周佳佳 陳宇翔 林添鈺 徐燕琴(通訊作者)

(1.泉州職業(yè)技術(shù)大學(xué) 福建晉江 362200；2.福州黎明職業(yè)技術(shù)學(xué)院 福建福州 350000)

1 茶產(chǎn)品電子商務(wù)國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀(引言)

1.1 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀

林夢(mèng)星(2018)在茶葉企業(yè)電子商務(wù)效率測(cè)度及影響因素研究中指出，我國(guó)茶葉電商的發(fā)展仍處于初級(jí)階段，并且存在經(jīng)營(yíng)效率低下、茶葉企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)低下、利用率低的問題，他認(rèn)為可通過整頓茶葉電商環(huán)境來提升良性競(jìng)爭(zhēng)力；加大品牌效應(yīng)，提高品牌知名度來擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；培養(yǎng)專業(yè)人才，解決技術(shù)遇到瓶頸的困境。林嶸(2022)在“茶莊園+”激發(fā)安溪發(fā)展新動(dòng)能活動(dòng)中介紹了如何把安溪茶園與生產(chǎn)、生活、生態(tài)、文化有機(jī)結(jié)合起來，建立起現(xiàn)代茶葉工業(yè)系統(tǒng)，促進(jìn)一、二、三產(chǎn)業(yè)的融合，使之成為農(nóng)村的支柱產(chǎn)業(yè)。習(xí)近平總書記來閩考察時(shí)的重要講話精神也為茶產(chǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展指明了前進(jìn)的道路。

1.2 國(guó)外研究現(xiàn)狀

Dong Teng(2021)指出，目前我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的主要問題是：基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不完善，農(nóng)民文化程度不高，缺少專門的電商人才。他認(rèn)為可以增加農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)銷售的銷售模式，農(nóng)民不斷提高自身的文化素質(zhì)，打破傳統(tǒng)觀念；政府加大宣傳力度，使電子商務(wù)能夠更好地在農(nóng)村得到推廣；加強(qiáng)信息技術(shù)培訓(xùn)，對(duì)信息技術(shù)有一定程度的認(rèn)識(shí)，利用這些基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行在線專項(xiàng)建設(shè)；給予一定的政策支持，以吸引大量人才從事農(nóng)業(yè)電子商務(wù)工作，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)營(yíng)銷發(fā)展。

E S Soegoto、Soegoto E S、Nugraha A(2020)在農(nóng)業(yè)電子商務(wù)中通過瀏覽多種期刊，收集與本研究相關(guān)的研究數(shù)據(jù)的描述性方法介紹了 argomaret.com 這個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)容以及消費(fèi)者如何進(jìn)行購(gòu)買的一個(gè)例子，得出結(jié)論。因此，農(nóng)村電商既有利于賣家又有利于客戶，因?yàn)樗烁嗟目蛻糍?gòu)買產(chǎn)品。

2 茶產(chǎn)品可溯源電子商務(wù)鏈概述

可溯源是以產(chǎn)品追溯碼為傳遞工具，以二維碼查詢?yōu)榉?wù)手段，加上電子商務(wù)鏈和溯源技術(shù)的使用，確?？尚潘菰吹疆a(chǎn)品本體，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售，各環(huán)節(jié)端到端的信息記錄及監(jiān)測(cè)；對(duì)企業(yè)打造和提升品牌形象起到了重要作用，使品牌存在溢價(jià)空間；提高產(chǎn)品生產(chǎn)合規(guī)性，提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化水平。

茶葉可溯源系統(tǒng)圍繞茶葉種植、加工和銷售，從供應(yīng)鏈涉及企業(yè)和消費(fèi)者等不同角度設(shè)計(jì)該系統(tǒng)。如圖1所示，通過建立一個(gè)完善的茶葉溯源系統(tǒng)，顧客能夠更好地了解茶葉的生長(zhǎng)、收獲、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、使用過程，從而更好地滿足客戶的需求。這個(gè)系統(tǒng)旨在幫助企業(yè)更好地管理自己的生產(chǎn)流程，以確保每一個(gè)環(huán)節(jié)都能得到監(jiān)督，確保每一個(gè)環(huán)節(jié)都能有效控制。此外，這個(gè)系統(tǒng)還能夠幫助企業(yè)更好地了解客戶的購(gòu)買行為，針對(duì)性地滿足客戶需求。采用特殊的編碼技術(shù)，創(chuàng)建可追蹤商家來歷的二維碼，將商家的商標(biāo)和營(yíng)業(yè)執(zhí)照標(biāo)記于茶葉的外包裝上，以便于消費(fèi)者可以查詢商家的真實(shí)身份，從而實(shí)現(xiàn)茶葉可溯源。

圖1 可溯源系統(tǒng)基本框架

2.1 使用二維碼追溯碼技術(shù)

茶葉的溯源過程中供應(yīng)鏈流程復(fù)雜、信息量大，運(yùn)輸時(shí)外包裝可能出現(xiàn)破損，通過采取追溯碼編碼技術(shù)，不僅可以有效地解決茶葉溯源的問題，而且還能有效避免外包裝遭到破壞，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)茶葉的溯源。這種技術(shù)的優(yōu)勢(shì)是它不僅簡(jiǎn)化了溯源的步驟，而且溯源的效率更高，從而有效地保護(hù)了消費(fèi)者的利益，很大程度上能夠避免產(chǎn)品被仿冒，實(shí)現(xiàn)有效的可溯源。采用可溯源技術(shù)以實(shí)現(xiàn)從“種子”到“銷售”的可溯源，搭載電子商務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建茶葉可溯源電子商務(wù)鏈?？梢暬€原可以實(shí)時(shí)查看茶葉種植加工數(shù)據(jù)+實(shí)時(shí)視頻。

茶葉品種一一對(duì)應(yīng)此編碼，所產(chǎn)生的溯源編碼能夠記載所在田園地點(diǎn)、區(qū)域負(fù)責(zé)人、采集日期等數(shù)據(jù)，以及供應(yīng)鏈中對(duì)茶葉質(zhì)量產(chǎn)生重要影響的時(shí)間節(jié)點(diǎn)等數(shù)據(jù)。是廣泛應(yīng)用于多平臺(tái)追溯查詢的重要組成部分，不僅可以進(jìn)行簡(jiǎn)單的追溯查找，而且將數(shù)據(jù)整合在商品的包裝袋上，使用戶只需輕輕拿起電子設(shè)備，便能夠便捷地了解到茶葉的詳細(xì)信息?？蓱?yīng)用于多平臺(tái)溯源查詢重要組成部分，其不僅僅是單純的溯源查詢，而是把它們?nèi)诤系疆a(chǎn)品的包裝袋中，消費(fèi)者只需使用電子設(shè)備，就可以方便地獲取茶葉的詳細(xì)信息，從而保障其質(zhì)量。

2.2 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)與茶葉可追溯系統(tǒng)

通過利用MySql和MongoDB等關(guān)聯(lián)性和分布性的數(shù)據(jù)庫，我們能夠有效地保留和處理日?；顒?dòng)所產(chǎn)生的信息，并能夠支持溯源和查詢。此外，微信小程序也能夠讓企業(yè)更加便捷地接近用戶，不用花費(fèi)太多的時(shí)間和精力。隨著微信功能“即用即查”的推廣使用，目前的溯源系統(tǒng)得到改善，它的設(shè)計(jì)既簡(jiǎn)單易操作，又能滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)還能夠讓消費(fèi)者獲得更加豐富的信息，從而使消費(fèi)者在獲取信息的同時(shí)還能獲得更加便捷的服務(wù)。

栽培環(huán)節(jié)追溯。栽培：茶葉可追溯系統(tǒng)給每個(gè)農(nóng)戶一個(gè)二維碼，二維碼里記載了農(nóng)戶的名字、栽培區(qū)域、栽培面積、栽培種類；采摘：二維碼信息是經(jīng)過茶葉可追溯系統(tǒng)修改生成的，并發(fā)給每個(gè)操作人，標(biāo)示了該操作人的基本信息，操作人在操作過程中用硬件設(shè)備把相關(guān)栽培和采摘信息錄入二維碼，將詳細(xì)信息上傳到茶葉可追溯系統(tǒng)；加工環(huán)節(jié)追溯：每個(gè)工序都有一個(gè)二維碼作為信息的載體記載各加工工序的信息,利用硬件設(shè)備對(duì)二維碼信息的讀取記載上載作業(yè)；包裝環(huán)節(jié)追溯：包裝裝箱時(shí)，掃描箱子上的二維碼和小包裝上的二維碼，進(jìn)行相關(guān)信息登記；貯運(yùn)環(huán)節(jié)追溯：在茶葉可追溯系統(tǒng)中，有一個(gè)獨(dú)自的模塊“數(shù)據(jù)庫”，在這個(gè)模塊中，對(duì)應(yīng)生成不同庫位的庫位碼，并制作成銘牌；出售環(huán)節(jié)追溯：商品出庫進(jìn)行分銷，操作人掃描商品上的二維碼和分銷商單據(jù)上的二維碼(經(jīng)過茶葉可追溯系統(tǒng)賦予各分銷商的基本信息)，把分銷商的信息記載上傳到商品碼中。

3 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的營(yíng)收與盈利點(diǎn)

3.1 可溯質(zhì)量拓市場(chǎng)

本項(xiàng)目采用生產(chǎn)、倉儲(chǔ)、銷售可溯源的方式，對(duì)茶葉進(jìn)行選品、控品及透明化處理過程，搭配優(yōu)質(zhì)平臺(tái)和服務(wù)為一體。針對(duì)市場(chǎng)上茶品的參差不齊和加工過程的透明度低，本項(xiàng)目嚴(yán)格把控茶葉選品，從源頭上把控質(zhì)量。通過使用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，顧客可以追溯到茶葉的整個(gè)生長(zhǎng)周期，并通過“電子身份證”來記錄所有生長(zhǎng)細(xì)節(jié)。這樣，我們就可以在整個(gè)生長(zhǎng)周期中，通過追溯來獲取有價(jià)值的信息。通過采用追溯營(yíng)銷，企業(yè)不僅能夠?qū)Σ枞~的生長(zhǎng)、收獲、銷售、存放、使用等過程進(jìn)行數(shù)字化管理，而且還能有效避免傳統(tǒng)的生產(chǎn)、銷售、管理過程中的缺陷，使消費(fèi)者獲得質(zhì)量可靠的茶葉，同時(shí)也使得消費(fèi)者更容易追溯其來歷。讓廣大消費(fèi)者喝到健康保障的好茶，用質(zhì)量開拓市場(chǎng)。

3.2 引導(dǎo)性服務(wù)促銷量

針對(duì)不同茶的功效不同，進(jìn)行精選和分類且匹配推薦相應(yīng)人群。福建省茶業(yè)發(fā)展歷史悠久，是我國(guó)重要的茶葉產(chǎn)地。福建省作為我國(guó)茶葉生產(chǎn)和出口大省，經(jīng)過不斷發(fā)展和完善，茶產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為福建省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)，茶葉出口在福建省商品出口中占據(jù)重要地位。例如：綠茶是茶類中含有最多茶多酚的茶葉，茶多酚與咖啡因功效類似，具有加速脂肪燃燒的功效。針對(duì)這一特性可以與健身房合作宣傳，匹配給相應(yīng)人群。優(yōu)先在附近社群中進(jìn)行服務(wù)推廣，建立與產(chǎn)品相關(guān)的社群，通過社群打造屬于自己的口碑，并通過社群將口碑傳播出去。同時(shí)利用大數(shù)據(jù)模式結(jié)合電商推薦給對(duì)應(yīng)用戶，以此促進(jìn)銷量，提高收益。

3.3 綜合性多功能服務(wù)筑客戶

茶葉專賣店將轉(zhuǎn)型成綜合性多功能服務(wù)店，一是基本業(yè)務(wù)功能，實(shí)體店結(jié)合電商模式進(jìn)行基本售賣，以此賺取利潤(rùn)；二是拓展為展銷、體驗(yàn)、服務(wù)、推廣一體化，更多地強(qiáng)調(diào)推廣與體驗(yàn)，搭建專門平臺(tái)如公眾號(hào)，來進(jìn)行茶文化普及和每日好茶推薦，讓客戶能夠受到茶文化的熏陶，進(jìn)而去深入了解茶的功效，并且能夠增加優(yōu)質(zhì)茶品的曝光和銷量，打造穩(wěn)固的飲茶客戶群；三是提高服務(wù)質(zhì)量做到少而精，降低消費(fèi)者搜尋成本，讓消費(fèi)者能夠方便地買到滿意的茶葉，并能根據(jù)客服反饋逐步提高完善。給消費(fèi)者提供飲茶方案指導(dǎo)、專業(yè)存儲(chǔ)、購(gòu)買后的跟蹤服務(wù)、贈(zèng)送新品茶葉品嘗小樣等，提高消費(fèi)者購(gòu)買概率和忠誠(chéng)度。企業(yè)要提供質(zhì)量上乘、性價(jià)比高的飲料類茶產(chǎn)品和禮品類茶產(chǎn)品，屬于中高端消費(fèi)檔次，這就對(duì)茶產(chǎn)品的性價(jià)比有著非常高的要求。此外，在食品安全問題日益突出的今天，專業(yè)透明、安全可靠的品牌認(rèn)證服務(wù)必能獲得人們的青睞。

3.4 市場(chǎng)營(yíng)銷

3.4.1 打造專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

茶葉產(chǎn)品的銷售不同于普通商品，對(duì)銷售人員的要求較高，不僅要具備一般銷售人員應(yīng)有的素質(zhì)和能力，還要精通茶葉的相關(guān)知識(shí)，最好能懂些茶藝，有助于銷售。因此， 打造專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)尤為重要，要充分發(fā)揮營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)接經(jīng)銷商、維護(hù)各宣傳平臺(tái)。

(1)完善促銷團(tuán)隊(duì)考核激勵(lì)辦法。營(yíng)銷人員是公司的前線人員，考核激勵(lì)辦法應(yīng)涵蓋兩個(gè)方面，一是薪酬激勵(lì)，二是晉升激勵(lì)。薪酬激勵(lì)方面，要做到有獎(jiǎng)有罰。對(duì)于超額完成銷售任務(wù)的人員，要給予銷售提成和超額獎(jiǎng)金；對(duì)于不能按時(shí)完成銷售任務(wù)的人員，要扣除相應(yīng)績(jī)效獎(jiǎng)金。晉升激勵(lì)方面，制定銷售人員的晉升渠道及標(biāo)準(zhǔn)。

(2)加強(qiáng)促銷人員的專業(yè)培訓(xùn)。營(yíng)銷人員的專業(yè)與否，直接關(guān)系到茶葉銷售的成績(jī)。不同渠道的營(yíng)銷人員培訓(xùn)內(nèi)容既有共性又有個(gè)性。共性包括公司的茶文化、各種茶葉的功效、沖泡方法、健康飲茶方式及相關(guān)銷售技巧等。針對(duì)體驗(yàn)店人員，要注重著裝、禮儀方面的培訓(xùn)，同時(shí)引入茶藝培訓(xùn)并鼓勵(lì)促銷員考取茶藝相關(guān)證書；針對(duì)網(wǎng)店客服的培訓(xùn)，重點(diǎn)在溝通技巧方面，例如接待咨詢、了解客戶需求、推薦產(chǎn)品、處理退換貨等情況，以及如何進(jìn)行有效溝通。

3.4.2 營(yíng)銷渠道

(1)O2O營(yíng)銷模式。近年來，O2O營(yíng)銷模式得到廣泛應(yīng)用，它將虛擬世界、真實(shí)世界、數(shù)字化世界相結(jié)合，使得企業(yè)可通過在線平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品的展示、銷售、宣傳，并將其與線下的物流、信息、資金、商品流相整合，從而有效提升了客戶體驗(yàn)，促進(jìn)了雙方提高經(jīng)濟(jì)效益。隨著茶葉企業(yè)不斷完善其網(wǎng)絡(luò)和實(shí)物銷售渠道，消費(fèi)者不僅能從網(wǎng)絡(luò)商城、電子商務(wù)平臺(tái)獲得商品，還能從工廠、倉庫、超市、專賣店、代理商處、電子商務(wù)平臺(tái)、微信網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、支付寶、京東網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、淘寶網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、京東網(wǎng)站、淘寶網(wǎng)站購(gòu)買產(chǎn)品從而更好地滿足當(dāng)代消費(fèi)者的個(gè)性化購(gòu)物需求。為了更好地推廣商家的商業(yè)理念，企業(yè)應(yīng)從多個(gè)渠道入手，例如：在天貓、蘇寧易購(gòu)、京東等網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)設(shè)立線下商城，并將商城內(nèi)的商品進(jìn)行數(shù)字化，讓顧客能夠便捷地查看商家的商品，并且能根據(jù)商家提供的詳細(xì)資料來確認(rèn)商家的真?zhèn)危瑥亩龀鲑?gòu)買決策。通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，商家可以選擇附近的商場(chǎng)作為物流中轉(zhuǎn)站，物流服務(wù)便能夠直接送達(dá)消費(fèi)者的住所。

(2)線下體驗(yàn)營(yíng)銷模式。積極建立體驗(yàn)營(yíng)銷模式?？赏ㄟ^引入新的體驗(yàn)營(yíng)銷模式，改變現(xiàn)有的零售渠道。例如，讓顧客通過電子渠道來獲取他們想要的茶葉，無論是通過實(shí)地采集還是通過快遞送達(dá)。這樣，企業(yè)就能更好地滿足顧客的需求。除了通過傳統(tǒng)的商場(chǎng)、電子商城和其他銷售渠道，消費(fèi)者還能通過體驗(yàn)店獲得更多選擇，比如退款、維修、質(zhì)量檢測(cè)，而且這些體驗(yàn)店還將持續(xù)不斷地給予客戶優(yōu)質(zhì)的售后保障。

(3)移動(dòng)營(yíng)銷模式。隨著移動(dòng)客戶端的普及，人們的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了巨大變化。為了更好地推廣茶葉，茶企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極構(gòu)建移動(dòng)營(yíng)銷模式，加強(qiáng)對(duì)茶葉的宣傳和營(yíng)銷。可利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)建立旗艦店、企業(yè)店鋪，以及微信公眾號(hào)、抖音、小紅書等移動(dòng)端交易平臺(tái)，根據(jù)用戶需求進(jìn)行精心設(shè)計(jì)。通過二維碼營(yíng)銷、手機(jī)專享價(jià)營(yíng)銷等多種營(yíng)銷手段，提升產(chǎn)品的知名度和銷售額，同時(shí)，在移動(dòng)門戶網(wǎng)站、新媒體等平臺(tái)大力推廣軟性營(yíng)銷文章，從而吸引更多潛在消費(fèi)者前往平臺(tái)購(gòu)買茶葉。

3.4.3 促銷策略

方式一：路演+廣告促銷。在目標(biāo)市場(chǎng)定位中，福建省各高校的高收入教職工是重點(diǎn)推廣對(duì)象，針對(duì)這一高文化水平的客戶群，其對(duì)品質(zhì)的認(rèn)可度和品牌的依賴性更大。一方面，由營(yíng)銷部門在各個(gè)學(xué)校開展校園路演擺攤活動(dòng)，向高校教職工推介可溯源茶葉；另一方面，營(yíng)銷部門將設(shè)計(jì)附上可溯源流程二維碼的宣傳單，在高校行政部門進(jìn)行發(fā)放，引起高校教職工群體的關(guān)注，促進(jìn)茶葉銷售。

方式二：社區(qū)平面廣告宣傳。創(chuàng)業(yè)初期，公司資金緊張、品牌建設(shè)尚未成功、產(chǎn)品暫未被消費(fèi)者認(rèn)知的情況下，本項(xiàng)目選擇了宣傳效果好、宣傳時(shí)效長(zhǎng)、宣傳成本低的平面廣告作為宣傳媒體。設(shè)計(jì)一系列項(xiàng)目宣傳海報(bào)，利用社區(qū)宣傳欄、公共汽車宣傳欄、地鐵宣傳欄等載體投放平面廣告，在目標(biāo)顧客群集中區(qū)域發(fā)放宣傳單，另外選擇性地投放公交車體的廣告，加深目標(biāo)客戶群體對(duì)本公司產(chǎn)品的印象。通過平面廣告中的二維碼掃描，積累了第一批網(wǎng)站種子客戶。

方式三：線下“會(huì)員日”促銷引流。通過線上線下的宣傳渠道，對(duì)“會(huì)員日”活動(dòng)進(jìn)行宣傳，并結(jié)合社區(qū)展銷的活動(dòng)形式，吸引高級(jí)住宅小區(qū)的白領(lǐng)階層在會(huì)員日當(dāng)天前來參加社區(qū)展銷攤位活動(dòng)。活動(dòng)當(dāng)天在網(wǎng)店或體驗(yàn)店下單可享受8.8折優(yōu)惠，在展銷攤位直接購(gòu)買茶葉可獲會(huì)員卡一張。消費(fèi)者可通過二維碼掃描關(guān)注本公司微信公眾號(hào)，登錄注冊(cè)開通賬號(hào)，會(huì)員注冊(cè)成功首次下單即可享受第一單定額免費(fèi)的優(yōu)惠服務(wù)。

方式四：會(huì)員營(yíng)銷提高網(wǎng)站用戶忠誠(chéng)度。采用會(huì)員制的模式來提高網(wǎng)絡(luò)用戶的忠誠(chéng)度，普通注冊(cè)用戶通過購(gòu)買商品的次數(shù)、價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)就可以升級(jí)會(huì)員(不同等級(jí))，分析會(huì)員購(gòu)買力、傾向度、購(gòu)買時(shí)段等消費(fèi)信息，最后挖掘會(huì)員的后續(xù)消費(fèi)能力，控制會(huì)員的流失率，從而發(fā)揮終身消費(fèi)價(jià)值，定期提供針對(duì)性的會(huì)員特惠套裝和互動(dòng)服務(wù)，對(duì)重點(diǎn)會(huì)員實(shí)現(xiàn)短信反饋、郵件推薦、抖音、小紅書平臺(tái)互動(dòng)等服務(wù)，增加會(huì)員對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)，并通過網(wǎng)絡(luò)媒體的促銷活動(dòng)，讓會(huì)員間產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹的方式，將一個(gè)客戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化，逐步實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷。

3.4.4 價(jià)格策略

在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，不僅要充分考慮產(chǎn)品因素，如成本、產(chǎn)品檔次、規(guī)格、包裝、消費(fèi)者定位及產(chǎn)品價(jià)格等，還應(yīng)考慮宏觀經(jīng)濟(jì)因素，如GDP、CPI、茶葉近年產(chǎn)銷量增幅等,在綜合判斷的基礎(chǔ)上，分檔次分層次進(jìn)行差別定價(jià)。中端一、二級(jí)茶：此類茶是最受消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品，但也是價(jià)格最模糊的一類產(chǎn)品。此類茶的消費(fèi)群體一般是普通白領(lǐng)追求性價(jià)比。因此此類茶要采取成本導(dǎo)向定價(jià)法和需求導(dǎo)向定價(jià)法，在定價(jià)時(shí)要對(duì)比買方的價(jià)值判斷和賣方的成本費(fèi)用，更側(cè)重考慮顧客的消費(fèi)心理和需求價(jià)格彈性；低端茶：此類茶的消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格比較敏感，可采取折扣、買贈(zèng)等活動(dòng)促進(jìn)銷量，雖然價(jià)格低但同樣應(yīng)保證茶葉的質(zhì)量和口感，確保物美價(jià)廉。

建立并完善經(jīng)銷商價(jià)格管理制度，并嚴(yán)格參照?qǐng)?zhí)行。規(guī)定經(jīng)銷商定價(jià)上下浮動(dòng)不得超過10%，且各經(jīng)銷商定價(jià)要報(bào)公司備案，避免出現(xiàn)價(jià)格亂象。如調(diào)整產(chǎn)品報(bào)價(jià)、規(guī)格或包裝，由雙方共同確定新的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)及執(zhí)行日期。密切監(jiān)控市場(chǎng)，對(duì)違反價(jià)格規(guī)定的經(jīng)銷商采取提高供貨價(jià)等處罰方式。

適時(shí)針對(duì)特殊的日子制定特價(jià)優(yōu)惠政策，例如淘寶的“雙十一”“雙十二”、京東的“618大促”等，此類活動(dòng)中集聚了大批消費(fèi)者，大大地激發(fā)了他們的購(gòu)物欲望。因此，公司也可指定幾個(gè)特殊的日子推出全場(chǎng)或部分茶品的折扣活動(dòng)，品牌成立日也可作為紀(jì)念日，在次日可對(duì)全場(chǎng)茶品實(shí)行6.6折的優(yōu)惠大酬賓,以此來吸引更多消費(fèi)者；年終促銷。在每年的12月15日-12月31日，針對(duì)當(dāng)年種植生產(chǎn)的陳茶進(jìn)行價(jià)格折扣，但折扣力度不能大于成立優(yōu)惠日的6.6折。對(duì)于一些銷量不高的低端茶葉開展買一送一活動(dòng)，促進(jìn)茶葉的快速銷售，避免滯銷。

3.4.5 市場(chǎng)滲透

隨著我國(guó)線上電商產(chǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)，我國(guó)茶葉線上趨勢(shì)發(fā)展較快。數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)茶葉線上市場(chǎng)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，到2020年已達(dá)到265億元，同時(shí)隨著市場(chǎng)線上趨勢(shì)持續(xù)推進(jìn)，滲透率也持續(xù)提高，2020年我國(guó)茶葉線上滲透率達(dá)到了10.09%。隨著茶葉零售產(chǎn)業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)，個(gè)人需求持續(xù)增長(zhǎng)，線上滲透有望持續(xù)增長(zhǎng)。

3.4.6 開拓計(jì)劃

年輕人是未來茶市場(chǎng)的主流消費(fèi)群體，所以開拓年輕化市場(chǎng)非常必要。喜茶、奈雪の茶等貢獻(xiàn)了刷屏級(jí)事件，這些新式茶飲品牌，主要聚焦在年輕消費(fèi)群體身上，短短3年，新式茶飲市場(chǎng)獲得了無數(shù)年輕人的追捧，也吸引了大量資本的融入，直逼千億規(guī)模的市場(chǎng)，說明年輕人并非不喜歡中國(guó)茶，所以公司應(yīng)打造更多的場(chǎng)景化消費(fèi)，提高年輕人的消費(fèi)頻次。我國(guó)茶葉消費(fèi)群體已突破4.9億，中低年齡段消費(fèi)群體作為主力軍已明顯增加。門店消費(fèi)體驗(yàn)與年輕人的功能和情感需求融為一體；在開發(fā)品牌袋泡茶、中低價(jià)位的簡(jiǎn)易包裝茶葉產(chǎn)品中，要考慮年輕人的購(gòu)買需求，迎合拓展電商銷售渠道，從而增加銷售量。

4 結(jié)語

綜上所述，隨著中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展，茶葉行業(yè)的直接銷售和招商模式不斷演變，從最初的概念變?yōu)榱艘环N可以實(shí)現(xiàn)可觀收入的商業(yè)模式。飲茶人群的增長(zhǎng)及消費(fèi)能力的提升帶動(dòng)茶行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張，茶葉溯源系統(tǒng)有利于農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收，能夠促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和對(duì)第三產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)，直接受惠于國(guó)家的惠農(nóng)政策。中國(guó)作為全球茶葉生產(chǎn)、加工和銷售的領(lǐng)頭羊，其年總產(chǎn)值超過百億元，但在茶葉電子商務(wù)領(lǐng)域卻幾乎沒有得到發(fā)展，如何推動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展成為當(dāng)今行業(yè)的熱門話題。隨著科技和信息技術(shù)的飛速進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)直銷不再僅僅局限于具備傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的大型企業(yè)和剛開始蓬勃發(fā)展的茶葉商，而是一個(gè)具備巨大潛力的新興行業(yè)。它旨在利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以更高效、更便捷的方式推動(dòng)茶葉行業(yè)的發(fā)展。