，緩解了由于站內(nèi)空間受限帶來的擁堵現(xiàn)象，實(shí)現(xiàn)了加油站快進(jìn)快出，為客戶最大限度的節(jié)省加油的時間成本。

內(nèi)蒙古銷售公司上下緊緊圍繞“建設(shè)一流示范銷售企業(yè)”目標(biāo)全力協(xié)同運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了量、效、額三項(xiàng)指標(biāo)全面向上。

責(zé)任編輯：齊鐵健