劉艷潔

（山西焦煤集團(tuán)煤焦銷售有限公司汾西公司，晉中 032000）

引 言

在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的發(fā)展新階段，國家提出“綠水青山就是金山銀山”的號召，使得綠色經(jīng)濟(jì)逐漸走上歷史舞臺。新能源產(chǎn)業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，使得傳統(tǒng)的煤炭企業(yè)面臨巨大的發(fā)展壓力。銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營過程中非常重要的一環(huán)，只有提升煤炭銷售工作中的精細(xì)化管理水平，才能夠幫助煤炭企業(yè)渡過難關(guān)，促進(jìn)煤炭企業(yè)的健康發(fā)展。精細(xì)化管理能夠幫助煤炭企業(yè)緩解資金壓力，優(yōu)化銷售體系，給煤炭企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益，從而幫助煤炭企業(yè)更好地響應(yīng)國家號召，推進(jìn)綠色、低碳發(fā)展。同時，精細(xì)化管理模式可以優(yōu)化企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，根據(jù)煤炭企業(yè)的經(jīng)營實(shí)際和行業(yè)特點(diǎn)來形成規(guī)范化的運(yùn)營模式，從而大大降低煤炭企業(yè)的經(jīng)營成本，提升煤炭生產(chǎn)和銷售的效率，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，確保企業(yè)的銷售工作可以有序展開。

一、現(xiàn)階段煤炭銷售工作現(xiàn)狀分析

（一）銷售和售后服務(wù)水平不高

煤炭作為基礎(chǔ)能源之一，每年的銷售量巨大，在運(yùn)輸、倉儲、裝卸的各個過程當(dāng)中會造成產(chǎn)品的損耗，進(jìn)而導(dǎo)致客戶面臨一定程度的損失。煤炭產(chǎn)品的成交額較多，而且很多煤炭企業(yè)的裝卸、倉儲設(shè)備不夠先進(jìn)，不僅會帶來產(chǎn)品的破損問題，還有可能導(dǎo)致產(chǎn)品無法按時交付到客戶手上，進(jìn)而降低客戶的滿意度。目前來看，部分煤炭企業(yè)對于服務(wù)問題不夠重視，在銷售和售后的過程中，一些工作人員錯誤地認(rèn)為銷售產(chǎn)品不需要提供服務(wù)，導(dǎo)致客戶的需求無法得到有效滿足。同時，部分煤炭企業(yè)缺乏對于市場的主動研究，無法及時地預(yù)測和知曉客戶的需求狀況和使用產(chǎn)品感受，導(dǎo)致很難與一些客戶保持長久的合作關(guān)系，使得煤炭銷售的數(shù)量下降。這種只重視短期利益而忽略長遠(yuǎn)利益的做法不僅會影響企業(yè)與客戶之間建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，還會造成企業(yè)銷售面臨阻礙。

（二）市場營銷方式和理念存在問題

市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和社會的進(jìn)步使得傳統(tǒng)的市場營銷方式和理念已經(jīng)無法適應(yīng)煤炭企業(yè)發(fā)展的需要。煤炭企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)持續(xù)性的發(fā)展，就必須要更新自身的經(jīng)營理念和營銷方式，從而優(yōu)化煤炭銷售。但是目前來看，部分煤炭企業(yè)仍然保持守舊、落后的經(jīng)營理念，這種老套的營銷和銷售方式已經(jīng)無法吸引消費(fèi)者的目光，使得企業(yè)難以從激烈的市場競爭中脫穎而出。造成這種問題的原因主要有以下兩點(diǎn)。

首先，煤炭企業(yè)對銷售人員的培訓(xùn)和教育重視不足，使其難以跟上時代發(fā)展的需要，沒有及時更新自身的銷售理念。現(xiàn)代化市場發(fā)展的節(jié)奏較快，呈現(xiàn)多元化趨勢，而創(chuàng)新是發(fā)展的唯一途徑。如果銷售人員沒有與時俱進(jìn)地接收先進(jìn)知識和銷售理念，就會導(dǎo)致企業(yè)的營銷效果不佳，進(jìn)而給煤炭企業(yè)的銷售工作帶來負(fù)面影響。

其次，煤炭企業(yè)的管理者對于更新市場營銷方式和營銷理念不夠重視，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部上行下效，員工也難以對學(xué)習(xí)和培訓(xùn)引起重視，銷售培訓(xùn)工作浮于表面，難以達(dá)到理想的效果。

（三）產(chǎn)品質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)存在漏洞

煤炭企業(yè)屬于傳統(tǒng)能源行業(yè)，其產(chǎn)業(yè)發(fā)展在近年來有較大提升，但是還存在產(chǎn)品不合格的現(xiàn)象。這一問題是十分嚴(yán)重的，如果得不到及時的解決，就有可能導(dǎo)致客戶對產(chǎn)品質(zhì)量不滿意，進(jìn)而對企業(yè)的銷售和聲譽(yù)造成一定的負(fù)面影響。而產(chǎn)品質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)存在問題的原因是多方面的。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，部分煤炭企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備不夠先進(jìn)，導(dǎo)致生產(chǎn)過程中難以對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行有效把握，次品率較高。在產(chǎn)品檢測環(huán)節(jié)中，產(chǎn)品質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)制定得不夠嚴(yán)格，在檢查過程中對不合格品的把控較為松散，導(dǎo)致殘次品流通到銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中，給煤炭企業(yè)的銷售工作造成阻礙。

（四）銷售人員缺乏合作觀念，工作積極性不高

目前來看，煤炭企業(yè)在進(jìn)行相關(guān)銷售人員的招聘、選拔與培訓(xùn)的過程中，往往只注重對其銷售能力的考核，而忽略了對其綜合素質(zhì)和合作意識的提高。這就導(dǎo)致銷售人員在展開相關(guān)銷售工作的過程中不重視方式方法，為了獲取更多的業(yè)務(wù)和績效就會采取不正當(dāng)手段。這不僅會在企業(yè)內(nèi)部形成不良的競爭環(huán)境，更會給企業(yè)的聲譽(yù)造成嚴(yán)重影響。目前，煤炭企業(yè)的人員招聘基本上要求學(xué)歷以本科為主。但是部分銷售人員并不是煤炭相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的，對產(chǎn)品本身了解不足，在實(shí)際銷售的過程中也沒有良好的合作觀念，導(dǎo)致銷售人員之間沒有交流、合作、信息共享的意識，進(jìn)而會在一定程度上影響企業(yè)的銷售工作。同時，由于銷售人員的素質(zhì)水平參差不齊，對于企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展策略等不甚了解，可能會造成個人的發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)之間出現(xiàn)偏差，難以實(shí)現(xiàn)個人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展的融合統(tǒng)一。此外，從目前來看，煤炭企業(yè)銷售人員的薪資水平不高，無法激發(fā)員工的工作積極性，也缺乏動力進(jìn)行創(chuàng)新和合作，進(jìn)而使得煤炭企業(yè)的銷售工作缺乏活力。

二、精細(xì)化管理對煤炭銷售工作的促進(jìn)作用

（一）優(yōu)化銷售服務(wù)機(jī)制，提升企業(yè)服務(wù)能力

通過引入精細(xì)化管理，煤炭企業(yè)可以建立科學(xué)、有效的銷售服務(wù)機(jī)制來為消費(fèi)者提供更加多元化和個性化的服務(wù)，并且做好售后工作，維系與客戶的長遠(yuǎn)合作關(guān)系。客戶是上帝，企業(yè)與客戶之間不僅僅是銷售與被銷售的關(guān)系，更需要企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與產(chǎn)品來牢牢抓住客戶的喜好。企業(yè)需要站在客戶的角度為其進(jìn)行考慮，在銷售服務(wù)的過程中讓客戶感受到企業(yè)的專業(yè)能力、認(rèn)真態(tài)度和以人為本的理念，從而提升企業(yè)的服務(wù)能力，也更有助于與客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。

（二）改善銷售方式，開拓銷售渠道

在煤炭企業(yè)中，精細(xì)化管理可以有效地幫助企業(yè)開拓銷售渠道，獲得更多客源，增強(qiáng)企業(yè)的綜合實(shí)力。一般來說，客戶對于煤炭的需求量較大，并且需求頻率穩(wěn)定，因此許多煤炭企業(yè)為了更好地留住客戶，通常采取直銷的方式來為大客戶提供煤炭產(chǎn)品。但是在一些銷量較小的地區(qū)，采取直銷的方式會造成企業(yè)營銷費(fèi)用的增加。因此，對于銷量較小的地區(qū)應(yīng)該使用代理商的方式，選擇在當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、信譽(yù)好的代理商進(jìn)行產(chǎn)品代理，在確保資金安全和產(chǎn)品質(zhì)量的同時，也能夠大幅度地節(jié)約煤炭企業(yè)的經(jīng)營成本。無論是選取直銷還是代理經(jīng)銷的方式，最主要的是煤炭企業(yè)要以實(shí)際情況和客戶需求為基礎(chǔ)進(jìn)行分析，進(jìn)而采取合適的銷售方式。在現(xiàn)階段線上和線下結(jié)合的銷售模式中，也要注重不斷地開拓銷售渠道，通過提升自身網(wǎng)絡(luò)店鋪的信譽(yù)和投放營銷廣告等方式來不斷擴(kuò)充客源，提高經(jīng)濟(jì)效益。

（三）提高銷售人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力

銷售人員與客戶之間會產(chǎn)生直接聯(lián)系，因此銷售人員的綜合素質(zhì)、專業(yè)能力和溝通技巧等都會直接影響銷售的效率和質(zhì)量。為了提升煤炭企業(yè)的銷售質(zhì)量，必須要強(qiáng)調(diào)精細(xì)化管理的重要作用。煤炭企業(yè)應(yīng)定期開展對銷售人員進(jìn)行銷售技巧、專業(yè)知識和合同條款的培訓(xùn)，不斷更新銷售人員的專業(yè)知識和銷售觀念，幫助其掌握現(xiàn)代化的銷售方式與理念，從而更有效率地進(jìn)行銷售工作。同時，煤炭企業(yè)要根據(jù)市場發(fā)展的現(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行分析和具體講解，使銷售人員可以加強(qiáng)對市場情況的了解，有利于銷售人員分析利弊，根據(jù)實(shí)際情況來靈活調(diào)整實(shí)際的銷售方式和銷售價格。此外，煤炭企業(yè)還需要重新制定銷售人員的薪資體系，在薪酬與績效考核當(dāng)中不能只注重對財(cái)務(wù)指標(biāo)的考核，也要加入對非財(cái)務(wù)指標(biāo)的考核，從而加強(qiáng)銷售人員的合作意識，構(gòu)建一個良好的企業(yè)競爭環(huán)境，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的更好發(fā)展。在薪資體系當(dāng)中，還要構(gòu)建具有激勵性的機(jī)制，進(jìn)而提升員工的工作積極性和創(chuàng)造性，提高煤炭企業(yè)銷售工作的質(zhì)量。

（四）優(yōu)化煤炭銷售體系

煤炭企業(yè)通過使用精細(xì)化管理模式可以有效地優(yōu)化企業(yè)的煤炭銷售體系，給企業(yè)帶來多樣化的銷售渠道和銷售方式。具體來講，精細(xì)化管理可以促使企業(yè)積極引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和優(yōu)秀人才，創(chuàng)新內(nèi)部銷售體系，從而簡化銷售環(huán)節(jié)，降低運(yùn)營成本。同時，在煤炭企業(yè)的銷售體系當(dāng)中，必須要采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的營銷模式，通過對客戶所在的地區(qū)、煤炭需求量和市場上的煤炭價格等進(jìn)行綜合分析，進(jìn)而靈活地選擇相應(yīng)的營銷模式，從而滿足客戶的多樣化需求。煤炭企業(yè)還應(yīng)該設(shè)置辦事處，為客戶答疑解惑、提供服務(wù)，進(jìn)而提升客戶的服務(wù)滿意度，加強(qiáng)客戶的穩(wěn)定性。此外，優(yōu)化煤炭銷售體系也應(yīng)積極地與先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合，通過對大數(shù)據(jù)的分析來預(yù)測潛在客源，并將自身的產(chǎn)品信息進(jìn)行精準(zhǔn)投放，從而吸引更多的潛在客戶。并且，優(yōu)化煤炭銷售體系能夠最大限度地減少中間商賺差價，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)營效率。

三、煤炭企業(yè)精細(xì)化管理的措施

（一）開辟煤炭市場新渠道

精細(xì)化管理可以幫助煤炭企業(yè)有效開辟煤炭市場的銷售新渠道，可以改變煤炭企業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式，形成以客戶為中心的經(jīng)營模式，為客戶提供多樣化、個性化的銷售服務(wù)，從而提升客戶對企業(yè)的滿意度和忠誠度，有效地穩(wěn)定客源，提高企業(yè)的經(jīng)營收入。同時，精細(xì)化管理需要幫助煤炭企業(yè)厘清目前的發(fā)展脈絡(luò)，建立完備的銷售系統(tǒng)并對其優(yōu)化，利用線上線下相結(jié)合的銷售模式最大限度地降低成本，在為客戶提供更多質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品的同時，也減少中間商賺差價的環(huán)節(jié)，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。在對經(jīng)銷商的管理過程中，煤炭企業(yè)需要加強(qiáng)對經(jīng)銷商的監(jiān)督和定期檢查，確保經(jīng)銷商所提供產(chǎn)品的質(zhì)量和價格符合企業(yè)相關(guān)要求，并與經(jīng)銷商積極溝通，保持良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，進(jìn)而使得企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作穩(wěn)定而有效。開辟煤炭市場新渠道可以幫助煤炭企業(yè)快速地適應(yīng)市場要求，開發(fā)新的產(chǎn)品和吸引更多客源，緩解目前煤炭企業(yè)的管理困境。

（二）規(guī)劃銷售市場布局

精細(xì)化管理通過對銷售市場進(jìn)行科學(xué)分析并重新布局，向國外先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)，采取精細(xì)化的集約型產(chǎn)銷模式，可以大大減少原有產(chǎn)銷模式中的無用環(huán)節(jié)，降低煤炭企業(yè)的經(jīng)營成本，有助于提升銷售工作的效率。如今，煤炭企業(yè)不僅要注重產(chǎn)品銷量，更要注重產(chǎn)品質(zhì)量。因此，在規(guī)劃銷售市場布局的過程中需要加強(qiáng)對企業(yè)形象問題的重視?；ヂ?lián)網(wǎng)的快速發(fā)展使得信息傳輸?shù)乃俣仍絹碓娇欤髽I(yè)一旦出現(xiàn)負(fù)面新聞將會很快被廣大消費(fèi)者知曉。因此，煤炭企業(yè)必須要重視企業(yè)文化和企業(yè)聲譽(yù)的建立，通過對產(chǎn)品的適當(dāng)包裝和廣告宣傳等，讓消費(fèi)者認(rèn)識該品牌并認(rèn)同其企業(yè)文化。以產(chǎn)品的質(zhì)量為招牌，才能夠長久地吸引并留住消費(fèi)者。此外，煤炭企業(yè)還需要根據(jù)目前銷售市場的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，定位目標(biāo)客戶群體并和同行企業(yè)進(jìn)行比較，看自身提供的產(chǎn)品能否有效滿足客戶需求，并以此為依據(jù)進(jìn)行相應(yīng)的銷售市場布局規(guī)劃，協(xié)調(diào)企業(yè)的資源，從而努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

（三）建立用戶評級機(jī)制

煤炭銷售是一個非常復(fù)雜的問題，不僅受到新能源產(chǎn)業(yè)對市場份額的搶占，更面臨綠色可持續(xù)發(fā)展對煤炭企業(yè)提出的新發(fā)展要求。這使得煤炭企業(yè)在面臨市場銷售供過于求局面的同時，也面臨企業(yè)內(nèi)部的轉(zhuǎn)型和升級而導(dǎo)致的發(fā)展問題。而通過精細(xì)化管理，可以幫助煤炭企業(yè)有效建立用戶評級機(jī)制，通過對客戶、供應(yīng)商和經(jīng)銷商的規(guī)模、信譽(yù)等進(jìn)行綜合分析，建立用戶信用檔案，與信用好的用戶維持長期的合作關(guān)系。而對于信用較差的用戶來說，采取短期的合作關(guān)系，進(jìn)而減少企業(yè)可能會面臨的損失。同時，煤炭企業(yè)也要建立用戶反饋機(jī)制，通過用戶對產(chǎn)品使用和服務(wù)的反饋，煤炭企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)銷售過程中的潛在問題并及時進(jìn)行解決，從而為客戶提供更加滿意的服務(wù)和產(chǎn)品，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)長久發(fā)展。

結(jié) 語

在社會主義市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和全球化發(fā)展的背景下，各個國家對于可持續(xù)發(fā)展和綠色發(fā)展的要求越來越高，煤炭企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級是目前的重大問題之一。而精細(xì)化管理對于煤炭企業(yè)有著極其重要的作用，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的提升。本文介紹了精細(xì)化管理對煤炭銷售工作的促進(jìn)作用，通過優(yōu)化銷售服務(wù)機(jī)制、改善銷售方式、提高銷售人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力、優(yōu)化煤炭銷售體系四個方面的內(nèi)容進(jìn)行具體闡明，詳細(xì)介紹精細(xì)化管理在煤炭銷售中的優(yōu)點(diǎn)，引發(fā)企業(yè)管理者的思考，進(jìn)而有效提升煤炭企業(yè)銷售工作的質(zhì)量和效率，促進(jìn)煤炭企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。