□劉浩 本刊記者 陳天航

2022 年，為統(tǒng)籌抓好“兩大市場(chǎng)”，漢源農(nóng)商銀行緊扣省聯(lián)社“強(qiáng)基固本、開拓創(chuàng)新、提質(zhì)增效”總體思路，按照“多找客戶、找好客戶”原則，以“增戶拓面”為工作主線，通過(guò)“戰(zhàn)略、績(jī)效、流量、機(jī)制”四大引擎，全力做大“小而散”的基礎(chǔ)客群。截至2022 年末，其存款市場(chǎng)份額占比41.56%，新增市場(chǎng)份額38.75%，貸款市場(chǎng)份額占比37.38%，新增市場(chǎng)份額45.27%，存款、貸款市場(chǎng)份額均居全縣銀行業(yè)第1 位。

四大戰(zhàn)略引擎強(qiáng)化普惠金融服務(wù)力

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)戰(zhàn)略。制定《“十四五”發(fā)展規(guī)劃綱要》，明確“帶隊(duì)伍、建機(jī)制、夯基礎(chǔ)、找增點(diǎn)”經(jīng)營(yíng)管理十二字方針，明確將“擴(kuò)面強(qiáng)基”始終作為漢源農(nóng)商銀行黨委重點(diǎn)工作之一，以及拓寬客戶隊(duì)伍、拓展渠道建設(shè)對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要作用，從根本上確定了該行的發(fā)展思路，指明了方向。

網(wǎng)點(diǎn)布局戰(zhàn)略。根據(jù)漢源縣域面積廣、山地多、居住散的特殊情況，漢源農(nóng)商銀行統(tǒng)籌了“做散全域”與“做大縣城、做強(qiáng)九襄、做實(shí)大樹、做精宜東、做深皇木”協(xié)調(diào)推進(jìn)的“1+5”區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)布局，為實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷打下了良好的基礎(chǔ)。

客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略。按照系統(tǒng)營(yíng)銷、分層營(yíng)銷、全員營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷、綜合營(yíng)銷思路，漢源農(nóng)商銀行充分運(yùn)用前期“雙基共建”和金融服務(wù)聯(lián)絡(luò)員打下的基礎(chǔ)，結(jié)合各網(wǎng)點(diǎn)所服務(wù)轄區(qū)的產(chǎn)業(yè)、人口等因素，設(shè)計(jì)建立客戶分層體系，圍繞經(jīng)營(yíng)目標(biāo)戰(zhàn)略及客群需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)差異化的獲客模式和服務(wù)策略。

渠道建設(shè)戰(zhàn)略。大力推進(jìn)農(nóng)村金融綜合服務(wù)站建設(shè)，進(jìn)一步打造以線下渠道為主、線上線下相結(jié)合的立體式、全覆蓋渠道布局，打通農(nóng)村普惠金融服務(wù)的“最后一公里”。

科學(xué)績(jī)效引擎點(diǎn)燃擴(kuò)面強(qiáng)基內(nèi)生力

把考核資源向“增戶拓面”傾斜。堅(jiān)持以“做小做散”為經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向，科學(xué)制定零售貸款、普惠小微企業(yè)貸款投放計(jì)劃，將零售貸款、普惠小微貸款投放考核指標(biāo)完成情況與各分行考核密切掛鉤，績(jī)效考評(píng)資源向一線員工傾斜。

建立差異化專項(xiàng)考核機(jī)制。為充分調(diào)動(dòng)支行各崗位工作積極性，結(jié)合省聯(lián)社黨委要求和漢源農(nóng)商銀行具體情況，創(chuàng)新考核模式，建立專項(xiàng)考核機(jī)制、差異化管理機(jī)制和督導(dǎo)機(jī)制，充分調(diào)研市場(chǎng)，制定專項(xiàng)營(yíng)銷方案，實(shí)行專項(xiàng)考核，以壓力倒逼動(dòng)力，并通過(guò)總行機(jī)構(gòu)掛聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)，幫扶指導(dǎo)、定點(diǎn)督導(dǎo)、上下聯(lián)動(dòng)、共同發(fā)力，以績(jī)效推動(dòng)成效。

重點(diǎn)系列競(jìng)賽考核貫穿全年。按季建立“開門紅、百日競(jìng)賽、完美收官”體系化的競(jìng)賽考核機(jī)制。通過(guò)競(jìng)賽活動(dòng)明確季度、年度經(jīng)營(yíng)管理績(jī)效考核與貸款投放相關(guān)的指標(biāo)權(quán)重，切實(shí)壓實(shí)工作責(zé)任，將支行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)一步落實(shí)，任務(wù)指標(biāo)層層分解。

建立拓戶強(qiáng)基微信群管理模式。針對(duì)漢源農(nóng)商銀行推出的各類重點(diǎn)產(chǎn)品，開展微信群每日考核模式，全員參與，每日通報(bào)個(gè)人業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，對(duì)先進(jìn)個(gè)人、先進(jìn)集體群內(nèi)表?yè)P(yáng)。

市場(chǎng)流量引擎增強(qiáng)持續(xù)發(fā)展原動(dòng)力

開展專項(xiàng)營(yíng)銷引流活動(dòng)。以“產(chǎn)業(yè)+商圈惠支付乘風(fēng)破浪”為主題，組織惠支付、社?？ǜ?jìng)賽活動(dòng)，開展了“金秋惠豐行”惠支付專項(xiàng)活動(dòng)，同時(shí)出臺(tái)多項(xiàng)措施確?；葜Ц稜I(yíng)銷工作順利開展，為該行穩(wěn)存穩(wěn)增、營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶、提高客戶認(rèn)可度提供有力抓手，實(shí)現(xiàn)2022 年惠支付凈增5776 戶，關(guān)聯(lián)存款3.40 億元，完成全年目標(biāo)任務(wù)的110.58%。

推進(jìn)智能應(yīng)用引流營(yíng)銷。一方面，大力推廣蜀信e 繳費(fèi)、停車通等場(chǎng)景應(yīng)用業(yè)務(wù)，全力落實(shí)場(chǎng)景業(yè)務(wù)客戶拓展。成功與漢源縣城市交通和建設(shè)集團(tuán)有限公司合作，開立40 戶停車通，累計(jì)交易筆數(shù)32.87 萬(wàn)筆，完成場(chǎng)景應(yīng)用全年目標(biāo)任務(wù)的195.24%；另一方面，全力推動(dòng)社?？ㄊ袌?chǎng)拓展。為保障社?？ǖ氖袌?chǎng)份額，做實(shí)做細(xì)未來(lái)幾年低成本資金的增長(zhǎng)點(diǎn)，要求營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)必須為每位客戶實(shí)時(shí)制卡，引導(dǎo)客戶及時(shí)激活使用，并制定社?？I(yíng)銷三年規(guī)劃，積極推動(dòng)社?？ń壎ǖ谌街Ц丁①J款惠支付結(jié)算、存壓歲錢等活動(dòng)，拓寬社?？ㄊ褂脠?chǎng)景。截至2022 年末，該行社保卡共計(jì)18 萬(wàn)余張，關(guān)聯(lián)存款余額98.70 億元，活卡率達(dá)到100%。僅2022 年一年，新增三代社?？?9204 張，激活19761 張，關(guān)聯(lián)存款9.87 億元，日均存款達(dá)到8.81 億元。

制定“走千訪萬(wàn)”引流方案。漢源農(nóng)商銀行黨委一方面制定《2022 年度“走千訪萬(wàn)”專項(xiàng)考核方案》，成立以黨委書記為領(lǐng)導(dǎo)的專項(xiàng)工作小組，走村入戶，制定走訪清單，逐日統(tǒng)計(jì)通報(bào)。最終，2022 年全年高價(jià)值客戶走訪達(dá)到91.54%，價(jià)值客戶走訪達(dá)到75.05%，有效客戶走訪達(dá)到52.75%。另一方面通過(guò)學(xué)習(xí)涼山先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，將2023 年全年作為“走千訪萬(wàn)”關(guān)鍵之年，制定《漢源農(nóng)信聯(lián)社助力鄉(xiāng)村振興“雙整雙覆蓋”工作方案（試行）》，分階段逐村逐社區(qū)推動(dòng)“雙整雙覆蓋”，預(yù)計(jì)在2023 年末達(dá)到全縣農(nóng)戶、個(gè)體工商戶、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體采集信息覆蓋率100%。

機(jī)制創(chuàng)新引擎解放客戶經(jīng)理生產(chǎn)力

完善盡職免責(zé)制度，增強(qiáng)敢貸信心。在有效防范道德風(fēng)險(xiǎn)的前提下，通過(guò)建立客觀可量化的盡職免責(zé)內(nèi)部認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)的流程，制定小額貸款負(fù)面清單，提高責(zé)任人容錯(cuò)、糾錯(cuò)的容忍度。

不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，激發(fā)愿貸動(dòng)力。按照低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)短流程的原則，提升50 萬(wàn)元以下零售貸款授用信效率，優(yōu)化流程通道，將存量線下信用貸款中的經(jīng)營(yíng)類客戶通過(guò)“蜀信e貸”通道線上發(fā)放貸款。

推動(dòng)協(xié)同合作機(jī)制，創(chuàng)新共贏模式。依托省聯(lián)社省級(jí)共建平臺(tái)資源，不斷強(qiáng)化銀政企擔(dān)四方業(yè)務(wù)合作模式，建立批量銀擔(dān)合作產(chǎn)品，提高擔(dān)保效率，擴(kuò)大擔(dān)保規(guī)模。針對(duì)疫情期間小微企業(yè)融資困境，聯(lián)合地方黨委政府、人民銀行等主管部門，深入各鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦企業(yè)融資規(guī)劃講座，為企業(yè)制定融資方案，洽談融資需求，為小微企業(yè)融資開辟綠色直通車。