張晟義 謝亞紅 郭燁鋒

【摘 要】 從動(dòng)態(tài)的客戶關(guān)系視角出發(fā)，以2012—2021年A股制造業(yè)上市公司為研究對(duì)象，基于資源依賴、客戶關(guān)系管理和信號(hào)傳遞理論，構(gòu)建了競(jìng)爭(zhēng)情境下客戶波動(dòng)性對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率的分析框架，運(yùn)用有調(diào)節(jié)的中介模型揭示它們之間的經(jīng)濟(jì)意義。結(jié)果表明，客戶波動(dòng)性對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率有顯著負(fù)向影響，客戶波動(dòng)性會(huì)通過提升管理成本率來抑制企業(yè)全要素生產(chǎn)率的提高；從有調(diào)節(jié)的中介效應(yīng)來看，客戶波動(dòng)性與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的交互效應(yīng)會(huì)負(fù)向調(diào)節(jié)企業(yè)管理成本率在客戶波動(dòng)性與企業(yè)全要素生產(chǎn)率之間的中介關(guān)系。異質(zhì)性檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，在非國有企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)地位較低企業(yè)中，客戶波動(dòng)性對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率的抑制作用更為顯著。

【關(guān)鍵詞】 客戶波動(dòng)性； 管理成本率； 企業(yè)全要素生產(chǎn)率； 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位； 有調(diào)節(jié)的中介

【中圖分類號(hào)】 F270；F273? 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A? 【文章編號(hào)】 1004-5937（2024）11-0054-09

一、引言

制造業(yè)企業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，無疑是社會(huì)高質(zhì)量發(fā)展的重要助推力量，制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展是經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的重中之重。黨的二十大報(bào)告明確指出，要推動(dòng)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)“質(zhì)”的有效提升和“量”的合理增長(zhǎng)，推動(dòng)制造業(yè)高端化、智能化、綠色化發(fā)展。由此可見，制造業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展對(duì)整個(gè)社會(huì)高質(zhì)量發(fā)展至關(guān)重要。然而，我國制造業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展受生產(chǎn)效率不高、內(nèi)生動(dòng)力不足等問題的掣肘，在這樣的背景下如何有效提高制造業(yè)企業(yè)全要素生產(chǎn)率成為實(shí)踐界和理論界廣泛關(guān)注的問題。

為有效處理產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈中大中小企業(yè)的關(guān)系問題，我國開展了大量工作。習(xí)近平總書記在中共中央政治局第二次集體學(xué)習(xí)時(shí)強(qiáng)調(diào)，要繼續(xù)深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，持續(xù)推動(dòng)科技創(chuàng)新、制度創(chuàng)新，突破供給約束堵點(diǎn)、卡點(diǎn)、脆弱點(diǎn)，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力和安全性?？蛻絷P(guān)系及其穩(wěn)定性是供應(yīng)鏈穩(wěn)定的重要方面，會(huì)直接影響企業(yè)的資源配置效率、經(jīng)營效率及核心競(jìng)爭(zhēng)力，并對(duì)企業(yè)績(jī)效產(chǎn)生影響。以往文獻(xiàn)多從客戶集中度這一靜態(tài)視角進(jìn)行研究，而在企業(yè)日常經(jīng)營活動(dòng)中，客戶關(guān)系波動(dòng)是企業(yè)經(jīng)常面臨的問題。

我國制造業(yè)上下游企業(yè)地位變動(dòng)大，客戶對(duì)下游企業(yè)依賴性強(qiáng)，下游客戶資源成為重要競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)，因而客戶關(guān)系變得不穩(wěn)定。此外，消費(fèi)者對(duì)美好生活的追求不斷增強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新期望更高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。外部環(huán)境的不確定性，加之供應(yīng)鏈上關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的中斷和轉(zhuǎn)移都將給企業(yè)帶來巨大損失[ 1 ]。換言之，關(guān)系波動(dòng)將會(huì)對(duì)制造業(yè)企業(yè)的短期經(jīng)營績(jī)效產(chǎn)生較為強(qiáng)烈的沖擊，那么從動(dòng)態(tài)視角理解客戶關(guān)系變動(dòng)對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率的影響很有必要。現(xiàn)有針對(duì)客戶波動(dòng)性影響的研究相對(duì)較少，主要關(guān)注其對(duì)企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效、審計(jì)費(fèi)用、融資約束、現(xiàn)金持有等方面的影響[ 2-5 ]，而研究其如何影響企業(yè)全要素生產(chǎn)率的文獻(xiàn)更為少見。

基于以上思考和分析，本文立足微觀層面的制造業(yè)企業(yè)全要素生產(chǎn)率，選取我國A股制造業(yè)上市公司為樣本，基于資源依賴、客戶關(guān)系管理和信號(hào)傳遞理論，從動(dòng)態(tài)的客戶關(guān)系視角揭開制造業(yè)企業(yè)全要素生產(chǎn)率的影響因素，探究競(jìng)爭(zhēng)情境下客戶波動(dòng)性、管理成本率與企業(yè)全要素生產(chǎn)率之間的作用路徑，據(jù)此提出相關(guān)建議供企業(yè)參考借鑒。

本文的邊際貢獻(xiàn)如下：（1）圍繞關(guān)系波動(dòng)性這一特征，從動(dòng)態(tài)視角考察了客戶波動(dòng)性對(duì)制造業(yè)企業(yè)全要素生產(chǎn)率的影響，一定程度上延伸了客戶關(guān)系的相關(guān)研究；（2）從客戶關(guān)系視角細(xì)化和豐富了制造業(yè)企業(yè)全要素生產(chǎn)率的影響因素研究；（3）探究了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位在客戶波動(dòng)性影響企業(yè)全要素生產(chǎn)率的直接和前半段路徑中的調(diào)節(jié)效應(yīng)。

二、理論分析與研究假設(shè)

（一）客戶波動(dòng)性與企業(yè)全要素生產(chǎn)率

根據(jù)資源依賴?yán)碚?，企業(yè)需要與外界交流以實(shí)現(xiàn)技術(shù)改進(jìn)和效率提升。客戶是企業(yè)獲取外部資源、知識(shí)和技術(shù)的主要對(duì)象，可見，客戶關(guān)系是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)。客戶波動(dòng)性指客戶需求的變化和不確定性。研究表明，客戶波動(dòng)性較高會(huì)導(dǎo)致企業(yè)未來現(xiàn)金流的不確定性增加，提升破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)[ 5 ]。一方面，客戶頻繁變動(dòng)會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，即大客戶的波動(dòng)性不利于雙方之間隱性契約的履行以及風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)[ 3 ]?？蛻絷P(guān)系變動(dòng)會(huì)對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格產(chǎn)生影響，導(dǎo)致經(jīng)營收入下滑。另一方面，合作關(guān)系的中斷對(duì)企業(yè)的沖擊更大，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)銷售額急劇下降，不僅使銷售收入難以得到保障，而且會(huì)增加營銷和管理費(fèi)用，成為阻礙企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的重要因素之一[ 6 ]。

在企業(yè)運(yùn)營過程中，客戶波動(dòng)性的負(fù)向影響通常占主導(dǎo)地位，具體表現(xiàn)在以下方面：首先，難以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求將導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)過?；蚨倘?，浪費(fèi)企業(yè)資源并降低生產(chǎn)效率。其次，高波動(dòng)性市場(chǎng)環(huán)境要求企業(yè)快速調(diào)整供應(yīng)鏈和生產(chǎn)流程，這需要高水平的管理和協(xié)調(diào)能力，若企業(yè)不能及時(shí)適應(yīng)，將錯(cuò)失商機(jī)[ 7 ]。最后，客戶波動(dòng)性還會(huì)影響企業(yè)的營銷策略和市場(chǎng)定位?？蛻魞A向于選擇靈活性更高的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)為保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要不斷調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)，這需要更多的投入和資源，進(jìn)而影響生產(chǎn)效率。

基于以上分析，提出本文的研究假設(shè)：

H1：客戶波動(dòng)性對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率具有顯著的抑制作用。

（二）管理成本率的中介效應(yīng)

根據(jù)客戶關(guān)系管理理論，客戶關(guān)系管理是企業(yè)在市場(chǎng)上建立和維護(hù)客戶群體的重要途徑，穩(wěn)定的客戶關(guān)系通常意味著較高的滿意度和忠誠度，能夠?yàn)槠髽I(yè)吸引更多的潛在客戶[ 8 ]，從而提升企業(yè)管理效率。相反，若客戶關(guān)系出現(xiàn)變動(dòng)，則會(huì)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)地位造成負(fù)面沖擊，可能會(huì)進(jìn)一步對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率產(chǎn)生負(fù)面影響。

1.客戶波動(dòng)性與企業(yè)管理成本率

客戶波動(dòng)性對(duì)企業(yè)管理成本率的潛在影響主要體現(xiàn)在以下方面：首先，波動(dòng)的客戶關(guān)系會(huì)導(dǎo)致資源信息共享的失衡，企業(yè)難以獲得準(zhǔn)確及時(shí)的市場(chǎng)信息，需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶服務(wù)受到影響，進(jìn)而增加企業(yè)管理成本。其次，信號(hào)傳遞理論認(rèn)為，波動(dòng)的客戶關(guān)系會(huì)向潛在客戶傳遞出企業(yè)關(guān)系不穩(wěn)定的消極信號(hào)，導(dǎo)致企業(yè)獲取新客戶的成本增加。最后，客戶波動(dòng)性對(duì)企業(yè)間的信任關(guān)系產(chǎn)生負(fù)面影響，需要額外時(shí)間和資源來重新贏得客戶的信任，進(jìn)而增加營銷成本和管理成本。綜上所述，客戶波動(dòng)性可能導(dǎo)致企業(yè)管理成本率上升。

2.企業(yè)管理成本率與企業(yè)全要素生產(chǎn)率

企業(yè)管理成本率過高，可能導(dǎo)致經(jīng)營效率下降，從而阻礙企業(yè)全要素生產(chǎn)率提高。一方面，技術(shù)是提高企業(yè)全要素生產(chǎn)率的重要因素之一[ 9 ]，可以提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品品質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力，而企業(yè)管理成本率的提升會(huì)降低創(chuàng)新研發(fā)的投入，導(dǎo)致研發(fā)預(yù)算受限，無法投入足夠的資源進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，進(jìn)而抑制企業(yè)的創(chuàng)新動(dòng)機(jī)[ 1 ]，這將不利于企業(yè)全要素生產(chǎn)率的提升。另一方面，客戶波動(dòng)性的增加會(huì)導(dǎo)致企業(yè)管理成本率的上升，因企業(yè)需要不斷投入資源進(jìn)行營銷和客戶服務(wù)，以吸引和留住現(xiàn)有客戶，這些額外的管理成本會(huì)對(duì)企業(yè)的全要素生產(chǎn)率造成負(fù)面影響，降低企業(yè)的運(yùn)營效率。綜上，企業(yè)管理成本率上升會(huì)降低企業(yè)全要素生產(chǎn)率。

基于以上分析，提出本文的研究假設(shè)：

H2：管理成本率在客戶波動(dòng)性與企業(yè)全要素生產(chǎn)率關(guān)系中發(fā)揮了中介作用，即客戶波動(dòng)性通過提升企業(yè)的管理成本率對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率產(chǎn)生抑制作用。

（三）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位對(duì)中介效應(yīng)的調(diào)節(jié)

企業(yè)的發(fā)展受到環(huán)境因素的調(diào)節(jié)，其中包括環(huán)境不確定性和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等情境條件。研究表明，建立供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有正向影響，并積極影響企業(yè)績(jī)效[ 10 ]。這意味著企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位可以調(diào)節(jié)客戶波動(dòng)性對(duì)管理效率的影響。當(dāng)客戶波動(dòng)性較高時(shí)，市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)因素更容易影響客戶，導(dǎo)致企業(yè)管理成本的波動(dòng)。而強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)地位可以緩解客戶波動(dòng)性對(duì)管理成本率的影響，競(jìng)爭(zhēng)地位越強(qiáng)，企業(yè)就越能夠控制市場(chǎng)價(jià)值鏈，并擁有更穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)。這使得企業(yè)能夠更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)壓力，從而保持良好的管理效率[ 11 ]。因此，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位可以幫助其在市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)更好地控制客戶波動(dòng)性對(duì)管理效率的影響。

具有較高競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)能夠控制行業(yè)價(jià)格趨勢(shì)，擁有便利的融資渠道和豐富資源，滿足發(fā)展需求，從而更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這使得這些企業(yè)具有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的制約較少。高市場(chǎng)地位通常意味著企業(yè)在行業(yè)或產(chǎn)業(yè)內(nèi)擁有較大的市場(chǎng)份額，具備規(guī)模效應(yīng)，有利于資源配置和提高生產(chǎn)效率。同時(shí)，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位及其與客戶的緊密程度已成為影響創(chuàng)新研發(fā)的重要因素[ 12 ]，進(jìn)而對(duì)企業(yè)的全要素生產(chǎn)率產(chǎn)生影響。

基于以上分析，提出本文的研究假設(shè)：

H3：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位負(fù)向調(diào)節(jié)客戶波動(dòng)性與企業(yè)全要素生產(chǎn)率之間的關(guān)系，并對(duì)企業(yè)管理成本率在客戶波動(dòng)性與企業(yè)全要素生產(chǎn)率間的中介效應(yīng)具有負(fù)向調(diào)節(jié)作用，即企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的提高，能夠削弱客戶波動(dòng)性通過提升企業(yè)管理成本率對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率產(chǎn)生的負(fù)向影響。

三、研究設(shè)計(jì)

（一）樣本選擇和數(shù)據(jù)來源

證監(jiān)會(huì)從2012年開始鼓勵(lì)公司披露前五大客戶的相關(guān)信息，故本文以2012—2021年A股制造業(yè)上市公司的相關(guān)數(shù)據(jù)為研究對(duì)象。樣本公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)均來自CSMAR數(shù)據(jù)庫，為保證數(shù)據(jù)有效性，進(jìn)行如下處理：首先，剔除ST、*ST和資產(chǎn)負(fù)債率超過1的處于非正常經(jīng)營狀態(tài)的公司樣本；其次，剔除研究期間出現(xiàn)異常和遺漏的樣本；最后，為消除極值的影響，將收集到的相關(guān)數(shù)據(jù)在1%和99%的顯著性水平下進(jìn)行縮尾處理。最終獲得由2 309家樣本公司組成的非平衡面板數(shù)據(jù)，共得到12 598個(gè)企業(yè)年度樣本值。

（二）變量選取與定義

1.被解釋變量

企業(yè)全要素生產(chǎn)率（TFP_LP）。TFP_LP的測(cè)算方法參照魯曉東和連玉君[ 13 ]使用的LP法。另外，使用最小二乘法（OLS法）測(cè)算的企業(yè)全要素生產(chǎn)率（TFP_OLS）進(jìn)行穩(wěn)健性檢驗(yàn)。

2.解釋變量

客戶波動(dòng)性（CV）。參考趙爽等[ 6 ]的做法，采用過去3年前五大客戶各年度的銷售比例之和的標(biāo)準(zhǔn)差來衡量。

3.中介變量

管理成本率（ME）。管理成本率指標(biāo)用來衡量企業(yè)的管理效率，管理成本率越低，表明企業(yè)的管理效率越高。借鑒尹夏楠等[ 8 ]的做法，用管理費(fèi)用與營業(yè)收入之比來衡量。

4.調(diào)節(jié)變量

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位（PCM）。參考Peress[ 14 ]、賈軍和魏雅青[ 12 ]的做法，應(yīng)用勒納指數(shù)衡量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位。勒納指數(shù)采用上市公司主營業(yè)務(wù)利潤差計(jì)算而得，該指數(shù)越大，說明企業(yè)在該行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)地位越高，議價(jià)能力越強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度越小。

5.控制變量

考慮其他因素對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率的影響[ 15-16 ]，并參考相關(guān)研究控制以下變量：企業(yè)規(guī)模（Size）、資產(chǎn)負(fù)債率（LEV）、托賓Q值（TobinQ）、凈資產(chǎn)收益率（ROE）、現(xiàn)金流比率（Cashflow）、營業(yè)收入增長(zhǎng)率（Growth）、第一大股東持股比例（Top1）、企業(yè)性質(zhì)（SOE）、企業(yè)年齡（Age）。此外，控制了年度（Year）效應(yīng)。主要變量定義見表1。

（三）模型設(shè)定

1.基準(zhǔn)模型

為檢驗(yàn)客戶波動(dòng)性對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率的影響，構(gòu)建模型（1）。模型（1）中？琢1的符號(hào)與顯著性程度代表了客戶波動(dòng)性是否會(huì)對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率產(chǎn)生影響以及影響的程度。

2.中介效應(yīng)

為檢驗(yàn)企業(yè)管理成本率在客戶波動(dòng)性對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率的影響中發(fā)揮的中介作用，本文借鑒溫忠麟和葉寶娟[ 17 ]的中介效應(yīng)檢驗(yàn)法進(jìn)行檢驗(yàn)，在模型（1）的基礎(chǔ)上構(gòu)建模型（2）和模型（3）。若模型（2）中？茁1顯著，說明客戶波動(dòng)性會(huì)影響企業(yè)的管理成本率；進(jìn)一步觀察模型（3）中？啄1和？啄2的顯著性，若顯著，則企業(yè)管理成本率的中介效應(yīng)成立。

3.有調(diào)節(jié)的中介效應(yīng)

為進(jìn)一步檢驗(yàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位對(duì)中介模型的調(diào)節(jié)作用，參考溫忠麟和葉寶娟[ 18 ]提出的有調(diào)節(jié)的中介模型檢驗(yàn)方法，構(gòu)建模型（4）、（5）、（6）。第一步，檢驗(yàn)?zāi)Ｐ停?）中系數(shù)a3的顯著性，可知在未考慮管理成本率的中介效應(yīng)時(shí)，客戶波動(dòng)性與企業(yè)全要素生產(chǎn)率的直接效應(yīng)是否受到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的調(diào)節(jié)；第二步，檢驗(yàn)?zāi)Ｐ停?）中系數(shù)b3和模型（6）中系數(shù)c4的顯著性，若系數(shù)均顯著，則表明有調(diào)節(jié)的中介效應(yīng)（調(diào)節(jié)前半路徑）成立。

上述模型中，下標(biāo)i表示企業(yè)，t表示年度，Controls為本文的一系列控制變量，Year代表時(shí)間固定，？滋it表示第i個(gè)企業(yè)第t年的隨機(jī)擾動(dòng)項(xiàng)。

四、實(shí)證分析

（一）描述性統(tǒng)計(jì)結(jié)果

本文對(duì)樣本中各主要變量進(jìn)行了描述性統(tǒng)計(jì)分析，結(jié)果如表2所示。企業(yè)全要素生產(chǎn)率（TFP_LP）的均值為9.027，標(biāo)準(zhǔn)誤為0.999，最小值為6.728，最大值為12.110，表明各樣本企業(yè)間的全要素生產(chǎn)率水平存在明顯的差異；客戶波動(dòng)性（CV）的均值為0.049，最小值為0.001，最大值為0.352，說明制造業(yè)企業(yè)的客戶關(guān)系差異較大；管理成本率（ME）的均值為0.085，最小值為0.007，最大值為0.412，說明制造業(yè)企業(yè)的管理成本率普遍較低；企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位（PCM）的標(biāo)準(zhǔn)誤為0.112，最小值為-0.338，最大值為0.511，說明制造業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位存在較大差異。

（二）回歸檢驗(yàn)與結(jié)果分析

首先，進(jìn)行了Hausman檢驗(yàn)（P=0.000），結(jié)果表明，應(yīng)選擇固定效應(yīng)模型。其次，為了避免異方差對(duì)回歸結(jié)果的影響，本文使用聚類穩(wěn)健標(biāo)準(zhǔn)誤進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)，回歸結(jié)果見表3。

1.基準(zhǔn)模型分析

對(duì)基準(zhǔn)回歸模型進(jìn)行檢驗(yàn)。模型（1）的回歸結(jié)果顯示，CV的系數(shù)為-0.989，在1%的水平上顯著，表明客戶波動(dòng)性對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率具有顯著抑制作用，H1得到驗(yàn)證。

2.中介效應(yīng)分析

在模型（1）的基礎(chǔ)上對(duì)管理成本率在客戶波動(dòng)性與企業(yè)全要素生產(chǎn)率之間的中介效應(yīng)進(jìn)行溫忠麟的三步法檢驗(yàn)。模型（2）回歸結(jié)果顯示，CV的系數(shù)為0.084，在1%的水平上顯著，表明客戶波動(dòng)性對(duì)企業(yè)的管理成本率具有顯著的正向影響，即客戶波動(dòng)性會(huì)增加企業(yè)的管理成本。模型（3）回歸結(jié)果顯示，CV的系數(shù)為-5.539，在1%的水平上顯著，加入管理成本率后客戶波動(dòng)性對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率的抑制作用依舊顯著，H2得到驗(yàn)證。

3.有調(diào)節(jié)的中介效應(yīng)分析

為檢驗(yàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位如何調(diào)節(jié)管理成本率在客戶波動(dòng)性與企業(yè)全要素生產(chǎn)率之間的中介效應(yīng)，對(duì)模型（4）、（5）、（6）進(jìn)行回歸分析。由模型（4）可知，客戶波動(dòng)性與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的交互項(xiàng)CV×PCM的回歸系數(shù)為4.453且在1%的水平上顯著，表明企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位調(diào)節(jié)了客戶波動(dòng)性對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率的直接效應(yīng)，即企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位越高，越有利于削弱客戶波動(dòng)性對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率的抑制作用。在模型（5）中，客戶波動(dòng)性與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的交互項(xiàng)CV×PCM的回歸系數(shù)為-0.525且在1%的水平上顯著，說明企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位抑制了客戶波動(dòng)性與企業(yè)管理成本率的正向關(guān)系。在模型（6）中，管理成本率（ME）的系數(shù)為-5.646且在1%的水平上顯著。由此可知，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的提高，能夠削弱客戶波動(dòng)性通過提升企業(yè)管理成本率對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率產(chǎn)生的負(fù)向影響。上述結(jié)果證明，有調(diào)節(jié)的中介效應(yīng)成立（調(diào)節(jié)直接路徑和前半路徑）。因此，H3得到驗(yàn)證。

（三）穩(wěn)健性檢驗(yàn)

1.替換解釋變量

在我國上市企業(yè)供應(yīng)鏈關(guān)系網(wǎng)中，一般來說第一大客戶在交易關(guān)系中的比重較高，就本文樣本平均而言，第一大客戶銷售額占比約為13.334%。因此，在穩(wěn)健性檢驗(yàn)中，參考趙爽等[ 6 ]的研究成果，采用過去3年第一大客戶銷售額占比的標(biāo)準(zhǔn)差重新度量客戶波動(dòng)性（CV1），對(duì)基準(zhǔn)模型和有調(diào)節(jié)的中介模型進(jìn)行穩(wěn)健性檢驗(yàn)，替換解釋變量的結(jié)果見表4，檢驗(yàn)結(jié)果與前文一致，結(jié)果是穩(wěn)健的。

2.替換被解釋變量

參考張沁琳和沈洪濤[ 15 ]的做法，采用OLS法測(cè)算的企業(yè)全要素生產(chǎn)率（TFP_OLS）對(duì)模型（1）、（4）、（5）、（6）進(jìn)行穩(wěn)健性檢驗(yàn)，回歸結(jié)果見表4。經(jīng)檢驗(yàn)替換被解釋變量后，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位無論在客戶波動(dòng)性與企業(yè)全要素生產(chǎn)率的直接效應(yīng)中還是在其中介路徑中均具有調(diào)節(jié)作用，即被調(diào)節(jié)的中介效應(yīng)成立，與前文結(jié)論一致，通過了穩(wěn)健性檢驗(yàn)。

3.分位數(shù)回歸

借鑒簡(jiǎn)澤和段永瑞[ 19 ]的做法，采用非參數(shù)的分位數(shù)回歸方法進(jìn)行穩(wěn)健性檢驗(yàn)。本文選取上四分位數(shù)點(diǎn)（Q0.25）、中位數(shù)點(diǎn)（Q0.5）和下四分位數(shù)點(diǎn)（Q0.75），探究客戶波動(dòng)性對(duì)不同全要素生產(chǎn)率水平的企業(yè)可能產(chǎn)生的不同影響，回歸結(jié)果見表5?？芍S著Q的增加，CV回歸系數(shù)的絕對(duì)值在逐漸減小，結(jié)果表明，客戶波動(dòng)性的抑制作用在全要素生產(chǎn)率水平越低的企業(yè)中表現(xiàn)越明顯，且這種抑制作用隨著企業(yè)全要素生產(chǎn)率水平的提高而遞減。

4.工具變量法

本文以滯后一期的客戶關(guān)系（L.CV）作為工具變量對(duì)客戶波動(dòng)性與企業(yè)全要素生產(chǎn)率之間的關(guān)系進(jìn)行兩階段最小二乘法（2SLS）回歸，結(jié)果見表5。第一階段的L.CV系數(shù)為0.600且在1%的水平上顯著；第二階段的CV系數(shù)為-1.629且在1%的水平上顯著。兩階段回歸結(jié)果表明，在考慮遺漏變量的問題后，客戶波動(dòng)性對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率的抑制作用仍然十分顯著。H1得到進(jìn)一步驗(yàn)證。

5.Heckman兩階段

由于證監(jiān)會(huì)只是鼓勵(lì)企業(yè)披露前五大客戶的信息，并非強(qiáng)制性要求，這可能會(huì)導(dǎo)致本文樣本存在自選擇偏差問題。對(duì)此，本文參考已有研究的做法[ 20 ]，進(jìn)行Heckman兩階段回歸來緩解該問題。第一階段，將是否披露前五大客戶信息（CVPL，披露為1，否則為0）作為被解釋變量，以前文選取的控制變量作為解釋變量進(jìn)行Probit回歸，計(jì)算出樣本的逆米爾斯比率（IMR）。第二階段，將遺漏變量IMR代入基準(zhǔn)模型中再次回歸，結(jié)果見表5。CV的系數(shù)為-0.995且在1%的水平上顯著，本文研究結(jié)論仍然成立。

（四）異質(zhì)性檢驗(yàn)

1.企業(yè)所有權(quán)異質(zhì)性分析

我國仍處于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期，一般情況下，國企和非國企的全要素生產(chǎn)率普遍存在顯著差異。企業(yè)所有權(quán)的分組回歸結(jié)果見表6，對(duì)比分析可知，在非國有企業(yè)樣本中客戶波動(dòng)性（CV系數(shù)為-1.093）對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率的負(fù)向影響在1%的水平上顯著，國有企業(yè)中CV的系數(shù)為-0.745且在1%的水平上顯著。相較于國企，非國有企業(yè)的全要素生產(chǎn)率更易受到客戶波動(dòng)性的抑制。這是因?yàn)榉菄衅髽I(yè)在市場(chǎng)中更難獲得穩(wěn)定的客戶群體，在這種情況下，非國有企業(yè)往往依賴少數(shù)幾個(gè)大客戶，使得它們對(duì)客戶需求波動(dòng)更加敏感。因此，客戶波動(dòng)性對(duì)非國有企業(yè)的全要素生產(chǎn)率影響更為顯著。

2.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位異質(zhì)性分析

借鑒郭曉玲和李凱[ 21 ]的做法，按照中位數(shù)（即企業(yè)勒納指數(shù)是否大于中位數(shù)，是=1，否=0）將樣本分為競(jìng)爭(zhēng)力水平高低組進(jìn)行比較分析。回歸結(jié)果見表6，客戶波動(dòng)性在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位高低組中的影響均在1%的水平顯著為負(fù)。進(jìn)一步對(duì)比分析發(fā)現(xiàn)，相對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位高的組（CV系數(shù)為-0.728），企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位較低的樣本組中，客戶波動(dòng)性對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率的負(fù)向影響程度更大（CV系數(shù)為-1.108）。這是由于競(jìng)爭(zhēng)地位低的企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，相較競(jìng)爭(zhēng)地位較高的企業(yè)而言，其市場(chǎng)影響力、掌握的主動(dòng)權(quán)以及抗風(fēng)險(xiǎn)的能力都較低，因而受到客戶波動(dòng)性的影響程度會(huì)更大。

五、結(jié)論與建議

（一）結(jié)論

在競(jìng)爭(zhēng)情境下，為深入理解客戶波動(dòng)性、管理成本率與企業(yè)全要素生產(chǎn)率之間的理論邏輯關(guān)系，本文從動(dòng)態(tài)的視角將客戶波動(dòng)性作為主要影響因素，引入企業(yè)管理成本率作為中介變量，探究了三者之間的關(guān)系、影響機(jī)理及異質(zhì)性問題，豐富了客戶關(guān)系的經(jīng)濟(jì)后果研究，進(jìn)一步拓展了已有研究框架。實(shí)證檢驗(yàn)得出如下結(jié)論：（1）客戶波動(dòng)性會(huì)顯著抑制企業(yè)全要素生產(chǎn)率提升，且通過一系列穩(wěn)健性檢驗(yàn)后結(jié)論仍然成立。（2）客戶波動(dòng)性通過提升企業(yè)管理成本率進(jìn)而遏制企業(yè)全要素生產(chǎn)率提高。（3）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位負(fù)向調(diào)節(jié)客戶波動(dòng)性與企業(yè)全要素生產(chǎn)率之間的關(guān)系，并對(duì)企業(yè)管理成本率在客戶波動(dòng)性與企業(yè)全要素生產(chǎn)率間的中介效應(yīng)具有負(fù)向調(diào)節(jié)作用。即企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的提高能夠削弱客戶波動(dòng)性通過提升企業(yè)管理成本率對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率產(chǎn)生的負(fù)向影響。（4）異質(zhì)性檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，在非國有企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)地位較低企業(yè)中，客戶波動(dòng)性對(duì)企業(yè)全要素生產(chǎn)率的抑制作用更為顯著。

（二）建議

結(jié)合研究結(jié)論，為進(jìn)一步提高企業(yè)全要素生產(chǎn)率，促進(jìn)制造業(yè)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，本文提出以下建議：

第一，對(duì)政府而言，可以根據(jù)研究結(jié)果制定相關(guān)政策，通過改善營商環(huán)境來促進(jìn)制造業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、優(yōu)化資源配置、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)等，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步。

第二，對(duì)企業(yè)而言，一方面，制造業(yè)企業(yè)應(yīng)注重客戶關(guān)系管理，尤其是非國有及競(jìng)爭(zhēng)地位較低的企業(yè)，需要主動(dòng)與客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，增強(qiáng)客戶關(guān)系的穩(wěn)定性。建議企業(yè)優(yōu)化與客戶的競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系，共同營造良好的市場(chǎng)環(huán)境。另一方面，企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化自身的競(jìng)爭(zhēng)地位，提高企業(yè)管理效率。為保持自身競(jìng)爭(zhēng)地位，企業(yè)也應(yīng)該注重自身創(chuàng)新。

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