徐誠信

湖南石油開設(shè)12家折扣店，加快庫存周轉(zhuǎn)，豐富門店陳列。

“買買買！1瓶雀巢咖啡只要5毛錢，1把天堂牌晴雨傘只要4元！”顧客張女士非常開心。家門口的“易捷折扣店”商品種類繁多、物美價(jià)廉，讓她感受到了購物的快樂。

折扣店作為一種新興的零售業(yè)態(tài)，近年來受到廣大消費(fèi)者青睞，贏得了市場認(rèn)可。中國石化湖南石油緊跟市場，圍繞“家生活·車生態(tài)”需求，相繼在全省范圍內(nèi)開設(shè)12家折扣店，豐富門店陳列，加快庫存周轉(zhuǎn)，致力于滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)責(zé)任的雙提升。

2024年1—2月年貨節(jié)期間，湖南石油基礎(chǔ)品類營業(yè)額同比增長14%，毛利額同比增幅20%，利潤同比增幅31%。

精心設(shè)計(jì)，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)

近年來，折扣店因其“物美價(jià)廉”的特質(zhì)，備受市場推崇。湖南石油洞察商機(jī)，從商品把控入手、從規(guī)范管理著手、從門店打造下手，界定折扣商品范圍、明確折扣商品要求、規(guī)范折扣商品陳列，穩(wěn)步推進(jìn)折扣店建設(shè)。

湖南石油通過建立省、市、縣、店四級聯(lián)動(dòng)機(jī)制，破除溝通壁壘，提升審批效率，強(qiáng)化監(jiān)督監(jiān)管，持續(xù)推進(jìn)“折扣店”運(yùn)營管理向協(xié)同高效發(fā)展。

在提速、增效、優(yōu)服的同時(shí)，厘清審管職責(zé)，加強(qiáng)審管聯(lián)動(dòng)，形成審批部門優(yōu)化審批、監(jiān)管部門強(qiáng)化監(jiān)管齊驅(qū)并進(jìn)的工作格局，跑出審批加速度，助力折扣店發(fā)展，打造優(yōu)質(zhì)高效的運(yùn)營環(huán)境。針對各市州分公司在商品選品、折扣確定、物流配送等工作中遇到的堵點(diǎn)痛點(diǎn)，推行“提前介入、主動(dòng)服務(wù)”，通過召開聯(lián)動(dòng)會(huì)議、深入現(xiàn)場調(diào)研等方式，開展折扣店運(yùn)營管理全流程輔導(dǎo)工作，積極解決基層后顧之憂。

通過完善折扣店組織管理及職責(zé)，湖南石油減少審批環(huán)節(jié)、優(yōu)化辦事流程、簡化申報(bào)材料，開展精準(zhǔn)服務(wù)，真正讓基層感受到了便捷。

“速度真的很快，200多款折扣商品不到2天就審批完了，還給出了非常詳細(xì)的指導(dǎo)意見。這樣一來，我們方向明確、思路清晰，對經(jīng)營折扣店的把握大大增加?！币骊柺驼劭鄣旯芾韱T徐蘭婕說。

經(jīng)過近半年來的有序運(yùn)營，12家折扣店累計(jì)推出商品千余種，帶動(dòng)商品動(dòng)銷率同比提高6個(gè)百分點(diǎn)，資金周轉(zhuǎn)率提高，商品汰換率加快，便利店運(yùn)營管理得到進(jìn)一步優(yōu)化。

細(xì)分市場，差異經(jīng)營

“客戶看到這么優(yōu)惠的價(jià)格很難不動(dòng)心，自然而然就進(jìn)店了?！睆埣医鐚毸徴劭鄣陠T彭云麗向往常一樣，將折扣促銷海報(bào)架搬到便利店門口放好，又返回店內(nèi)給折扣商品貼價(jià)簽。

自折扣店正式營業(yè)后，她更加忙碌了。市公司轄下的直屬片區(qū)有22座易捷便利店，所有折扣商品全部往她這里送，除了正常來貨，彭云麗還要肩負(fù)起折扣商品的經(jīng)營與管理，即便需要頻繁地點(diǎn)貨、補(bǔ)貨、貼價(jià)簽、調(diào)陳列，她仍樂在其中。“不累不累，做銷售一點(diǎn)都不感覺累！”

“通常我會(huì)把所有的折扣商品集中到一個(gè)區(qū)域陳列，并突出周圍正價(jià)商品的促銷展示，再搭配一個(gè)吸睛的標(biāo)識牌，賣的很快，很多時(shí)候都是剛剛上架，就被客戶挑走了，我們自己想買還買不到。”彭云麗說。

湖南石油通過“站內(nèi)折扣店+店內(nèi)折扣區(qū)”并行的模式，擴(kuò)大消費(fèi)者選擇范圍，突出折扣商品與正價(jià)商品的同臺(tái)展示與競爭，吸引不同消費(fèi)偏好的客戶群體進(jìn)店消費(fèi)。

指導(dǎo)門店聚焦客戶需求，積極采用POP、廣告立牌、跳跳卡、微視頻等客戶喜聞樂見的形式，緊扣“1元買元?dú)馍帧薄?元買樂扣樂扣”等極具吸引力的主題折扣思想，制作推出有特色、接地氣、易記憶的宣傳作品。

同時(shí)，利用加能站及便利店現(xiàn)有的宣傳設(shè)施設(shè)備，不間斷進(jìn)行展示，強(qiáng)化氛圍營造和宣傳推廣，給客戶建立大牌超低價(jià)、超高性價(jià)比的消費(fèi)認(rèn)知。通過生動(dòng)陳列、合理規(guī)劃，不斷激發(fā)消費(fèi)者購買欲望。

截至目前，折扣店運(yùn)營較好，平均進(jìn)店率同比提高2個(gè)百分點(diǎn)，平均營業(yè)額同比增幅22%，為線下門店注入了新活力。

點(diǎn)面結(jié)合，量效雙收

“張姐，這兩天我們店里雙立人的保溫杯打兩折，還新到了一批牛奶，您下班來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)?！敝曛挢h城關(guān)店長楊愛梅放下電話，又組織員工忙活起卸貨、陳列，還不忘在客戶群發(fā)布活動(dòng)信息“今日秒殺……”

一系列操作下來，楊愛梅的額頭已冒出細(xì)密的汗珠，但她依然精神抖擻，看到一位大姐在折扣區(qū)閑逛便又立刻趕了過去……“店里的‘寶藏可多了，我不能讓客戶只買打折的呀，還有新品和爆款，價(jià)格合適，質(zhì)量也好，只要有耐心，10個(gè)客戶有7個(gè)能成交?！闭f罷，楊愛美又領(lǐng)著客戶往“爆款直降”區(qū)走去……

湖南石油通過以點(diǎn)帶面、點(diǎn)面結(jié)合的方式，不斷總結(jié)提煉各市州分公司折扣店優(yōu)秀實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和案例，形成可復(fù)制性的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并逐步沉淀為折扣店經(jīng)營指南，在全省范圍內(nèi)宣傳推廣，幫助12家折扣店成功獲取了穩(wěn)定客流量。通過聚焦流量變現(xiàn)、做大利潤，湖南石油分類研究商品屬性，打造引流品、大單品、創(chuàng)效品，并突出便利店銷售場景的情景化展示，讓更多的客戶“走進(jìn)來”“留下來”“買回去”，帶動(dòng)了正價(jià)商品銷售增長，進(jìn)一步擴(kuò)大了中國石化品牌優(yōu)勢、場景優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢。

責(zé)任編輯：周志霞

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