劉艷潔
(山西焦煤集團煤焦銷售有限公司汾西公司,晉中 032000)
在經(jīng)濟快速發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的發(fā)展新階段,國家提出“綠水青山就是金山銀山”的號召,使得綠色經(jīng)濟逐漸走上歷史舞臺。新能源產(chǎn)業(yè)應(yīng)運而生,使得傳統(tǒng)的煤炭企業(yè)面臨巨大的發(fā)展壓力。銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營過程中非常重要的一環(huán),只有提升煤炭銷售工作中的精細(xì)化管理水平,才能夠幫助煤炭企業(yè)渡過難關(guān),促進(jìn)煤炭企業(yè)的健康發(fā)展。精細(xì)化管理能夠幫助煤炭企業(yè)緩解資金壓力,優(yōu)化銷售體系,給煤炭企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟效益,從而幫助煤炭企業(yè)更好地響應(yīng)國家號召,推進(jìn)綠色、低碳發(fā)展。同時,精細(xì)化管理模式可以優(yōu)化企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的各個環(huán)節(jié),根據(jù)煤炭企業(yè)的經(jīng)營實際和行業(yè)特點來形成規(guī)范化的運營模式,從而大大降低煤炭企業(yè)的經(jīng)營成本,提升煤炭生產(chǎn)和銷售的效率,提高企業(yè)的經(jīng)濟效益,確保企業(yè)的銷售工作可以有序展開。
煤炭作為基礎(chǔ)能源之一,每年的銷售量巨大,在運輸、倉儲、裝卸的各個過程當(dāng)中會造成產(chǎn)品的損耗,進(jìn)而導(dǎo)致客戶面臨一定程度的損失。煤炭產(chǎn)品的成交額較多,而且很多煤炭企業(yè)的裝卸、倉儲設(shè)備不夠先進(jìn),不僅會帶來產(chǎn)品的破損問題,還有可能導(dǎo)致產(chǎn)品無法按時交付到客戶手上,進(jìn)而降低客戶的滿意度。目前來看,部分煤炭企業(yè)對于服務(wù)問題不夠重視,在銷售和售后的過程中,一些工作人員錯誤地認(rèn)為銷售產(chǎn)品不需要提供服務(wù),導(dǎo)致客戶的需求無法得到有效滿足。同時,部分煤炭企業(yè)缺乏對于市場的主動研究,無法及時地預(yù)測和知曉客戶的需求狀況和使用產(chǎn)品感受,導(dǎo)致很難與一些客戶保持長久的合作關(guān)系,使得煤炭銷售的數(shù)量下降。這種只重視短期利益而忽略長遠(yuǎn)利益的做法不僅會影響企業(yè)與客戶之間建立穩(wěn)定的合作關(guān)系,還會造成企業(yè)銷售面臨阻礙。
市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和社會的進(jìn)步使得傳統(tǒng)的市場營銷方式和理念已經(jīng)無法適應(yīng)煤炭企業(yè)發(fā)展的需要。煤炭企業(yè)要想實現(xiàn)持續(xù)性的發(fā)展,就必須要更新自身的經(jīng)營理念和營銷方式,從而優(yōu)化煤炭銷售。但是目前來看,部分煤炭企業(yè)仍然保持守舊、落后的經(jīng)營理念,這種老套的營銷和銷售方式已經(jīng)無法吸引消費者的目光,使得企業(yè)難以從激烈的市場競爭中脫穎而出。造成這種問題的原因主要有以下兩點。
首先,煤炭企業(yè)對銷售人員的培訓(xùn)和教育重視不足,使其難以跟上時代發(fā)展的需要,沒有及時更新自身的銷售理念?,F(xiàn)代化市場發(fā)展的節(jié)奏較快,呈現(xiàn)多元化趨勢,而創(chuàng)新是發(fā)展的唯一途徑。如果銷售人員沒有與時俱進(jìn)地接收先進(jìn)知識和銷售理念,就會導(dǎo)致企業(yè)的營銷效果不佳,進(jìn)而給煤炭企業(yè)的銷售工作帶來負(fù)面影響。
其次,煤炭企業(yè)的管理者對于更新市場營銷方式和營銷理念不夠重視,導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部上行下效,員工也難以對學(xué)習(xí)和培訓(xùn)引起重視,銷售培訓(xùn)工作浮于表面,難以達(dá)到理想的效果。
煤炭企業(yè)屬于傳統(tǒng)能源行業(yè),其產(chǎn)業(yè)發(fā)展在近年來有較大提升,但是還存在產(chǎn)品不合格的現(xiàn)象。這一問題是十分嚴(yán)重的,如果得不到及時的解決,就有可能導(dǎo)致客戶對產(chǎn)品質(zhì)量不滿意,進(jìn)而對企業(yè)的銷售和聲譽造成一定的負(fù)面影響。而產(chǎn)品質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)存在問題的原因是多方面的。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上,部分煤炭企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備不夠先進(jìn),導(dǎo)致生產(chǎn)過程中難以對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行有效把握,次品率較高。在產(chǎn)品檢測環(huán)節(jié)中,產(chǎn)品質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)制定得不夠嚴(yán)格,在檢查過程中對不合格品的把控較為松散,導(dǎo)致殘次品流通到銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中,給煤炭企業(yè)的銷售工作造成阻礙。
目前來看,煤炭企業(yè)在進(jìn)行相關(guān)銷售人員的招聘、選拔與培訓(xùn)的過程中,往往只注重對其銷售能力的考核,而忽略了對其綜合素質(zhì)和合作意識的提高。這就導(dǎo)致銷售人員在展開相關(guān)銷售工作的過程中不重視方式方法,為了獲取更多的業(yè)務(wù)和績效就會采取不正當(dāng)手段。這不僅會在企業(yè)內(nèi)部形成不良的競爭環(huán)境,更會給企業(yè)的聲譽造成嚴(yán)重影響。目前,煤炭企業(yè)的人員招聘基本上要求學(xué)歷以本科為主。但是部分銷售人員并不是煤炭相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的,對產(chǎn)品本身了解不足,在實際銷售的過程中也沒有良好的合作觀念,導(dǎo)致銷售人員之間沒有交流、合作、信息共享的意識,進(jìn)而會在一定程度上影響企業(yè)的銷售工作。同時,由于銷售人員的素質(zhì)水平參差不齊,對于企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展策略等不甚了解,可能會造成個人的發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)之間出現(xiàn)偏差,難以實現(xiàn)個人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展的融合統(tǒng)一。此外,從目前來看,煤炭企業(yè)銷售人員的薪資水平不高,無法激發(fā)員工的工作積極性,也缺乏動力進(jìn)行創(chuàng)新和合作,進(jìn)而使得煤炭企業(yè)的銷售工作缺乏活力。
通過引入精細(xì)化管理,煤炭企業(yè)可以建立科學(xué)、有效的銷售服務(wù)機制來為消費者提供更加多元化和個性化的服務(wù),并且做好售后工作,維系與客戶的長遠(yuǎn)合作關(guān)系。客戶是上帝,企業(yè)與客戶之間不僅僅是銷售與被銷售的關(guān)系,更需要企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與產(chǎn)品來牢牢抓住客戶的喜好。企業(yè)需要站在客戶的角度為其進(jìn)行考慮,在銷售服務(wù)的過程中讓客戶感受到企業(yè)的專業(yè)能力、認(rèn)真態(tài)度和以人為本的理念,從而提升企業(yè)的服務(wù)能力,也更有助于與客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。
在煤炭企業(yè)中,精細(xì)化管理可以有效地幫助企業(yè)開拓銷售渠道,獲得更多客源,增強企業(yè)的綜合實力。一般來說,客戶對于煤炭的需求量較大,并且需求頻率穩(wěn)定,因此許多煤炭企業(yè)為了更好地留住客戶,通常采取直銷的方式來為大客戶提供煤炭產(chǎn)品。但是在一些銷量較小的地區(qū),采取直銷的方式會造成企業(yè)營銷費用的增加。因此,對于銷量較小的地區(qū)應(yīng)該使用代理商的方式,選擇在當(dāng)?shù)赜袑嵙Α⑿抛u好的代理商進(jìn)行產(chǎn)品代理,在確保資金安全和產(chǎn)品質(zhì)量的同時,也能夠大幅度地節(jié)約煤炭企業(yè)的經(jīng)營成本。無論是選取直銷還是代理經(jīng)銷的方式,最主要的是煤炭企業(yè)要以實際情況和客戶需求為基礎(chǔ)進(jìn)行分析,進(jìn)而采取合適的銷售方式。在現(xiàn)階段線上和線下結(jié)合的銷售模式中,也要注重不斷地開拓銷售渠道,通過提升自身網(wǎng)絡(luò)店鋪的信譽和投放營銷廣告等方式來不斷擴充客源,提高經(jīng)濟效益。
銷售人員與客戶之間會產(chǎn)生直接聯(lián)系,因此銷售人員的綜合素質(zhì)、專業(yè)能力和溝通技巧等都會直接影響銷售的效率和質(zhì)量。為了提升煤炭企業(yè)的銷售質(zhì)量,必須要強調(diào)精細(xì)化管理的重要作用。煤炭企業(yè)應(yīng)定期開展對銷售人員進(jìn)行銷售技巧、專業(yè)知識和合同條款的培訓(xùn),不斷更新銷售人員的專業(yè)知識和銷售觀念,幫助其掌握現(xiàn)代化的銷售方式與理念,從而更有效率地進(jìn)行銷售工作。同時,煤炭企業(yè)要根據(jù)市場發(fā)展的現(xiàn)實狀況進(jìn)行分析和具體講解,使銷售人員可以加強對市場情況的了解,有利于銷售人員分析利弊,根據(jù)實際情況來靈活調(diào)整實際的銷售方式和銷售價格。此外,煤炭企業(yè)還需要重新制定銷售人員的薪資體系,在薪酬與績效考核當(dāng)中不能只注重對財務(wù)指標(biāo)的考核,也要加入對非財務(wù)指標(biāo)的考核,從而加強銷售人員的合作意識,構(gòu)建一個良好的企業(yè)競爭環(huán)境,實現(xiàn)企業(yè)的更好發(fā)展。在薪資體系當(dāng)中,還要構(gòu)建具有激勵性的機制,進(jìn)而提升員工的工作積極性和創(chuàng)造性,提高煤炭企業(yè)銷售工作的質(zhì)量。
煤炭企業(yè)通過使用精細(xì)化管理模式可以有效地優(yōu)化企業(yè)的煤炭銷售體系,給企業(yè)帶來多樣化的銷售渠道和銷售方式。具體來講,精細(xì)化管理可以促使企業(yè)積極引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和優(yōu)秀人才,創(chuàng)新內(nèi)部銷售體系,從而簡化銷售環(huán)節(jié),降低運營成本。同時,在煤炭企業(yè)的銷售體系當(dāng)中,必須要采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的營銷模式,通過對客戶所在的地區(qū)、煤炭需求量和市場上的煤炭價格等進(jìn)行綜合分析,進(jìn)而靈活地選擇相應(yīng)的營銷模式,從而滿足客戶的多樣化需求。煤炭企業(yè)還應(yīng)該設(shè)置辦事處,為客戶答疑解惑、提供服務(wù),進(jìn)而提升客戶的服務(wù)滿意度,加強客戶的穩(wěn)定性。此外,優(yōu)化煤炭銷售體系也應(yīng)積極地與先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合,通過對大數(shù)據(jù)的分析來預(yù)測潛在客源,并將自身的產(chǎn)品信息進(jìn)行精準(zhǔn)投放,從而吸引更多的潛在客戶。并且,優(yōu)化煤炭銷售體系能夠最大限度地減少中間商賺差價,提高煤炭企業(yè)的經(jīng)營效率。
精細(xì)化管理可以幫助煤炭企業(yè)有效開辟煤炭市場的銷售新渠道,可以改變煤炭企業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式,形成以客戶為中心的經(jīng)營模式,為客戶提供多樣化、個性化的銷售服務(wù),從而提升客戶對企業(yè)的滿意度和忠誠度,有效地穩(wěn)定客源,提高企業(yè)的經(jīng)營收入。同時,精細(xì)化管理需要幫助煤炭企業(yè)厘清目前的發(fā)展脈絡(luò),建立完備的銷售系統(tǒng)并對其優(yōu)化,利用線上線下相結(jié)合的銷售模式最大限度地降低成本,在為客戶提供更多質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品的同時,也減少中間商賺差價的環(huán)節(jié),提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。在對經(jīng)銷商的管理過程中,煤炭企業(yè)需要加強對經(jīng)銷商的監(jiān)督和定期檢查,確保經(jīng)銷商所提供產(chǎn)品的質(zhì)量和價格符合企業(yè)相關(guān)要求,并與經(jīng)銷商積極溝通,保持良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系,進(jìn)而使得企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作穩(wěn)定而有效。開辟煤炭市場新渠道可以幫助煤炭企業(yè)快速地適應(yīng)市場要求,開發(fā)新的產(chǎn)品和吸引更多客源,緩解目前煤炭企業(yè)的管理困境。
精細(xì)化管理通過對銷售市場進(jìn)行科學(xué)分析并重新布局,向國外先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí),采取精細(xì)化的集約型產(chǎn)銷模式,可以大大減少原有產(chǎn)銷模式中的無用環(huán)節(jié),降低煤炭企業(yè)的經(jīng)營成本,有助于提升銷售工作的效率。如今,煤炭企業(yè)不僅要注重產(chǎn)品銷量,更要注重產(chǎn)品質(zhì)量。因此,在規(guī)劃銷售市場布局的過程中需要加強對企業(yè)形象問題的重視。互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展使得信息傳輸?shù)乃俣仍絹碓娇?,企業(yè)一旦出現(xiàn)負(fù)面新聞將會很快被廣大消費者知曉。因此,煤炭企業(yè)必須要重視企業(yè)文化和企業(yè)聲譽的建立,通過對產(chǎn)品的適當(dāng)包裝和廣告宣傳等,讓消費者認(rèn)識該品牌并認(rèn)同其企業(yè)文化。以產(chǎn)品的質(zhì)量為招牌,才能夠長久地吸引并留住消費者。此外,煤炭企業(yè)還需要根據(jù)目前銷售市場的現(xiàn)狀進(jìn)行分析,定位目標(biāo)客戶群體并和同行企業(yè)進(jìn)行比較,看自身提供的產(chǎn)品能否有效滿足客戶需求,并以此為依據(jù)進(jìn)行相應(yīng)的銷售市場布局規(guī)劃,協(xié)調(diào)企業(yè)的資源,從而努力實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
煤炭銷售是一個非常復(fù)雜的問題,不僅受到新能源產(chǎn)業(yè)對市場份額的搶占,更面臨綠色可持續(xù)發(fā)展對煤炭企業(yè)提出的新發(fā)展要求。這使得煤炭企業(yè)在面臨市場銷售供過于求局面的同時,也面臨企業(yè)內(nèi)部的轉(zhuǎn)型和升級而導(dǎo)致的發(fā)展問題。而通過精細(xì)化管理,可以幫助煤炭企業(yè)有效建立用戶評級機制,通過對客戶、供應(yīng)商和經(jīng)銷商的規(guī)模、信譽等進(jìn)行綜合分析,建立用戶信用檔案,與信用好的用戶維持長期的合作關(guān)系。而對于信用較差的用戶來說,采取短期的合作關(guān)系,進(jìn)而減少企業(yè)可能會面臨的損失。同時,煤炭企業(yè)也要建立用戶反饋機制,通過用戶對產(chǎn)品使用和服務(wù)的反饋,煤炭企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)銷售過程中的潛在問題并及時進(jìn)行解決,從而為客戶提供更加滿意的服務(wù)和產(chǎn)品,幫助企業(yè)實現(xiàn)長久發(fā)展。
在社會主義市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和全球化發(fā)展的背景下,各個國家對于可持續(xù)發(fā)展和綠色發(fā)展的要求越來越高,煤炭企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級是目前的重大問題之一。而精細(xì)化管理對于煤炭企業(yè)有著極其重要的作用,可以幫助企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟效益的提升。本文介紹了精細(xì)化管理對煤炭銷售工作的促進(jìn)作用,通過優(yōu)化銷售服務(wù)機制、改善銷售方式、提高銷售人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力、優(yōu)化煤炭銷售體系四個方面的內(nèi)容進(jìn)行具體闡明,詳細(xì)介紹精細(xì)化管理在煤炭銷售中的優(yōu)點,引發(fā)企業(yè)管理者的思考,進(jìn)而有效提升煤炭企業(yè)銷售工作的質(zhì)量和效率,促進(jìn)煤炭企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。