郭子楓 汲雪嬌

2023年，我國正式進入全面建設社會主義現(xiàn)代化強國的關鍵階段。在共同富裕的重要目標下，財富管理市場正孕育著深刻變革。財富管理市場同業(yè)競爭激烈，客戶需求、市場環(huán)境、監(jiān)管要求等出現(xiàn)多重轉(zhuǎn)變，日益呈現(xiàn)出客戶主導、存量博弈、專業(yè)制勝等買方市場特征。在此背景下，中國私人銀行業(yè)要發(fā)揮其身處零售、對公、投行業(yè)務“交叉點”和整個零售金融生態(tài)最優(yōu)質(zhì)的資源稟賦與能力優(yōu)勢，切實服務好企業(yè)家群體及其經(jīng)營的市場主體。2022年起，工銀私人銀行聯(lián)合行內(nèi)各專業(yè)條線，以及投研智庫、慈善團體、知名院校等行外合作機構，共同推出“企業(yè)家加油站添翼計劃”，打通投融資兩端，架起聯(lián)通銀行和企業(yè)家的“高速路”。在“企業(yè)家加油站”成立兩周年之際，“企業(yè)家加油站添翼計劃2.0版”正式推出。本期我們刊發(fā)了圍繞“企業(yè)家加油站添翼計劃2.0版”主體內(nèi)容的深度訪談，為讀者解讀工銀私人銀行有力度、有溫度、有精度的金融服務實踐。

《現(xiàn)代商業(yè)銀行》：首先請您簡要介紹一下，“企業(yè)家加油站添翼計劃”是在什么樣的背景下推出的？

“企業(yè)家加油站”：企業(yè)家客群是國內(nèi)私人銀行服務的主要主體。國內(nèi)越來越多的私人銀行專業(yè)服務機構依托集團優(yōu)勢推動多業(yè)務板塊，尤其是對公業(yè)務板塊的協(xié)同，優(yōu)化調(diào)動集團各業(yè)態(tài)資源，實現(xiàn)客戶互通、服務打通、數(shù)據(jù)暢通，推進高效綜合化服務。工銀私人銀行的企業(yè)服務升級，要從偏重零售金融服務向提升與公司、普惠等部門聯(lián)動的核心能力進行升級，探索私人銀行服務的“B面”。2022年，我們啟動了“企業(yè)家加油站添翼計劃”，旨在全面提升工銀私人銀行客戶生態(tài)經(jīng)營和場景金融創(chuàng)新的水平。我們的目標是建立一個全面、專業(yè)、高品質(zhì)、陪伴式的企業(yè)家服務平臺，以滿足企業(yè)家客戶的需求。

《現(xiàn)代商業(yè)銀行》：目前“企業(yè)家加油站添翼計劃”的具體實施情況如何？

“企業(yè)家加油站”：到2023年10月末，“企業(yè)家加油站”已經(jīng)達到了728家，覆蓋了國內(nèi)外610個城市和地區(qū)。我們已經(jīng)舉辦了各類活動4821場，惠及企業(yè)家客戶13.4萬人次。一是沿著數(shù)據(jù)服務客戶，通過與政府、事業(yè)單位、產(chǎn)業(yè)園區(qū)合作，分析企業(yè)“軟實力”，拓展企業(yè)服務場景；二是沿著資產(chǎn)服務客戶，創(chuàng)新資產(chǎn)抵押類產(chǎn)品，以平臺經(jīng)營模式做實企業(yè)家服務，加快“私銀尊享貸”等創(chuàng)新產(chǎn)品的推廣；三是沿著產(chǎn)業(yè)鏈條服務客戶，助力產(chǎn)業(yè)鏈固鏈強鏈，以“專精特新”中小企業(yè)為中心，運用金融科技挖掘鏈上客群，為其打通供應鏈堵點，引導和創(chuàng)造企業(yè)家需求。

《現(xiàn)代商業(yè)銀行》：成果確實非常顯著。那么，“企業(yè)家加油站添翼計劃2.0版”有什么新的計劃？

“企業(yè)家加油站”：我們的新計劃將更加深入地利用工商銀行的集團優(yōu)勢，提升企業(yè)家客群觸達能力和服務能力。我們將試點成立家企服務工作室，充分發(fā)揮各條線的資源稟賦，激勵分行圍繞企業(yè)家客群多維度需求開展服務。此外，我們還將建立標準化運營范式，豐富主題式加油活動，以實現(xiàn)平臺運營客群化、活動主題系列化、金融服務嵌入化，助力企業(yè)客群高質(zhì)量發(fā)展。

《現(xiàn)代商業(yè)銀行》：期待未來“企業(yè)家加油站添翼計劃2.0版”能夠取得更加輝煌的成果。請您詳細談談“企業(yè)家加油站添翼計劃2.0版”的目標，以及圍繞這些目標采取了哪些措施？

“企業(yè)家加油站”：我們的目標是優(yōu)化企業(yè)家客群綜合服務場景，加快旗艦型站點建設及運營范式推廣，提升“企業(yè)家加油站”運營效率和企業(yè)家客戶的服務獲得感。為了實現(xiàn)這些目標，我們將采取以下措施。

首先，我們將緊密圍繞企業(yè)家客群需求，聯(lián)動行內(nèi)運管、網(wǎng)金、公司條線部門以及集團內(nèi)外合作機構，以“五大加油”為主題，縱深推進“企業(yè)家加油站”建設。借助“工行驛站”的場地優(yōu)勢和“云工行”的線上渠道優(yōu)勢，搭建聯(lián)動拓客、綜合黏客的線上線下一體化服務場景。同時，我們將全面推動“五大加油”主題系列活動常態(tài)化工作，實現(xiàn)旗艦型“企業(yè)家加油站”主題活動全覆蓋。

其次，我們將在現(xiàn)有“企業(yè)家加油站”建設模式和經(jīng)驗的基礎上，結合經(jīng)營行實際情況，進一步加快旗艦型“企業(yè)家加油站”網(wǎng)點建站進度。分三階段逐步推進“企業(yè)家服務”零售特色旗艦店網(wǎng)點的旗艦型“企業(yè)家加油站”建設全覆蓋。

最后，我們將進一步完善“企業(yè)家加油站”運營效率提升措施，聚焦加速私銀客戶、資產(chǎn)增長的中心任務，堅持財富、家企、家業(yè)三大賽道統(tǒng)籌發(fā)力，實現(xiàn)“企業(yè)家加油站”高質(zhì)量運營發(fā)展。

《現(xiàn)代商業(yè)銀行》：這些措施非常具體且有針對性，相信能夠有效地推動計劃的實施。接下來，請您談談“企業(yè)家加油站添翼計劃2.0版”中的項目內(nèi)容，具體有哪些方面？

“企業(yè)家加油站”：我們的項目內(nèi)容主要包括五個方面：

首先，我們將舉辦“財智加油”活動。以“財智加油”為主線，結合企業(yè)家客群在財經(jīng)資訊、法稅咨詢、企業(yè)經(jīng)營管理等方面的需求，我們將開展專業(yè)知識賦能企業(yè)家客群的活動?；顒有问桨ㄘ斀?jīng)論壇、法稅講座、企業(yè)家研修班、企業(yè)參訪交流等，針對有“財智”需求的目標客戶，精準開展主題活動邀約，提升活動組織成效。

其次，我們將推出“健康加油”活動。以“健康加油”為主題，我們將聯(lián)合合作保險機構、醫(yī)療機構、養(yǎng)老機構等，集合優(yōu)質(zhì)健康資源，為企業(yè)家客戶提供高品質(zhì)、全面健康管理服務。具體活動形式包括健康講座、一對一問診、康養(yǎng)之旅、心理疏導等健康主題類活動，豐富多樣化服務，促進線上線下渠道融合，為基層業(yè)務發(fā)展和客戶服務賦能。

第三，我們將開展“文化加油”活動。以“文化加油”為主調(diào)，我們將面向企業(yè)家客戶舉辦“文化加油季”系列活動，開展藝術鑒賞、茶會雅集、企業(yè)家成長、子女教育等主題的系列活動，豐富“企業(yè)家加油站”場景內(nèi)涵。借助“加油站”平臺搭建個性化的文化賦能場景，切實提升客群服務質(zhì)效，助推搭建機制化拓客及平臺化維客的服務生態(tài)?！拔幕佑汀毙问桨ǜ黝愔黝}文化活動、藝術類講座、展覽、音樂會、二代藝術培養(yǎng)等。

第四，我們將搭建“平臺加油”活動。以“平臺加油”為主責，我們將聯(lián)合行內(nèi)部門、行外機構、各分行、知名行業(yè)專家和企業(yè)家，圍繞“綠色金融、先進制造業(yè)、生物醫(yī)藥、數(shù)字化”等相關行業(yè)熱點問題，搭建線上線下交流平臺，為企業(yè)家客群提供平臺賦能。借助“企業(yè)家加油站”平臺優(yōu)勢，利用集團內(nèi)外優(yōu)勢資源，圍繞“家企欣榮，財富向善”主題思想，提供包括社會責任、創(chuàng)新技術、閉門研修等交流平臺，實現(xiàn)“企業(yè)家加油站”平臺與集團發(fā)展深入融合。

最后，我們將創(chuàng)新“公益加油”活動。以“公益加油”為主旨，我們將面向客戶舉辦慈善論壇、慈善拍賣、慈善捐贈、公益宣講等主題活動，旨在倡導“財富向善”，樹立工銀私人銀行區(qū)域品牌形象。積極倡導慈善信托業(yè)務等創(chuàng)新慈善路徑，聚焦愛心公益幫扶和履行社會責任等領域，開拓多樣化公益慈善主題活動方式。

《現(xiàn)代商業(yè)銀行》：您認為這個計劃在實施過程中需要注意哪些方面的問題？

“企業(yè)家加油站”：運營管理是“企業(yè)家加油站添翼計劃2.0版”中非常重要的一個環(huán)節(jié)。我們認為，要成功實施這個計劃，需要注意以下幾個方面。

首先，全面升級“企業(yè)家加油站”組織架構，建立不同機構層級的經(jīng)營梯隊，保障“企業(yè)家加油站”運營方案的順利實施。領航型“企業(yè)家加油站”以一級分行行長或分管行長為全行站點“總指揮”，負責統(tǒng)籌轄屬分行“企業(yè)家加油站”戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃及目標。旗艦型“企業(yè)家加油站”則需要各二級分行、直轄市城區(qū)支行負責人結合所在區(qū)域發(fā)展優(yōu)勢和特點，形成適用于當?shù)胤种薪?jīng)營發(fā)展的特色運營機制。特色型“企業(yè)家加油站”則以支行行長為業(yè)務牽頭人，組建網(wǎng)點負責人、財富顧問、對公客戶經(jīng)理作為“加油站”家企工作室的“鐵三角”，負責客戶服務和維護工作。

其次，創(chuàng)辦工作坊推動方案落地。企業(yè)家客群是集團價值創(chuàng)造、綜合效益提升、品牌口碑傳播的最佳結合點，我們充分認識到“添翼計劃2.0”對于推動“第一個人金融銀行”“GBC聯(lián)動”“網(wǎng)點競爭力提升”等全行重要戰(zhàn)略落地實施具有重要意義和積極作用。通過工作坊形式匯聚“加油站”負責人及服務人員，全過程參與共創(chuàng)輸出，從思想和行動上與“企業(yè)家加油站”戰(zhàn)略發(fā)展同向發(fā)力。統(tǒng)籌行內(nèi)資源，協(xié)同運行管理部、公司條線部門，結合“企業(yè)家加油站添翼計劃2.0”方案開展，建立工作坊形式，推動“企業(yè)家加油站”運營發(fā)展。積極推廣共創(chuàng)工作坊模式，各分行結合當?shù)貐^(qū)域經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃，打造符合區(qū)域企業(yè)家客群特點的生態(tài)運營工作坊，形成共創(chuàng)輸出、架構梳理、工作范式等全套系運營機制。

此外，我們還將匯編案例庫形成服務運營范式。通過征集“企業(yè)家加油站”優(yōu)秀運營案例，從場景服務、生態(tài)建設、業(yè)務管理、數(shù)字賦能、隊伍建設五大篇幅匯編典型案例手冊。通過大力推廣案例庫運營范式，結合轄內(nèi)“企業(yè)家加油站添翼計劃2.0”開展情況，在不同層級、不同類型“加油站”渠道收集優(yōu)秀經(jīng)典案例。鼓勵經(jīng)營行圍繞“企業(yè)家加油站”運營的典型案例及特色成效，積極征集具備可讀性、啟發(fā)性和借鑒性的經(jīng)典案例，定期更新案例庫資源，構建以案例庫為基礎的服務范式，為平臺運營提供精準“利器”。

下一階段，我們將持續(xù)堅持“以企業(yè)家為支點”，發(fā)揮私銀綜合化金融服務優(yōu)勢。在市場中，借助工商銀行對公、普惠條線的領先產(chǎn)品體系和服務能力，開辟建立競爭優(yōu)勢的新賽道。在渠道側，利用“工行驛站”的場地優(yōu)勢和“云工行”的場景優(yōu)勢，進一步提升服務能力和水平，實現(xiàn)由產(chǎn)品為中心向客戶關系為中心的轉(zhuǎn)變。在業(yè)務上，充分發(fā)揮私人銀行在公私聯(lián)動中的“關鍵點”作用，探索構建常態(tài)化、場景化、體系化的公私聯(lián)動機制。在客戶端，細分傳統(tǒng)制造業(yè)、新經(jīng)濟企業(yè)家、女性企業(yè)家、跨境上市或展業(yè)企業(yè)家等十大類企業(yè)家客群，按群施策，整合工行資源形成特色服務方案，將服務從產(chǎn)品化、事件化向平臺化、品牌化、生態(tài)化轉(zhuǎn)型，最大程度為民營企業(yè)發(fā)展賦能，深度融入國家經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的浪潮之中。

責任編輯_汲雪嬌