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        生態(tài)鏈中考慮附加產(chǎn)品銷售策略選擇研究

        2023-12-12 13:21:58畢同輝滕浩源合肥工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院安徽合肥230009
        物流科技 2023年23期
        關(guān)鍵詞:銷售策略自營(yíng)制造商

        畢同輝,滕浩源 (合肥工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院,安徽 合肥 230009)

        0 引 言

        在消費(fèi)電子市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的今天,生活場(chǎng)景中的設(shè)備也愈發(fā)趨于智能化、定制化和網(wǎng)絡(luò)化,人們對(duì)電子設(shè)備的需求不再僅僅滿足于基本的通訊、視聽等功能的實(shí)現(xiàn),還關(guān)注于人工智能、語(yǔ)音遙控、智能助手、家居控制、心率監(jiān)測(cè)、運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)和刷公交門禁等多種智能語(yǔ)音場(chǎng)景,而生態(tài)鏈相關(guān)企業(yè)也進(jìn)行了設(shè)備網(wǎng)絡(luò)整合、開發(fā)出更多滿足消費(fèi)者多樣需求的各種產(chǎn)品,硬件產(chǎn)品通過(guò)基于軟件生態(tài)搭建的云端服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品間的互聯(lián)互通,提供生態(tài)化的體驗(yàn)。以小米公司為代表的互聯(lián)網(wǎng)科技公司發(fā)布的手機(jī)、小愛(ài)音箱、小米手環(huán)、小米電視等系列產(chǎn)品;利用手機(jī)就能在公司將家里的熱水器打開加熱,進(jìn)家門就能根據(jù)溫度智能打開空調(diào),利用智能手環(huán)能將運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)共享至手機(jī)上傳到社交賬號(hào),諸多提升用戶體驗(yàn)的功能都是基于生態(tài)鏈核心企業(yè)構(gòu)建的產(chǎn)品智能互聯(lián)、場(chǎng)景協(xié)同和個(gè)性定制的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。從企業(yè)的角度出發(fā),以科技公司為代表的核心企業(yè)其產(chǎn)品布局策略往往不僅關(guān)注產(chǎn)品基本功能的實(shí)現(xiàn),而是注重消費(fèi)群體更深層次的需求中,這些延伸需求通常也存在更高的利潤(rùn)空間,消費(fèi)者為了追求更加豐富完善的生態(tài)鏈體驗(yàn),也會(huì)引起對(duì)產(chǎn)品體系中其他附加產(chǎn)品的購(gòu)買。除此之外核心企業(yè)還借助廣告營(yíng)銷、售前售后咨詢、退換貨保障、品牌效應(yīng)等全套生態(tài)化體系網(wǎng)絡(luò)服務(wù)來(lái)提高產(chǎn)品的銷量,充分參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),獲取更高的企業(yè)效益。

        國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)產(chǎn)品生態(tài)供應(yīng)鏈的研究并不多,且已有研究多從理論調(diào)研上展開,張子健等[1]研究了消費(fèi)者異質(zhì)性下,全產(chǎn)品策略和互補(bǔ)產(chǎn)品聚焦策略的均衡定價(jià)決策,分析了兩產(chǎn)品效用比對(duì)定價(jià)決策的影響。Gordon[2]從供應(yīng)鏈角度,揭示了整個(gè)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的演化過(guò)程以及系統(tǒng)中相互依存相互影響的系統(tǒng)成員之間的協(xié)同進(jìn)化現(xiàn)象;一些學(xué)者從在線評(píng)論和平臺(tái)傭金等方面的因素考慮到供應(yīng)鏈相關(guān)成員間的決策中,這些研究豐富了供應(yīng)鏈研究的理論基礎(chǔ),也為產(chǎn)品生態(tài)供應(yīng)鏈的研究提供了一些思路[3-4]。

        近些年來(lái)學(xué)者對(duì)捆綁銷售策略的研究取得了一些成果,潘林和周水銀[5]研究了二級(jí)供應(yīng)鏈中制造商、零售商分別采用不同捆綁策略下的供應(yīng)鏈定價(jià)博弈問(wèn)題;王寧寧等[6]研究了電信服務(wù)與手機(jī)捆綁銷售背景下,制造商主導(dǎo)時(shí)公平關(guān)切下進(jìn)行分銷和捆綁銷售的補(bǔ)貼決策及利潤(rùn)分配的問(wèn)題;Dong 等[7]構(gòu)建了欠發(fā)達(dá)旅游景點(diǎn)與成熟景點(diǎn)捆綁銷售套餐的模型,分析比較并協(xié)調(diào)了不同合作模式下利潤(rùn)決策;Chung 等[8]分析了縱向差異化市場(chǎng)中產(chǎn)品捆綁對(duì)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者剩余的影響,認(rèn)為高質(zhì)量產(chǎn)品的捆綁存在積極影響,而低質(zhì)量捆綁則存在消極影響。

        當(dāng)前學(xué)者雖然對(duì)供應(yīng)鏈和銷售策略進(jìn)行了廣泛的研究,但是對(duì)生態(tài)供應(yīng)鏈中附加產(chǎn)品的銷售策略的研究較少。面對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境,針對(duì)不同市場(chǎng)需求,供應(yīng)鏈的成員采取什么樣的銷售模式成為產(chǎn)品生態(tài)鏈上下游企業(yè)迫切需要考慮的重要問(wèn)題?;谝陨媳尘?,本文考慮了供應(yīng)鏈核心企業(yè)提供的生態(tài)鏈功能,附加產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者需求的影響,構(gòu)建了包含制造商和核心企業(yè)的二級(jí)供應(yīng)鏈博弈模型,探討核心企業(yè)和制造商銷售策略的選擇問(wèn)題。

        1 模型描述和假設(shè)

        考慮包含上游為一個(gè)生產(chǎn)基礎(chǔ)產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的制造商,下游為一個(gè)核心企業(yè)的二級(jí)供應(yīng)鏈,制造商通過(guò)自營(yíng)渠道銷售產(chǎn)品的同時(shí),還作為核心企業(yè)的代工廠參與產(chǎn)品生態(tài)鏈,為核心企業(yè)生產(chǎn)可再升級(jí)的基礎(chǔ)產(chǎn)品,制造商還為生態(tài)鏈消費(fèi)者提供可選的附加產(chǎn)品由核心企業(yè)與基礎(chǔ)產(chǎn)品搭售,因?yàn)楦郊赢a(chǎn)品只有在搭配核心產(chǎn)品使用時(shí)才有效果,因此只有購(gòu)買核心產(chǎn)品的消費(fèi)者才會(huì)考慮購(gòu)買附加產(chǎn)品。一方面制造商在自營(yíng)渠道采用直銷的銷售方式,由于銷售品類單一的局限性,制造商不單獨(dú)銷售附加產(chǎn)品,參考文獻(xiàn)[7]中的假設(shè),制造商有兩種選擇:通過(guò)自營(yíng)渠道以pa的價(jià)格銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品a,用上標(biāo)A表示,或選擇以pe的價(jià)格銷售包含基礎(chǔ)產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的聯(lián)合產(chǎn)品e,用上標(biāo)B表示;另一方面,核心企業(yè)可以選擇策略O(shè):不銷售附加產(chǎn)品,策略B:以pb的價(jià)格將核心產(chǎn)品和附加產(chǎn)品打包為產(chǎn)品b捆綁銷售,策略I:分開銷售核心產(chǎn)品c和附加產(chǎn)品d。模型中用下標(biāo)表示各產(chǎn)品或供應(yīng)鏈成員的變量,供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)如圖1 所示。

        圖1 供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)

        假設(shè)制造商在自營(yíng)渠道和為核心企業(yè)代工的基礎(chǔ)產(chǎn)品的質(zhì)量為q;核心企業(yè)再加工為核心產(chǎn)品提供的生態(tài)服務(wù)為v,其表示核心企業(yè)提供的生態(tài)鏈功能,也反映了核心產(chǎn)品和基礎(chǔ)產(chǎn)品的質(zhì)量差異;附加產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量為s,由于附加產(chǎn)品是消費(fèi)者購(gòu)買基礎(chǔ)產(chǎn)品時(shí)選購(gòu)的,并不單獨(dú)銷售,所以附加產(chǎn)品的銷量不多于基礎(chǔ)產(chǎn)品的銷量。產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格和銷售價(jià)格分別記為w和p,附加產(chǎn)品的生產(chǎn)成本記為c。為了便于分析,將基礎(chǔ)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和核心企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本簡(jiǎn)化為0,為保證模型有意義,參數(shù)滿足以下條件:c<s,v<s。

        假設(shè)市場(chǎng)中的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有不同的偏好,對(duì)生態(tài)鏈功能需求更高的消費(fèi)者傾向選擇核心企業(yè)具有更多功能及服務(wù)的產(chǎn)品,用U表示消費(fèi)者對(duì)不同產(chǎn)品的效用函數(shù),消費(fèi)者會(huì)選擇對(duì)自身效用高的產(chǎn)品,用θ 表示市場(chǎng)中的消費(fèi)者偏好,假設(shè)θ 服從[0,1 ]均勻分布。制造商自營(yíng)基礎(chǔ)產(chǎn)品的效用(顧客購(gòu)買盈余) 為Ua=θq-pa,自營(yíng)聯(lián)合產(chǎn)品的效用為Ue=θ(q+s)-pe,核心企業(yè)不銷售附加產(chǎn)品或獨(dú)立銷售產(chǎn)品時(shí)只購(gòu)買基礎(chǔ)產(chǎn)品的效用為Uc=θ(q+v)-pc,獨(dú)立銷售產(chǎn)品時(shí)同時(shí)購(gòu)買基礎(chǔ)產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的效用為Ucd=θ(q+v+s)-pc-pd,核心企業(yè)打包捆綁銷售時(shí)購(gòu)買捆綁產(chǎn)品的效用為Ub=θ(q+v+s)-pb。

        2 模型求解與分析

        制造商通過(guò)自營(yíng)渠道銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品a或聯(lián)合產(chǎn)品e,同時(shí)為核心企業(yè)代工生產(chǎn)核心產(chǎn)品和附加產(chǎn)品,核心企業(yè)將產(chǎn)品加入自身產(chǎn)品生態(tài)鏈中,并提供專業(yè)的生態(tài)服務(wù),核心企業(yè)可以選擇分開銷售核心產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的策略,也可以將兩產(chǎn)品打包捆綁銷售或不銷售附加產(chǎn)品,例如小米有品商城熱銷的由TCL 公司代工的小米云電視,可以通過(guò)米家APP 手機(jī)軟件控制操作,用戶可選擇搭配更高規(guī)格的智能機(jī)頂盒購(gòu)買,同時(shí),上游的TCL 公司也在自有渠道銷售電視等終端電子產(chǎn)品。

        2.1 制造商自營(yíng)基礎(chǔ)產(chǎn)品(A)

        制造商在自營(yíng)渠道銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品a,同時(shí)為核心企業(yè)代工核心產(chǎn)品c和附加產(chǎn)品d,核心企業(yè)可以選擇三種銷售策略。比較核心企業(yè)三種銷售策略中各產(chǎn)品的效用,可以得到各產(chǎn)品的需求,如表1 所示。

        表1 制造商自營(yíng)基礎(chǔ)產(chǎn)品時(shí)各產(chǎn)品需求函數(shù)

        制造商在自營(yíng)渠道銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品時(shí),制造商和核心企業(yè)作為獨(dú)立的個(gè)體,以自身利潤(rùn)最大化為目標(biāo),強(qiáng)勢(shì)的核心企業(yè)作為生態(tài)供應(yīng)鏈的主導(dǎo)者,制造商作為跟隨者。

        在核心企業(yè)采用策略O(shè)時(shí),市場(chǎng)上存在基礎(chǔ)產(chǎn)品a和核心產(chǎn)品c兩種產(chǎn)品,可構(gòu)建核心企業(yè)主導(dǎo)的雙方利潤(rùn)博弈模型為:

        同理,采用策略B下,市場(chǎng)上存在基礎(chǔ)產(chǎn)品a和捆綁產(chǎn)品b兩種產(chǎn)品;采用策略I下,市場(chǎng)上存在基礎(chǔ)產(chǎn)品a、核心產(chǎn)品c和附加產(chǎn)品d三種產(chǎn)品,分別構(gòu)建兩種策略下的雙方利潤(rùn)博弈模型如下:

        因?yàn)楹诵钠髽I(yè)是生態(tài)供應(yīng)鏈的主導(dǎo)者,作為生態(tài)供應(yīng)鏈的先決策方,設(shè)mi=pi-wi,(i=c,d,)

        b為核心企業(yè)獲得單位產(chǎn)品的邊際收益,將產(chǎn)品需求函數(shù)代入制造商和核心企業(yè)的利潤(rùn)函數(shù)中,利用逆向歸納法求解,可以得到最優(yōu)決策和均衡利潤(rùn),見(jiàn)引理1。

        引理1 在制造商通過(guò)自營(yíng)渠道銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品時(shí),制造商和核心企業(yè)的最優(yōu)決策和均衡利潤(rùn)如下:

        (1) 策略O(shè):制造商自營(yíng)渠道銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品且核心企業(yè)不銷售附加產(chǎn)品時(shí),制造商自營(yíng)基礎(chǔ)產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格為核心產(chǎn)品最優(yōu)批發(fā)價(jià)格為核心企業(yè)銷售核心產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格為制造商與核心企業(yè)的均衡利潤(rùn)分別為

        (2) 策略B:制造商自營(yíng)渠道銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品且核心企業(yè)捆綁銷售產(chǎn)品時(shí),制造商自營(yíng)基礎(chǔ)產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格為捆綁產(chǎn)品最優(yōu)批發(fā)價(jià)格為核心企業(yè)銷售捆綁產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格為制造商與核心企業(yè)的均衡利潤(rùn)分別為

        (3) 策略I:制造商自營(yíng)渠道銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品且核心企業(yè)獨(dú)立銷售產(chǎn)品時(shí),制造商自營(yíng)基礎(chǔ)產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格為核心產(chǎn)品最優(yōu)批發(fā)價(jià)格為附加產(chǎn)品的最優(yōu)批發(fā)價(jià)格為核心企業(yè)銷售核心產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格為附加產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格為制造商與核心企業(yè)的均衡利潤(rùn)分別為

        證明:策略O(shè)下,將mc=pc-wc代入式(1) 第一項(xiàng)中,再對(duì)和分別求二階偏導(dǎo)有海森矩陣為:

        將均衡解代入式(1),可得到供應(yīng)鏈各成員的最大收益,策略B、策略I的證明同理。

        結(jié)論1 制造商通過(guò)自營(yíng)渠道銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品時(shí),核心企業(yè)的最優(yōu)策略為獨(dú)立銷售核心產(chǎn)品和附加產(chǎn)品,次優(yōu)策略取決于參數(shù)的取值范圍。

        證明:比較獨(dú)立銷售策略與其他兩種策略下核心企業(yè)的利潤(rùn):因此核心企業(yè)的最優(yōu)策略為獨(dú)立銷售核心產(chǎn)品和附加產(chǎn)品;

        以上分析說(shuō)明,核心企業(yè)獨(dú)立銷售核心產(chǎn)品和附加產(chǎn)品策略下利潤(rùn)高于其他兩種策略,這是因?yàn)楫?dāng)附加產(chǎn)品成本相對(duì)較高時(shí),成本相對(duì)捆綁產(chǎn)品的價(jià)值也更高,因此捆綁產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)值降低,核心企業(yè)從捆綁產(chǎn)品中獲取的效益更少。而獨(dú)立銷售策略能夠避免核心產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)值降低,同時(shí)還可以為愿意支付更多金錢的附加產(chǎn)品需求者提供產(chǎn)品,保證核心企業(yè)的收益,成為核心企業(yè)的最優(yōu)策略。

        當(dāng)c∈(0,c1)時(shí),核心企業(yè)在捆綁銷售策略下的利潤(rùn)高于不銷售附加產(chǎn)品策略的利潤(rùn),當(dāng)c∈(c1, )s時(shí),核心企業(yè)在不銷售附加產(chǎn)品策略的利潤(rùn)高于捆綁銷售策略下的利潤(rùn)。當(dāng)附加產(chǎn)品成本相對(duì)較低時(shí),捆綁銷售策略成為次優(yōu)策略,當(dāng)附加產(chǎn)品成本相對(duì)較高時(shí),不銷售附加產(chǎn)品策略成為次優(yōu)策略。這說(shuō)明生態(tài)服務(wù)作為核心企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,當(dāng)生態(tài)服務(wù)較小時(shí),其對(duì)基礎(chǔ)產(chǎn)品的增值較小,因此核心企業(yè)銷售產(chǎn)品價(jià)值更高的捆綁產(chǎn)品相對(duì)銷售核心產(chǎn)品利潤(rùn)更高,而當(dāng)生態(tài)服務(wù)較大時(shí),其對(duì)核心產(chǎn)品的增值較大,銷售產(chǎn)品價(jià)值更高的捆綁產(chǎn)品帶來(lái)的邊際利潤(rùn),小于市場(chǎng)需求降低引起的收益減少,不銷售附加產(chǎn)品成為次優(yōu)策略。

        2.2 制造商自營(yíng)聯(lián)合產(chǎn)品(B)

        制造商在自營(yíng)渠道銷售包含附加產(chǎn)品的聯(lián)合產(chǎn)品e,比較核心企業(yè)三種銷售策略中各產(chǎn)品的效用,得到各產(chǎn)品的需求,如表2 所示。

        表2 制造商自營(yíng)聯(lián)合產(chǎn)品時(shí)各產(chǎn)品需求函數(shù)

        制造商在自營(yíng)渠道銷售聯(lián)合產(chǎn)品時(shí),制造商和核心企業(yè)作為獨(dú)立的個(gè)體,以自身利潤(rùn)最大化為目標(biāo),在核心企業(yè)采用策略O(shè)時(shí),市場(chǎng)上存在聯(lián)合產(chǎn)品e和核心產(chǎn)品c兩種產(chǎn)品,可構(gòu)建核心企業(yè)主導(dǎo)的雙方利潤(rùn)博弈模型為:

        同理,在采用策略B下,市場(chǎng)上存在聯(lián)合產(chǎn)品e和捆綁產(chǎn)品b兩種產(chǎn)品;在采用策略B下,市場(chǎng)上存在聯(lián)合產(chǎn)品e、核心產(chǎn)品c和附加產(chǎn)品d三種產(chǎn)品,分別構(gòu)建核心企業(yè)主導(dǎo)的雙方利潤(rùn)博弈模型為:

        將產(chǎn)品需求函數(shù)代入制造商和核心企業(yè)的利潤(rùn)函數(shù)中,利用逆向歸納法求解,得到最優(yōu)決策和均衡利潤(rùn),見(jiàn)引理2,其證明過(guò)程與引理1 同理。

        引理2 制造商通過(guò)自營(yíng)渠道銷售聯(lián)合產(chǎn)品時(shí),制造商和核心企業(yè)的最優(yōu)決策和均衡利潤(rùn)如下:

        (1) 策略O(shè):制造商自營(yíng)渠道銷售聯(lián)合產(chǎn)品且核心企業(yè)不銷售附加產(chǎn)品時(shí),制造商自營(yíng)聯(lián)合產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格為核心產(chǎn)品最優(yōu)批發(fā)價(jià)格為核心企業(yè)銷售核心產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格為制造商與核心企業(yè)的均衡利潤(rùn)分別為

        (2) 策略B:制造商自營(yíng)渠道銷售聯(lián)合產(chǎn)品且核心企業(yè)捆綁銷售產(chǎn)品時(shí),制造商自營(yíng)聯(lián)合產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格為捆綁產(chǎn)品最優(yōu)批發(fā)價(jià)格為核心企業(yè)銷售捆綁產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格為制造商與核心企業(yè)的均衡利潤(rùn)分別為

        (3) 策略I:制造商自營(yíng)渠道銷售聯(lián)合產(chǎn)品且核心企業(yè)獨(dú)立銷售產(chǎn)品時(shí),制造商自營(yíng)聯(lián)合產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格為核心產(chǎn)品最優(yōu)批發(fā)價(jià)格為附加產(chǎn)品的最優(yōu)批發(fā)價(jià)格為核心企業(yè)銷售核心產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格為附加產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格為制造商與核心企業(yè)的均衡利潤(rùn)分別為

        結(jié)論2 制造商通過(guò)自營(yíng)渠道銷售聯(lián)合產(chǎn)品時(shí),核心企業(yè)的最優(yōu)策略為獨(dú)立銷售核心產(chǎn)品和附加產(chǎn)品,次優(yōu)策略取決于參數(shù)c的取值范圍。

        與制造商通過(guò)自營(yíng)渠道銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品時(shí)相同,制造商通過(guò)自營(yíng)渠道銷售聯(lián)合產(chǎn)品時(shí),核心企業(yè)獨(dú)立銷售策略下利潤(rùn)高于其他兩種策略;當(dāng)c∈(0,c4)時(shí),核心企業(yè)在捆綁銷售策略下的利潤(rùn)高于不銷售附加產(chǎn)品策略的利潤(rùn),當(dāng)c∈(c4,1 )時(shí),核心企業(yè)在不銷售附加產(chǎn)品策略的利潤(rùn)高于捆綁銷售策略下的利潤(rùn)。這表明制造商通過(guò)自營(yíng)渠道銷售聯(lián)合產(chǎn)品時(shí),核心企業(yè)獨(dú)立銷售也是最優(yōu)策略;當(dāng)附加產(chǎn)品成本比較低時(shí),捆綁銷售策略成為次優(yōu)策略,當(dāng)附加產(chǎn)品成本比較高時(shí),不銷售附加產(chǎn)品策略成為次優(yōu)策略。

        2.3 制造商銷售策略的選擇

        由于不論制造商銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品還是聯(lián)合產(chǎn)品,核心企業(yè)總會(huì)采用獨(dú)立銷售核心產(chǎn)品和附加產(chǎn)品策略,因此比較核心企業(yè)采用獨(dú)立銷售策略時(shí)制造商銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品和聯(lián)合產(chǎn)品的利潤(rùn):

        取分子作函數(shù):

        f3(c)函數(shù)圖像為開口朝上的拋物線,其解的判別式為Δ=12s2(s-v)(q+s)(3qs-vs-4qv),其對(duì)稱軸為根據(jù)判別式的正負(fù)和對(duì)稱軸的位置可以將函數(shù)的解分為三種情況:

        顯然c6>s,因?yàn)椋?(s-v)(q+s))2-3(s-v)(q+s)(3qs-vs-4qv)>0,所以c5>0,又因?yàn)? (3s2-2sv+qv)<0,所以c5<s,因此,當(dāng)時(shí),可以得到以下式子:

        從式(11)中可以得到以下結(jié)論:當(dāng)c∈(0,c5)時(shí),銷售聯(lián)合產(chǎn)品的利潤(rùn)更高;當(dāng)c=c5時(shí),銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品和聯(lián)合產(chǎn)品的利潤(rùn)相等;當(dāng)c∈(c5,s)時(shí),銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品的利潤(rùn)更高。

        經(jīng)過(guò)上述分析,可以得到結(jié)論3 如下。

        結(jié)論3 制造商的銷售策略有以下兩種情形:

        情形2:當(dāng)0<v<時(shí),若c∈(0,c5),制造商選擇銷售聯(lián)合產(chǎn)品;若c=c5,制造商選擇銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品或聯(lián)合產(chǎn)品;若c∈(c5,s)時(shí),制造商選擇銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品。結(jié)論3 表明,只有當(dāng)0<v<且c∈(c5,s)時(shí),制造商才會(huì)選擇自營(yíng)渠道銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品。

        3 數(shù)值算例

        為了更好地模擬現(xiàn)實(shí)中的場(chǎng)景,采用數(shù)值算例驗(yàn)證模型中的結(jié)論,令q=0.6,v=0.1,s=0.4,c=0.25 作為初始數(shù)值,c=0.2作為對(duì)照數(shù)值,比較三種策略核心企業(yè)的利潤(rùn)πp隨核心企業(yè)的服務(wù)v的變化。

        3.1 制造商通過(guò)自營(yíng)渠道銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品

        從圖2 和圖3 中可以看到,制造商通過(guò)自營(yíng)渠道銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品時(shí),核心企業(yè)獨(dú)立銷售核心產(chǎn)品和附加產(chǎn)品策略下利潤(rùn)高于其他兩種策略。從圖2 可以看出,當(dāng)v足夠小時(shí),有c∈(0,c1),在捆綁銷售策略下的利潤(rùn)高于不銷售附加產(chǎn)品策略的利潤(rùn),成為核心企業(yè)的次優(yōu)策略;而當(dāng)v足夠大時(shí),c1的取值較小,有c∈(c1, )s,不銷售附加產(chǎn)品策略的利潤(rùn)高于捆綁銷售策略下的利潤(rùn),成為核心企業(yè)的次優(yōu)策略。

        圖2 自營(yíng)基礎(chǔ)產(chǎn)品c=0.25 時(shí)

        圖3 自營(yíng)基礎(chǔ)產(chǎn)品c=0.20 時(shí)

        而當(dāng)c=0.2 時(shí),可以看到捆綁銷售策略下的利潤(rùn)始終高于不銷售附加產(chǎn)品策略的利潤(rùn),因?yàn)榇藭r(shí)在v∈(0,s)上取值范圍為而因此當(dāng)時(shí)恒有f1(α )>0,捆綁銷售的策略總是核心企業(yè)的次優(yōu)策略。

        3.2 制造商通過(guò)自營(yíng)渠道銷售聯(lián)合產(chǎn)品

        從圖4 中可以看到,當(dāng)c=0.25 時(shí),不銷售附加產(chǎn)品策略的利潤(rùn)始終高于捆綁銷售策略下的利潤(rùn),而c4的取值在v∈(0,s)上有最大值為0.239,而c=0.25>0.239,也就是說(shuō)恒有c>c4,不銷售附加產(chǎn)品策略成為核心企業(yè)的次優(yōu)策略。從圖5 中可以看到,當(dāng)c=0.2 時(shí),不銷售附加產(chǎn)品策略的利潤(rùn)和捆綁銷售策略下的利潤(rùn)出現(xiàn)交叉,制造商通過(guò)自營(yíng)渠道銷售聯(lián)合產(chǎn)品時(shí),核心企業(yè)獨(dú)立銷售策略下利潤(rùn)高于其他兩種策略,當(dāng)v接近0 或s時(shí),不銷售附加產(chǎn)品策略的利潤(rùn)高于捆綁銷售策略下的利潤(rùn),反之,捆綁銷售策略下的利潤(rùn)高于不銷售附加產(chǎn)品策略的利潤(rùn),成為核心企業(yè)的次優(yōu)策略。

        圖4 自營(yíng)聯(lián)合產(chǎn)品c=0.25 時(shí)

        圖5 自營(yíng)聯(lián)合產(chǎn)品c=0.20 時(shí)

        3.3 制造商銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品和聯(lián)合產(chǎn)品對(duì)比

        圖6 為在其他參數(shù)不變時(shí),核心企業(yè)采用獨(dú)立銷售時(shí)制造商銷售聯(lián)合產(chǎn)品和基礎(chǔ)產(chǎn)品利潤(rùn)隨附加產(chǎn)品成本的變化趨勢(shì),可以看到,當(dāng)c<c*時(shí),制造商銷售聯(lián)合產(chǎn)品利潤(rùn)高于銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品利潤(rùn),制造商會(huì)選擇銷售聯(lián)合產(chǎn)品,當(dāng)c>c*時(shí),制造商銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品利潤(rùn)高于銷售聯(lián)合產(chǎn)品利潤(rùn),制造商會(huì)選擇在自營(yíng)渠道銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品。

        圖6 c 對(duì)制造商利潤(rùn)的影響

        4 結(jié)束語(yǔ)

        隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和人們需求的不斷升級(jí),消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)也不僅關(guān)注產(chǎn)品本身,而且會(huì)更多地關(guān)注產(chǎn)品間的互聯(lián)互通,數(shù)據(jù)共享,智能協(xié)同,遠(yuǎn)程操作和多場(chǎng)景融合交互等功能。企業(yè)也越來(lái)越關(guān)注顧客體驗(yàn),逐漸構(gòu)建更加智能化、協(xié)同化和便捷化的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

        本文基于生態(tài)供應(yīng)鏈中考慮附加產(chǎn)品的背景,探討了二級(jí)供應(yīng)鏈中在制造商自營(yíng)渠道銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品和聯(lián)合產(chǎn)品時(shí),核心企業(yè)對(duì)附加產(chǎn)品三種銷售策略的決策問(wèn)題??紤]附加產(chǎn)品和生態(tài)鏈系統(tǒng)服務(wù)對(duì)消費(fèi)者選擇的影響,運(yùn)用博弈論的方法,對(duì)核心企業(yè)三種銷售策略求解,計(jì)算出各種策略的最優(yōu)決策以及對(duì)應(yīng)的均衡利潤(rùn)。在核心企業(yè)對(duì)銷售策略進(jìn)行決策之后,制造商根據(jù)核心企業(yè)的決策,比較自營(yíng)渠道銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品和聯(lián)合產(chǎn)品的利潤(rùn),制定自營(yíng)渠道銷售何種產(chǎn)品的決策。最后通過(guò)數(shù)值算例,比較核心企業(yè)各銷售策略的利潤(rùn)大小,以及比較制造商自營(yíng)基礎(chǔ)產(chǎn)品和聯(lián)合產(chǎn)品的利潤(rùn)大小。

        本文綜合考慮了生態(tài)服務(wù)價(jià)值、基礎(chǔ)產(chǎn)品質(zhì)量、附加產(chǎn)品成本和質(zhì)量對(duì)核心企業(yè)和制造商的決策的影響,研究結(jié)果表明,不論制造商自營(yíng)渠道銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品還是聯(lián)合產(chǎn)品,核心企業(yè)總會(huì)選擇獨(dú)立銷售核心產(chǎn)品和附加產(chǎn)品策略??梢缘玫揭韵鹿芾韺W(xué)啟示:在日常不受清倉(cāng)季節(jié)等因素影響時(shí),因?yàn)橄M(fèi)者需求的差異性,捆綁銷售策略總會(huì)失去一些對(duì)基礎(chǔ)產(chǎn)品需求的消費(fèi)者,采用獨(dú)立銷售的策略能夠兼顧不同消費(fèi)者的需求,往往是最優(yōu)的選擇;在附加產(chǎn)品成本較高時(shí),由于部分消費(fèi)者對(duì)基礎(chǔ)產(chǎn)品的需求受到附加產(chǎn)品的高成本導(dǎo)致的捆綁產(chǎn)品的高價(jià)格減少,企業(yè)便不再適合采用捆綁銷售策略。本文基于一個(gè)穩(wěn)定的二級(jí)供應(yīng)鏈,但是現(xiàn)實(shí)中的供應(yīng)鏈并不總是穩(wěn)定的,有可能發(fā)生缺貨、延期交貨等難以預(yù)測(cè)的情況,因此生態(tài)供應(yīng)鏈中的缺貨問(wèn)題將是下一步的研究方向。

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