楊松

“銷售剛給客戶講的空間設(shè)計(jì)回環(huán)，就是讓孩子能在一個(gè)兩居室里，合理運(yùn)用空間學(xué)習(xí)、生活、與家人互動(dòng)?！?/p>

愛(ài)空間高級(jí)合伙人、集團(tuán)副總裁閆佳坐在兩居室樣板間的客廳，身后是一個(gè)開(kāi)放式廚房。

她告訴《21CBR》記者，媽媽做飯時(shí)，能隨時(shí)關(guān)注到孩子在一旁寫作、練琴的情況。為了不打擾孩子學(xué)習(xí)，客廳沒(méi)有擺放常見(jiàn)的電視機(jī)。

這是北京愛(ài)空間家裝體驗(yàn)館中諸多樣板間之一，閆佳稱，樣板間為的是讓客戶感受到裝修完真實(shí)居住的氛圍。

兩個(gè)多月前，愛(ài)空間在北京新推整裝產(chǎn)品Magic魔方，上線40天，銷售額超3億元，最高單日達(dá)2000萬(wàn)元。

聯(lián)手京東

成立于2014年的愛(ài)空間，是一家?guī)в谢ヂ?lián)網(wǎng)基因的家裝平臺(tái)，創(chuàng)立初期就選擇自建信息化系統(tǒng)。

有別于傳統(tǒng)家裝平臺(tái)總包、分包，公司采取垂直閉環(huán)運(yùn)營(yíng)，提供標(biāo)準(zhǔn)化家裝產(chǎn)品。

“本質(zhì)上跟京東有相似之處，也做純自營(yíng)模式。”閆佳稱，自營(yíng)最大的好處是服務(wù)具有確定性。

家裝涉及建材、家居、家電等多個(gè)品類，閆佳認(rèn)為，家裝交付周期長(zhǎng)、難度大，類似京東這樣的巨頭，難以100%覆蓋全部流程，需要尋找成熟的合作伙伴。

京東集團(tuán)副總裁、京東家電家居事業(yè)部負(fù)責(zé)人李帥總結(jié)，愛(ài)空間的設(shè)計(jì)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，京東在各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，雙方各取所需。

魔方家裝產(chǎn)品，包含了房屋設(shè)計(jì)、整體廚衛(wèi)、定制家具等，其中家裝設(shè)計(jì)及建材等，由愛(ài)空間完成，京東提供補(bǔ)貼，并贈(zèng)送相關(guān)家電產(chǎn)品。

閆佳透露，此前愛(ài)空間家裝產(chǎn)品不包含家電，而參觀展廳的客戶經(jīng)常問(wèn)冰箱是否配套出售。對(duì)接京東家電供應(yīng)鏈，“算是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，能在房屋設(shè)計(jì)階段，將家電更好地嵌入家居空間中”。

協(xié)調(diào)愛(ài)空間的家裝服務(wù)與京東家電產(chǎn)品，不容易。

閆佳帶領(lǐng)北京事業(yè)部，從前期溝通到聯(lián)合研發(fā)，再到最后面試，一點(diǎn)點(diǎn)同京東“磨出”產(chǎn)品方案。

比如在價(jià)格設(shè)置方面，愛(ài)空間此前的家裝價(jià)格體系不包含稅金、設(shè)計(jì)費(fèi)，需要客戶另外支付，而新產(chǎn)品魔方堅(jiān)持“一口價(jià)”。

“經(jīng)過(guò)仔細(xì)測(cè)算思考，京東的價(jià)格方案更符合當(dāng)下客戶消費(fèi)習(xí)慣，保障了客戶利益?！遍Z佳坦承，涉及的錢并不多，但對(duì)團(tuán)隊(duì)觸動(dòng)挺大。

今年3月份敲定合作意向后，在閆佳的主導(dǎo)下，愛(ài)空間僅用兩個(gè)月時(shí)間，聯(lián)手京東于5月中旬推出魔方產(chǎn)品，剛好趕上618傳統(tǒng)大促。

魔方產(chǎn)品出圈，選擇的是電商平臺(tái)爆款打法，聚焦垂直人群。

閆佳帶領(lǐng)愛(ài)空間團(tuán)隊(duì)與京東多次探討，鎖定三類人群：新婚夫妻，需要裝新房；有娃家庭，比如搬到學(xué)區(qū)房，希望快速完成安裝；退休家庭，改善居住生活。

上述人群需求多為二次改造，也更符合北京市場(chǎng)趨勢(shì)，當(dāng)下，愛(ài)空間老房裝修業(yè)務(wù)占比近90%。

魔方主打高性價(jià)比，限時(shí)套餐售價(jià)不到10萬(wàn)元。閆佳介紹，產(chǎn)品5月面市至今，銷售額已超3億元。

謹(jǐn)慎擴(kuò)張

北京是愛(ài)空間的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。公司北京事業(yè)部有千余人，產(chǎn)業(yè)工人2700人。

過(guò)去一年，市場(chǎng)大環(huán)境不如意，愛(ài)空間逆勢(shì)增長(zhǎng)，北京單城單店年?duì)I收近9億，履約客戶相較于2021年增長(zhǎng)20%。

在閆佳看來(lái)，能實(shí)現(xiàn)“48天住新家”，源于創(chuàng)業(yè)初期打下的三大基礎(chǔ)——供應(yīng)鏈、信息化系統(tǒng)、產(chǎn)業(yè)化工人。

愛(ài)空間的信息化系統(tǒng)類似滴滴App，當(dāng)自建的供應(yīng)鏈完成配貨，系統(tǒng)會(huì)快速指派距離最近的工人，工人分配、裝修進(jìn)度等均全程可控。

“現(xiàn)在最貴的是人工成本?！遍Z佳表示。

以廚房為例，如果一戶的櫥柜、油煙機(jī)等屬于不同品牌，其他平臺(tái)需要好幾撥人上門安裝，時(shí)間與人工成本高。愛(ài)空間的熟練產(chǎn)業(yè)工人，一次性調(diào)用相關(guān)產(chǎn)業(yè)工人，即可完成全部安裝。

閆佳表示，公司家裝供應(yīng)鏈變得更為柔性，比如之前瓷磚只有三款，如今已有上百款，豐富度大大提升。

多年產(chǎn)業(yè)積累，爆款產(chǎn)品助力，愛(ài)空間上年銷量快速回升。截至2023年6月底，愛(ài)空間半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收超10億元，同比增長(zhǎng)58%。

艾瑞咨詢報(bào)告顯示，2022年，中國(guó)家裝行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約3萬(wàn)億元，線上化率為20%，預(yù)計(jì)2025年將接近22%。

家裝場(chǎng)景下，需求產(chǎn)品繁多、金額大且偏剛性，各個(gè)電商、房地產(chǎn)平臺(tái)加速駛?cè)肴f(wàn)億家裝賽道。

聯(lián)手愛(ài)空間的同一時(shí)間，京東正式上線自營(yíng)裝修業(yè)務(wù)；貝殼找房斥資64億元并購(gòu)家裝品牌圣都，培育第二曲線。

“競(jìng)爭(zhēng)一定是有的。北京一年就有400-500億（家裝）市場(chǎng)規(guī)模，一個(gè)品牌在單個(gè)城市的營(yíng)收十幾億就是極限，市占率只有2%?！?/p>

閆佳表示，家裝市場(chǎng)以區(qū)域性品牌為主，收入規(guī)模偏小；房地產(chǎn)業(yè)低迷，行業(yè)淘汰加劇，客戶貨比三家，利好大平臺(tái)。

愛(ài)空間謹(jǐn)慎擴(kuò)張，當(dāng)前業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)15個(gè)城市。

天眼查顯示，成立至今，公司累計(jì)完成數(shù)億元融資，投資人包括順為、國(guó)美、鏈家等。

閆佳今年的KPI，主要是打磨產(chǎn)品、升級(jí)迭代，將魔方帶到北京以外的市場(chǎng)，持續(xù)優(yōu)化公司數(shù)字化能力。

有了新產(chǎn)品提振，閆佳預(yù)計(jì)，今年?duì)I收將保持高增長(zhǎng)，公司盈利。