陳武輝、聶姝、肖薛 /中國長征火箭有限公司

對于航天物資采購活動，在合同履約過程中，甲方采購單位通常憑借需求，將供應(yīng)商放在乙方的對立面，采購全過程管理嚴(yán)質(zhì)量、催進度、控成本。隨著企業(yè)供應(yīng)鏈體系的建立、發(fā)展，供應(yīng)商管理的方式、方法也隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變。在采購業(yè)務(wù)開展時，除了考慮質(zhì)量、成本、交貨期（QCD）三要素，還需圍繞如何建立長期穩(wěn)定的供應(yīng)渠道實現(xiàn)多方共贏開展各項經(jīng)營活動，最終實現(xiàn)企業(yè)物資配套能力的提升。

一、航天物資采購特點及供應(yīng)商管理特點

1.航天物資采購概念及特點

采購是指企業(yè)在一定的條件下從供應(yīng)市場獲取產(chǎn)品或服務(wù)作為企業(yè)資源，以保證企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營活動正常開展的一項活動。航天物資采購，是為實現(xiàn)航天活動順利開展而進行的物資產(chǎn)品采購，包含但不限于元器件、機電產(chǎn)品、非金屬材料、復(fù)合材料、金屬材料、標(biāo)準(zhǔn)件緊固件等。

航天系統(tǒng)工程極具復(fù)雜性，構(gòu)成門類覆蓋面較寬，采購涉及物資種類繁雜。航天活動相關(guān)特性使得單品種采購數(shù)量相對較少，采購物資質(zhì)量要求極高、物資通用性較低、采購計劃需動態(tài)調(diào)整。

2.航天物資采購供應(yīng)商管理的特點

供應(yīng)商是直接向企業(yè)及其競爭對手供應(yīng)各種企業(yè)所需資源的企業(yè)或個人，包括提供產(chǎn)品、配套服務(wù)、技術(shù)支持等。航天物資供應(yīng)商管理，除QCD三要素外，還應(yīng)考慮供應(yīng)商可提供的技術(shù)支持、服務(wù)等能力方面的因素，即質(zhì)量、成本、交貨期、技術(shù)支持能力、服務(wù)能力（QCDTS）。在航天物資配套的業(yè)務(wù)背景下，在保證Q 為第一要務(wù)的前提下，根據(jù)用戶需求動態(tài)調(diào)整CDTS，達到動態(tài)平衡的高質(zhì)量發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)。

二、航天物資采購供應(yīng)商管理的必要性

供應(yīng)商是供應(yīng)鏈條中的重要一環(huán)，按照木桶效應(yīng)原理，供應(yīng)鏈的能力不取決于最重要的供應(yīng)商能力，而是取決于最弱的供應(yīng)商能力。因此，供應(yīng)商管理非常必要。

企業(yè)采購物資的成本控制是決定產(chǎn)品在市場上是否有競爭力的影響因素，而采購物資成本增加的主要原因來自供應(yīng)商報價的增值部分。采購物資配套業(yè)務(wù)在尋求成本控制以及競爭優(yōu)勢時，需要加強供應(yīng)商管理過程。為此，建立行之有效的的供應(yīng)商管理方法，可使企業(yè)增進與供應(yīng)商之間的交流、合理控制采購成本、建立更有效的合作，同時也能夠幫助企業(yè)改進采購流程控制、做出更完善的供應(yīng)商選擇分析、優(yōu)化供應(yīng)商決策。

三、航天物資采購供應(yīng)商管理創(chuàng)新方法

1.產(chǎn)品的分類

對符合企業(yè)發(fā)展的供應(yīng)商進行科學(xué)有效的細分，幫助企業(yè)在采購定價、商務(wù)談判、戰(zhàn)略合作等決策判斷上起到支撐作用。但對供應(yīng)商細分前，可對供應(yīng)商所供應(yīng)的產(chǎn)品或企業(yè)需求計劃進行大致分類，有針對性的錨定目標(biāo)，后續(xù)可以更好的通過供應(yīng)產(chǎn)品的能力或資格確定供應(yīng)商的定位。

（1）一級劃分：類別

明確業(yè)務(wù)配套內(nèi)容，確定業(yè)務(wù)開展范圍，按照配套門類進行一級劃分。按元器件、非金屬原材料或機電產(chǎn)品、金屬材料等不同配套范圍進行劃分。如果企業(yè)規(guī)模相對較大，可再將一級配套內(nèi)容進行細分，如將元器件按電阻、電容、電感、變壓器、繼電器、集成電路、二極管、三極管、開關(guān)、接插件、發(fā)光器件、傳感器等不同種類進行細分，可以精準(zhǔn)施策，更加科學(xué)有效的管理供應(yīng)商。

（2）二級劃分：產(chǎn)地

在同一級配套范圍內(nèi)，按照配套此種產(chǎn)品的產(chǎn)地來源，從國產(chǎn)或進口2 個類別對其進行詳細劃分。嚴(yán)格貫徹落實國家相關(guān)要求，實現(xiàn)國產(chǎn)化自主可控的物資，優(yōu)先從國產(chǎn)廠家采購，對于部分暫時替代存在困難的物資，保留進口物資配套渠道。

（3）三級劃分：供應(yīng)商類別

物資從種類、產(chǎn)地進行兩級劃分后，對供應(yīng)商從原廠、代理商、經(jīng)銷商3 個維度進行精準(zhǔn)劃分，可能出現(xiàn)同一個供應(yīng)商劃分在不同三級子目錄下的情況，比如某供應(yīng)商可以是A 品牌代理商，也可能是B、C、D 等品牌的經(jīng)銷商。通過此種方式細分，更加科學(xué)有效的對供應(yīng)商進行分類管理，做到精準(zhǔn)施策。

2.供應(yīng)商的細分

“供應(yīng)商分類模型矩陣”是站在買方的角度，以采購規(guī)模和供應(yīng)難易程度為維度，對供應(yīng)商進行細分的一種模型。根據(jù)采購產(chǎn)品的細分結(jié)果，以及采購此類產(chǎn)品的規(guī)模和采購產(chǎn)品難易程度，供應(yīng)商被分為4 種，如圖1 所示。

圖1 采購產(chǎn)品劃分示意圖

（1）戰(zhàn)略供應(yīng)商

采購難度較大、風(fēng)險較高、采購量較大、貨值單價較高的產(chǎn)品，是企業(yè)采購過程中關(guān)注的重中之重，此類產(chǎn)品可以決定企業(yè)是否具有競爭優(yōu)勢以及具有競爭優(yōu)勢的程度，通常將此類產(chǎn)品歸為核心產(chǎn)品，能夠供應(yīng)此種類型產(chǎn)品的供應(yīng)商歸類為戰(zhàn)略供應(yīng)商。

（2）重要供應(yīng)商

對于一類產(chǎn)品，年采購量較大且采購難易程度不高，說明企業(yè)對這類產(chǎn)品的需求量大。采購量級決定企業(yè)規(guī)模或排產(chǎn)能力，采購此類產(chǎn)品量占年采購總量的半數(shù)以上，是決定企業(yè)采購能力及采購指標(biāo)完成的關(guān)鍵要素。此類產(chǎn)品定義為關(guān)鍵產(chǎn)品，能夠供應(yīng)此類產(chǎn)品的供應(yīng)商，歸類為重要供應(yīng)商。由于采購難度不大，可以供應(yīng)此類產(chǎn)品的供應(yīng)商較多，企業(yè)通過公開詢比價等方式，利用市場化競爭，在此部分產(chǎn)品采購上充分實現(xiàn)降本增效的目標(biāo)。

（3）一般供應(yīng)商

貨值不高、采購難度不大的產(chǎn)品，通常為高頻次采購、高頻次使用的產(chǎn)品，能夠供應(yīng)此類產(chǎn)品的供應(yīng)商歸類為一般供應(yīng)商。對于這類產(chǎn)品，采用集采的方式，合并總需求或按節(jié)奏分步驟實施采購行為。

（4）影子供應(yīng)商

采購難度極高，采購次數(shù)不多，年采購規(guī)模不大的產(chǎn)品，建議在保障供應(yīng)的前提下及時開發(fā)多種采購渠道，以實現(xiàn)產(chǎn)品可替代性的目的。對于此類產(chǎn)品的供應(yīng)商管理，應(yīng)在維系穩(wěn)定渠道關(guān)系的同時，不過度依賴、不讓企業(yè)正常經(jīng)營運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵節(jié)點受此類供應(yīng)商制約。

3.供應(yīng)商的準(zhǔn)入

航天物資高可靠性的質(zhì)量要求，使得物資采購的渠道把控極為重要。在供應(yīng)商挑選及準(zhǔn)入過程中，應(yīng)細化供應(yīng)商準(zhǔn)入條件，并將程序流程規(guī)范化，看好第一道準(zhǔn)入的大門，挑選出符合公司不同階段業(yè)務(wù)發(fā)展需要的供應(yīng)商。

（1）相關(guān)資質(zhì)審查

對供應(yīng)商進行統(tǒng)一審核認證，在不出現(xiàn)圍標(biāo)、串標(biāo)或多家企業(yè)實際控制人為一人的惡性情況下，對資質(zhì)的審核不應(yīng)占據(jù)審核的核心關(guān)注點，即供應(yīng)商相關(guān)基礎(chǔ)資料是準(zhǔn)入的基礎(chǔ)，但不是通過的絕對依據(jù)。

供應(yīng)商相關(guān)基礎(chǔ)資料包括但不限于企業(yè)基礎(chǔ)信息表、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、法人證明材料等；供應(yīng)商相關(guān)能力證明材料包括但不限于質(zhì)量體系相關(guān)證明文件、相關(guān)品牌代理資質(zhì)證書、可以證明供應(yīng)商生產(chǎn)或供應(yīng)能力的同行業(yè)相關(guān)購銷合同等；供應(yīng)商財務(wù)能力資料包括但不限于企業(yè)審計報告或近3 年財務(wù)報表、納稅等級資格證書、稅務(wù)登記證等。

（2）供應(yīng)商供應(yīng)能力測評

為科學(xué)有效的考評供應(yīng)商供應(yīng)能力，企業(yè)可通過同時向某潛在供應(yīng)商及其他合格供應(yīng)商發(fā)放詢價單的方式，在同一時間維度內(nèi)對該潛在供應(yīng)商的綜合能力進行考評。如果某供應(yīng)商價格為最低，但暫不具備作為合格供應(yīng)商參與比價并被擇優(yōu)的資質(zhì)，則暫不選擇從此供應(yīng)商處進行采購。價格或貨期、供應(yīng)能力作為一項充分條件，在供應(yīng)商評審中列為加分項。

4.供應(yīng)商考核評價

供應(yīng)商績效評價是整個供應(yīng)商關(guān)系管理中的重要環(huán)節(jié)，它既是對某一階段雙方合作實施效果的衡量，又是下一次供應(yīng)商關(guān)系調(diào)整的依據(jù)和基礎(chǔ)。按固定周期對供應(yīng)商進行考核評價，應(yīng)對供應(yīng)商上一周期綜合表現(xiàn)進行總結(jié)打分?？己送ǔ墓?yīng)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品報價、交貨周期、響應(yīng)速度、處理問題的積極性、合同條款履約情況、技術(shù)支撐情況等多方面進行考核。

充分利用好業(yè)務(wù)開展過程中積累下來的各種經(jīng)營數(shù)據(jù)，在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、信息等主要要素項上確定考核標(biāo)準(zhǔn)，使企業(yè)對供應(yīng)商績效考核評價不浮于表面。

5.供應(yīng)商的獎優(yōu)罰劣

通過供應(yīng)商考核結(jié)果的呈現(xiàn)，聚焦供應(yīng)商分類模型矩陣，按照戰(zhàn)略供應(yīng)商、重要供應(yīng)商、一般供應(yīng)商，以及影子供應(yīng)商將供應(yīng)商及供應(yīng)產(chǎn)品對號入座進行再次分類，形成內(nèi)部循環(huán)、科學(xué)分類、精準(zhǔn)施策。

為維系供應(yīng)商的穩(wěn)定性及選擇供應(yīng)商的合理性，降低供應(yīng)鏈整體成本，應(yīng)與優(yōu)秀供應(yīng)商建立合作關(guān)系。同時，確定對各類供應(yīng)商采取不同的合作模式和發(fā)展策略。

在與戰(zhàn)略供應(yīng)商合作過程中，要在總體目標(biāo)、采購類別、信息共享、技術(shù)支持等方面達成共識，積極保持與此類供應(yīng)商的發(fā)展步調(diào)一致性，適度引入供應(yīng)商參與部分設(shè)計建議職能。同時，通過尊重市場實質(zhì)及供應(yīng)商的合理要求，在付款條件上予以合理讓步，使供應(yīng)商的資金流充分運轉(zhuǎn)，真正實現(xiàn)和供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

對重要供應(yīng)商，通過長期穩(wěn)定的向其提供物料需求計劃，減少供應(yīng)鏈中的增值因素，降低采購商品直接成本及物流運輸間接成本，以達到實現(xiàn)穩(wěn)定價格、保障貨期的目的。最終提高供應(yīng)集成能力，實現(xiàn)供應(yīng)商數(shù)量減少至可控的局面。

對一般供應(yīng)商，通過公開透明的詢比價集采環(huán)境，將主動權(quán)交予供應(yīng)商手中，定價高低、服務(wù)好壞直接影響其自身業(yè)務(wù)規(guī)模，激勵供應(yīng)商主動出擊、不斷優(yōu)化，提升自身能力。

對影子供應(yīng)商，按用戶要求或企業(yè)自身需求，做出供應(yīng)商選擇，并積極進行渠道方面的拓展，時時保持尋找替代供應(yīng)渠道的意識。

6.供應(yīng)商溝通

企業(yè)應(yīng)將考核前移，考核過程保持動態(tài)溝通機制，形成過程控制及持續(xù)改進。打開供應(yīng)商與公司溝通橋梁，通過提供開放的溝通渠道，提升彼此合作關(guān)系，供應(yīng)商可通過此渠道向企業(yè)反饋訴求，供雙方共同探討?！?/p>