程驛

你的售價是多少

設想一下，如果人可以用金錢來計算，你的售價是多少呢？

白菜是按斤賣，寵物狗是按只賣，那么你的售價可能是按時間賣。

因為白菜太多了，所以一年四季都很便宜；寵物狗則是由品種決定了價格；你的售價是由什么決定的呢？

同樣是上班族，為什么有的人一小時能掙幾千元，多數(shù)人卻只能掙幾十元呢？

如果你把這個問題交給油膩的老板來回答，他會告訴你：“價值決定價格，你為公司貢獻多少，就決定你能領多少薪水??！”

但是，事實真的是如此嗎？

連接價值

用房價的概念來表述，你就很好理解了。你可以想象一下，為什么北上廣深這幾個城市的房價都那么貴，有些要十幾萬元一平方米，而小城市的房價只能賣到幾千元一平方米呢？

幾乎所有的專業(yè)人士都會告訴你：地段、地段，還是地段！

什么因素決定了地段的價格呢？

應該這樣說，房子只是人類居住系統(tǒng)的一個終端，就像手機是一個移動終端，如果沒有整個運營網(wǎng)絡的支持，手機幾乎沒有什么價值。只有連接，終端才有巨大價值。

為什么北上廣深的房價很貴？原因就在于連接程度。大城市的教育、醫(yī)療、商業(yè)、人脈等資源肯定要比小城市好很多，而且所居住環(huán)境的交通，連接程度也是高度發(fā)達的。

如果你在荒郊野外買一處房子，說不定連收個快遞都是問題，中午想點個外賣也沒有辦法。所以，連接程度越低，價值也就越低。

我們再回到薪水的問題上，假設每一個人都是一個價值輸出終端，而公司和市場則是背后的價值網(wǎng)絡系統(tǒng)。如果你這個終端能和高價值的網(wǎng)絡連接，通常你的價格就會很高。

為什么CEO的薪水比你多出幾倍呢？因為他連接的價值網(wǎng)絡比你的網(wǎng)絡要多很多。

你在騰訊做經(jīng)理，比你在一家小飯館做經(jīng)理的薪水要高出很多，因為別人在騰訊強大的價值網(wǎng)絡系統(tǒng)中連接所產(chǎn)生的價值，比你要多很多。

自然選擇的結果

所以，到底是什么決定了你的薪水呢？你大概心里有數(shù)了。

法國哲學家阿蘭提出了一個著名的思想試驗：到底是誰造的船呢？

從表面上看，人類盡可能用各種新穎的方式造船，但事實上，哪艘船能留下來，則是大海說了算。

當一艘船沉了，人們就再也不會按照它的樣子造船了，最后只有那些適應大海的船留下來了。

大海，負責最終的自然選擇。

這就告訴我們，我們經(jīng)常以為是自己創(chuàng)造的東西其實都是環(huán)境自然選擇的結果。

法律真的是國家領導人創(chuàng)立的嗎？不，它是由整個社會靠自然博弈所得到的一整套規(guī)則。

所以，你真的認為薪水是靠自己掙來的嗎？你的老板真的認為是他決定了你的薪水嗎？

當然只有市場（大海）才能決定你的薪水。根據(jù)阿蘭的思想試驗，我把它形象化為“造船廠的真正價值”，詳細介紹以下三個方面：

（1）船舶設計師和造船工人，邊際交付時間決定了你的價值。

（2）你跳進了哪個船艙，評估機制決定了你的價值。

（3）造船的獎金，非理性情境決定了你的價值。

邊際交付時間

如果你是一名12世紀意大利熱那亞船廠的老板，客戶要造一艘船，你大概要雇上千名工人，花三年時間在木頭上敲敲打打才能把一艘船造好。

如果你寫出一套制造航船的3D打印程序，那么任何人都可以從你這里下載程序，很快造出大船，實現(xiàn)當海盜的夢想。

兩者有什么差別呢？它們的差別在于你在未來工作中必須理解的一個概念——邊際交付時間。

如果是傳統(tǒng)的船廠，在同一時間只能服務一個客戶，每造一艘船就需要三年的邊際交付時間。

如果有了3D打印技術，那任何人都可以反復下載，而你不需要花更多時間就可以收版權費，邊際時間成本就是零。

知名商業(yè)顧問劉潤曾在文章《人人都是自己的CEO》中分享過類似的故事。他說繪畫和音樂，這兩件事最大的區(qū)別，也是邊際交付時間。

畫完一幅畫，只能交付給一個人，沒法交付給別人。這幅畫里就凝聚了邊際交付時間，相當于服務業(yè)。

音樂呢，不管是錄一張CD還是唱一首歌，可以有很多人同時聽、反復聽，邊際時間成本就是零，這就是一個產(chǎn)品。

你可以思考一下，你做的工作是“造船廠”呢，還是“3D打印程序”？

你的工作是營銷，如果你每接洽一名用戶都需要一定時間，邊際交付時間就很高，這就屬于“造船廠”，本質上做的是服務。

如果你研發(fā)了一套App，或者寫了一條自媒體內(nèi)容引來了10萬粉絲，這就是“3D打印程序”，邊際時間成本是零，就是一個產(chǎn)品。

如果我們想讓自己的價值有所提升，分清這兩種工作性質最為關鍵。

比如，HR招聘人員是在造船，而制訂招聘流程的HR經(jīng)理是在做3D打??；電話客服人員是在造船，做客戶數(shù)據(jù)分析的人員是在做3D打?。荒沅N售客戶東西時是在造船，給自己留下口碑時卻是做3D打印……

這兩種工作最大的區(qū)別在于，前者因為邊際交付時間是固定的，只能提升單次的服務價格；而后者是一勞永逸的，所以很多人會去搶同一塊蛋糕，極容易形成頭部市場，所以必須想辦法把你生產(chǎn)的東西送往頭部。比如，你在公司設計了一套流程，那就必須讓所有人用起來。

評估機制

按正常的理解，收入和努力應該是符合市場供需關系的，所謂一分耕耘一分收獲。

實際上，在薪水和雇用這個事情上，并不是一個有效市場。市場的調(diào)節(jié)機制在這里變得失靈，你能拿多少錢，更取決于你跳入了哪個船艙，即評估機制決定了你的價值。

這句話要如何理解呢？

追根溯源，亞當·斯密在《國富論》中，提出了分工協(xié)作的概念，每個人都參與到流水線之中，越來越變成了機器上的一個個零件。

福特汽車的創(chuàng)始人亨利·福特曾發(fā)出這樣的感慨：“每次只需要一雙手，來的卻是一個人?！?/p>

很多公司都倡導員工要全身心地投入工作，但他們只提供發(fā)揮手的空間，根本沒有提供發(fā)揮腦力的空間，有想法的人反而被視為異類，你又如何能夠發(fā)揮自己的價值呢？

所以，你是誰并不重要，重要的是你跳進了哪個空間。我比喻為你跳入了哪個船艙：你進入三等艙或頭等艙，別人對你的評估機制是完全不一樣的。

我們假想一個極端的場景：

你有一個遠方親戚家的小孩，他一直生活在大森林中，從小和爺爺相依為命。爺爺是護林人，所以他們住得非常偏僻?，F(xiàn)在他長到16歲了，幾乎沒有和其他人有過接觸。

爺爺歲數(shù)大了，找到了你這個遠方親戚，讓你把小孩帶到城里。

他在城市里能夠做什么呢？

答案肯定是你讓他做什么，他就只能做什么。因為你是他唯一的評估機制。你認為他只能做餐館服務員，那他就會認為自己只能做這個。你認為他可以去學習原木設計，因為他從小生活在森林，說不定對這個是有天賦的，那么他就可能真的會成為一名獨立設計師，這樣產(chǎn)生的價值就與之前天差地別。

從某種意義上來說，薪水是你的身價表現(xiàn)，是你真實創(chuàng)造的價值呢，還是這個船艙固定的價值？

有時候跳槽常常帶來20%～50%的漲薪，這并不意味著你的能力上漲，而是能力被鑲嵌到更高價值的船艙中去了。

非理性情境

15世紀時，如果客戶要一艘海船來捕魚，那么這艘船的價格大致是一個普通的市場價格；如果一個海盜用這艘船來挖掘金礦，那同樣一艘船的價格就要高很多。

這看似荒誕，卻在真實世界中經(jīng)常發(fā)生。決定你薪水的，很可能并不是你的價值，而是你在公司中的非理性情境。

舉個例子，你一個人去看電影，肯定會在團購網(wǎng)站上購買電影票。

如果你好不容易約到女神吃飯，吃完飯原本她想回家，但還是和你一起去看電影。這時你肯定不會磨磨蹭蹭去團購了，而是趕緊直接掏現(xiàn)金買全價的電影票，而且你一定不會嫌貴。

這就是行為經(jīng)濟學家理查德·塞勒所說的人的非理性行為，遺憾的是，非理性情境在你的公司里也存在。

所以，很多人都認為自己的工資不合理（理性的理）。與其私下抱怨，不如好好利用這個人性的弱點，看看能否提升自己的收益。

我們來看看在職場中有哪些非理性情境：

1．病急亂投醫(yī)

如果你去醫(yī)院看病，醫(yī)生向你推薦兩種藥：一種很昂貴，另一種很便宜。

你多半會選貴的那個，因為人在面對疾病時都很恐懼，這時就會放棄對這個產(chǎn)品定價，轉而對自己的身體甚至是生命進行定價。

企業(yè)同樣如此，經(jīng)常會得一些急癥，這時候公司可能會病急亂投醫(yī)，甚至開出很離譜的價格。

2．談錢傷感情

生活中有兩種規(guī)則：一種叫市場規(guī)則，另一種叫社會規(guī)則。市場規(guī)則就是等價交換，一手交錢一手交貨；而社會規(guī)則則是一種利他行為，如親戚鄰里之間的互幫互助。

公司原本是一個使用市場規(guī)則的地方，彼此之間卻更多地在使用社會規(guī)則。比如，你很難開口向領導要求加薪，盡管這應該是你的正當權益。所以，一定要警惕。

3．可能性

如果你去旅行，遇到了兩個女生，都長得很漂亮，一個已經(jīng)結婚，另一個卻是單身。在旅行途中，你更愿意幫助和照顧誰呢？

顯而易見，因為單身的女生給人更高的可能性。

你給老板更高的可能性，也許就能打動他掏出腰包。

4．績效

這是一種看似理性，但多數(shù)時候卻是非理性的方式。

在傳統(tǒng)市場里，收入和絕對績效直接相關。比如，一個磚瓦匠每天能夠砌1000塊磚，另一個磚瓦匠每天只能砌500塊磚，那么后者的收入就應該是前者的一半，這就是標準的線性關系。

在新型經(jīng)濟下，你的付出很可能和市場回報并沒有線性關系。如開拓一個市場，剛開始完全沒有回報，只有等量積聚到一定峰值的時候，才可能引來爆發(fā)式增長。你在這樣的市場環(huán)境中，最好不談績效，談一些期權或者干脆拿固定工資，反而更有利。

結語

這篇文章的結論顯得很令人沮喪，卻是事實。

多數(shù)時候，我們認為努力就一定有收獲，但收獲不代表你能掙更多錢。

不斷地讓自己嵌入到更高的價值網(wǎng)上去，也許遠比我們在一個固定的地方努力重要很多。

另外，不要光顧著成長而不好意思去談工資。在老板眼中，他只在乎你的價值。

讓他清楚你的底線，在此基礎上做點讓步，比你完全沒有底線會好太多。

向錢看的人，值得致敬。

（靜怡摘自民主與建設出版社《認知顛覆》）