◎ 斯蒂芬·柯維

有一家公司想要我提供人際關(guān)系方面的培訓(xùn)服務(wù)，言下之意是說公司的問題出在人身上。

總裁對(duì)我說：“每一家店的員工都是這個(gè)樣子，問一句，答一句，毫不主動(dòng)，根本就不知道怎么吸引顧客。他們對(duì)店里的商品一無所知，既沒有銷售知識(shí)，也沒有銷售技巧，不知道怎么把產(chǎn)品賣到需求者手里?！?/p>

于是我去觀察了幾家店，果然如此，可原因始終是個(gè)謎。

總裁說：“我要求店長(zhǎng)以身作則，把三分之二的時(shí)間用于銷售，剩下的三分之一用于管理，他們的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過手下，所以我們的培訓(xùn)對(duì)象是這些店員。”

我察覺到了什么，于是說：“我們還是再研究一下吧。”

他不以為然，覺得自己已經(jīng)知道了問題的癥結(jié)，應(yīng)該直接開始培訓(xùn)。但是我一再堅(jiān)持，結(jié)果兩天之內(nèi)就發(fā)現(xiàn)了真正的病因。在他們的職責(zé)分配和薪資體系下，店長(zhǎng)總是先己后人，把收銀機(jī)里的所有業(yè)績(jī)都?xì)w給自己。通常營(yíng)業(yè)時(shí)間是一半冷清，一半火爆，于是店長(zhǎng)就把費(fèi)力不討好的工作交給店員去做，如管理庫存、備貨和清掃等，自己則在收銀機(jī)后忙著收錢，難怪業(yè)績(jī)會(huì)超過店員。

后來，我們調(diào)整了薪資體系，問題迎刃而解。新的薪資體系的核心是：只有店員賺到錢，店長(zhǎng)才可能有錢賺。將店長(zhǎng)的需求和目標(biāo)同店員的結(jié)合起來以后，人際關(guān)系的培訓(xùn)問題不復(fù)存在，關(guān)鍵是建立真正雙贏的獎(jiǎng)勵(lì)體系。

通常情況下，問題都源于體系，而不是人。再好的人置身于一個(gè)糟糕的體系中，也不會(huì)有好結(jié)果。想賞花就要先澆水。

（潘光賢摘自《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》）