中國石油新疆銷售烏魯木齊分公司順源加油站位于烏魯木齊市米東區(qū)永順街965號，距離烏魯木齊市最大的二手車交易中心不足1公里。加油站方圓3公里內(nèi)約有20家汽車保養(yǎng)美容裝飾店，市場競爭非常激烈。

順源加油站的汽油和柴油年均銷量分別為1萬噸和3000噸，日均提槍次數(shù)1500余次，但油非轉(zhuǎn)換率不足18%，車輔產(chǎn)品的銷量僅占非油日均銷量的15%，未能充分發(fā)揮出地理位置優(yōu)勢和市場潛力。為此，順源加油站針對油非轉(zhuǎn)換率低、車輔產(chǎn)品銷量占比低等問題，從內(nèi)部管理和外部環(huán)境入手，強(qiáng)化線上線下聯(lián)動，激勵員工積極與客戶互動，全力提升油非轉(zhuǎn)換率和車輔產(chǎn)品的銷量。

做好內(nèi)部管理，提升服務(wù)技能

加油站把阿米巴經(jīng)營理念融入日常管理中，組織全員學(xué)習(xí)單站模擬核算，在深入分析銷量、毛利、預(yù)算完成情況和量價關(guān)系等情況后，測算出綜合支出、經(jīng)營效益、員工收入等關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

加油站每月將純槍、店銷任務(wù)分解到班組和個人，根據(jù)當(dāng)期促銷策略等，將辦理電子卡、車輔產(chǎn)品銷售、社區(qū)營銷等指標(biāo)動態(tài)計入薪酬考核，提倡多勞多得的薪酬分配激勵方案，每月對超額完成任務(wù)的“銷冠”員工進(jìn)行“每月之星”獎勵，并優(yōu)先納入加油站先進(jìn)個人、崗位練兵等推選活動中，充分發(fā)揮好個人主觀能動性，增強(qiáng)員工推銷的積極性。

加油站積極開展班組和員工之間的“賽馬比拼”競爭賽，細(xì)化加油站三次績效薪酬分配比重，對業(yè)績靠前的班組偏重團(tuán)隊績效獎勵，對表現(xiàn)突出的員工給予單筆提成鼓勵。

俗話說：“好酒不怕巷子深?！钡佑驼镜奶厥庀M(fèi)場景，讓大多數(shù)顧客都不會選擇長時間停留。為此，適當(dāng)?shù)拈_口營銷能在短時間內(nèi)抓住顧客的眼球、激發(fā)消費(fèi)欲望。

加油站利用每天晨會、站務(wù)會時間，圍繞如何提量增效、提升四率、現(xiàn)場服務(wù)、開口營銷等內(nèi)容進(jìn)行實操講解，有效提升了員工的服務(wù)意識、操作技能、執(zhí)行能力和綜合素質(zhì)。

員工的規(guī)范化服務(wù)意識由被動變?yōu)榱酥鲃?，為客戶提供熱情周到的服?wù)。這進(jìn)一步提升了客戶的體驗感。

“天冷了，該換冬季玻璃水了，現(xiàn)在促銷力度大，我給您拿2瓶加上吧。”在加油現(xiàn)場，順源加油站的員工們對進(jìn)站車輛逢車必推。

“在之前的推銷過程中，購買玻璃水的女性客戶較少。原因是，部分女性客戶不會添加玻璃水，有一些甚至不知道如何打開發(fā)動機(jī)蓋。所以，在推銷時，如果主動詢問并幫助顧客加玻璃水，推銷成功率會大幅度提高。”每次站務(wù)會、班前會，站經(jīng)理都會組織員工分析研究不同場景、不同顧客的消費(fèi)習(xí)慣，總結(jié)提煉先進(jìn)經(jīng)驗，做到精準(zhǔn)推薦、熱情服務(wù)。

加油站把提升客戶進(jìn)店率作為重要抓手，將便利店的商品種類豐富到1000多種，打造極具特色的車輔產(chǎn)品堆頭。這提高了客戶的關(guān)注度和購買欲。

為了不斷滿足進(jìn)店客戶便捷多元化的消費(fèi)需求，打造差異化的市場布局，順源加油站在便利店內(nèi)集中專區(qū)陳列車輔產(chǎn)品，制作專屬氛圍物料，豐富專區(qū)陳列，依托中國石油強(qiáng)大母品牌的有力背書，培育車輔產(chǎn)品大賣場，探索產(chǎn)品差異化道路，提升品牌的競爭力。

針對加油站周邊的市場特點，該站重點向客戶推銷車輔產(chǎn)品，帶動店銷和毛利大幅增長。

抓緊外部營銷，提升客戶黏性

龐大的社區(qū)群落是消費(fèi)人群的集中地，也是加油站商品直面終端的重要細(xì)分渠道。為了精準(zhǔn)掌握客戶的需求，順源加油站結(jié)合社群營銷主流及油站客戶的特征，積極開展社群拓客工作。

該站采用社群引流客戶為主、企業(yè)抖音號宣傳為輔的方式，進(jìn)行線上平臺搭建。站內(nèi)制作社群二維碼，讓員工在客戶加油付款時主動引導(dǎo)客戶加入對應(yīng)的社群?？蛻羧肴汉?，站經(jīng)理及時派發(fā)電子券大禮包。

員工作為社群營銷的核心，每日在群里發(fā)布加油站的活動信息，著重發(fā)送油非互促活動、油價調(diào)整信息、充值有禮活動及油站車流情況等信息。以此在增加客戶社群黏性的同時，為客戶提供便利的消費(fèi)環(huán)境。

順源加油站深挖社群資源，將其作為新的非油銷售增長點來打造，將消費(fèi)者和加油站有效串聯(lián)起來，形成一個立體的整合互動銷售局面。只要現(xiàn)場不繁忙，順源加油站的辦公室里，站經(jīng)理便一個接一個地打電話拜訪客戶。不僅如此，他要求員工多發(fā)朋友圈、多與客戶見面保持熱絡(luò)溝通，時刻了解客戶的需求變化，及時開展電話回訪、上門拜訪，有效助力促銷活動的觸達(dá)，激發(fā)客戶的購買欲望。同時，他按照加油站員工的數(shù)量、崗位分工，分崗定責(zé)，做好客戶維護(hù)、陳列備貨等工作，按需備足商品，盡力在客戶需要時做到應(yīng)有盡有。

截至2023年12月中旬，順源加油站的非油銷售收入已經(jīng)超過440萬元，油非轉(zhuǎn)換率提升至23%，車輔產(chǎn)品的銷量占比在非油日均銷量占比中提升至35%，向?qū)崿F(xiàn)主要業(yè)績目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。

責(zé)任編輯：曲紹楠

“順源加油站培育車輔產(chǎn)品大賣場，探索產(chǎn)品差異化道路，提升品牌的競爭力?！?/p>