公周

公元前322年，齊威王把一塊叫作“薛”的地方封給了王室宗親、大臣田嬰。田嬰熬了一輩子，當牛做馬、出生入死，為齊國稱雄做出了重要貢獻，得個養(yǎng)老之地也在情理之中。

有了封地，總要裝修一下，田嬰就琢磨著修修城墻，搞搞綠化，把安防報警系統(tǒng)升級一下，這樣妻妾兒孫、金銀財寶在里面，自己心里比較踏實一點兒。

明明是很簡單的一個事情，可提意見的人卻踩破了門檻。有人說：“國家還很困難，您大修樓堂館所，不合適呀?！庇腥苏f：“隔壁領導也分了地，可也沒裝修呀？”還有人說：“搞裝修是重大事項，請示報告了沒有？不講規(guī)矩怎么行。”

田嬰很煩，下了命令，這幫亂提意見的門客一個都不要放進來。越是這樣，越有人想說服他。

有個人迎難而上，到門口求見，說：“領導，我只說3個字，多一個字你都把我煎了。行不行？”

田嬰心想，還真有不怕死的，來唄。

這個人進來就說：“海大魚。”說完轉身就走。

田嬰以為自己聽錯了，趕緊叫住他：“你說什么呢，欺負我老了耳朵不好？”

這個人故意賣關子：“我可不敢拿死開玩笑?！?/p>

田嬰的好奇心被勾起來了，馬上說：“你少來這一套，趕緊說，我提前免你的罪！”

這個人慢條斯理地清了清嗓子：“您沒聽說海里有大魚嗎？這條魚超級大！鉤釣不上來，網(wǎng)拉不上來，簡直是巨無霸！可是呢，被海浪推到岸上，馬上變慫了，螞蟻隨便啃咬，毫無還手之力。齊國好比大海，您就好比這條大魚。要想保全自己，關鍵是留在大海里。齊國不出問題，您也安然無恙。如果齊國出了問題，您把封地的城墻壘到天上，不也沒用嗎？”

這番話把田嬰說服了，他馬上下令停止了裝修工作。

不得不說，這個門客雖然連名字都沒留下來，但確實是有一定水平的。

先說技巧層面，他明知田嬰對這個事情很煩，耳朵都磨出繭子了，并且已經下了逐客令，那怎么才能吸引其注意力，把話說進他耳朵里呢？

這個人用了一招——故弄玄虛。

我就說3個字，拿命擔保不浪費你的時間。田嬰的好奇心馬上來了，到底是哪3個字，值得拿命擔保？雖然能猜到他還是說裝修這個事兒，但總要看看這小子耍的什么把戲，反正聽一下也沒什么壞處。

這就上套了。一個套還不行，如果說出的這3個字平淡無奇，很可能田嬰大手一揮就讓人把他拖出去煎了。所以還得加一個套：海大魚。

田嬰完全摸不著頭腦！我搞裝修，你說什么海啊魚啊，完全不相干。再說，我吃過各種魚，可就是沒聽過有什么“海大魚”！趕緊說說，要不然我跟你沒完！這就把田嬰的興致完全調動起來了。

這時候可不能松勁，如果說不出像樣的東西，田嬰的希望越大，失望也越大，門客也死得越慘。

所以，這個人又用了第二招——故事隱喻。

大道理讓人煩透了，一個字也不想聽。但故事可以，通俗、好玩，聽著不累。

然后這個人就憑空編造了個海里有大魚的故事。為什么要講這個題材呢？原因很簡單，齊國靠海，東、南、北三面都是海，田嬰從小就靠海吃海，對這個題材最熟悉、最親切。海里的各種魚被浪推到岸上，曬成魚干的情況天天見，很容易理解，也容易引起共鳴。

接下來就開始說道理了。您好比這條大魚，在海中翻騰，為所欲為，應該始終以海為家。如果太看重這塊封地，相當于自降格局和身價了，小水洼哪能容得下您呢？

這個說理方式，我給滿分。因為他不聲不響地用了第三招，也是說服人最關鍵的絕招——先捧后勸。

從這位名不見經傳的門客身上，我們至少學到3點溝通和說服的法則。

其一，說話接地氣。

如果你想做通思想工作，把話說到人家心坎上，首先要動腦筋，像這位門客一樣，循序漸進，利用好奇心，調動溝通的積極性。講個一般人都能感興趣、聽明白的故事，把道理藏在故事里面，就好比糖衣藥丸，病人吃到嘴里甜甜的，藥效也能發(fā)揮作用。

其二，找準關鍵點。

在搞裝修這件事情上，田嬰本意就是想要安度晚年，給自己一個保障和歸宿。那就要針對他這種心理，論證家國一體、覆巢之下無完卵的道理。如果國家不出問題，您肯定是獨步天下，沒必要自己躲到小窩里?？扇绻麌页隽藛栴}，就算您躲到小窩里也沒用，修起來毫無意義，還白白損耗您的聲威和財富，何苦呢？

其三，避免硬沖突。

前面說了，誰都愛聽順耳的話。你上來就把別人惹毛了，輕則被掃地出門，重則有更大的麻煩。實現(xiàn)有效溝通的重要前提，就是減少一切不必要的沖突，春風化雨、潤物無聲。

我們常說，三寸之舌勝過百萬雄兵。會說話有時候能讓你星光閃耀，幫你力挽狂瀾。不會說話的人，業(yè)務能力再強，有時候也只能吃啞巴虧。

（摘自《向上突圍》）