趙璇

近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)得到了快速發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)在銷售過程中，其財(cái)務(wù)管理工作受到廣泛重視，合理進(jìn)行財(cái)務(wù)管控有助于提升醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，具有重要意義?；诖?，本文對(duì)醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理及其問題進(jìn)行分析，提出幾點(diǎn)銷售財(cái)務(wù)管理對(duì)策，旨在提高醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理工作效果。

醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理分析

醫(yī)藥企業(yè)銷售過程中的財(cái)務(wù)管理指的是企業(yè)銷售活動(dòng)方面的財(cái)務(wù)工作，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的銷售而言，則是銷售人員與客戶之間建立良好的合作關(guān)系，并簽訂銷售合同，然后按照合同訂單為客戶發(fā)送產(chǎn)品，以產(chǎn)品批發(fā)的形式進(jìn)行銷售，在此過程中，需要根據(jù)合同約定的時(shí)間收回應(yīng)收賬款，充分發(fā)揮產(chǎn)品價(jià)值，但是由于企業(yè)銷售環(huán)節(jié)涉及交易、資金和款項(xiàng)流動(dòng)，需要財(cái)務(wù)人員制定完善的預(yù)算方案，以快速回籠應(yīng)收賬款，嚴(yán)格控制成本費(fèi)用，簡而言之，醫(yī)藥企業(yè)銷售期間的財(cái)務(wù)管理是保證銷售工作有效落實(shí)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值和利益最大化的重要保障，只有制定完善的財(cái)務(wù)管理模式和機(jī)制，才能確保銷售工作的良好開展及有效控制銷售成本，進(jìn)而保證應(yīng)收賬款的快速回收，提升資金的配置效率，為醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理問題

觀念意識(shí)不良 當(dāng)前我國醫(yī)藥企業(yè)雖然已經(jīng)開始重點(diǎn)關(guān)注銷售工作中財(cái)務(wù)管理的開展，但是由于銷售部門人員和財(cái)務(wù)人員缺乏正確的觀念意識(shí)，以至于很難確保相關(guān)工作效果，一方面，銷售人員不能積極配合財(cái)務(wù)人員的工作，難以為銷售過程中財(cái)務(wù)管理工作的良好開展提供保障；另一方面，企業(yè)缺乏對(duì)各項(xiàng)工作責(zé)任的管理，沒有通過宣傳教育的方式和責(zé)任管理方式等來促使銷售人員和財(cái)務(wù)管理人員認(rèn)真負(fù)責(zé)完成相關(guān)的任務(wù)，不利于提升銷售過程中財(cái)務(wù)管理工作效果。

管理制度不完善 企業(yè)在銷售財(cái)務(wù)管理方面沒有制定完善的管理制度，也沒有根據(jù)具體工作的特點(diǎn)制定相應(yīng)的工作流程制度和考核評(píng)價(jià)制度，導(dǎo)致財(cái)務(wù)管理人員在企業(yè)銷售環(huán)節(jié)缺乏相應(yīng)的規(guī)章制度，各項(xiàng)工作無章可循，甚至出現(xiàn)責(zé)任推諉現(xiàn)象，這對(duì)財(cái)務(wù)管理作用和職能效用的發(fā)揮造成不利影響。

成本控制不足 醫(yī)藥企業(yè)在銷售過程中的成本控制直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益水平，但由于財(cái)務(wù)管理部門缺乏對(duì)銷售成本的分析和研究，導(dǎo)致其不能按照具體的成本組成特點(diǎn)和情況等進(jìn)行管理和控制，對(duì)銷售過程中的成本費(fèi)用支出無法進(jìn)行管控，從而對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益發(fā)展造成不良影響。

業(yè)財(cái)融合度低 業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)融合是醫(yī)藥企業(yè)銷售期間財(cái)務(wù)管理的重要基礎(chǔ)保障，但由于醫(yī)藥企業(yè)銷售部門和財(cái)務(wù)部門之間缺乏良好的融合，銷售業(yè)務(wù)人員不能為財(cái)務(wù)人員提供完善的信息和資料，財(cái)務(wù)人員也無法和銷售部門進(jìn)行信息的共享，導(dǎo)致業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)之間的融合效果不佳，從而不能確保銷售環(huán)節(jié)中財(cái)務(wù)工作的高質(zhì)量和有效開展，甚至因?yàn)樨?cái)務(wù)工作管理不合理而出現(xiàn)銷售過程中成本費(fèi)用控制、資金資源配置、應(yīng)收賬款的管理問題。

人員能力有所欠缺 由于目前在醫(yī)藥企業(yè)的銷售財(cái)務(wù)管理方面，缺少數(shù)量充足的工作人才，導(dǎo)致財(cái)務(wù)工作人員的工作壓力巨大，沒有充沛的精力按照銷售環(huán)節(jié)的特點(diǎn)精細(xì)化完成各項(xiàng)工作任務(wù)。與此同時(shí)，企業(yè)缺乏對(duì)財(cái)務(wù)人員專業(yè)知識(shí)的教育培訓(xùn)，難以通過有效的培訓(xùn)方式培養(yǎng)財(cái)務(wù)人員關(guān)于銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)管控技能，不利于企業(yè)銷售過程中財(cái)務(wù)管理專業(yè)性和規(guī)范性的提升。

財(cái)務(wù)模式不良 醫(yī)藥企業(yè)在銷售財(cái)務(wù)管理方面沒有構(gòu)建完善的財(cái)務(wù)工作模式，一方面，缺乏健全的財(cái)務(wù)預(yù)算模式，未能科學(xué)合理應(yīng)用全面預(yù)算管理體系，導(dǎo)致銷售人員和財(cái)務(wù)人員不能有效完成全面預(yù)算編制和執(zhí)行。另一方面，缺乏對(duì)應(yīng)收賬款和發(fā)票管理的模式，難以科學(xué)合理地進(jìn)行銷售期間的應(yīng)收賬款控制與票據(jù)管理，不利于醫(yī)藥企業(yè)銷售發(fā)展期間財(cái)務(wù)工作的高質(zhì)量落實(shí)，甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)面臨應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)和票據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)，不利于醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理措施

樹立正確觀念 目前，雖然醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開始重點(diǎn)在銷售環(huán)節(jié)采用會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)核算模式，但是由于缺乏對(duì)財(cái)務(wù)規(guī)劃和評(píng)估分析等重視度，很難確保銷售過程中財(cái)務(wù)管理的有效開展，因此，建議醫(yī)藥企業(yè)重點(diǎn)根據(jù)銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)工作特點(diǎn)和發(fā)展需求，更新相關(guān)觀念，使銷售人員和財(cái)務(wù)人員都能意識(shí)到銷售過程中財(cái)務(wù)工作的重要意義，以便科學(xué)合理完成任務(wù)，進(jìn)一步提升工作效率。

首先，強(qiáng)化宣傳教育。建議醫(yī)藥企業(yè)加大銷售過程中財(cái)務(wù)管理方面的宣傳教育力度，為銷售部門和財(cái)務(wù)部門宣傳相關(guān)工作的重要意義，使所有部門的人員都能樹立正確的意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)到銷售期間財(cái)務(wù)工作的重要性，并給予有關(guān)工作一定的支持，以確保銷售期間財(cái)務(wù)管理水平。其次，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和會(huì)議活動(dòng)等形式進(jìn)行宣傳教育，通過多個(gè)渠道為銷售和財(cái)務(wù)部門宣傳相關(guān)的信息，確保兩個(gè)部門的工作人員密切合作，為銷售環(huán)節(jié)中財(cái)務(wù)管理工作的良好落實(shí)提供保障。

完善財(cái)務(wù)管理制度 首先，制定相關(guān)工作流程制度。建議醫(yī)藥企業(yè)制定銷售過程中財(cái)務(wù)管理的流程制度，明確銷售之前、銷售過程中和銷售之后的財(cái)務(wù)管理工作要求，例如，在銷售之前財(cái)務(wù)管理人員應(yīng)準(zhǔn)確分析市場的醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)銷售情況，按照市場的情況預(yù)測(cè)銷售趨勢(shì)，為銷售部門提供決策依據(jù)。在銷售過程中，財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一開展預(yù)收款方面、應(yīng)收賬款方面，和產(chǎn)品款項(xiàng)結(jié)算方面等費(fèi)用的管理，明確應(yīng)收賬款的規(guī)模和額度，以便保證應(yīng)收賬款的財(cái)務(wù)管控效果，避免企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款不能及時(shí)或足額收回的風(fēng)險(xiǎn)問題。

其次，制定考核評(píng)價(jià)制度。醫(yī)藥企業(yè)在銷售財(cái)務(wù)管理方面應(yīng)制定完善的考核評(píng)價(jià)制度，合理設(shè)定考核評(píng)價(jià)的指標(biāo)和內(nèi)容，定期考核分析每位財(cái)務(wù)人員在企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中的工作效果和貢獻(xiàn)度，同時(shí)按照具體的情況評(píng)價(jià)每位人員的工作績效，并根據(jù)考核評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行財(cái)務(wù)人員的獎(jiǎng)懲，以增強(qiáng)每位工作人員工作的積極性，促使財(cái)務(wù)人員認(rèn)真負(fù)責(zé)完成銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)工作。

強(qiáng)化成本控制力度 雖然醫(yī)藥企業(yè)在銷售的過程中可通過銷售的方式獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益，但是在銷售期間也可能會(huì)出現(xiàn)成本失控的問題，因此，企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)化銷售過程中的財(cái)務(wù)管理力度，合理控制成本支出量，以免影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)水平。例如：企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品銷售之前，財(cái)務(wù)管理部門要準(zhǔn)確預(yù)測(cè)及分析不同產(chǎn)品批發(fā)銷售的成本，科學(xué)預(yù)測(cè)銷售人力資源成本、物力資源成本等，并按照預(yù)測(cè)結(jié)果，提前分析可能會(huì)發(fā)生的成本控制問題，然后提前進(jìn)行成本的限額標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定，使銷售人員能夠在財(cái)務(wù)管理的支持下，明確每項(xiàng)工作的成本限額標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)防出現(xiàn)成本過高的問題。同時(shí)，財(cái)務(wù)部門在企業(yè)銷售環(huán)節(jié)還需加大銷售成本的審核管理力度，銷售部門人員必須按照程序標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行費(fèi)用申請(qǐng)、審批和報(bào)銷，而財(cái)務(wù)人員也要對(duì)銷售部門費(fèi)用申請(qǐng)的信息進(jìn)行全面檢查，以明確費(fèi)用申請(qǐng)是否符合實(shí)際狀況，一旦發(fā)現(xiàn)費(fèi)用申請(qǐng)的指標(biāo)過高，必須向上級(jí)部門提交審核的信息，待上級(jí)部門審核之后和財(cái)務(wù)部門共同進(jìn)行銷售成本的費(fèi)用控制，從而在一定程度上避免醫(yī)藥企業(yè)因?yàn)殇N售成本過高而出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)損失。

提升業(yè)財(cái)融合效果 首先，提升業(yè)財(cái)融合度。醫(yī)藥企業(yè)將銷售業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)工作進(jìn)行融合，應(yīng)重點(diǎn)提升業(yè)財(cái)融合度，以確保兩個(gè)部門工作的良好整合，使財(cái)務(wù)部門為銷售工作提供相應(yīng)的服務(wù)，以便充分發(fā)揮出財(cái)務(wù)管理的職能作用。其次，在銷售業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)工作融合的過程中，銷售業(yè)務(wù)人員與財(cái)務(wù)人員之間要良好地溝通交流，并按照財(cái)務(wù)工作的情況，為其提供關(guān)于銷售業(yè)務(wù)方面的資料、客戶信息、應(yīng)收賬款信息和往來賬目信息等，使財(cái)務(wù)人員對(duì)銷售業(yè)務(wù)有準(zhǔn)確了解，從而科學(xué)開展財(cái)務(wù)管理工作。最后，財(cái)務(wù)部門的人員根據(jù)業(yè)務(wù)信息完善銷售預(yù)算方案和核算方案，將各類數(shù)據(jù)發(fā)送給業(yè)務(wù)部門，進(jìn)一步幫助銷售業(yè)務(wù)部門準(zhǔn)確進(jìn)行賒銷客戶的信用認(rèn)證，并精準(zhǔn)為客戶提供賒銷服務(wù)和現(xiàn)金支付服務(wù)，預(yù)防發(fā)生應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，幫助銷售部門嚴(yán)格控制銷售過程中的成本和費(fèi)用支出，科學(xué)合理進(jìn)行產(chǎn)品批發(fā)銷售價(jià)格的認(rèn)定，利用有效的銷售管理方式幫助企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益水平。

培養(yǎng)人員的能力 首先，合理進(jìn)行人才聘用。由于目前醫(yī)藥企業(yè)關(guān)于銷售環(huán)節(jié)方面的財(cái)務(wù)管理人員數(shù)量較少，很難確保工作的細(xì)化和精確實(shí)施，因此，建議企業(yè)重點(diǎn)進(jìn)行財(cái)務(wù)人才的招聘，聘用專業(yè)能力和素質(zhì)符合要求的優(yōu)秀人才，且所聘用的人員必須掌握豐富的經(jīng)驗(yàn)和工作技術(shù)，并根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)批發(fā)銷售的特點(diǎn)和實(shí)際情況，有效完成各項(xiàng)預(yù)算管理和核算管理、應(yīng)收賬款管理等任務(wù)，為各項(xiàng)工作的開展注入新鮮血液。

其次，加大人才的培訓(xùn)力度。建議醫(yī)藥企業(yè)按照銷售過程中的財(cái)務(wù)工作情況，重點(diǎn)進(jìn)行人才的培訓(xùn)，一方面，以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和資料文件等形式培養(yǎng)財(cái)務(wù)人員的理論知識(shí)能力，使工作人員全面學(xué)習(xí)相應(yīng)的理論知識(shí)和案例知識(shí)，進(jìn)一步拓展知識(shí)的架構(gòu)。另一方面，開展實(shí)踐操作訓(xùn)練活動(dòng)和培訓(xùn)活動(dòng)，讓所有人員經(jīng)過實(shí)踐操作訓(xùn)練和培訓(xùn)，提升各項(xiàng)工作水平，懂得如何根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)銷售階段的各類工作情況，采用相應(yīng)的財(cái)務(wù)預(yù)算和核算等技術(shù)提升工作的專業(yè)性。

健全財(cái)務(wù)工作模式 完善財(cái)務(wù)預(yù)算模式。醫(yī)藥企業(yè)在銷售過程中的財(cái)務(wù)管理方面，應(yīng)重點(diǎn)構(gòu)建完善的財(cái)務(wù)預(yù)算模式，落實(shí)全面預(yù)算管理體系，并要求銷售業(yè)務(wù)人員和財(cái)務(wù)工作人員共同進(jìn)行預(yù)算分析和編制，共同完成預(yù)算的執(zhí)行，進(jìn)而確保在銷售環(huán)節(jié)利用預(yù)算管理的方式，將資金和成本的支出量控制在合理范圍內(nèi)，避免出現(xiàn)銷售資金配置的問題，通過全員全面進(jìn)行預(yù)算編制執(zhí)行，能夠保證財(cái)務(wù)預(yù)算工作的高質(zhì)量開展。

綜上所述，醫(yī)藥企業(yè)銷售過程中財(cái)務(wù)管理工作的有效開展具有重要意義，但是目前醫(yī)藥企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)管理方面存在觀念問題、制度問題和人員專業(yè)性問題等，不能保證財(cái)務(wù)管控效果，因此，建議醫(yī)藥企業(yè)按照銷售工作的財(cái)務(wù)管理特點(diǎn)完善相關(guān)管理制度，更新觀念意識(shí)，加大銷售成本控制力度，以提升銷售業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的融合效果，培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)型人才，健全財(cái)務(wù)管理工作模式，確保在銷售過程中提高財(cái)務(wù)工作質(zhì)量。

[作者單位：漱玉醫(yī)藥物流（東營）有限公司）]