11月16日，國家統(tǒng)計局公布10月份70個大中城市商品住宅銷售價格變動情況。在新建商品住宅銷售價格指數(shù)一項中，八成城市的房價出現(xiàn)月環(huán)比下跌的態(tài)勢，其中包括北京、廣州、深圳三座一線城市。

縱觀今年以來的商品房銷售情況，前10個月，商品房住宅銷售面積、銷售金額均出現(xiàn)同比下降，10月末待售面積則出現(xiàn)大幅增長。

如何將房子賣出去，成為擺在各家房企面前的頭號問題。

《中國經(jīng)濟周刊》記者在歷時數(shù)月的樓市走訪中發(fā)現(xiàn)，如今各家房企在新房銷售中，爭相在價格上做起了文章，試圖用特價、優(yōu)惠等手段招徠客戶。有的“清尾盤”銷售，將接近交付的“準現(xiàn)房”以不到八折價格的“特價房”形式銷售；有的樓盤在開盤前發(fā)起優(yōu)惠“認籌”，總價直降30萬元；還有開盤已久的樓盤承諾現(xiàn)在購房依然可以享受開盤價……

“特價房”打八折

近日，據(jù)某房地產(chǎn)博主微博爆料，北京東五環(huán)某“限價6.2萬/平方米”的在建樓盤，現(xiàn)推出特價房“均價4.7萬/平方米”。適值“雙十一”前夕，新建樓盤降價銷售引發(fā)公眾議論，有人猜測“雙十二”或許還會推出“特價房”。

11月13日，《中國經(jīng)濟周刊》記者實地探訪該樓盤時，銷售人員向記者證實了上述“特價房”消息的真實性?！爸坝幸惶滓粯堑姆孔?，面積大概100多平方米，兩居兩衛(wèi)，單價在4.7萬元到4.8萬元左右，是我們這里單價最低的一套房子，現(xiàn)在已經(jīng)賣完了。”

記者從北京市住建委獲悉，該樓盤目前已銷售的房屋單價普遍在6.3萬元/平方米（以建筑面積計算）以上。前述“特價房”的價格不到八折，總價少花了約150萬元。

該銷售人員解釋，之所以作為“特價房”低價銷售，是因為這套房屋所處的樓層較低，再加上前一段時間在沖銷售業(yè)績，就推出這唯一的一套“特價房”?！疤貎r房”對購房者的付款方式要求較為苛刻，“那套房子的客戶在3天內(nèi)就把全款付清了”。

據(jù)公開信息，該樓盤于2021年開始建設(shè)并開盤銷售，預(yù)計明年5月建成交付。據(jù)售樓處工作人員介紹，該小區(qū)共有1657套住宅，已售出近1500套，銷售均價約為6.5萬元/平方米。目前剩余在售的房屋主要是建筑面積約為106平方米、123平方米的兩種戶型，計劃于今年年底前完成全部銷售。

剩下100多套房屋要在不到兩個月的時間內(nèi)全部售出不是易事。記者在售樓處的公示板上看到，目前處于待售狀態(tài)的房屋基本集中于其中一棟樓的某一單元，建筑面積多在120平方米以上，以及一些樓棟的低樓層房屋。

盡管前述“特價房”已經(jīng)售罄，但銷售人員告訴記者，目前其他樓棟還有一套位于一樓的106平方米的“特價房”，“原價700萬元左右，一層會相對便宜一些，但這個‘特價房’基本是570萬元（就可以成交），每平方米單價相當于是5萬多元?！?/p>

如此來看，以“特價房”的形式進行促銷，或許是該樓盤為完成年內(nèi)銷售目標而采用的重要手段。此前記者到訪時恰逢一位客戶現(xiàn)場簽約，銷售人員對記者說，這位客戶買的正是幾個月前的一套非常規(guī)戶型的“特價房”，但當記者詢問購買價格時，該銷售人員則很快改口稱，客戶購買價格是按照當初開盤時的優(yōu)惠價格購買的。

幾天后，銷售人員通過微信告知記者，“我們最近推出了一些特價房”，并邀請記者帶家人“再過來看看”。

萬科新房九折多“認籌”

11月19日，北京市通州區(qū)的萬科東廬開盤。此前，萬科陷境外美元債突發(fā)大跳水及其引發(fā)的“股債雙殺”風波，盡管萬科隨后火速回應(yīng)表示，公司基本面沒有出現(xiàn)任何問題，并有深圳國資委出面為其背書支持，但市場各方對萬科的高度關(guān)注并未完全降溫，因而這個項目從開盤前即受到業(yè)內(nèi)多方關(guān)注。

據(jù)公開信息，該樓盤建筑面積約為74219平方米，準售住宅874套，住建委備案擬售均價約為6.2萬元/平方米～6.9萬元/平方米，2025年10月合同竣工?！吨袊?jīng)濟周刊》記者對該項目進行實地探訪時，銷售人員告訴記者，該項目正在以大幅低于備案價的優(yōu)惠價格進行“認籌”。

所謂“認籌”，即購房者先行繳納幾萬元到十萬元不等的“認籌金”，占下購房名額，在該項目開盤時可享有優(yōu)先選房的權(quán)利。更重要的是，“認籌”的購房者可享有大幅度的優(yōu)惠價格。

記者多次要求銷售人員明確說明優(yōu)惠方案，但對方一再含糊其辭，從其推薦的具體優(yōu)惠個案來看，“認籌”客戶可享有購房總價直降30萬元的優(yōu)惠。以73平方米兩室兩廳一衛(wèi)的戶型為例，據(jù)銷售人員所述，按其備案價計算，房屋總價在425萬～460萬元之間，“認籌”后價格可以優(yōu)惠到395萬～430萬元之間。按照這一說法，上述“認籌”的優(yōu)惠價約為原價的九三折。

銷售人員稱，如果選擇開盤后的常規(guī)購買方式，價格要遠高于這一優(yōu)惠價，且隨著項目推進，價格還會有所上漲。“不‘認籌’的話，您就是多花錢買。我們本著對客戶負責的態(tài)度，建議您最好是選擇‘認籌’。”

銷售人員向記者展示的一個據(jù)稱是其內(nèi)部“工作群”的聊天記錄，截至11月9日下午，交錢“認籌”的客戶剛好達到200位。此前，10月7日記者初次探訪該項目時，當時的銷售人員向記者展示的這一數(shù)據(jù)約為100位客戶。數(shù)據(jù)的真實性無法考證。若這項數(shù)據(jù)屬實，在大幅度優(yōu)惠的“認籌”下，這一個月的數(shù)據(jù)增長可見一斑。

事實上，北京樓市中以低價進行促銷的案例并不在少數(shù)。據(jù)公開報道，北京中建昌平國賢府拿地時銷售指導(dǎo)價為6萬元/平方米，目前對外報價為5.5萬元/平方米；在朝陽孫河，同為中建旗下的中建璞園，銷售指導(dǎo)價位為7.98萬元/平方米，其官網(wǎng)價格為7.7萬元/平方米；而位于豐臺張郭莊站附近的龍湖九里熙宸銷售指導(dǎo)價為6.5萬元/平方米，目前售價為5.7萬元/平方米……

記者致電以上樓盤時進一步了解到，這些低于指導(dǎo)價的售價多為“特價房”、優(yōu)惠價或低層戶型的價格，部分樓盤的報價甚至低于報道中的價格，也有樓盤銷售對價格信息諱莫如深，極力要求致電者前往面談。

有房企每月花費五六十萬購買意向客戶聯(lián)系方式

這種大幅度降價促銷的現(xiàn)象與今年較為低迷的銷售形勢有關(guān)。

據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，1—10月份，商品房銷售面積92579萬平方米，同比下降7.8%，其中住宅銷售面積下降6.8%。商品房銷售額97161億元，下降4.9%，其中住宅銷售額下降3.7%。

銷售端數(shù)據(jù)下降，待售數(shù)據(jù)上升。10月末，商品房待售面積64835萬平方米，同比增長18.1%。其中，住宅待售面積增長19.7%。相應(yīng)地，10月份房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)（簡稱“國房景氣指數(shù)”，據(jù)國家統(tǒng)計局，95以下為較低景氣水平。）下滑至93.40，為近一年來的最低點。

房價變動方面，70個大中城市中，10月新房價格環(huán)比上漲的城市減少至56個，3個城市新房房價環(huán)比持平。11個新房房價環(huán)比上漲的城市中，上海是唯一的一線城市；北京、廣州、深圳10月的新建商品住宅銷售價格指數(shù)（環(huán)比，上月=100）分別為99.6、99.3、99.5。

走訪中，多家房企的銷售人員向記者表示，今年的銷售情況比起2021年、2022年并無明顯起色。

除了在房價上大做文章之外，不少房企在銷售中也用上了一些手段。

記者曾以購房者身份，通過房天下網(wǎng)站發(fā)布的400電話咨詢某樓盤銷售情況后，數(shù)日內(nèi)即頻繁接到各類其他房企的樓盤推銷來電。這些來電中，推銷人員無一例外試圖以各種名義的優(yōu)惠邀請前去實地看房。除了常規(guī)的折扣優(yōu)惠外，甚至有即將交付的樓盤承諾以一年半前的開盤價疊加小比例的折扣形成綜合優(yōu)惠吸引客戶。

其中一名電話推銷員向記者表示，其獲取潛在客戶聯(lián)系方式的渠道正是房天下。另一名電話推銷員詳細介紹了這類獲取渠道，除房天下外，還包括短視頻等網(wǎng)絡(luò)平臺?！皯?yīng)該是，你在這些平臺上瀏覽或點擊了相關(guān)信息，他們（指平臺）就會采集你的大數(shù)據(jù)信息，把你的電話推送過來。”

據(jù)其透露，房企與這類平臺有合作關(guān)系，“我們（指房企）一個月付費50萬～60萬元給對方……我一個月至少能收到100條電話信息，我們售樓部大概有三四十個我這樣的銷售人員”。

責編：楊琳 yanglin@ceweekly.cn 美編：孫珍蘭