馬冬

傳說(shuō)中上帝造人用了7天時(shí)間，而老劉的擺攤創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，也只持續(xù)了7天。

大概是從2022年開(kāi)始，老劉和朋友們聊起工作和未來(lái)，話(huà)題都會(huì)以“去擺攤吧”收尾。度過(guò)那被捶打過(guò)的7天，賣(mài)掉所有家當(dāng)，離開(kāi)時(shí)站在重慶車(chē)站，回頭再看發(fā)生的一切時(shí)，老劉感慨，“不要說(shuō)你越努力就越幸運(yùn)，擺攤是個(gè)技術(shù)活，你可以依靠運(yùn)氣賺到第一桶金，但運(yùn)氣會(huì)不會(huì)一直眷顧你呢？”

老劉練的7天攤，就好像他倒掉的那鍋鹵，聞起來(lái)很香，但真的吃起來(lái)，每個(gè)人還是能品出不一樣的味道。

前奏·韭菜擁抱春天

盡管此前從來(lái)沒(méi)有擺攤創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，但四十出頭的老劉相信夢(mèng)，也相信自己對(duì)于趨勢(shì)的判斷。在鋪天蓋地的擺攤新聞中，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)。

“擺攤也是做生意，既然自己想做生意，為什么不能試一下？”老劉決定要做個(gè)“性感”的攤位，走品牌化的路子。

他計(jì)劃把自己即將創(chuàng)辦的地?cái)偲放崎_(kāi)向全國(guó)，重慶是重要的一站，畢竟是個(gè)網(wǎng)紅城市。來(lái)之前的一個(gè)月里，老劉拼命地在不足三平方米的廚房里研究著菜譜和戰(zhàn)略。同時(shí)，他也在隔壁省會(huì)城市的酒店里，準(zhǔn)備拜師學(xué)藝。而一家頗受歡迎的炸雞店讓老劉的夢(mèng)想有了最初實(shí)現(xiàn)的空間。

“他們根本不開(kāi)放加盟，也不愿意分享配料配方”，老劉的幾次探訪(fǎng)，都碰了壁。店家甚至揚(yáng)言，要是敢抄襲模仿，就把老劉給告上法庭。老劉一口氣買(mǎi)了10只雞回家，天天自己研究做雞的配方，但味道始終不盡如人意。

每當(dāng)深夜，他總會(huì)在短視頻平臺(tái)，看著手機(jī)里別人的生活，進(jìn)而反思自己的夢(mèng)想。刷完了理想，又一刷，刷到了實(shí)現(xiàn)理想的途徑，有不少博主在短視頻平臺(tái)兜售“擺攤秘籍”。

這些視頻的賬號(hào)在經(jīng)常分享擺地?cái)偨?jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也會(huì)推薦一些適合擺地?cái)偟牧畠r(jià)小商品，并注明進(jìn)貨價(jià)和可售價(jià)。而當(dāng)有人在評(píng)論區(qū)詢(xún)問(wèn)如何進(jìn)貨時(shí)，博主無(wú)一例外表示可私信自己，一些賬號(hào)更是表示可收徒教擺攤，但需交學(xué)費(fèi)。

“交就交！沒(méi)有投入哪來(lái)產(chǎn)出！”在認(rèn)真甄選出一個(gè)小吃博主后，老劉花了6 000元，買(mǎi)了人家做熱鹵的配方和運(yùn)營(yíng)技巧，還實(shí)地進(jìn)修了一把。

回家后的第一天，他開(kāi)始做實(shí)驗(yàn)。前后折騰了無(wú)數(shù)次，家人苦不堪言。直到某天，妻子聽(tīng)到老劉在廚房驚呼“成了！”他才重新回歸現(xiàn)實(shí)世界。

味道和口感老劉感覺(jué)已經(jīng)調(diào)試成功，進(jìn)入市場(chǎng)打開(kāi)局面指日可待，老劉難掩心中的興奮，啟程去重慶前的一晚，他興奮得整夜沒(méi)睡。

臨行的時(shí)候，妻子一面期待他能夠創(chuàng)業(yè)成功，但也告訴了他一個(gè)殘忍的事實(shí)，他買(mǎi)的配方都是別人在另一個(gè)“種草”平臺(tái)免費(fèi)分享的。頭一次，自己被當(dāng)成韭菜給割了，老劉痛罵著那些以夢(mèng)為名，靠信息差騙人錢(qián)財(cái)?shù)牟┲鳌?/p>

但好在把本事學(xué)到了，這絲毫不影響老劉南下?lián)肀Т禾斓臒崆椤?h3>初戰(zhàn)：擺攤第一、二天——“今天星期一，天氣晴，心情陰?！?/h3>

還沒(méi)來(lái)得及適應(yīng)新環(huán)境，老劉抵達(dá)重慶的第一件事就是到二手市場(chǎng)和食品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)了機(jī)器和原料，并且租了一樓的兩房一廳，一間住人，一間作為生產(chǎn)間。匆匆忙忙將所有生產(chǎn)要素備齊，他立即投入到生產(chǎn)過(guò)程中。

老劉知道自己的創(chuàng)業(yè)不是盲目的，要想做大做強(qiáng)，需要有這幾個(gè)方面的考量：

地點(diǎn)：選擇人流量較大的地點(diǎn)，最好是周?chē)袑W(xué)校、商場(chǎng)、餐廳等聚集地的主要道路或十字路口。此外，車(chē)流量較大的路口或停車(chē)場(chǎng)附近也是不錯(cuò)的選擇。

時(shí)間：考慮午餐和晚餐的時(shí)間段，根據(jù)不同時(shí)段的客流量和需求特點(diǎn)，制定不同的經(jīng)營(yíng)策略。

食品品質(zhì)：小吃攤食品的品質(zhì)是吸引顧客的關(guān)鍵，需要注意食材的新鮮程度。

價(jià)格：制定合理的售價(jià)，避免價(jià)格太高或太低引起顧客反感，同時(shí)要注意控制成本，提高利潤(rùn)。

經(jīng)營(yíng)策略：根據(jù)不同的客戶(hù)群體和需求，制定不同的經(jīng)營(yíng)策略，例如提供多種口味的素菜、優(yōu)惠券等促銷(xiāo)手段。

第一鍋熱鹵出鍋，老劉并沒(méi)有急著售賣(mài)，在他的思路里，口味的水土不服，往往是跨區(qū)域做餐飲的第一個(gè)難關(guān)。于是他采取了一個(gè)思路：先不急于正式售賣(mài)，用一天時(shí)間來(lái)做客戶(hù)口味調(diào)研。通過(guò)打?qū)φ鄣膬r(jià)格策略，來(lái)?yè)Q取第一批客人對(duì)于口味的評(píng)價(jià)，然后作出微調(diào)。

另外，銷(xiāo)售方式采用粗放的自助式購(gòu)買(mǎi)方案，消費(fèi)者拿一個(gè)盒子，裝多少自便。此舉一來(lái)可以降低人工成本，二來(lái)可以刺激消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。

而最重要的消費(fèi)人群以及消費(fèi)場(chǎng)景，老劉定位為：社區(qū)周邊，家庭日常用餐的小菜。

等老劉的小攤在小區(qū)門(mén)口擺開(kāi)一個(gè)小時(shí)過(guò)后，眼看中午的用餐高峰都要過(guò)了，可自己的攤位連10單都沒(méi)賣(mài)出去，這究竟是怎么回事？不甘心的他打算一直擺，等到下午再試試。

天色漸晚，別人的攤位紅紅火火，而自己的攤位冷冷清清，僅有的幾個(gè)顧客試吃完，也沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的興趣。

這時(shí)的老劉十分苦悶。“菜品賣(mài)相不行，味道不行，還是位置不行？”經(jīng)過(guò)盤(pán)點(diǎn)，老劉恍然大悟：擺攤的位置和菜品類(lèi)別是有直接關(guān)系的。

當(dāng)他把小攤擺在小區(qū)門(mén)口時(shí)，“就注定這個(gè)以老人和小孩為主要消費(fèi)群體的區(qū)域，將熱鹵當(dāng)作正餐小菜是行不通的”。

剩下的菜品沒(méi)法繼續(xù)售賣(mài)，他只能自己吃掉或者送給鄰居朋友。

騰挪：擺攤第三、四天———看得多，沒(méi)人買(mǎi)，這攤還怎么擺？

或許是因?yàn)樾颅h(huán)境尚未適應(yīng)，老劉并不好意思主動(dòng)叫賣(mài)。反倒是一旁賣(mài)手作糕點(diǎn)的情侶主動(dòng)幫他推銷(xiāo)起了熱鹵：“他家熱鹵很好，量足價(jià)又低，可以嘗嘗。”

第一階段的結(jié)束，老劉認(rèn)真計(jì)算過(guò)一些細(xì)節(jié)，鹵味熟食有兩大優(yōu)勢(shì)：高客單價(jià)以及中上水平的毛利率?？蛦蝺r(jià)方面，鹵味熟食的客單價(jià)在15～30元左右，毛利率水平在56%左右，個(gè)人擺攤毛利率保守估計(jì)為60%。由于以上兩個(gè)特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)月收入過(guò)萬(wàn)元，客流量只需要2～3人/每小時(shí)就能實(shí)現(xiàn)，幾乎是所有擺攤商品對(duì)客流量要求最低的。

城市居民的特性是：白天大家都縮在寫(xiě)字樓的格子間里，為生活奔波，那時(shí)候出攤，自然人少。挑選上下班高峰期，以及春夏季節(jié)有個(gè)特別的“福利”：晚飯后散步高峰期。這兩個(gè)時(shí)間段，都是擺攤最合適的時(shí)間。

把選址周邊的人群從各個(gè)維度，做個(gè)分類(lèi)：年齡、性別、經(jīng)濟(jì)條件、職業(yè)情況等。然后通過(guò)網(wǎng)上查詢(xún)或者自己觀察，結(jié)合各方面情況，了解這類(lèi)客戶(hù)群體的喜好，盡量從攤位、話(huà)術(shù)等各個(gè)細(xì)節(jié)方面來(lái)投其所好，這對(duì)擺攤的攬客率和留客率都有特別大的幫助。

調(diào)整了經(jīng)營(yíng)和定位思路，老劉決定將攤位挪在消費(fèi)需求相對(duì)旺盛的寫(xiě)字樓以及地鐵口附近。還將小攤精心裝飾了一番，分別在中午和下午下班時(shí)間開(kāi)擺。

另外，當(dāng)下時(shí)興的私域流量，老劉也不會(huì)放過(guò)：建好了微信群，將二維碼貼在小車(chē)醒目的位置。這一次調(diào)整，給老劉的生意帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)，小攤的客人，漸漸多了起來(lái)。從原來(lái)的無(wú)人問(wèn)津到陸續(xù)有人來(lái)嘗，他看到了一絲曙光。

“午間，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其實(shí)還是那些提供午餐的便利店，以及做炒飯炒粉的”，在這兩天里，老劉一面要盯著來(lái)往的打工人，一面還要盯著時(shí)不時(shí)會(huì)出現(xiàn)的園區(qū)保安。

一個(gè)，兩個(gè)，三個(gè)，老劉計(jì)算過(guò)這兩天來(lái)賣(mài)鹵菜和加微信群的，中午檔不超過(guò)十幾人，下午檔不到十人。

換地方后的兩天里，按照人均15元的定價(jià)計(jì)算，看似有點(diǎn)生意，可回到家一算，實(shí)際還是賠錢(qián)的。

其中一天因?yàn)橄麓笥?，被保安?qū)趕，損失了幾斤鹵菜和一個(gè)備用氣罐，更是讓本不盈利的小攤雪上加霜。

寫(xiě)字樓附近的客群集中，這點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，可外賣(mài)這個(gè)點(diǎn)是他沒(méi)預(yù)料到的。午餐時(shí)間，外賣(mài)小哥來(lái)來(lái)往往，在各樓層穿梭，下樓買(mǎi)飯的人也直奔便利店和快餐連鎖店。

哪里還有空間留給自己這樣的流動(dòng)攤位？

猛喝一瓶啤酒，老劉忍不住哭了起來(lái)。他并不是哭這幾天生意不佳，也不是哭被人驅(qū)趕時(shí)的窘迫，而是哭自己的單純，終究把擺攤這件事給想簡(jiǎn)單了。

潰?。簲[攤第五、六天——越努力就越幸運(yùn)，聽(tīng)聽(tīng)就算了。

重慶兩江新區(qū)金山街道，有一個(gè)住戶(hù)超過(guò)5萬(wàn)人的大型社區(qū)，叫民心佳園。民心佳園有一處居民自發(fā)形成的夜市攤區(qū)。每至華燈初上，那里便人流如潮，頗有些“車(chē)如流水馬如龍”的氣象。

作為新手，老劉帶著他的夢(mèng)，還是來(lái)到了這塊擺攤?cè)撕托〕詯?ài)好者們的勝地。

由于核心的區(qū)域沒(méi)有位置，老劉的攤位擺在偏僻的角落。在這條街上擺攤需要交100元～200元/天的攤位費(fèi)?！胺駝t管理人員會(huì)來(lái)驅(qū)離?！辈贿^(guò)，也有人選擇不交攤位費(fèi)、躲著巡邏，蹭在小吃街外擺攤，一如老劉。

與別人絢麗多彩的攤位相比，老劉的攤位多少有些黯淡。他也學(xué)著別人那樣，有模有樣地架起來(lái)手機(jī)支架，開(kāi)啟線(xiàn)上直播，期待著客流的到來(lái)。但入夜后，其他攤位陸陸續(xù)續(xù)紅火起來(lái)了，反觀自己的生意，只能用一般般來(lái)形容。

一番思考，老劉發(fā)現(xiàn)，他們生意好是因?yàn)橐呀?jīng)盤(pán)踞此地多年，口味和模式經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的驗(yàn)證。另外，隨著夜市日漸火爆，越能掙到錢(qián)，越是能拿錢(qián)搶到好位置，擁有穩(wěn)定的客群。這種循環(huán)，使得好多人去做與那些火爆攤點(diǎn)類(lèi)似款式的食品。

好在及時(shí)了解夜市的規(guī)則，老劉也把菜品的包裝進(jìn)行了升級(jí)。

來(lái)夜市的人，想要賣(mài)給他們東西，除了要快速獲取信任之外，還得采用短平快的方式。要知道來(lái)往的人，都是流動(dòng)性的，可能過(guò)了你這個(gè)攤位，就不會(huì)回來(lái)了，這是老劉這兩天最重要的總結(jié)。

那么，當(dāng)看到對(duì)方看著你的食品兩眼放光時(shí)，就要快速直擊對(duì)方要害，抓住對(duì)方喜歡的點(diǎn)迅速地介紹出來(lái)讓對(duì)方更喜歡，至于價(jià)格嘛，越早說(shuō)，自己就越有優(yōu)勢(shì)。

反饋還不錯(cuò)，一個(gè)晚上老劉的收入也能增長(zhǎng)到幾百塊。

可好景不長(zhǎng)，就在老劉以為小攤走上正軌，隔壁核心地段的同行除了做本身的快餐外，也將老劉的品類(lèi)納入了自己的營(yíng)業(yè)范圍，并且將攤位的裝飾和IP做了同款升級(jí)。甚至有幾家攤位聯(lián)合作戰(zhàn)攬客來(lái)擠壓老劉的生存空間。

原本就在位置上占優(yōu)的小攤，將更多的人氣吸了去。而老劉的攤位只能接待一些沒(méi)有心思排隊(duì)的散客。

老劉本想上去拉開(kāi)架勢(shì)和他們干一架，可他明白生意差還發(fā)脾氣，是商業(yè)從業(yè)者的大忌。

“不要說(shuō)你越努力就越幸運(yùn)，聽(tīng)聽(tīng)就算了。擺攤是個(gè)技術(shù)活，因?yàn)樯唐方灰资且鹬厥袌?chǎng)供需關(guān)系的，你可以依靠運(yùn)氣賺到第一桶金，但是你能堅(jiān)持多久呢？做這個(gè)真的很有成就感嗎？”

他不斷地懷疑當(dāng)初該不該選擇這條創(chuàng)業(yè)路。回到出租屋，喝完最后一瓶啤酒，老劉做了最終的決定：最后一天出攤，結(jié)束這段旅程。

尾聲：擺攤第七天——降價(jià)甩賣(mài)，賣(mài)完收攤。

最后一天，老劉像第一天一樣將剩下的材料做好，在傍晚時(shí)分出了攤，并在攤位上寫(xiě)明，低價(jià)出售，賣(mài)完收攤?？粗鴶偽粡奈从羞^(guò)的熱度，老劉的心里五味雜陳。

“互聯(lián)網(wǎng)最大的惡意，就是把個(gè)例當(dāng)作普遍現(xiàn)象，以訛傳訛，誤導(dǎo)他人”，老劉感慨道。網(wǎng)絡(luò)上帶節(jié)奏的新聞，讓很多人有了自信，以為自己轉(zhuǎn)行擺攤做小生意就能立即發(fā)財(cái)。可最后擺攤失敗的，看不見(jiàn)的，始終是沉默的大多數(shù)。

眼前的繁華散去，老劉有了一瞬間恍惚，繼而是不同于以往的清醒。表面看，擺攤成本不高，投入小，風(fēng)險(xiǎn)小，收益可以無(wú)限高。但真的是這樣嗎？

“從一開(kāi)始羨慕那些生意好的攤位，到現(xiàn)在感慨哪有那么容易。多少人開(kāi)始是為了夢(mèng)想，最終為現(xiàn)實(shí)而妥協(xié)。擺攤提供了一種低門(mén)檻創(chuàng)業(yè)的可能性，但并不是僅靠一腔熱血就能做好?！?/p>

夜深了，有的路燈熄滅了，馬路上的車(chē)輛逐漸稀少，路兩邊的餐廳一一打烊，老劉也要收攤了。第八天，聯(lián)系好的“接手人”頻繁給老劉打電話(huà)，所有東西打包1 000元的價(jià)格，對(duì)方還想再砍，但老劉拒絕了。

他把地上的垃圾撿進(jìn)垃圾袋，把攤位整理好，拉著小車(chē)返回住處，嘩啦作響的聲音在寧?kù)o的夜色中格外明顯……