吳慧敏

近日，涪陵榨菜（002507）通過線上電話會議的形式接待了超200位投資者的調研交流，公司董事、董事會秘書、副總經理兼財務負責人韋永生接待并回答了投資者的踴躍提問。

業(yè)績承壓

在向各位讀者介紹調研內容前，我們有必要交代一下涪陵榨菜于3月30日發(fā)布的2023年年報情況。

公司2023年實現(xiàn)營收24.5億元，同比-3.9%；實現(xiàn)歸母凈利潤8.3億元，同比-8.0%；實現(xiàn)扣非歸母凈利潤7.6億元，同比-7.6%。其中23Q4實現(xiàn)營收5.0億元，同比-0.8%；實現(xiàn)歸母凈利潤1.7億元，同比-17.3%；實現(xiàn)扣非歸母凈利潤1.5億元，同比-15.4%。

國盛證券發(fā)布研報點評稱，23Q4受消費力偏弱影響，公司營收增長仍有壓力。分品類來看，2023年榨菜/泡菜/蘿卜/其他產品分別實現(xiàn)營收20.8/2.3/0.6/0.8 億元，同比-4.6%/-6.5%/-26.0%/+75.7%，23Q2公司推出新品榨菜醬，年內完成30萬家終端網(wǎng)點鋪貨，帶動其他產品類別實現(xiàn)較好增長。量價拆分來看，2023年榨菜/泡菜/蘿卜/其他產品銷量分別-3.8%/-8.5%/-21.7%/+30.6%，單價分別-0.8%/+2.2%/-5.5%/+34.6%。

根據(jù)國盛證券研報的數(shù)據(jù)，2023年公司毛利率同比-2.4pct 至50.7%，其中榨菜毛利率同比-2.2pct 至54.8%，但23Q4公司毛利率同比提升3.3pct至50.6%，主要因22Q4涪陵基地停產、跨區(qū)調貨等致基數(shù)較低。

交流主要內容

1、高翔董事長上任后，公司在管理及戰(zhàn)略上有什么新進展。

回復：主要為兩個方面，一是管理方面，承接并推動公司組織架構改革，持續(xù)優(yōu)化部門、崗位及人員配置，提升管理效能；二是銷售方面，結合一線調研情況、市場形勢及公司2024年戰(zhàn)略規(guī)劃，進一步明確全年工作任務及目標，同時適時調整部分銷售政策和考核機制，夯實基礎、激發(fā)潛能。

2、公司2023 年毛利小幅下降，其中是否有產品結構變化帶來的影響。

回復：是的，公司2023年產品結構主要變化為：1.為進一步適應量販裝產品占比上升趨勢、促進市場銷售，公司2023年將量販裝產品出廠價調整為和單袋裝一致，同時由于量販裝產品成本較單袋裝略高，因此對應降低了毛利；2.為夯實兩元價格帶產品市場，公司2023年推出了60克系列榨菜，該類產品毛利略低于70g主力榨菜產品。

3、公司榨菜市占率情況及未來增長策略。

回復：目前公司在包裝榨菜中的市占率約為30%，波動不大。未來公司將從兩方面著手提升增長空間：一是加快渠道布局和市場開拓，目前公司渠道布局主要在一二線城市和部分的三四線城市，其中三四線城市占比較少，未來要繼續(xù)擴大，尤其重視向有消費人口、有消費能力但缺少公司產品的三四線城市延伸，發(fā)掘市場增量；二是抓好榨菜根基壯大其他品類，在保持榨菜優(yōu)勢的同時堅持進行蘿卜、泡菜、醬類、復調等其他親緣品類的開發(fā)培育，多個賽道多渠道并行，厚積薄發(fā)尋求突破。

4、2023 年蘿卜和泡菜銷量下滑原因和后續(xù)安排。

回復：主要是公司2023年調整了產品推廣重心，2022年公司對泡菜和蘿卜投放較多資源進行推廣，帶來較快增長，2023年公司推出榨菜醬新品，資源投放重心轉為榨菜醬，泡菜和蘿卜的資源投入力度下降，帶來其銷量同比下滑；2024年公司將根據(jù)年度戰(zhàn)略規(guī)劃再度進行資源的分配調整，進一步完善各品類主次協(xié)同。

5、公司如何看待線上渠道以及如何防止竄貨等情況。

回復：公司一直在完善多渠道布局，23年公司電商渠道取得較快增長；同時由于公司產品單袋價格相對不高（難以有效覆蓋線上渠道的快遞運輸成本，渠道毛利較低），且大量消費者喜歡少量多次、隨時隨手購買（線上渠道無法即買即達，時效性不及線下），因此目前公司線上渠道是作為線下傳統(tǒng)渠道的重要補充以及品牌品類宣傳的重要平臺。

針對線上渠道，公司專門進行了產品規(guī)格及價格設計，使得電商產品與線下產品有所區(qū)隔，同時公司近年加大了對竄貨的管控及處罰力度，嚴守市場及價格秩序。

6、公司主流消費群體以及公司如何吸引年輕客群。

回復：目前30-40歲年齡段的消費者是公司的主要消費群體，同時在銷售渠道及消費場景上分別以線下渠道和家庭消費為主。

公司未來要實現(xiàn)發(fā)展壯大，必須吸引并抓住至關重要的年輕消費群體，對此，公司實施了系列舉措：首先針對性開展品牌傳播，強化社交媒體宣傳應用，開展b 站聯(lián)名活動，與抖音、小紅書達人合作，融入年輕人的圈子；同時進行包裝突破，外觀設計上加入年輕人喜愛的元素，從感官上吸引年輕消費者；并且豐富產品品類、優(yōu)化產品口味，通過調研分析開發(fā)優(yōu)化新口味產品，適應年輕人喜好，用品質和味道留住年輕消費者。

7、公司后續(xù)是否會加大現(xiàn)金分紅以及是否會考慮進行中期分紅。

回復：近年來，公司每年分紅穩(wěn)中有升，未來仍會全力以赴做好經營，在實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的基礎上穩(wěn)步提高分紅力度回報股東；對于中期分紅，公司將結合監(jiān)管指引、市場態(tài)勢及企業(yè)經營發(fā)展實際等審慎論證。

8、榨菜醬及豆瓣醬情況。

回復：公司榨菜醬為委托加工生產，2023 年銷量約4000萬；豆瓣醬為公司自產，目前產品主要對接B端由餐飲團隊進行推廣，處于試銷階段，2023年銷量幾百萬，其C端產品處于研發(fā)階段。

9、2023 年末合同負債同比減少的原因。

回復：合同負債同比減少一是2022年年末因疫情封控導致公司涪陵生產基地短暫停產，收到經銷商貨款后產品生產及交付有所滯后，引起年末合同負債偏高；二是公司2024年改革了業(yè)務員考核機制，將原來的按經銷商調貨額考核改為了按經銷商出貨額考核，降低了年末渠道庫存。

10、公司2023 年支持經銷商的舉措。

回復：考核激勵上，公司2023年調整了經銷商返利政策，將原來的完成任務后才兌現(xiàn)返利改為只要有調貨即按調貨額計算返利，減少了經銷商庫存壓力，加大對經銷商的支持；同時公司在確保經銷商資質及應收款質量的前提下，適當上調了經銷商信用額度，與經銷商攜手穩(wěn)市場穩(wěn)銷售。

11、公司募投項目考慮。

回復：公司募投項目建成之后可替換現(xiàn)有部分老舊產能，同時根據(jù)市場需求情況逐步安裝產品生產線并釋放新建產能；該項目還可大幅增加公司窖池容量，進一步提升公司原料調控能力；同時，該綠色智能化生產基地建成后，將保障公司訂單快速響應、多品類協(xié)同生產和腌制水集中處理，實現(xiàn)規(guī)模化、集約化、柔性化生產，為公司長期戰(zhàn)略發(fā)展提供支持，實現(xiàn)智能制造提質增效賦能。

12、2024 年青菜頭收購情況。

回復：公司2024年青菜頭收購工作已經完成，平均收購價格約800元/噸，去年同期約為1100元/噸，今年收購的青菜頭預計將在今年5、6月份開始逐步投入使用。

13、2023 年餐飲渠道情況以及2024 年規(guī)劃。

回復：公司2023年加大了餐飲渠道經銷商的開發(fā)以及餐飲產品布局，全年銷售有所提升。2024年公司將在渠道上進一步加強經銷商資源的搭建，尋找更多專業(yè)化餐飲經銷商，并與頭部餐飲連鎖企業(yè)及食品工業(yè)企業(yè)建立合作關系，加快公司餐飲小菜供應商角色的定位轉化，加大公司調味菜、豆瓣醬、泡菜等產品推廣力度，豐富供應品類，抓住餐飲的復蘇趨勢實現(xiàn)餐飲市場的進一步拓展。