☉程驛

面試是低效率的溝通

許多管理學(xué)家都表示，面試是各種現(xiàn)代化談判形式中效率最低的一種方式。耶魯大學(xué)的詹森·達(dá)納甚至發(fā)表文章說，這種25 分鐘左右的面試交流，通常看不出來一個(gè)人的真實(shí)水平。

這個(gè)觀點(diǎn)有點(diǎn)顛覆，我們來看看心理學(xué)方面的解釋。

首先，我們要理解面試的核心是權(quán)力關(guān)系，而不是單純的別人考查你的能力。

面試官?zèng)Q定應(yīng)聘者能否來這家公司，他就擁有了權(quán)力。應(yīng)聘者為了迎合這種權(quán)力，大腦會(huì)在一開始就不由自主地去試探考官的偏好，這時(shí)候難免顯得不自然和相對(duì)保守。隨著慢慢地進(jìn)入狀態(tài)，應(yīng)聘者的表現(xiàn)會(huì)越來越好。然而，面試官的情況卻是這樣的：一開始對(duì)應(yīng)聘者滿懷期待，隨著面試的進(jìn)行，關(guān)注度會(huì)越來越低。

這正好是一個(gè)矛盾的過程：考官對(duì)你特別關(guān)注時(shí)，你卻狀態(tài)欠佳，讓人失望；等你拿出最精彩的表現(xiàn)時(shí)，考官卻意興闌珊，你最好的一面被忽視了。

通常情況下，從應(yīng)聘者回答第一個(gè)問題開始，這種被動(dòng)情況將不可逆轉(zhuǎn)，雙方都進(jìn)入了一種認(rèn)知偏差。

校正偏差

面試時(shí)，如何破解面試官的認(rèn)知偏差呢？高手的做法是，主動(dòng)，主動(dòng)，再主動(dòng)。

無論當(dāng)天的氛圍如何，面試官提出哪些刁鉆的問題，你都要學(xué)會(huì)巧妙地把自己已經(jīng)設(shè)定好的面試表達(dá)公式展現(xiàn)出來，讓自己掌控整場面試。所以，我想到了木馬計(jì)，那場戰(zhàn)爭策略的巧妙，堪稱經(jīng)典。

借用其中的場景，我把它稱為“攻陷特洛伊城”，用以解釋什么是面試表達(dá)公式。核心有以下三點(diǎn)：

一、特洛伊——確定雙方需要共同解決的問題。

二、阿喀琉斯之踵——故意暴露自己的弱點(diǎn)。

三、木馬屠城——用放大視角進(jìn)行表達(dá)。

共同解決一個(gè)問題

斯巴達(dá)國王的妻子海倫跟特洛伊王子帕里斯跑了，國王叫上自己的哥哥阿伽門農(nóng)，揚(yáng)言勢必報(bào)仇，他們目標(biāo)明確——攻陷特洛伊城。

在面試中，你和面試官也有一個(gè)明確的目標(biāo)——確定雙方正在共同解決一個(gè)問題，而不是進(jìn)行毫無意義的拉鋸戰(zhàn)。

比如，一個(gè)沒什么工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者是這樣應(yīng)試的。

應(yīng)聘者：“我不騙您，我沒有做過互聯(lián)網(wǎng)和策劃方面的工作，您肯定在想，有沒有必要聘用我這樣沒有經(jīng)驗(yàn)的新人。”

面試官：“是的?！?/p>

應(yīng)聘者：“但是，打個(gè)比方，如果您是一位班主任，您是愿意選擇一個(gè)有班長經(jīng)驗(yàn)的人，還是愿意培養(yǎng)一個(gè)只屬于您的班長？”

面試官笑了。

確定一個(gè)雙方需要共同解決的問題的好處在于，雙方的權(quán)力關(guān)系從絕對(duì)傾斜變成平等，從雇傭角色轉(zhuǎn)換為合作角色。

這就是人們通常所說的，回歸到同一頻道。這可以馬上化解應(yīng)聘者的被動(dòng)局面。

當(dāng)然，這需要一點(diǎn)小的轉(zhuǎn)化技巧。

比如，面試開始時(shí)，你通常會(huì)被要求：“請(qǐng)來一段自我介紹?！?/p>

這時(shí)候你可以直接轉(zhuǎn)化，比如：“其實(shí)，在自我介紹之前，恐怕我還有一個(gè)更重要的問題需要關(guān)注”或者“比我介紹自己更重要的是一個(gè)什么問題”。

總之，無論對(duì)方怎么開場，你都要迅速轉(zhuǎn)化，迅速拋出雙方需要共同解決的問題。這個(gè)問題具體是什么，需要你在面試前做一些功課，深度了解這家公司的基本情況和職位情況。如果你應(yīng)聘銷售的崗位，這個(gè)問題可以是如何建立一套客戶管理體系。

故意暴露自己的弱點(diǎn)

在進(jìn)攻特洛伊城的時(shí)候，斯巴達(dá)戰(zhàn)神阿喀琉斯遭遇了阿喀琉斯之踵事件。

在面試中，一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)就是，暴露自己的一個(gè)弱點(diǎn)，把自己的真實(shí)感情展現(xiàn)給對(duì)方，這樣對(duì)方就能立即獲得安全感，從而對(duì)你產(chǎn)生信任。

有個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生，他的簡歷簡陋得驚人，沒有獎(jiǎng)項(xiàng)頭銜，也沒有讓人眼花的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷。

面試官問他為什么不做一份細(xì)致一點(diǎn)的簡歷，他回答：“有，老師幫著一起做的，很厚。但是太假了，我自己都看不下去?！?/p>

用放大視角進(jìn)行表達(dá)

在斯巴達(dá)戰(zhàn)勝特洛伊的關(guān)鍵之戰(zhàn)中，發(fā)生了令人震撼的“木馬屠城”。

一個(gè)普通的木馬，并沒有什么特別之處；如果它的體積大到一定的程度，就非常有吸引力了。

在面試中，也同樣如此。時(shí)刻帶著放大的視角去展現(xiàn)自己或理解一個(gè)問題，就會(huì)給面試官留下深刻的印象。

說得更形象一些就是，面試通常有三種視角可以展現(xiàn)你的想法：

一、平面鏡視角——以真實(shí)的視角去呈現(xiàn)事情的真相。

二、望遠(yuǎn)鏡視角——觀測到更高、更遠(yuǎn)的地方。

三、放大鏡視角——把局部事物放大剖析。

其中，“放大鏡視角”正是我們必須掌握的面試技能。

很多應(yīng)聘者擔(dān)心自己表達(dá)得太多會(huì)讓面試官產(chǎn)生不好的印象，實(shí)際上，這些想法正是許多應(yīng)聘者用望遠(yuǎn)鏡視角去看待工作導(dǎo)致的。

放大鏡視角卻不會(huì)，一個(gè)熱衷于鉆研工作的人，是所有人都喜歡的。

如何運(yùn)用放大鏡視角呢？有一個(gè)非常有效的入門方法——蘇格拉底法，即窮盡式提問法，就是對(duì)一個(gè)看似模糊的問題進(jìn)行隨機(jī)提問，直到答案變得清晰并具備可操作性。

舉個(gè)例子。

你去面試一份市場營銷的工作，公司是一家大型的繪畫教育機(jī)構(gòu)。

面試官問你：“你有哪些優(yōu)點(diǎn)？”

請(qǐng)先對(duì)自己進(jìn)行窮盡式提問。

問題1：優(yōu)點(diǎn)到底是什么概念呢？能產(chǎn)生價(jià)值的特質(zhì)，比如愛笑，能給周圍人帶來快樂。

問題2：面試官最關(guān)心什么價(jià)值呢？熱愛工作。

問題3：熱愛工作是什么概念？熱愛產(chǎn)品（繪畫）、熱愛市場營銷。

問題4：市場營銷有哪些工作？分析客戶需求、滿足客戶需求。

問題5：如何了解他們的需求？通過和每個(gè)客戶交流，統(tǒng)計(jì)并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

問題6：如何滿足他們的需求？開展豐富的線下活動(dòng)。

通過窮盡式提問，就可以把你的優(yōu)點(diǎn)放大到熱衷和客戶交流，出色的數(shù)據(jù)分析能力、組織線下活動(dòng)的能力等方面。

其實(shí)，很多面試官對(duì)答案并不在意，他們關(guān)注的反而是這種推演的思路。