[美]丹尼爾·伯勒斯 楊建玫/譯

想想你最大的問題，不管是跟工作、家庭還是其他方面有關(guān)。它是什么并不重要，只是想想你目前最有挑戰(zhàn)、最麻煩的問題。

現(xiàn)在，我希望你忽略這個(gè)問題。

你可能會(huì)覺得這個(gè)建議很離譜，這有助于解決問題嗎？

倉(cāng)庫(kù)難題

家具制造業(yè)的旺季往往在11月和12月，于是，廠商們就想為這一年終盛事囤積貨物。可問題總出在庫(kù)存上——貨物越存越多，很多家具公司誤以為，他們需要建造更大的倉(cāng)庫(kù)。

解決這個(gè)問題的方法是忽略它。

我就知道有一個(gè)家具制造商，鼓勵(lì)零售店在現(xiàn)場(chǎng)就地存放額外的貨物。

這樣做的效果很好，不僅避免了額外建造倉(cāng)庫(kù)的麻煩，又使得零售店除了在年終銷售之外，其他時(shí)段的銷售量也有所提高。

這個(gè)家具制造商的成功之處就在于，他從一開始就判斷出了一般家具制造商容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤——以為需要建造更大的倉(cāng)庫(kù)。

為什么我們需要建造更大的倉(cāng)庫(kù)？

答案是：零售商還在銷售他們的庫(kù)存，沒有提前訂貨。

緊接著下一個(gè)問題是：為什么他們不想有更多庫(kù)存？

問到發(fā)現(xiàn)真正的問題為止，然后將它解決。

我常與各行各業(yè)的首席執(zhí)行官共事，他們往往堅(jiān)持認(rèn)為自己發(fā)現(xiàn)了問題的根源，實(shí)則只是在錯(cuò)誤的事情上浪費(fèi)時(shí)間、金錢。

這就好像在汽車修理店，店里非要問在路上撞你車的是雪佛蘭還是福特一樣。知道是哪種車撞了你的車又怎樣？這是后視鏡思維。當(dāng)務(wù)之急是去維修店做檢查，并設(shè)法修好車。

略過法則

我曾和一名負(fù)責(zé)拖拉機(jī)經(jīng)銷網(wǎng)的主管共事，他說他想改變經(jīng)銷商安于現(xiàn)狀的銷售思路。顧客來買拖拉機(jī)或收割機(jī)，他們就老老實(shí)實(shí)賣給對(duì)方；而他想鼓勵(lì)經(jīng)銷商銷售解決問題的方案——例如數(shù)據(jù)分析法和其他可解決問題的科技，它們可以通過精確地監(jiān)測(cè)生產(chǎn)數(shù)據(jù)，讓農(nóng)場(chǎng)主知道哪塊地的收成最好。

可問題是，無論公司怎么敦促，經(jīng)銷商都只滿足于做胸?zé)o大志的接單員。

我了解了他們的薪資結(jié)構(gòu)后才明白，原來經(jīng)銷商的收入，大部分源于銷售設(shè)備的傭金，僅有一小部分源自與技術(shù)相關(guān)的解決問題的全面方案，因?yàn)樗鼈兊膬r(jià)值只能在使用過程中體現(xiàn)。

這就指出了真正問題的所在：并非公司自身的體系有問題，而是薪資結(jié)構(gòu)有問題。應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商向客戶提供解決問題的方案，而不是只讓他們銷售有形的商品。這樣一來，公司業(yè)績(jī)才會(huì)大有起色。

在盧旺達(dá)等非洲國(guó)家，大多數(shù)人口都分布在偏僻的農(nóng)村，居民很難得到充足的醫(yī)療服務(wù)及其他重要物資。然而，修路不僅非常耗時(shí)，造價(jià)也極其高昂。

而非洲政府采用略過法則，通過無人機(jī)聯(lián)結(jié)各個(gè)遙遠(yuǎn)的村莊，從而跳過了修路的問題。

另外，非洲政府希望國(guó)民使用廉價(jià)的智能手機(jī)，略過建設(shè)實(shí)體銀行的需要，還用學(xué)習(xí)軟件來彌補(bǔ)參差不齊的教育水平。

這就是略過法則的基本概念：跳過特定的問題、麻煩或障礙。這又是一個(gè)打破常規(guī)觀念的過程。

（摘自《塑造未來：如何搶占未來商業(yè)版圖》）