郭照川

提起出海非洲，在當?shù)刂某龊Ｆ放浦校蠹业谝粋€想到的就是傳音。

傳音的創(chuàng)始人和CEO竺兆江，被不少圈內(nèi)人認為是“悶聲發(fā)大財”的典范。竺兆江在17年前離開波導(dǎo)手機出來創(chuàng)業(yè)的時候，沒人會想到傳音能發(fā)展到今天的地步。在去年的“胡潤全球富豪榜”上，竺兆江以170億元的身家，排名第1347位。在傳音控股出海取得巨大成功之后，這位隱形巨獸背后掌舵的“出海大佬”，近幾年很少出席公開活動，哪怕是許多行業(yè)大會也再難看到他的身影，許多人對他的印象依然是“低調(diào)”“深沉”。

竺兆江靠什么在非洲出海市場上，打出傳音的中國手機品牌？已成為“非洲手機之王”的傳音，又在竺兆江的影響下，走向何方？

銷售員獨闖非洲

竺兆江是浙江奉化人，在一位和他有過一面之緣的年輕同行印象中，他既“低調(diào)”，又“沒有架子”。

在不需要戴領(lǐng)帶的場合，竺兆江的襯衫永遠不系最上端一顆扣子，而在需要打上領(lǐng)帶的正式場合，他的氣質(zhì)會越發(fā)顯得沉穩(wěn)厚重。

一位深圳通信行業(yè)人士說，他在2011年和竺兆江一起參加過一場內(nèi)部交流會。當時國際大牌諾基亞，正在向國內(nèi)民營通訊企業(yè)發(fā)起專利侵權(quán)訴訟。這位深圳通信行業(yè)人士說，竺兆江當時就有“轉(zhuǎn)移陣地”的思路，表示“真不行（抵擋不?。?，就關(guān)了企業(yè)，改變打法”，給這位業(yè)內(nèi)人士留下了深刻的印象。

南方的電子品牌往往起家于華強北，而北方的創(chuàng)業(yè)大佬們大多來自中關(guān)村。

二十年前的華強北，還是諾基亞、摩托羅拉和波導(dǎo)的世界。山寨機和翻新機成批量地層出不窮。通過華強北翻新出來的“國產(chǎn)諾基亞”，靠著當時看來還非常強大的雙卡雙待功能，再加上超長待機時間和抗摔打性能，成為一代潮流。

2006年，在功能機潮流即將接近尾聲的時代，竺兆江從波導(dǎo)手機離開，先注冊了香港傳音科技，準備面向海外業(yè)務(wù)。當時他先把目標定在了東南亞和非洲，當時剛剛創(chuàng)立的傳音，也給東南亞和印度的手機品牌做過貼牌代工。

但很快，竺兆江就決定讓傳音把核心發(fā)展目標定在非洲市場。

竺兆江非?？春梅侵薜臐摿Α８鶕?jù)populationpyramid的數(shù)據(jù)顯示，非洲有超過13億人，占全球總?cè)丝诘?6%。除此之外，竺兆江還專門多次提到非洲的“年輕化”：“雖然起點較低，但它的人口結(jié)構(gòu)年輕，是思維開放、接受新事物很快的一代人?！?/p>

于是傳音在非洲手機業(yè)務(wù)起步初期，先在尼日利亞、肯尼亞登陸，隨即輻射到其他撒哈拉以南的非洲國家。

事實上，竺兆江在2005年就到過非洲，這也為竺兆江的出海創(chuàng)業(yè)之路埋下了伏筆。

竺兆江是干銷售出身，雖然是南昌航空大學(xué)機械電子工程的大學(xué)專業(yè)背景，但是靠銷售“BB機（無線傳呼機）”進入了電子消費領(lǐng)域。在波導(dǎo)他靠著卓越的銷售能力，一直做到銷售公司常務(wù)副總、國際業(yè)務(wù)部總經(jīng)理等職位，之前他還擔任過波導(dǎo)華北區(qū)首席代表的區(qū)域性銷售職務(wù)。

由于負責開拓海外市場，竺兆江第一次因公去非洲出差。為了開拓國際業(yè)務(wù)做準備，據(jù)說他和同事一起去考察了海外90多個國家和地區(qū)。

除了當時看起來十分偏遠的非洲大陸，竺兆江也去了許多歐美國家。后來他談到這次行程時，依然感慨：海外機場出來能看到日韓手機的大廣告——哪天能看到中國產(chǎn)手機有這樣的影響力！

當時很難想象，就在2017年，他創(chuàng)立的傳音手機已經(jīng)超越了三星，成為非洲手機第一大品牌。2019年，傳音控股在上交所上市成功，成了非洲手機市場的“無冕之王”。

黑人照相美顏和防汗功能

傳音可能是非洲本土化做得最好的中國品牌。

按照竺兆江的理論：一開始在非洲就不走速成路線，要在當?shù)匕哑放谱銎饋怼?/p>

為了取信于當?shù)毓?yīng)商，傳音一開始就沒有選擇非洲當?shù)厥袌錾系摹邦^部代理商”，而是選擇了和許多名不見經(jīng)傳，但是很有“潛力”的當?shù)卮砩毯献?。他們甚至同意用“先款后貨”的交易模式，“虧了算我的，掙了算你的”，拿下了一大批可靠的非洲本土化銷售渠道。

在接受媒體采訪時，竺兆江表示，這十年來，他看到了非洲人對中國品牌影響的轉(zhuǎn)變?！斑^去在非洲，中國商品可能意味著質(zhì)量不佳”，而多數(shù)民營企業(yè)“還是以簡單貿(mào)易的心態(tài)進入非洲市場”，并不能夠“深度洞察當?shù)匦枨蟆薄?/p>

第一次到非洲時，竺兆江就發(fā)現(xiàn)當?shù)厝藳]有手機才是常態(tài)。手機在非洲的普及率不到7%，他們甚至沒地方給手機充電。但同時這也意味著一個巨大的藍海市場，此時最重要的是適應(yīng)需求和解決痛點。

而當時非洲通信市場的最大痛點是，手機太貴，而且當?shù)剡\營商太多且彼此不兼容，跨通信運營商打電話則收費奇高，以至于當時非洲出現(xiàn)了一個人“兜里好幾部手機”，“一個運營商卡插一個手機”的奇景。

背靠深圳華強北的強大制造能力，竺兆江搞出了一款仿照大牌手機“雙卡雙待”的老式功能機，去應(yīng)對非洲市場繁雜的通信運營商。到了后來，他甚至在當?shù)赝瞥隽恕八目ㄋ拇钡碾p倍插卡功能機，一下子打入了非洲市場。

隨著智能手機的興起，功能機的時代結(jié)束了。

進入智能機時代，竺兆江又顯示出了他的“活絡(luò)思路”，傳音也有了新的玩法。其中最為知名的經(jīng)典案例，就是傳音手機推出的“黑人照相美顏”功能。

傳音手機專門進行非洲人面部數(shù)據(jù)采集，加入了為黑人拍照而準備的曝光補償?shù)裙δ埽數(shù)厝擞脗饕羰謾C拍出來的照片，能顯出發(fā)亮的巧克力膚色。除此之外，防汗功能的手機屏幕、多加揚聲器的本土音樂手機和附贈的頭戴式耳機，也都是傳音手機為了適應(yīng)市場而研發(fā)出的特色功能。

他在接受中國環(huán)球電視網(wǎng)采訪時說：“解決用戶痛點的關(guān)鍵藏在細節(jié)里。由于非洲一些國家有經(jīng)常停電的情況，傳音特地加強了手機的待機時長。西非地區(qū)較熱，手機屏幕在打電話時容易被汗水腐蝕。傳音基于非洲消費者汗液酸堿度數(shù)據(jù)，研發(fā)了手機的防腐蝕涂層，還通過算法，提高了油污、易出汗的手的指紋解鎖率?！?/p>

此外，傳音還投入重金開發(fā)出豪薩語等非洲本土語言輸入法。考慮到非洲人能歌善舞、極愛音樂，傳音還隨機贈送頭戴式大耳機等。當?shù)厝A人回憶，非洲工人手里的傳音只要響起來，工地上挖掘機的噪音都蓋不住。

出于他作為曾經(jīng)的市場和銷售人員特有的靈敏嗅覺，傳音剛進非洲時的營銷和廣告簡直是無孔不入。

甚至有媒體報道，在非洲出現(xiàn)了“密密麻麻”“永遠不會忘記的傳音廣告”。在2009年，竺兆江更是帶著傳音，包下了號稱是“肯尼亞中關(guān)村”的首都內(nèi)羅畢市中心Luthuli大道上的戶外廣告，一舉成名。

隨著這些年的不斷發(fā)展，非洲許多地方也告別了當年那種極度閉塞的狀態(tài)。標有大大的“TECNO?Mobile”字樣的深藍色廣告牌，在非洲各地頻繁出現(xiàn)，被越來越多非洲人認可和熟知。

在竺兆江創(chuàng)立的傳音手機打入非洲市場的十幾年之后，傳音甚至贊助了一檔尼日利亞當?shù)氐臒衢T綜藝“Nigerian?idol”的第七季，選秀歌手的身后都是傳音的藍色大廣告，宣傳效果和影響力都不可小覷。

非洲手機市場的“無冕之王”

在非洲手機銷售市場，有“每兩部手機里，就有一部是傳音”的說法。竺兆江最初做傳音的目標，是想做一個“來自中國的世界級手機品牌”。而如今這個目標早已實現(xiàn)，在非洲商業(yè)雜志《African?Business》發(fā)布的“2022非洲最受喜愛的Top?100”榜單中，傳音旗下的手機品牌TECNO、Itel和Infinix全部在列。

現(xiàn)在，傳音手機在非洲本土的影響力，早已不輸當年在海外調(diào)研中被仰望的那些“日韓大品牌”。近幾年傳音更是和網(wǎng)易、閱文等國內(nèi)企業(yè)合作，從一家最初的手機公司，真正成了出海的“互聯(lián)網(wǎng)大廠”，業(yè)務(wù)版圖越來越大。

傳音旗下除了電子硬件品牌，還有非洲音樂流媒體平臺Boomplay、新聞內(nèi)容平臺Scooper、Phoenix等等。除了智能機品牌“TECNO”之外，傳音控股旗下還有Itel和Infinix等消費電子品牌，Syinix、Oraimo等家用電器和數(shù)碼配件品牌，Carlcare作為售后服務(wù)品牌，主要覆蓋市場也都在非洲。

但隨著傳音控股的體量越來越大，觸角也越伸越廣，竺兆江再次出現(xiàn)在公眾視野中已經(jīng)是一個致力于回饋非洲本地社會的形象。

根據(jù)《中國對外貿(mào)易雜志》的報道，竺兆江提到傳音在非洲埃塞俄比亞建立了工業(yè)園區(qū)，作為電子產(chǎn)品的生產(chǎn)制造中心。“我們在埃塞俄比亞的工廠，是當?shù)氐谝患覍a(chǎn)品出口到海外，并為該國創(chuàng)造外匯的公司?！?/p>

提及傳音為當?shù)亟?jīng)濟所作的貢獻，竺兆江非常驕傲。竺兆江曾經(jīng)提及，他們在非洲建立了制造業(yè)中心，給當?shù)厝颂峁┝舜罅烤蜆I(yè)機會，這些年非洲通信設(shè)備的飛速發(fā)展中也少不了傳音。

“在非洲經(jīng)營及與非洲人打交道，特別令我愉悅。在我看來，非洲人淳樸、善良，只要能夠開放、坦誠地交流，就可以得到他們的信任，而且這種信任一旦建立就會非常牢固?！斌谜捉谝淮尾稍L中說。

但與此同時，也有“傳音的危機已經(jīng)顯現(xiàn)”的聲音傳出，甚至流傳著“傳音的好運會在2022年終結(jié)”的調(diào)侃。根據(jù)傳音2022年業(yè)績快報顯示，2022年傳音營收463.6億元，同比下降6.17%。歸母凈利潤25.24億元，同比下降35.41%。

在非洲市場取得巨大成功后，傳音把目光轉(zhuǎn)向了南亞、南美等新興市場，試圖重復(fù)他們在非洲的開拓路線。但相比非洲的初期藍海，這些市場紅海得多，傳音花費大量營銷費用，成效卻遠不及非洲市場明顯。

傳音外拓速度受限，非洲手機市場的“霸主”地位保持也并非一帆風順。小米、OPPO等國貨手機品牌一樣在搶占非洲市場，傳音急需從智能機硬件轉(zhuǎn)型，尋找更多增長點，更多挖掘非洲互聯(lián)網(wǎng)用戶的潛在收入。

面對極度快速變化的市場環(huán)境和日益激烈的手機品牌全球化競爭。竺兆江曾經(jīng)在采訪中表示，傳音是一家“遇強則強的公司”，同樣也感受到了來自各方面的壓力。傳音的非洲出海之路雖然說拓荒不易，但現(xiàn)在看來“守成”同樣艱難。正如竺兆江此前所說，“在海外發(fā)展要有長期發(fā)展的準備和恒心”，傳音的未來出海之路依然值得期待。

在接受媒體采訪時，竺兆江經(jīng)常強調(diào)在非洲做市場調(diào)研的重要。憑借這點，傳音才成為專屬非洲的“手機之王”。