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        只盯住一類顧客

        2024-02-27 14:33:14張珠容
        莫愁 2024年5期

        文/張珠容

        我家附近有個(gè)燈具批發(fā)市場。去年秋天,我三哥在這個(gè)市場也開了一間燈具小鋪?zhàn)印5钊烁械讲豢伤甲h的是,他開的不是批發(fā)店,而是零售店。那時(shí)父母都勸他別干,三哥沒說太多,只希望二老別太干涉他的事業(yè)。我跟父母說:“既然三哥堅(jiān)持去開零售店,就肯定有他的道理,隨他去吧。”他們不再干涉三哥,只是時(shí)不時(shí)會在我耳邊念叨:“擠在那么多批發(fā)店旁邊開零售店,簡直就是在夾縫中求生……我們就怕他開虧了?!?/p>

        父母沒想到,三哥不僅把店開成了,生意還一天比一天好。前幾天,我特地抽空去了他店里一趟。剛好,有個(gè)顧客正在填單買燈,只聽三哥對顧客說:“填了這張保修單,只要發(fā)現(xiàn)燈具有質(zhì)量問題,在兩年內(nèi)您隨時(shí)可以拿過來,我?guī)湍赓M(fèi)維修?!?/p>

        沒一會兒,顧客提著嶄新的燈具高高興興走了。我湊上去問三哥:“你開的又不是批發(fā)店,不跟燈具廠對接,哪來的售后服務(wù)?”

        三哥笑笑說:“這你就不懂了吧?我雖然開的是零售店,但我是從旁邊那家大型批發(fā)店拿貨的。而拿貨時(shí)我和這家店的劉老板有約定:只要燈具出現(xiàn)質(zhì)量問題,他就免費(fèi)配發(fā)相應(yīng)的零件給我。這段時(shí)間我也學(xué)會了修理燈具,加上不缺配件,我的售后問題就解決了?!?/p>

        “這樣做是不錯(cuò)??蓜⒗习宓呐l(fā)店明明就開在你的小店旁邊,燈具價(jià)格也一定比你的低得多,顧客憑什么要到你這里買呢?”

        “大部分進(jìn)這個(gè)批發(fā)市場的人,當(dāng)然不會從我這購買燈具,但有一種顧客除外,那就是抱著批發(fā)市場的商品超便宜想法、只想零買的人。這類顧客大多以為批發(fā)市場的老板也會零售燈具,可實(shí)際上,市場里的絕大多數(shù)店鋪都不喜歡把燈具賣給散客?!?/p>

        我問:“這是為什么?”三哥說:“主要是售后問題、庫存問題和時(shí)間問題。這個(gè)市場里多數(shù)老板的客戶都是分布在各個(gè)地區(qū)的零售商。零售商從這里批發(fā)貨,一批批好多種,如果有質(zhì)量問題,批發(fā)老板一次性就把多種配件發(fā)給零售商,讓零售商自己負(fù)責(zé)售后。試想,如果批發(fā)老板接的都是散客,那一天得接多少要求售后的電話,寄送多少次配件?其次,批發(fā)店接單之后都是直接讓對接的燈具工廠給客戶發(fā)貨,也就是說,他們店里擺放的往往不是商品,而是樣品,庫存不多。如果他們上午把一個(gè)燈具樣品賣給一個(gè)散客,那么下午來店里批發(fā)的大客戶是不是就看不到了?再有就是時(shí)間問題,一個(gè)批發(fā)店老板,在同樣的溝通時(shí)間里,能賣出一件商品和幾十件商品,他會選哪種?當(dāng)然是后一種。綜合以上三點(diǎn),多數(shù)批發(fā)店老板都寧可少賺錢,也不樂意把燈具賣給散客?!?/p>

        那一刻,我突然想明白三哥為什么要在燈具批發(fā)市場里開零售店了。市場里的批發(fā)店老板都不想因小失大,三哥正是抓準(zhǔn)了他們的銷售心理,所以只盯住到批發(fā)市場的散客,開了一間既不妨礙批發(fā)店生意又能滿足散客需求的零售店。

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