■ 廣東康寶電器股份有限公司常務(wù)副總裁 李永光

隨著疫情的放開，國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)和消費(fèi)環(huán)境開始得到復(fù)蘇和回升。同時(shí)也因?yàn)橐咔閹砹巳藗儗?duì)大健康產(chǎn)業(yè)以及相關(guān)行業(yè)的高度重視。作為消毒柜發(fā)明者的康寶，近幾年圍繞大健康做文章，在今年1～9月份，國(guó)內(nèi)整體銷售呈現(xiàn)5%左右的漲幅。這一銷售數(shù)據(jù)與康寶在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局，和對(duì)整體渠道市場(chǎng)、尤其是引導(dǎo)和扶持代理商進(jìn)行同步產(chǎn)業(yè)升級(jí)、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型分不開。

保穩(wěn) 給予商家大力扶持，夯實(shí)渠道市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

實(shí)際上，經(jīng)過三年疫情，整個(gè)家電、尤其是廚電市場(chǎng)的恢復(fù)需要經(jīng)過相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間。這一階段，由于與房地產(chǎn)市場(chǎng)休戚相關(guān)，廚電行業(yè)必然要經(jīng)過一段消費(fèi)市場(chǎng)疲軟、渠道市場(chǎng)薄利階段。這個(gè)階段不僅對(duì)廠家是考驗(yàn)，對(duì)于代理商而言，更是一段難熬的歷程。

基于對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的整體判斷，康寶在2023年提出了“保市場(chǎng)、保銷售、促增長(zhǎng)”的戰(zhàn)略政策，集中全部精力投入到終端、投入到扶持代理商層面去，為代理商伙伴保生存、維穩(wěn)市場(chǎng)全力以赴。

作為有著35年發(fā)展歷程的企業(yè)，康寶在發(fā)展過程中形成了較為完善的渠道覆蓋，在全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)均有康寶優(yōu)秀的代理商伙伴，深耕一方市場(chǎng)，將康寶的品牌理念和優(yōu)秀產(chǎn)品通過賣場(chǎng)、專賣店等線下傳遞到終端和廣大的消費(fèi)客群。在傳統(tǒng)合作模式中，代理商囤貨是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)也是代理商承擔(dān)的一項(xiàng)重要職能。

隨著銷售模式的變化，庫存越來越成為代理商的一項(xiàng)重資產(chǎn)，尤其是電商的發(fā)展進(jìn)一步精簡(jiǎn)了銷售環(huán)節(jié)，也將價(jià)格和利潤(rùn)進(jìn)一步壓縮。對(duì)于商家而言，庫存成本很難消化。

如何改變過去的傳統(tǒng)合作模式，為商家進(jìn)一步減負(fù)？

這兩年康寶正在嘗試零庫存這一新模式。在商家層面，逐步實(shí)現(xiàn)代理商不用出資、無庫存、由工廠直達(dá)用戶的合作新模式，逐漸釋放代理商的庫存壓力，將商家過去承擔(dān)的多重職能改為聚焦，尤其是聚焦到銷售層面，重點(diǎn)進(jìn)行終端消費(fèi)客戶的開發(fā)、成交和維護(hù)上。

同時(shí)，康寶鼓勵(lì)商家開設(shè)品牌專賣店。這一點(diǎn)是康寶多年以來多年一直堅(jiān)持的戰(zhàn)略方向。從目前開店的數(shù)量和質(zhì)量上來看，專賣店這一部署也是未來康寶重點(diǎn)推進(jìn)和扶持的方向。在目前康寶15000多家終端中，有10%左右的專賣店占比。今年，我們也將給予康寶專賣店以重金扶持，代理商開設(shè)專賣店只需承擔(dān)租金即可，進(jìn)一步為商家減負(fù)。

同時(shí)，在原有補(bǔ)貼基礎(chǔ)上，我們也在思考如何調(diào)動(dòng)起商家的積極性和終端門店的運(yùn)營(yíng)能力，對(duì)原有的補(bǔ)貼政策進(jìn)行部分調(diào)整，也是出于這一目的的探索。例如，過去在專賣店導(dǎo)購員工資補(bǔ)貼采取“一刀切”的方式，每月發(fā)放固定補(bǔ)貼。今年，我們嘗試將導(dǎo)購員工資補(bǔ)貼與銷售掛鉤，通過銷售額的大小對(duì)補(bǔ)貼幅度做出調(diào)整，其目的就是鼓勵(lì)終端多產(chǎn)出。

尤其在康寶的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，扶持力度更大。今年我們針對(duì)康寶大商不斷組織研討會(huì)，一方面通過此舉維穩(wěn)大商心態(tài)和市場(chǎng)，持續(xù)夯實(shí)優(yōu)勢(shì)渠道市場(chǎng)；另一方面，通過總結(jié)、分享大商的有效運(yùn)營(yíng)模式，為其他商家做有效賦能，在保生存、保銷售的基礎(chǔ)上，維穩(wěn)代理商隊(duì)伍，促增長(zhǎng)。

共創(chuàng) 以爆品為核心，打造三方共創(chuàng)共贏機(jī)制

今年，康寶做出最大的調(diào)整變化，是改變過去廠家的決策模式，改為三方共創(chuàng)的產(chǎn)銷模式，更實(shí)際的向產(chǎn)研、向市場(chǎng)要效益。

過去，在產(chǎn)品研發(fā)上我們也采取來自代理商和終端用戶的意見，進(jìn)行新品的研發(fā)和老品的改進(jìn)。但這種模式只是讓代理商的意見參與進(jìn)來，并沒有形成真正的標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)制化，和實(shí)際目標(biāo)的考核化。

今年，康寶推出“爆品策略”，即集中精力在幾臺(tái)產(chǎn)品上，聚焦更多資源進(jìn)行為數(shù)不多的爆品打造，進(jìn)行市場(chǎng)的落地引爆。

在爆品的打造上，我們有個(gè)實(shí)質(zhì)性的改變，將代理商真正納入到產(chǎn)研鏈上，并以承擔(dān)銷售任務(wù)為重要參與指標(biāo)。

一款爆品的打造，由工廠、代理商、供應(yīng)商三方代表共同參與。前提是代理商提出定制爆品，需要承擔(dān)銷售任務(wù)，例如該款爆品的年銷售任務(wù)要從過去的3000臺(tái)飆升到20000臺(tái)，只有滿足這一條件，才有下一步的可能。即三方圍繞終端市場(chǎng)、功能需求、原材料以及配件供應(yīng)、產(chǎn)品制造、零售價(jià)格等多維角度，論證爆品的可行性。也包括最核心的可能需要三方共同讓利，以實(shí)現(xiàn)通過爆品撬動(dòng)市場(chǎng)的初始階段。

聚焦、任務(wù)升級(jí)、讓利、放量，是康寶打造爆品的關(guān)鍵詞。這一模式和過去的產(chǎn)品定制相類似，但在新時(shí)代、新模式和新的環(huán)境下，康寶在自有體制和體系中又賦予了其新的含義。我們的目的是想在消費(fèi)疲軟之際，通過更具性價(jià)比的爆品，喚醒沉睡和潛在的消費(fèi)需求。在康寶幾十年的市場(chǎng)運(yùn)維中，沉淀著大量的老客戶，這些老客戶有換新需求，尤其是一些中端用戶，在換新時(shí)通過性價(jià)比更高的爆品切入，成交的可能性更大，代理商通過銷量先占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，保持康寶的品牌熱度和商家的銷售信心，在當(dāng)下市場(chǎng)尤為重要。有了量的支撐，才能在規(guī)?；幕A(chǔ)之上，進(jìn)一步降本放大利潤(rùn)半徑，在工廠、供應(yīng)商，和代理商的三方共創(chuàng)下，實(shí)現(xiàn)三方共贏。

創(chuàng)新 升級(jí)高端產(chǎn)品，不斷拓展銷售外延

我們通過爆品實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的放量，那么通過產(chǎn)品的升級(jí)，則進(jìn)一步鎖定高端市場(chǎng)，引導(dǎo)代理商推高，實(shí)現(xiàn)更大利潤(rùn)的獲取。

最典型的例子，是今年在上海的AWE展上，首發(fā)康寶一款零售價(jià)16999元的高端別墅級(jí)消毒柜，該消毒柜不僅是康寶的里程碑式產(chǎn)品，也是行業(yè)的創(chuàng)新型產(chǎn)品。

最明顯的改進(jìn)是在高門楣、子彈型柜體、隱藏式發(fā)熱管以及不銹鋼的用料上，在康寶原有柜機(jī)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行全部升級(jí)，包括更大的體積、更大的容量，更高的柜體、更高的品質(zhì)，當(dāng)然還有更高的溢價(jià)。

該新品推出后，終端反饋非常好，很多大宅別墅客群對(duì)這款產(chǎn)品的興趣度更高，也印證了我們對(duì)高端客群需求的判斷。同時(shí)，渠道反饋也非常好，只有代理商滿意了、獲利了，我們的渠道基石才能夯實(shí)。

與此同時(shí)，康寶也在不斷擴(kuò)大更多的品類外延。實(shí)際上，盡管作為消毒柜發(fā)明者，康寶在這一領(lǐng)域的地位毫無疑問，但我們依然面臨著很多實(shí)際問題，例如消毒柜有地域性、洗碗機(jī)的勢(shì)頭分流了一部分市場(chǎng)、單一品類無法支撐更高的客單值、傳統(tǒng)渠道和銷售模式受到?jīng)_擊等等，這些都是康寶廠商面臨的實(shí)際問題。作為企業(yè)，也是我們?yōu)橹伎己筒粩嗯鉀Q的方向。

今年，康寶的產(chǎn)品線進(jìn)一步完善，除了定位放量的爆品和鎖定高端的大柜，開水器、管線飲水機(jī)、蒸飯柜、大火灶等廚電系列產(chǎn)品，我們也已經(jīng)研發(fā)上線，推向市場(chǎng)。讓代理商有更多的產(chǎn)品可以形成套系化銷售。同時(shí)，康寶的產(chǎn)品沒有超出廚房和廚電的范疇，這樣便于代理商聚焦資源和集中精力，攻克廚房這一場(chǎng)景和空間市場(chǎng)。

更重要的是，產(chǎn)品完善的背后，意味著我們也將開辟新的渠道。

過去，康寶代理商集中精力做家用廚房市場(chǎng)。但這兩年商用廚房市場(chǎng)的空間非常大，康寶蒸飯柜等產(chǎn)品的推出，正是向商用廚房市場(chǎng)進(jìn)軍的信號(hào)。而實(shí)際上，早在幾年前，我們就已經(jīng)為此布局推出前期試水產(chǎn)品并開始探索商用市場(chǎng)的個(gè)性化需求。從今年的反饋來看，未來商用市場(chǎng)將成為渠道創(chuàng)新的重要一部分，也將成為新的增量市場(chǎng)，值得我們工廠在產(chǎn)品上，以及代理商在渠道上給予更多關(guān)注和嘗試。