史偉揚(yáng)

2007年，中國(guó)正式開啟私人銀行業(yè)務(wù)元年。展業(yè)16載，中國(guó)私人銀行業(yè)從最初的一張“白紙”已發(fā)展為如今的“萬億俱樂部”和“多級(jí)梯隊(duì)”。在此期間，私人銀行價(jià)值主張已由零售升級(jí)而來的“大眾私行”轉(zhuǎn)變?yōu)閼?yīng)對(duì)客戶日趨復(fù)雜多元金融需求的“專業(yè)私行”，其定位也已由昔日的資管驅(qū)動(dòng)型、投顧驅(qū)動(dòng)型逐漸演化為當(dāng)下跨業(yè)、跨域、跨代的價(jià)值投資型與綜合服務(wù)型。

私人銀行的增長(zhǎng)是銀行業(yè)績(jī)報(bào)告中的一抹亮色。作為百年民族金融品牌的繼承者，中國(guó)金融體制改革的先行者，2008年，正值百年華誕的交行推出私人銀行服務(wù)，成為國(guó)內(nèi)最早一批推出私行服務(wù)的中資商業(yè)銀行和持牌經(jīng)營(yíng)的私行專營(yíng)機(jī)構(gòu)之一。經(jīng)過15年的發(fā)展，目前交行私行客戶已逾8萬戶，管理私銀客戶資產(chǎn)超1.1萬億元，為交通銀行打造財(cái)富金融特色打下了堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

隨著國(guó)民財(cái)富管理意識(shí)逐漸加強(qiáng)，財(cái)富管理行業(yè)各類機(jī)構(gòu)發(fā)展日益多元化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化，我國(guó)正在迎來財(cái)富管理的新時(shí)代。在大浪淘沙的市場(chǎng)格局之下，交行私行如何持續(xù)為客戶長(zhǎng)期創(chuàng)造真正價(jià)值，打造自身特色？為此，《英才》記者專訪了交通銀行私人銀行部總經(jīng)理金旗。

交通銀行始建于1908年，是中國(guó)歷史最悠久的銀行之一，1987年重新組建后，成為中國(guó)第一家全國(guó)性的國(guó)有股份制商業(yè)銀行，總部設(shè)在上海，是一家以銀行為主體的綜合性金融服務(wù)集團(tuán)。交行私行秉持“以客戶為中心”的發(fā)展理念，代理發(fā)行各類金融產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶資金支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)、服務(wù)國(guó)家戰(zhàn)略。

近年來，財(cái)富管理行業(yè)日益呈現(xiàn)出凈值化、頭部化、平臺(tái)化等特征，無論是對(duì)于高凈值客戶還是對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而言都提出了新的要求。作為財(cái)富管理領(lǐng)域的一員“老將”，金旗對(duì)此深有感觸：“隨著高凈值客戶的客群結(jié)構(gòu)持續(xù)發(fā)生變化，客戶需求越發(fā)多元化，投資行為更為理性，客戶對(duì)單一資產(chǎn)的依賴度在逐漸下降，對(duì)資產(chǎn)配置的需求與日俱增。傳統(tǒng)的單一資產(chǎn)投資已無法適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)，引導(dǎo)客戶分散配置低相關(guān)性資產(chǎn)可以有效降低組合波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，專業(yè)的客戶陪伴服務(wù)能夠協(xié)助緩解市場(chǎng)波動(dòng)帶來的焦慮情緒，讓客戶投資理財(cái)更容易堅(jiān)持?！?/p>

為適應(yīng)行業(yè)變化，交行私行不斷夯實(shí)“內(nèi)功”，著力打造私人銀行在黨建引領(lǐng)、客戶服務(wù)、投研驅(qū)動(dòng)、資產(chǎn)配置、隊(duì)伍專業(yè)、系統(tǒng)支撐、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的“七大能力”。全面提升經(jīng)營(yíng)管理能力，以能力提升帶動(dòng)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

踐行大類資產(chǎn)配置是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)順應(yīng)凈值化轉(zhuǎn)型的必然選擇，也是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)、助力客戶資產(chǎn)保值增值的重要思路。大類資產(chǎn)配置需要以投研驅(qū)動(dòng)，而豐富的產(chǎn)品貨架則是其關(guān)鍵支撐。為此，交行私行建立了投研驅(qū)動(dòng)機(jī)制，自上而下打通了市場(chǎng)研判、產(chǎn)品甄選、資產(chǎn)配置服務(wù)全流程。首先，交行財(cái)富管理投資策略例會(huì)整合集團(tuán)投研資源，提供大類資產(chǎn)配置方向指引；其次，總行私人銀行部據(jù)此更新維護(hù)“私銀甄選”產(chǎn)品，不僅考察各類產(chǎn)品的歷史業(yè)績(jī)表現(xiàn)，更重要的是以前瞻視角提供產(chǎn)品優(yōu)選建議，定期更新發(fā)布“私銀甄選”產(chǎn)品池；最后，分行私人銀行顧問與客戶經(jīng)理基于客戶的投資期限、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、流動(dòng)性安排等個(gè)性化需求，為客戶提供資產(chǎn)配置服務(wù)方案，并根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化跟蹤維護(hù)配置建議。

“與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售模式相比，我們的投研驅(qū)動(dòng)機(jī)制真正踐行了以客戶需求為中心，協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值的目標(biāo)。同時(shí)，借助分散配置和長(zhǎng)期投資，客戶資產(chǎn)受市場(chǎng)波動(dòng)的影響明顯減小，客戶對(duì)交行私人銀行的認(rèn)可度也越來越高。”金旗補(bǔ)充道。

客戶結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)需求的改變對(duì)私人銀行綜合化服務(wù)方案的制定提出了更高的要求，如何構(gòu)建綜合化服務(wù)體系成為商業(yè)銀行角逐財(cái)富管理業(yè)務(wù)戰(zhàn)略領(lǐng)地的關(guān)鍵。交行私行依托集團(tuán)基金、理財(cái)、信托、保險(xiǎn)、券商、租賃等子公司“全牌照”優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)樗姐y客戶提供全市場(chǎng)、全球化的資產(chǎn)配置和為客戶個(gè)人、家族乃至企業(yè)提供全方位金融解決方案。

家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)是未來私人銀行的重要發(fā)展方向，國(guó)內(nèi)各大私行為了贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)紛紛推出了自己的家企服務(wù)品牌，例如“企業(yè)家辦公室”“企望會(huì)”“興企會(huì)”“云企會(huì)”等。在談及交行私行何時(shí)會(huì)推出自己的家企服務(wù)品牌時(shí)，金旗直言目前的時(shí)機(jī)仍然不成熟?！半m然人家企社的四維理念已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)，部分私行也已先行先試，但我們?nèi)栽诜e極探索最佳的推出時(shí)機(jī)和落地形式。目前，正在調(diào)研評(píng)估海南和臨港兩個(gè)自貿(mào)區(qū)的落地可能，也在嘗試引入合作伙伴和人工智能，期待將來能為家族財(cái)富管理提供更多優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！苯鹌毂硎?。

但為了積極應(yīng)對(duì)這一新趨勢(shì)，交行私行發(fā)揮交銀集團(tuán)綜合化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，整合優(yōu)化集團(tuán)內(nèi)外的服務(wù)資源形成服務(wù)生態(tài)圈，提升服務(wù)客戶和支撐分行的能力。例如，交行推出的家族信托業(yè)務(wù)，利用子公司交銀國(guó)信及交銀信托擁有的內(nèi)地、中國(guó)香港兩塊信托業(yè)務(wù)牌照，搭建專屬信托架構(gòu)滿足私銀客戶資產(chǎn)隔離、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、財(cái)富傳承的需求，特別是在實(shí)現(xiàn)全球資產(chǎn)隔離方面展現(xiàn)出獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。此外，積極搭建慈善信托服務(wù)平臺(tái)，常態(tài)化發(fā)行慈善信托產(chǎn)品，引導(dǎo)企業(yè)家群體、家族成員等積極參與，匯聚客戶慈善的涓涓細(xì)流，為實(shí)現(xiàn)共同富裕添磚加瓦。

自ChatGPT橫空出世以來，AI大模型給各行各業(yè)都帶來了新機(jī)遇。如何運(yùn)用人工智能手段找準(zhǔn)目標(biāo)客戶、發(fā)掘客戶需求、提供合適產(chǎn)品和服務(wù)成為私人銀行客群管理的重要課題。交行利用數(shù)字化客戶營(yíng)銷中臺(tái)在私銀客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中也進(jìn)行了積極探索和實(shí)踐。例如，借助客戶畫像標(biāo)簽，篩選出對(duì)傳統(tǒng)文化、紅色文化感興趣的客戶為其推出“百年交行·文貫古今”系列活動(dòng)，篩選出熱心公益事業(yè)的客戶為其推薦慈善信托產(chǎn)品，今年還設(shè)立了“瑞善·點(diǎn)亮夢(mèng)想”慈善信托，捐贈(zèng)給中國(guó)盲人協(xié)會(huì)，資助盲人大學(xué)生，取得了良好的社會(huì)效益。

“市場(chǎng)越是多變，越要學(xué)會(huì)應(yīng)變而行。我認(rèn)為財(cái)富管理市場(chǎng)未來依然是一片藍(lán)海，通過不斷夯實(shí)‘內(nèi)功’，守正創(chuàng)新，私人銀行業(yè)務(wù)仍然大有可為?！苯鹌熳詈笳雇馈?/p>