針對(duì)地處偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村低無(wú)負(fù)效站采用傳統(tǒng)提量增效措施收效甚微的困局，中國(guó)石化昆明石油按照“以非引流，油非雙增”的攻堅(jiān)思路，努力執(zhí)好調(diào)研、宣傳、服務(wù)、改進(jìn)“四支筆”，用跨界創(chuàng)效思維，精選27座農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，引入化肥、家紡、日化用品以及米面糧油等惠民農(nóng)資商品，開展一系列“趕集日·送油惠”以及支農(nóng)惠農(nóng)營(yíng)銷活動(dòng)，取得了一舉多得的成效。

2023年，昆明石油成功打造9座銷售額突破百萬(wàn)元的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)便利店，成品油銷售量同比增長(zhǎng)6.58%，IC卡充值額增長(zhǎng)8.54%。

執(zhí)“調(diào)研之筆”答好需求題

不為困難找借口，只為成功找方法。

一直以來(lái)地處偏遠(yuǎn)的小站，解鎖深耕油品和非油品銷售是攻堅(jiān)創(chuàng)效的一道難題。為打破僵局，走出困局，昆明石油堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，大力弘揚(yáng)“四下基層”的作風(fēng)。昆明石油經(jīng)理吳森調(diào)研宜良縣竹山站時(shí)，發(fā)現(xiàn)竹山加能站是宜良縣竹山鎮(zhèn)唯一的加油站，附近村民都認(rèn)可中國(guó)石化的品牌，都習(xí)慣在竹山站加油，可以說(shuō)是村民的“剛需”，但非油品不是必需品，銷售平平無(wú)奇。吳森與加油站經(jīng)理?xiàng)钐煳慕徽劊骸版?zhèn)上的趕集日車流人流密集，我們可以蹭蹭這波‘流量’，把村民想要的性價(jià)比高的商品帶到他們面前?！睘榱烁闱宄按迕竦降仔枰裁?？”這個(gè)問(wèn)題，楊天文一有時(shí)間就帶著員工走家串戶，收集大量的農(nóng)資信息。通過(guò)收集農(nóng)村市場(chǎng)暢銷商品質(zhì)量、價(jià)格等信息比對(duì)后，便利店優(yōu)化了商品結(jié)構(gòu)，提供了性價(jià)比更高的商品供大家選擇。借農(nóng)村趕集日，竹山站試點(diǎn)開展了“買非油品送加油券”營(yíng)銷活動(dòng)，斬獲頗豐。楊天文是本地人，知道村里面很多人家在種板栗、橙子、橘子等果樹，有化肥的需求，但是目前大家用的化肥多是到縣里面才能買得到。他立即向縣區(qū)公司反映。在昆明石油上下的努力下，竹山站打通了化肥銷售的流程，促成了云南石油第一筆化肥銷售。

根據(jù)竹山站這一攻堅(jiān)創(chuàng)效的星火之勢(shì)，公司隨即組織安排了16個(gè)縣區(qū)對(duì)縣域鄉(xiāng)村市場(chǎng)進(jìn)行全面摸排，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社、田間地頭、農(nóng)貿(mào)集市等地，遇到沿路農(nóng)用車輛主動(dòng)上前詢問(wèn)，看到農(nóng)場(chǎng)苗圃就上門拜訪，大海撈針式挖需求尋商機(jī)。最終，公司在每個(gè)縣區(qū)精選出1～2座農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，積極搶抓鄉(xiāng)村全面振興“風(fēng)口”，按照“以非引流，油非雙增”的思路，繪出了開展惠民農(nóng)資商品銷售的路線圖。

執(zhí)“宣傳之筆”答好認(rèn)同題

在挖掘化肥、家紡、日化用品以及米面糧油等惠民農(nóng)資商品銷售可行性商機(jī)后，昆明石油一方面充分利用形勢(shì)任務(wù)教育會(huì)、經(jīng)營(yíng)質(zhì)量分析會(huì)等形式，以開展“農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)攻堅(jiān)創(chuàng)效怎么看、怎么辦”大討論為抓手，力求廣大干部員工理念上認(rèn)同、思想上統(tǒng)一。另一方面，組織27座農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)破除“等靠要”思想，采取走村入戶宣傳，把銷售觸角延伸到每個(gè)角落，把優(yōu)惠信息帶到村莊做到家喻戶曉。

在趕集日宣傳，通過(guò)上街?jǐn)[攤、停車場(chǎng)發(fā)DM單頁(yè)等，讓有車用戶及附近村民充分了解優(yōu)惠活動(dòng)，讓客戶了解加能站除了加油的同時(shí)能買到稱心如意的生活用品、化肥等農(nóng)資用品。同時(shí)，加大站內(nèi)宣傳力度，做好店內(nèi)外化肥堆頭陳列、海報(bào)展示等氛圍打造，給加油的客戶營(yíng)造視覺(jué)上的沖擊。同時(shí)，線上依托公眾號(hào)、微信群等媒體，全方位立體化宣傳造勢(shì)，刺激挖潛農(nóng)戶購(gòu)買欲。為了解決村民“沒(méi)用過(guò)、沒(méi)吃過(guò)”的購(gòu)買顧慮，楊天文自掏腰包，趕集日擺攤的時(shí)候把生米煮成熟飯，端著電飯鍋擺攤，讓村民試吃。同時(shí)，他把化肥分裝成小袋，讓有需求的顧客先試用。這一波操作后，果然收獲了一批易捷“粉絲”。

執(zhí)“服務(wù)之筆”答好創(chuàng)效題

各農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)在公司及縣區(qū)分公司抓好調(diào)研成果轉(zhuǎn)化運(yùn)用“后半篇文章”的頂層設(shè)計(jì)和幫扶指導(dǎo)下，精心研究黨建資源和優(yōu)勢(shì)，為基層解憂、為一線賦能，激發(fā)員工的主觀能動(dòng)性，紛紛采取合理輪崗、排班、調(diào)班等方式，開展一系列“趕集日·送油惠”等反哺鄉(xiāng)村農(nóng)戶的營(yíng)銷活動(dòng)，將“小生意”做成了“大買賣”。

對(duì)于農(nóng)戶購(gòu)買商品多搬運(yùn)困難等問(wèn)題，加能站主動(dòng)提供免費(fèi)送貨上門服務(wù)。公司領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)對(duì)接地方政府農(nóng)業(yè)等監(jiān)管部門，打通支農(nóng)惠農(nóng)的“最后一公里”，確?；实绒r(nóng)資產(chǎn)品銷售安全合法。加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，做好供應(yīng)商與加能站之間的銜接業(yè)務(wù)，降低成本，提高效能。此外，邀請(qǐng)專業(yè)人士一同走村入戶開展送技術(shù)服務(wù)，針對(duì)瓜果蔬菜、秧苗花卉等農(nóng)作物肥料使用，進(jìn)行指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)答疑，推薦農(nóng)戶購(gòu)買試用，讓農(nóng)戶尊享可信賴、一站式、一條龍服務(wù)，助力農(nóng)戶增產(chǎn)增收，促進(jìn)了鄉(xiāng)村全面振興。

執(zhí)“改進(jìn)之筆”答好求實(shí)題

隨著27座農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)如火如荼開展“買非油品送加油券”的營(yíng)銷活動(dòng)，公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)撲下身子、沉到一線，到鮮活的基層營(yíng)銷實(shí)踐中了解真情況，發(fā)現(xiàn)真問(wèn)題，并把問(wèn)題整改貫穿始終。

竹山站“買非油品送加油券”營(yíng)銷活動(dòng)初期，成效并不盡如人意。經(jīng)過(guò)向客戶了解后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)“買非油1000元送汽油券250元，買非油500元送汽油券100元”的門檻過(guò)高，加之原活動(dòng)商品以日化用品居多，客戶是散戶比較多，導(dǎo)致了客戶無(wú)法享受實(shí)際優(yōu)惠。了解到實(shí)際情況后，昆明石油立即向省公司申請(qǐng)調(diào)整活動(dòng)方案，優(yōu)化了活動(dòng)商品清單，把糧油類必需品納入了活動(dòng)范圍。同時(shí)，優(yōu)惠政策調(diào)整為“滿99送20，滿199送40，滿299送65”?；顒?dòng)政策一改變，竹山站銷售立馬火爆了起來(lái)。

省公司主要領(lǐng)導(dǎo)多次親臨現(xiàn)場(chǎng)，深入調(diào)研后及時(shí)提出改進(jìn)建議。調(diào)整后的營(yíng)銷策略更符合農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)銷售實(shí)際，取得了更大更好的營(yíng)銷效果。同時(shí)，昆明公司聚焦售前、售中、售后三大環(huán)節(jié)，建立完善相關(guān)臺(tái)賬，力求日清日結(jié)，做好營(yíng)銷效果跟蹤評(píng)估，加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)全過(guò)程監(jiān)督受控，杜絕出現(xiàn)套券套現(xiàn)等違規(guī)違紀(jì)行為。

責(zé)任編輯：齊鐵健