文_賀浩

專訪如皋光峰馬晨光

馬晨光創(chuàng)辦的南通中天智能科技有限公司（如皋光峰激光家庭影院），在如皋月星家居建材館有3個店面，除了光峰激光家庭影院，還經銷控客全屋智能和燈具。他以工裝起家，做過專業(yè)音響工程，又于2018年涉足家裝。他表示，以智能家居為切入口，集合影音、燈光等細分領域家裝產品，可以更好地滿足市場需求，同時在經營上做到你中有我、相互促進。

※ 如皋市地處南通、泰州、蘇州三市交界，為江蘇省省轄的縣級市，由南通市代管。

南通中天智能科技有限公司總經理馬晨光

全屋智能、光峰B300 和赫斯隱形音箱構建的主展廳

光峰B300 4K、三色激光電視和天龍X550BT（圖中下方）

位于建材城2 樓入口處的光峰激光家庭影院展廳

智能家居是切入口，燈光和激光家庭影院可以協同拓展更廣闊的市場

即使走到今天，馬晨光也并不認為智能家居是個“剛需”市場，激光影院和燈具同樣如此。不過早在2018年，他就敏銳察覺到智能家居將成為家裝行業(yè)的發(fā)展趨勢，義無反顧投身其中。

在如皋這樣的縣級市做智能家居，自然得找到適合當地市場需求的產品。比如控客全屋智能，便是基于Zigbee無線技術構建的，因此有著施工簡便、容易上手的特點。同樣，在隨后選擇家庭影院產品時，他看中了光峰激光電視和赫斯、蝸牛、JBL的隱形/定制音箱。

無線智能家居沒有繁瑣的前期布線，施工量小，投入成本也較低；激光電視省卻傳統投影機的前期布線，且更適合大平層空間和客廳影院的應用（對環(huán)境光線要求低）；隱形/定制音箱構建的影院系統，可能會讓影音發(fā)燒友難以接受，但對大多數普通家庭而言，是“只聞其聲不見其影”般現代家居生活的真實寫照。因此這樣的產品，才是本地市場真正有需求的，也是馬晨光愿意當作事業(yè)來積極推進的。

馬晨光將智能家居作為切入口，因為在家裝流程中，它是最先“進場”的項目。面板、插座、中控安裝在哪里，水電施工前就要規(guī)劃好。他告訴我，他們現在能夠集成燈光、窗簾、燈具以及空調等家用電器，自然也包括家庭影院。通過面板、語音輸入等操作，很方便地實現控制。當智能家居在用戶裝修過程中“站穩(wěn)腳跟”后，他就可以繼續(xù)推薦燈光和激光家庭影院。除了前面提到的隱形/定制音箱，他也做Hi-Fi和卡拉OK系統，包括丹拿、惠威、瑪田、LBS和JBL。由于之前做過幾年專業(yè)音響，進貨渠道有保障。同時，他還承接影音室的定制安裝項目，包括軟裝和聲學處理。在如皋，一專多能是必須的。事實上，我在門店里還看到了掃地機等多種跨界產品的陳列和出樣。

7.1 聲道獨立影音室中使用到光峰C800 激光投影機

獨立影音室里使用到了外擺式的7.1 聲道LBS 音箱

光峰A300 與安橋套裝影院的組合，在本地很受歡迎

A300 是如皋本地的熱銷機型，到現在還備受用戶青睞

“一見鐘情”的激光故事，成就今日的蒸蒸日上，激光、影院齊頭并進

進入智能家居行業(yè)后，馬晨光琢磨著要經銷多一些產品，實現多元化經營。這個過程中，他想到了家庭影院。投影機和傳統影院市場已經比較固化，打算另辟蹊徑的他，就將目光聚焦到了激光電視上。

為此他專程跑去上海參觀了那一年的音響展，在對比多個品牌后，最感興趣的莫過于光峰。2018年，他如愿成為光峰激光家庭影院在如皋的合作伙伴。至于為什么會選擇光峰，他現在回想起來也有些意外。從生意角度出發(fā)，選品需要考慮的因素很多，性能、價格、服務……綜合下來，在當時知名度并不高的光峰，卻是他最中意的。

5年后回想起這件事，他對自己的判斷力表示了肯定。因為不僅生意做得蒸蒸日上，光峰激光家庭影院在各方面的表現也確實讓他滿意。尤其是售后，公司每年會對用戶進行一次電話回訪，激光電視可能是所有品類中用戶滿意度最高、故障率最低的。

不僅如此，激光電視的引入，也讓馬晨光之前經營專業(yè)音響時積累的人脈、貨源等重新得到了挖掘，如今他已經打造出完善的“激光家庭影院”供應鏈，盤活了生意，帶動了人氣。

無論影院、燈光、智能，客群的一致性締造出1+1＞2的銷售效果

如皋的消費水平也許比不上蘇州、南通，但實際能力并不遜色。馬晨光說他主打中高端機型，如之前的A300和如今4K、三色激光新品B300。哪怕年景最差的2022年，一年也能銷售出20多臺。說到新品B300，在本地市場就很受歡迎，付了定金待提貨的，眼下就有四五臺。

以A300為例，搭配5.1聲道音箱和天龍的AV放大器，五六萬元售價的組合，在本地屬于比較主流的。如果是獨立影音室，他會推薦光峰C800激光投影，加上音響和聲學處理，差不多就是10萬元的單值。當然他也做過全宅方案，包括全屋智能、客廳激光電視和專屬影音室的影音定制，再加上燈具，整體投入超過32萬元。讓馬晨光記憶猶新的是，這個項目完成已有4年，對客戶的回訪，始終都很滿意。

我突然想到一個問題，即智能家居系統的單值會有多少？馬晨光說，通常140平米的平層空間，大約在20000元左右。那么激光家庭影院、智能家居和燈具的潛在用戶，身處同一階層吧？確實如此，這也是他非?？粗氐囊稽c，同樣呼應了之前說的“不是剛需”。但凡有這樣需求的用戶，在本地都屬于中等偏上的消費人群，他們對生活品質有要求，屬于改善型用戶，同時經濟實力上也能承受……因此激光家庭影院、燈光和智能家居這些看似不同類別的業(yè)務，彼此間卻能真正融合在一起。

又一個客廳影院展廳，同樣使用到光峰的A300

B300 推出前，A300 是主推機型，因此備受重視

展廳中智能面板與智能中控展區(qū)，種類豐富

激光家庭影院雖說是個小眾業(yè)務，但也有其獨特的誘人之處

交流中我才明白，馬晨光手中還有不少工裝項目，比如北京和南通的地產項目，金額不乏過千萬元。因此就營業(yè)額來說，純粹在建材城里銷售激光家庭影院，只是非常小的組成部分。那么，為什么他還要做呢？馬晨光的回答也很實在，我既然做了這個行業(yè)，周邊配套的，我也都要做，尤其是那些既能集成在一起銷售，又可以做單品類銷售的?！拔蚁矚g銷售激光電視，對比智能家居，有利潤率上的考慮，同時它們的施工周期較短，回款快，也是我在意的，”馬晨光說到。