于萍? 王鐵梁? 張國臣? 殷曉龍

摘要：筆者發(fā)現(xiàn)，在科左中旗飼料及飼料添加劑經營門店中，直營連鎖經營模式是近年來新的發(fā)展業(yè)態(tài)。直營連鎖經營模式具有較強的市場競爭力，但在經營管理過程中也存在一些問題。為了更好地開展行業(yè)監(jiān)管工作，本文通過分析探討新型的直營連鎖經營模式，以及如何加強監(jiān)管能力水平建設，更好的促進行業(yè)健康發(fā)展，以期為畜牧業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展提供有力保障。

關鍵詞：飼料和飼料添加劑；經營門店；直營連鎖模式

科爾沁左翼中旗（以下簡稱科左中旗），是內蒙古自治區(qū)33個牧業(yè)旗之一，畜牧業(yè)經濟在大農業(yè)經濟中占有重要地位，具有支柱產業(yè)的作用。以草食家畜為主的草原畜牧業(yè)經濟在不斷轉型過程中，漸趨于農區(qū)畜牧業(yè)發(fā)展方式?；谂Ｑ蛉馐袌鰞r格高企及畜牧業(yè)產業(yè)發(fā)展勢頭迅猛的條件，加之2011年全面實施禁牧和草畜平衡制度，飼料及飼料添加劑的需求旺盛，使用量劇增，致使一大批飼料及飼料添加劑經營門店（以下簡稱飼料經營門店）如雨后春筍般生長起來。

1 基本情況

1.1 轄區(qū)情況

科左中旗地處內蒙古、吉林、遼寧三省交匯處，隸屬通遼市。2023年牧業(yè)年度牛存欄72.97萬頭。其他主要畜種存欄分別為：羊120.58萬只、豬35.03萬頭、禽104.98萬羽。按存欄量估算，牛、羊、豬、禽每頭/只/口日補飼精料量為1.0、0.2、0.6kg和0.1 kg，補飼天數(shù)分別為150、150、180 d和60 d，年精飼料需求量達18.98萬t。若60%需求量轉變?yōu)閷嶋H使用量，則年市場銷售量達11.39萬t，若按4000元/t的平均價格計算，年市場銷售額4.46億元。

1.2 飼料門店銷售情況

2023年春季統(tǒng)計，科左中旗有飼料經營門店374家，主要分布在城關鎮(zhèn)、中心城鎮(zhèn)和養(yǎng)殖業(yè)比重較大的蘇木鄉(xiāng)鎮(zhèn)場。全旗飼料銷售環(huán)節(jié)有4個主要特點。一是門店全旗廣布。全旗20個蘇木鄉(xiāng)鎮(zhèn)場均有飼料經營門店，最多的鎮(zhèn)，有門店57家；最少的僅有1家。二是銷售品牌繁多。旗內在售產品的生產企業(yè)由2019年的80家猛增至2023年的154家，增長率達92.5%。其中，內蒙古本土企業(yè)為37家，占比24.0%；遼寧、吉林、黑龍江三省總計為112家，占比72.7%，其它省份5家，數(shù)量變化趨勢不大。三是經營者業(yè)務素質差。在近5年的巡查過程中，新開業(yè)門店一般都沒有生產廠家許可證明文件備查檔案，即沒有進行產品合規(guī)性審核，對所經營飼料審核義務履行較差。多數(shù)經營者對飼料貯存使用知識缺乏，服務能力不足，購銷臺賬記錄含混不清，標簽管理松懈，開袋銷售時有發(fā)生。四是種子、化肥、農藥等農資門店因競爭激烈利潤空間不斷緊縮，增加飼料和飼料添加劑經營范圍后，成為新經營門店本土增長的重要來源[1]。

1.3 直營連鎖情況

在全旗374家飼料經營門店中，采取直營連鎖經營模式的就有8家連鎖企業(yè)，其門店數(shù)達56家，占總數(shù)的15%。按照法定代表人及經營人員來源又可大致分為3類，即：本地人以法定代表人身份經營多家門店，具有代表性的連鎖店簡稱為媛峰店，全旗共有門店6家。三農哥店為市內生產企業(yè)，在全旗鋪設門店達15家；自治區(qū)外人員以法定代表人身份經營多家門店，具有代表性的連鎖店簡稱為豐碩店，全旗共有門店9家。另有萬康店鋪設門店5家；外地飼料生產企業(yè)授權多名員工經營多家門店，具有代表性的連鎖店簡稱為聯(lián)豐店，全旗共有門店7家。

2 直營連鎖模式對比

直營連鎖經營模式通過漸進式布點或者集團沖鋒式地開拓市場，均能在短期內奪取一定的市場份額，并在1～2年內站穩(wěn)市場。由于這種經營管理模式已對全旗飼料和飼料添加劑經營市場產生積極影響，本文特選取媛峰店、三農哥店、豐碩店、萬康店、聯(lián)豐店等5家直營連鎖經營模式的連鎖店進行相同點、不同點及競爭能力對比，通過分析對比感知不同模式的優(yōu)缺點及發(fā)展?jié)摿?，以便于更好地開展飼料經營環(huán)節(jié)的各項管理工作。

2.1 經營模式及經營者不同

（1）媛峰店 該店為獸藥、飼料兼營店，貨物采購、銷售分成辦法、銷售政策由第一門店即旗艦店統(tǒng)一制定；加盟者自行注冊分店，實行獨立核算。由于此類型基于本土，特別注重市場信譽。

（2）三農哥店 該店為飼料專營店。市內某飼料生產企業(yè)在全旗布設的加盟門店，為生產企業(yè)直營模式。加盟者自行注冊分店，實行獨立核算。由于此類型基于本土，特別注重市場信譽。

（3）豐碩店 該店為獸藥、飼料深度融合兼營店，貨物生產、采購、銷售均由遼寧省沈陽市某飼料、飼料添加劑生產企業(yè)負責，全旗設立分店，注冊人為生產企業(yè)負責人。經營者為本地人，與門店業(yè)主為雇傭關系。財務核算由生產企業(yè)統(tǒng)一管理，相關記錄、賬目由沈陽公司統(tǒng)管。尤為令人關注的是，此連鎖經營模式還與獸醫(yī)生產企業(yè)合作，銷售獸醫(yī)包裝上印有該連鎖品牌商標，這是新的問題新的情況，須跟進巡查并加大執(zhí)法力度，避免出現(xiàn)問題。由于此類型基礎非本土，產品合規(guī)性和質量問題值得關注。

（4）萬康店 該店為獸藥、飼料兼營店，主營獸藥、飼料添加劑銷售，由遼寧省沈陽市注冊人在全旗布設分店并提供獸藥和飼料添加劑貨物，加盟者非雇傭關系，有一定經營自主權，可銷售其他品牌飼料和飼料添加劑。由于此類型基礎非本土，產品合規(guī)性和質量問題值得關注。

（5）聯(lián)豐店 該店為飼料專營店。由黑龍江省某生產企業(yè)派駐員工在全旗注冊門店，銷售本企業(yè)生產的飼料。雖然此類型基礎非本土，但產品只有飼料一項，經多年常規(guī)抽樣檢測，質量一直合格。

以上可見，專營店模式較為簡單，兼營店模式更為復雜。專營店中，相較于聯(lián)豐店生產廠家派駐員工經營；三農哥店由本地人經營具有人脈基礎，市場拓展銷售更占優(yōu)勢。兼營店中，媛峰店模式中的旗艦店具有貨物供應、定價、制定政策的控制權力，且旗艦店業(yè)主在旗內畜牧業(yè)生產環(huán)節(jié)具有一定知名度，對于疫病防治、飼養(yǎng)管理等方面已有被農牧民普遍認可的技術服務團隊。統(tǒng)管模式的萬康店較豐碩店管理相對松散自由，但上下游關系相對更為本土化也更融洽。尤為令人關注的是，豐碩店作為外部資金完全控制的直營連鎖模式，它利用旗內勞動力并占領旗內部分市場，經營過程監(jiān)管存在值得特別關注的盲點。

2.2 經營模式的相同點

5個典型的連鎖經營模式，在全旗鋪設門店的布局策略基本相同，均選擇旗內交通干線通過的重點集鎮(zhèn)布點，劃定各分店銷售區(qū)域范圍。主要是：沿國道

304線、303線及國道111線重點集鎮(zhèn)，包括：?？垫?zhèn)、寶龍山鎮(zhèn)、舍伯吐鎮(zhèn)、花吐古拉鎮(zhèn)、珠日河牧場、希伯花鎮(zhèn)、腰林毛都鎮(zhèn)、門達鎮(zhèn)、架瑪吐鎮(zhèn)、協(xié)代蘇木、努日木鎮(zhèn)、巴彥塔拉鎮(zhèn)、巴彥農場。連鎖經營門店布點基本涵蓋全旗主要的畜牧業(yè)主產區(qū)，成為飼料及飼料添加劑銷售市場的亮點。

2.3 競爭能力

同單個經營主體比較，連鎖經營具有較強的競爭能力。通過多點門店互聯(lián)互通，達到了團體對單體的效果。此外，由于獲取養(yǎng)殖戶信息的來源更為廣泛，連鎖經營能夠及時了解需求信息、危機信息，可以更早更及時地制定更為積極的銷售策略和經營方案。從對經營門店日常巡查獲取的粗略調查顯示，連鎖經營門店更易得到農牧民群眾的信任，銷售量比普通門店略高，因而飼料銷售的市場占有率也較高。全旗56家連鎖經營門店占總店數(shù)的15%，而銷售量則占全旗總銷售量的20%以上。截至目前，上述連鎖經營模式運行平穩(wěn)，最長的運行時間達6年以上。相較于普通門店，在激烈的市場競爭條件下市場占有率較好。

3 連鎖經營模式存在的問題

3.1 經營控制問題

3.1.1 專營店

在5家典型直營連鎖經營門店中，三農哥店和聯(lián)豐店，均為專營店。由于采取直營方式，門店接收上游市場價格傳導更為迅捷，且能夠快速調整市場銷售政策與優(yōu)惠政策，達到經營規(guī)模最大化。此兩類門店生產與經營環(huán)節(jié)的鏈接一目了然、十分清晰，不存在經營控制與反控制的情況。生產企業(yè)保障供應品質合規(guī)產品，銷售門店負責營銷即可。預留利潤空間及銷售量達標返點是其重要銷售策略。上下游關系為相互依存、共榮共生。

3.1.2 旗艦店

在5家典型直營連鎖經營門店中，媛峰店為兼營旗艦店模式。旗艦店對于下部經營者自行注冊的分店擁有絕大部分控制權，特別是貨物來源及定價權，通過合同關系確定銷售品牌和連鎖加盟掛鉤。旗艦店一旦失去對銷售品牌權力的控制，合同即可解除。因而，旗艦店與分店的穩(wěn)定關系決定于旗艦店對貨物來源的絕對控制，這也是旗艦店利益的重要來源。此種類型經營模式，更換銷售貨物品牌應是常態(tài)。這有利于增強旗艦店的控制能力，也為分店適應市場變化提供了良好條件，但同時也為分店保持市場規(guī)模造成了障礙，因需重新開拓市場。

3.1.3 統(tǒng)管店

萬康店和豐碩店2家屬于統(tǒng)管店，其中萬康店統(tǒng)管較為松散，分店自由度較大，一般為非雇傭關系的本地人在分店代為銷售，上游控制貨源并由分店掛統(tǒng)一牌匾；豐碩店較為復雜，屬上游資本絕對控制，只在本地雇傭員工并搶占本地市場。

3.2 綜合管理問題

除豐碩店外，其他類型經營門店均經濟獨立核算，財務、檔案管理由分店存檔，隨時可以在巡查管理和執(zhí)法檢查中出示。豐碩店基于企業(yè)架構，財務、檔案均由遼寧省沈陽市的總部管理，執(zhí)法檢查和日常巡查中經營門店無法出示，并采取以施待變的方式拖延。2021年7月，在執(zhí)法部門日常巡查中發(fā)現(xiàn)，豐碩店某分店涉嫌經營假鹽磚、不合規(guī)飼料添加劑，另在售已通報為“三無產品”的飼料添加劑。巡查人員要求查看獸藥等貨品購銷票據(jù)存檔、銷售記錄、處方等檔案資料時，分店聲稱無法提供，資料都在沈陽市總部。經對豐碩店全旗其他8家門店突擊檢查發(fā)現(xiàn)了同樣的問題。此問題涉及7家獸藥飼料店、1家飼料專營店，涉及經營者共計12人。調查后，此問題移行政交執(zhí)法部門處理。

3.3 貨物合規(guī)性問題

由于科左中旗乃至通遼市范圍內牛羊存欄量大，肉牛、肉羊市場發(fā)展勢頭強勁，反芻料需求旺盛。近年，周邊省份部分飼料生產廠家，獲批生產許可證只允許生產畜禽料，不允許生產反芻料，但其卻超范圍生產，造成較大市場經營風險。2018年至今，在經營門店巡查中已發(fā)現(xiàn)并查處2起，責令涉案門店停止銷售、封存涉案飼料產品，并與廠家溝通協(xié)調，做出解釋說明或接受處罰。對于直營連鎖經營模式門店，此風險尤其需要時刻關注，避免造成大范圍影響。

3.4 監(jiān)管盲點問題

從近幾年全旗巡查情況看，經營門店日常監(jiān)管及執(zhí)法檢查有頻次有質量，監(jiān)管總體情況較好。一般情況下，直營連鎖門店也存在經營者無臺賬、無銷售記錄，沒有對所售飼料進行合規(guī)性審核，雖能接受檢查，但對于提出的整改意見存在處理不及時不徹底的問題。上述監(jiān)管難點，需要系統(tǒng)性、制度性地加以解決。由于直營連鎖經營模式的特點決定了一旦發(fā)現(xiàn)一個問題，其他門店也會出現(xiàn)問題。這是行業(yè)新業(yè)態(tài)，也為有效監(jiān)管提出了更高的要求。

4 對策措施

針對全旗飼料和飼料添加劑管理的現(xiàn)實情況，監(jiān)管能力建設顯得尤其重要。

4.1 日常巡查力量

機構改革后，日常監(jiān)督管理機構已確定為旗畜牧工作站。但目前，巡查及現(xiàn)場檢查人員不穩(wěn)定，執(zhí)法部門應明確日常巡查人員至少2人，負責日常監(jiān)督檢查工作。

4.2 經費使用

每年政府均有“飼料質量安全監(jiān)督檢測”經費下?lián)?，此部分經費可作為日常監(jiān)督管理及檢測經費使用，也可更好的對市場監(jiān)管監(jiān)督。

4.3 解決日常監(jiān)管與行政執(zhí)法處罰脫節(jié)問題

日常監(jiān)管單位在巡查后，出具現(xiàn)場檢查報告，并詳細列明問題點。檢查報告應報送執(zhí)法單位及旗農牧綜合執(zhí)法大隊；旗農牧綜合執(zhí)法大隊應依據(jù)問題點，進行行政執(zhí)法處罰；執(zhí)法處罰完成后，旗農牧綜合執(zhí)法大隊應以書面報告形式反饋執(zhí)法處罰情況。

4.4 加強經營者培訓

飼料經營門店數(shù)量逐年增加且更新較快，每年都有新店注冊開張，也有大量無法繼續(xù)經營的門店關門。在近2年巡查工作中發(fā)現(xiàn)，很多門店包括直營連鎖經營門店，連最基本的經營條件都不具備，銷售人員不知道對所售商品的審核義務，也不知如何審核。因而，每2～3年對經營門店銷售人員進行一次業(yè)務培訓是必要的。

參考文獻

[1] 殷曉龍，李強.科左中旗飼料產業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀、問題與機遇[J].畜牧獸醫(yī)科技信息，2021（7）：220-221.