文 ‖楊 寧 敦心旸

遼寧銷售多年探索形成適合自身企業(yè)發(fā)展的“業(yè)態(tài)融合”方式，銷量實現(xiàn)了多年穩(wěn)步增長。

今年1—7 月，中國石油遼寧銷售林海街加油站依托洗車服務實現(xiàn)增收200 余萬元，日均洗車連續(xù)創(chuàng)下新高；滿贈洗車業(yè)務促進了汽油銷售的階梯式增長，日均增量由3 噸增至5 噸直至目前的7 噸?！百u油賣貨不是簡單羅列、各自循環(huán)?！绷趾＝旨佑驼菊窘?jīng)理矯爽介紹，“當然加油站還是以加油為主，但兩種業(yè)態(tài)的相互引流是肉眼可見的。”

林海街站的一體化經(jīng)營，是遼寧銷售1300 余座站店探索“業(yè)態(tài)融合”的縮影。油品微利時代之下，能夠賦予油氣站新的發(fā)展空間和利潤增長點的新型業(yè)態(tài)呼之欲出，并實現(xiàn)了站、店在同一空間同一團隊中的融合與自洽，形成了適合企業(yè)發(fā)展實際的油非經(jīng)營策略和業(yè)態(tài)融合主張，用15 年時間交出了一份滿意答卷。

非油業(yè)務開啟新紀元

按照中國石油集團的戰(zhàn)略部署，2008 年便利店業(yè)務開始進入遼寧銷售的視野。從建設標準化店面到打造“千萬元級”旗艦店，從啟用“大數(shù)據(jù)”中央倉到培育自有品牌，遼寧銷售蹄疾步穩(wěn)地實現(xiàn)了非油業(yè)務規(guī)模化、專業(yè)化，為推動高質量發(fā)展增添了新引擎。

●供圖/遼寧銷售

實行專業(yè)化管理，是一個繞不開的課題。遼寧銷售堅持加油站非油業(yè)務集中統(tǒng)一管理，探索“處室+公司”運營管理模式，出臺《運營體系工作手冊》，基本搭建起以“單品管理”為核心的業(yè)務運營體系。同時，圍繞“管理、效率、成本、服務”四個關鍵詞，從零基礎建立起規(guī)范化管理、高效率運行的倉配體系，通過“兩倉兩庫”建設和“總部集采+全省統(tǒng)采+地市地采”模式，持續(xù)強化資源籌措和商品供應保障能力，并創(chuàng)新開發(fā)了“購物體驗式”商品訂貨管理系統(tǒng)，賦予站級訂貨自主權，有效提升了站級訂貨的精準度。

作為區(qū)域市場的成品油主供應商，在油品毛利空間收窄、成本費用剛性增長的現(xiàn)實壓力下，非油創(chuàng)效對遼寧銷售的現(xiàn)實意義日益凸顯?！笆濉逼陂g，面對成品油市場寒冬以及新冠疫情考驗，遼寧銷售的非油營收始終保持著年均15.7%的穩(wěn)定增長。今年上半年，其非油收入、非油毛利分別同比增長25%和12.2%，主要指標全部超預算、超同期，呈現(xiàn)出旺盛的增長活力。

站店一體擁抱新零售

走進油站，不等于融入油站。遼寧銷售認為，uSmile 的引入只是第一步，更重要的是為兩種截然不同的業(yè)態(tài)找到共同的紐帶和載體。而廣大車主對“人·車·生活”生態(tài)圈的追求向往，提供了這樣的土壤。

為此，遼寧銷售逐漸將千座油氣站服務對象從車主司機拓展為新零售各類消費群體，把業(yè)務內(nèi)容從單一的便利店商品拓展為汽服、餐飲、農(nóng)資、廣告、家政等門類齊全的商品和服務，盡其所能滿足不同群體的多元化需求。

地處沈陽市繁華商圈的富民加油站，在附近單位和居民的眼中是一座典型的“不務正業(yè)”加油站。該站集加油、加氣、充電、便利店、洗車、洗衣、藥店、家電等多元化服務功能于一體，傾力打造著“人·車·生活”一站式綜合服務驛站。

“越來越多的客戶不再著急走了，舒適的感覺猶如在家里一樣?！闭窘?jīng)理霍朝陽自豪地表示，“只要客戶愿意來，無論油品還是商品都有銷量！”

霍朝陽介紹，自打增設了洗衣專區(qū)，站里收獲了一大批購買油品的忠實粉絲。因為每年春夏、秋冬換季，換下來的汽車座椅套都需要先清洗再收納，而市面上的洗衣店鮮有清洗座椅套的服務。于是，這項便民服務精準地解決了車主們的痛點，引來一大批油站商圈之外的顧客遠道而來，清潔椅套、消費加油。今年1—7 月，富民加油站的油品銷量同比增長5%，非油收入同比增長6%，并有望連續(xù)7 年實現(xiàn)非油銷售額破千萬元。

富民加油站的油非業(yè)績雙增并非個案。在遼寧銷售今年上半年的非油成績單中，自有商品、香煙、農(nóng)資等大單品的占比超過了50%，有力支撐起了單店日均收入較5 年前增長67.8%，汽服、餐飲、干洗、彩票、外賣等特色項目在越來越多的門店試點投運，加快推動油氣站向新零售業(yè)態(tài)轉型發(fā)展。值得一提的是，滿贈洗車、機油快換等“汽車+”項目受到了客戶的一致歡迎，進而有效帶動了純槍上量，引流效果越發(fā)明顯?！邦櫩蜁械秸纠锏钠椖扛鼘I(yè)！事實也的確如此。”諸多加油站紛紛表示，“滿贈的汽服項目也會吸引更多車主進站加油、進店消費，形成良性循環(huán)。”

多元化融合賦能高質量

不同的業(yè)態(tài)孕育著不同的商機，遼寧銷售搶抓機遇、順勢而為，并追求在越來越多的領域發(fā)掘新的潛力，為企業(yè)高質量發(fā)展持續(xù)賦能。

在做大做強線下門店的同時，積極拓展線上業(yè)務、打造線上商城，拓展城市社區(qū)型便利店“到家”服務，打造專屬品牌、創(chuàng)效優(yōu)品等流量爆款，開拓直播、電商帶貨新平臺，線上銷售規(guī)模不斷擴大。

在異業(yè)合作方面，遼寧銷售加強跨界合作，做大“朋友圈”，與政府、媒體創(chuàng)新設計“放心農(nóng)吧”大篷車、合作開展“趕大集”活動，深耕“三農(nóng)”市場，推動化肥農(nóng)資等產(chǎn)品銷量連年創(chuàng)新高；深化與銀行、通信等相關行業(yè)的合作，充分發(fā)揮資源與網(wǎng)點優(yōu)勢，引入朝陽小米、大連海鮮等具備遼寧區(qū)域特色的屬地農(nóng)副產(chǎn)品。與此同時，遼寧銷售與區(qū)域內(nèi)油田、煉廠等中國石油企業(yè)維系良好合作關系，達成后勤物資、節(jié)日福利、勞保用品等采購合作。

遼寧銷售堅持油氣氫電非一體化營銷，活動統(tǒng)一策劃、促銷統(tǒng)一審批、效果統(tǒng)一評價，著眼“整體效益最大化”目標，先后開展策劃年貨大集、車享節(jié)、飲水節(jié)、購物節(jié)、啤酒節(jié)等特色促銷活動，靈活運用電子券、移動支付和HOS 促銷等多種方式，有效提升油非互動觸達率。特別是利用“10 惠”品牌優(yōu)勢，截至目前“10 惠”活動參與人數(shù)突破75 萬人次，累計拉動消費10 億元。

遼寧銷售著力推進自有品牌建設，堅持“優(yōu)品、優(yōu)質、優(yōu)享”理念，傾力打造漁夫尚選、昆壯等獨立自有品牌，與極具地域特色的龍山泉啤酒、三溝白酒等5 大類百余款熱銷自有商品，廣受省內(nèi)省外消費者的青睞。

如今，遼寧銷售非油品經(jīng)營范圍超過22 大類5796 種商品。在多元化融合的過程中，遼寧銷售在迅速做大整體規(guī)模、不斷滿足客戶多元化需求的同時，實現(xiàn)了從油氣供應商向綜合服務商的轉型。