熊有笛

在電視劇《狂飆》中，賣魚(yú)販阿強(qiáng)因不愿換攤位引發(fā)了一系列沖突，開(kāi)啟了戲劇性的人生。

也有人設(shè)想過(guò)，假設(shè)阿強(qiáng)繼續(xù)賣魚(yú)，依舊能在京海混出一片天地。原因無(wú)他：劇中的京海即現(xiàn)在的廣東江門市。

江門市有何特別之處？之前一家日本鰻魚(yú)公司道歉承認(rèn)，在過(guò)去5年，一直將中國(guó)產(chǎn)鰻魚(yú)偽造成日本愛(ài)知縣產(chǎn)鰻魚(yú)出售。而這個(gè)“國(guó)鰻崛起”的主角，正是來(lái)自江門臺(tái)山。除此之外，江門還有獲得國(guó)家地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品的臺(tái)山蠔、臺(tái)山青蟹。廣東水產(chǎn)總量高居全國(guó)榜首，而江門則早在2019年，總產(chǎn)量就位居全省第四，養(yǎng)殖面積全省第二，漁業(yè)將近貢獻(xiàn)了全市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)總值的一半。

因此，如果阿強(qiáng)繼續(xù)深耕水產(chǎn)，還是很有機(jī)會(huì)的。

阿強(qiáng)的小魚(yú)檔里有20個(gè)魚(yú)池，因?yàn)橐獫M足不同種類水產(chǎn)的不同特性。水產(chǎn)種類之豐富讓我們心生向往，海底兩萬(wàn)里更是藏著無(wú)數(shù)的秘密。各種美食紀(jì)錄片，最不缺乏的就是出海捕撈的鏡頭。但其實(shí)，在世界主要漁業(yè)生產(chǎn)國(guó)中，中國(guó)是唯一一個(gè)海水養(yǎng)殖超過(guò)海洋捕撈的國(guó)家。中國(guó)的水產(chǎn)中60%是養(yǎng)殖。由此，中國(guó)人實(shí)現(xiàn)了從靠海吃海，到海鮮日益走上普通人的餐桌，甚至占據(jù)燒烤攤的一角。

那么，在此背景下，海鮮水產(chǎn)這門生意的水有多深？誰(shuí)在賺錢？賺錢的前景如何？

風(fēng)浪越大，魚(yú)越貴

29年前，萊斯特·布朗在《誰(shuí)來(lái)養(yǎng)活中國(guó)？》一書(shū)中大膽預(yù)測(cè)，由于肉類食物的消耗加大，到2030年全球可能沒(méi)有足夠的食物養(yǎng)活中國(guó)。如今已然被啪啪打臉了。

經(jīng)合組織在其《2022年農(nóng)業(yè)展望》中指出，魚(yú)類和海鮮仍然是沿海或沿河居民的主食。雖然中國(guó)人的肉類消費(fèi)比重不斷增加，但在“以養(yǎng)為主”的發(fā)展方向下，以前靠海吃海的海鮮市場(chǎng)，已然形成了完善的產(chǎn)業(yè)鏈。

上游入局者：小而散。企查貓的數(shù)據(jù)顯示，90%的水產(chǎn)養(yǎng)殖參與者是中小企業(yè)。在百度地圖上可以看到，沿著我國(guó)蜿蜒曲折的海岸線，山東、遼寧、廣東等地分布著大量的海水養(yǎng)殖場(chǎng)。

這些小小的養(yǎng)殖戶，往往也承擔(dān)著源頭的風(fēng)險(xiǎn)。養(yǎng)殖不僅需要場(chǎng)地，更需要設(shè)備以及大量的人力投入。重資產(chǎn)在一定程度上導(dǎo)致上游養(yǎng)殖往往以小規(guī)模的運(yùn)營(yíng)為主。再加上行業(yè)壁壘較低，很容易復(fù)制，造成入局的企業(yè)較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。同時(shí)，受制于海鮮的繁衍時(shí)節(jié)，淡旺季時(shí)令效應(yīng)明顯，也給養(yǎng)殖戶們帶來(lái)了滯銷、需求反應(yīng)滯后等一系列問(wèn)題。

我有一個(gè)朋友，在福建老家養(yǎng)鮑魚(yú)苗，養(yǎng)到大概無(wú)名指指甲蓋大小，就可以賣給別人，再由別人養(yǎng)成品。鮑魚(yú)的受精環(huán)境，需要水消毒、泡冰塊降溫等，再加上巡視魚(yú)苗的生長(zhǎng)情況，這些都離不開(kāi)人。而且對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，鮑魚(yú)苗只有每年中秋過(guò)后的一個(gè)月，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)的存活率較高，等于一年的生意都押注在這一次上了。3年前“黑天鵝”事件剛出的時(shí)候，鮑魚(yú)苗滯銷，加上人工成本的支出，導(dǎo)致朋友的現(xiàn)金流一度斷裂。朋友直言，每天都要給崩潰邊緣的自己做千萬(wàn)次疏導(dǎo)。

除了這些傳統(tǒng)的養(yǎng)殖戶，更多人在養(yǎng)殖的生意中逐漸轉(zhuǎn)型為經(jīng)紀(jì)人一樣的角色，負(fù)責(zé)向產(chǎn)地市場(chǎng)、加工廠、商家自采、微商代理等渠道分發(fā)，甚至一件代發(fā)也可以。

這些中間角色的經(jīng)紀(jì)人往往話語(yǔ)權(quán)更大。在很多網(wǎng)絡(luò)采訪視頻中，我們看到這些船老大經(jīng)紀(jì)人與商場(chǎng)海鮮檔口魚(yú)販們之間，往往都是深度合作，甚至一家人分散到這一鏈路上的不同位置，一定程度上保證了供應(yīng)的穩(wěn)定性。

越往上游的渠道，運(yùn)營(yíng)的資產(chǎn)越重。因?yàn)楹ｕr低溫短保的特性，要求這些中間商必須有冷庫(kù)。這群海鮮批發(fā)商拿走了兩成左右的利潤(rùn)，但也承擔(dān)了最大的風(fēng)險(xiǎn)。

風(fēng)浪越大，魚(yú)越貴，風(fēng)險(xiǎn)與收益總是并存，這本就是商業(yè)世界的常見(jiàn)景象。

爭(zhēng)“鮮”之道

海鮮水產(chǎn)是農(nóng)產(chǎn)品中的短保生鮮，對(duì)鮮活的要求度更高，每一層級(jí)的運(yùn)輸，都意味著加價(jià)與消耗。而消費(fèi)者往往相信眼見(jiàn)為實(shí)，更樂(lè)意在線下渠道消費(fèi)。

種類齊全的菜市場(chǎng)，自然是很多人的第一選擇。在小編之前住的上海某郊區(qū)，離小區(qū)5分鐘的小菜鋪并不會(huì)設(shè)賣海鮮的攤位，大一點(diǎn)的超市也只有蟶子等一些貝類。魚(yú)販雖不需要像上游一樣投資冷庫(kù)，但做新鮮水產(chǎn)，一樣需要安裝設(shè)備。不加裝修，一個(gè)魚(yú)檔動(dòng)輒10—20個(gè)魚(yú)池，成本就10萬(wàn)元，這既是阿強(qiáng)不愿意換地的原因之一，也是海鮮檔口不得不投入的成本。

至于菜市場(chǎng)海鮮販的毛利情況，并沒(méi)有統(tǒng)一的量化標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)楹Ｎ恫煌?，處理方式不同，損耗也不同，新鮮的和尾貨處理的，利潤(rùn)水平也不同。行業(yè)相關(guān)媒體報(bào)道，菜市場(chǎng)海鮮販的綜合毛利率水平在40%左右。

當(dāng)然，部分海鮮販可能會(huì)用套路來(lái)提升利潤(rùn)水平。“男子花180元買2斤蟹，皮筋占8兩”的熱搜屢見(jiàn)不鮮。相信不少人也會(huì)在買海鮮時(shí)發(fā)現(xiàn)，袋子特別厚實(shí)，海鮮的“水分”就更大了。套路雖深，依舊得買單。畢竟消費(fèi)者也不是專業(yè)人士，賣海鮮更像是賣方市場(chǎng)。而且這些菜市場(chǎng)的客戶不僅是家庭用戶，更多的客戶是小吃店和餐飲店。

對(duì)于超市來(lái)說(shuō)，得生鮮者得天下。而生鮮中，蔬菜往往是著墨最多的地方，而水產(chǎn)往往蜷縮在角落。鮮活海鮮不是沒(méi)有，就是以凍品的形式出現(xiàn)在冰柜里，甚至旁邊放著餃子、湯圓。由于鮮活海鮮水產(chǎn)對(duì)環(huán)境要求較高，只有大型的超市才會(huì)品類齊全。

伴隨盒馬鮮生把超市、餐飲、體驗(yàn)一體化集合在一個(gè)場(chǎng)所，也給了海鮮更多的存在感，超市、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等渠道也看到了海鮮的更多潛力。對(duì)于高端會(huì)員店以及大型連鎖超市來(lái)說(shuō)，波士頓龍蝦、面包蟹等高端大海鮮是差異化引流的關(guān)鍵。

而在社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)以及錢大媽等社區(qū)生鮮店，小海鮮則是主打品類。相較大海鮮，小海鮮同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重、毛利率較低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。價(jià)格上，去掉大量的冰塊之后，也并不比菜市場(chǎng)更便宜。價(jià)格透明的同時(shí)，我們也在失去質(zhì)量透明。而這些零售商大約能分得三成的利潤(rùn)。

價(jià)值是加工出來(lái)的，下游的海鮮餐飲無(wú)疑是受益最大的玩家。

來(lái)自中國(guó)飯店協(xié)會(huì)的《海鮮餐飲行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》顯示，我國(guó)海鮮餐飲行業(yè)增長(zhǎng)率在 10%—30%，行業(yè)處于成長(zhǎng)期。《中國(guó)海鮮水產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研與投資戰(zhàn)略分析報(bào)告（2023—2029年）》預(yù)計(jì)，2026年我國(guó)海鮮餐飲市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1萬(wàn)億元左右。

海鮮產(chǎn)業(yè)，也正在養(yǎng)活更多干餐飲的人。前不久，三亞海鮮餐飲協(xié)會(huì)還在呼吁海鮮加價(jià)率不超過(guò)50%。在臨港附近的蘆潮港海鮮批發(fā)點(diǎn)，散客們一般都是自己挑選海鮮，然后拿到旁邊小店里，讓人幫忙做?；旧弦粋€(gè)海鮮菜，加工費(fèi)在20元左右。新鮮一點(diǎn)的白灼，次一點(diǎn)的只能紅燒，只有到小店才知道自己挑選的成不成功。海鮮連鎖餐飲則賺得更多，主打高端海鮮的徐記海鮮，業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，徐記海鮮近5年?duì)I業(yè)額每年保持在40%以上，2022年?duì)I業(yè)額超18億元，跑贏正餐大盤(pán)。

從食無(wú)魚(yú)到食無(wú)虞的路

中國(guó)飯店協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2019年我國(guó)人均海鮮消費(fèi)量達(dá)32.82千克，較2018年增加了4.52千克，同比增長(zhǎng)16%。受不確定事件影響，這兩年有所下滑。但《中國(guó)海鮮水產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研與投資戰(zhàn)略分析報(bào)告（2023—2029年）》預(yù)計(jì)到2026年我國(guó)人均水產(chǎn)品消費(fèi)量將達(dá)到23千克，占總消費(fèi)量的36%左右，前景樂(lè)觀，海鮮市場(chǎng)正在迎來(lái)自己的春天。

然而，機(jī)遇與挑戰(zhàn)總是并存。

冷鏈鎖住新鮮的機(jī)遇

水產(chǎn)品消費(fèi)注重新鮮，海鮮運(yùn)輸往往需要全程冷鏈。中物聯(lián)冷鏈委數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)食品冷鏈物流市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)4567億元。2021年，冷藏車保有量已達(dá)到28.1萬(wàn)輛。伴隨著冷鏈物流的不斷完善，不僅降低了物流成本，也進(jìn)一步擴(kuò)大了配送范圍，產(chǎn)品的保質(zhì)期也得以延長(zhǎng)。

而在最后一公里上，據(jù)悉，九成海鮮水產(chǎn)品快遞使用的是順豐。以往就算賣家用泡沫箱、干冰進(jìn)行溫度調(diào)節(jié)，成本最低也要6元左右。這使得海產(chǎn)品的銷售范圍往往局限于快遞和冷鏈發(fā)達(dá)區(qū)域。而去年，國(guó)家出臺(tái)了一系列冷鏈運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)及建設(shè)方向，伴隨著村鎮(zhèn)物流網(wǎng)絡(luò)的完善，這也帶來(lái)最后一公里的完善。

復(fù)合加工要廣也要深

天貓聯(lián)合舟山國(guó)際水產(chǎn)城出具的一份調(diào)查報(bào)告顯示，水產(chǎn)品正在帶來(lái)新的增長(zhǎng)，尤其是高端水產(chǎn)品帶來(lái)的品質(zhì)升級(jí)，節(jié)約時(shí)間的深加工制品，營(yíng)養(yǎng)豐富的同時(shí)，讓人享受烹飪樂(lè)趣。

艾媒咨詢及開(kāi)源證券的數(shù)據(jù)也顯示，2022年87.6%的水產(chǎn)預(yù)制菜消費(fèi)者一周的消費(fèi)次數(shù)為1到4次。在國(guó)聯(lián)水產(chǎn)的財(cái)報(bào)中，我看到公司也在逐漸剝離養(yǎng)殖業(yè)務(wù)，聚焦水產(chǎn)食品的精深加工?？熘蟆⒐?、米面、小龍蝦、火鍋、風(fēng)味魚(yú)等系列預(yù)制菜，無(wú)疑是深加工最大的方向。

海鮮產(chǎn)品損耗高，深度加工的冷凍和干貨，固然能解決一部分問(wèn)題，但我國(guó)大部分水產(chǎn)品加工仍處于冷凍等初加工環(huán)節(jié)，在低價(jià)值產(chǎn)品的利用以及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的加工上仍有很大空間。數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)的海洋食品深加工率僅為35%，發(fā)達(dá)國(guó)家則高達(dá)70%。日本企業(yè)利用水產(chǎn)品加工中的邊角料制成魚(yú)皮、膠原蛋白等保健美容食品以及各種合成水產(chǎn)食品。從這樣看，我國(guó)海鮮加工還只是邁出了很小的一步，價(jià)值鏈有待進(jìn)一步提升。

逃不掉的標(biāo)簽

海鮮產(chǎn)品作為農(nóng)產(chǎn)品的頂流，依然逃不過(guò)對(duì)季節(jié)產(chǎn)地的依賴。雌雄、水質(zhì)、大小、鮮活度都會(huì)造成品質(zhì)的極大差異。國(guó)產(chǎn)鰻魚(yú)、魚(yú)子醬雖然把品類價(jià)格打了下來(lái)，但農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地也是消費(fèi)者辨別海鮮產(chǎn)品的基礎(chǔ)。

于是，諸如洗澡蟹等偽造產(chǎn)地的操作屢禁不止，一些舶來(lái)品更是被很多商家故意誤導(dǎo)。比如說(shuō)在國(guó)內(nèi)龍利魚(yú)、巴沙魚(yú)根本傻傻分不清，包裝上都是什么“新鮮巴沙魚(yú)龍利魚(yú)片冷凍魚(yú)柳”，國(guó)產(chǎn)虹鱒則搖身一變成為“淡水三文魚(yú)”，非專業(yè)的消費(fèi)者根本吃不出來(lái)。這些也給了無(wú)良商家以次充好的可能。

“天然、綠色、營(yíng)養(yǎng)”原本是海鮮的標(biāo)簽，伴隨著日本核廢水等一系列事件，食品安全問(wèn)題也在海鮮中蔓延。一些高端超市會(huì)生成溯源碼，給海鮮打上不可拒絕的標(biāo)簽，但在更大的市場(chǎng)，我們只是被告知。牌子上的海鮮信息真真假假，誰(shuí)又能看透呢？

同質(zhì)化的兩面：標(biāo)準(zhǔn)和差異

世上沒(méi)有兩片相同的葉子，自然也沒(méi)有相同的兩只龍蝦。明明同質(zhì)化嚴(yán)重，卻又沒(méi)有明確的分類標(biāo)準(zhǔn)，這是海鮮在內(nèi)的所有農(nóng)產(chǎn)品的通病。

尤其是海鮮水產(chǎn)品，等級(jí)差異大，市場(chǎng)上賣的很多是非標(biāo)品，消費(fèi)者和商家對(duì)等級(jí)認(rèn)知停留在表面的產(chǎn)地、季節(jié)、大小，沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)分級(jí)說(shuō)明。在這一點(diǎn)上，深愛(ài)生蠔的法國(guó)人的做法值得借鑒。當(dāng)?shù)氐呢惵∠柋灰罁?jù)蠔殼的大小和重量，分為11等，還有法國(guó)AOC的產(chǎn)地認(rèn)證幫助監(jiān)督。

小小的海鮮，每個(gè)不標(biāo)準(zhǔn)的變量，都在以微小的變化影響著商家的成本及消費(fèi)者的體驗(yàn)。

在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中，以海鮮為代表的農(nóng)產(chǎn)品，想要擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，就必須立一些標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范產(chǎn)品本身，然后在需求之上找到更多的差異點(diǎn)，才能走到更廣闊的市場(chǎng)上弄潮。海鮮市場(chǎng)無(wú)疑也在等待屬于它的“褚橙”的出現(xiàn)。