蘇慧

市中區(qū)公路事業(yè)發(fā)展中心 山東 棗莊 277100

近年來，我國(guó)社會(huì)建設(shè)發(fā)展步伐不斷加快，公路運(yùn)輸市場(chǎng)在發(fā)展中以公路工程項(xiàng)目建設(shè)、旅客傳輸、物資傳輸?shù)茸鳛橹饕谋憩F(xiàn)形式。隨著公路路面上車輛數(shù)量不斷增多，許多運(yùn)輸企業(yè)都開始加大營(yíng)銷力度，結(jié)合社會(huì)環(huán)境的發(fā)展形勢(shì)提出新的營(yíng)銷策略和方法，給市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了更多的機(jī)會(huì)。所以，企業(yè)需要結(jié)合公路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷中的不足改進(jìn)營(yíng)銷方式，提出科學(xué)、合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，形成詳細(xì)的營(yíng)銷方案，增大企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中的占有份額。

1 公路運(yùn)輸系統(tǒng)的構(gòu)成

公路運(yùn)輸需要以公路作為基礎(chǔ)，找到具體的運(yùn)行基地，利用汽車作為主要的工具做好客貨轉(zhuǎn)移盛產(chǎn)工作，運(yùn)輸單位在具體開展相關(guān)工作的過程中，要建立多元化的服務(wù)模式，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求對(duì)公路運(yùn)輸系統(tǒng)進(jìn)行細(xì)致劃分，形成運(yùn)輸生產(chǎn)力單元、運(yùn)輸供應(yīng)單元和運(yùn)輸產(chǎn)品三個(gè)部分。運(yùn)輸生產(chǎn)力單元是公路運(yùn)輸系統(tǒng)的基礎(chǔ)部分，在發(fā)展公路運(yùn)輸行業(yè)的過程中，需要將其與其他兩個(gè)部分的內(nèi)容相互結(jié)合，以協(xié)同發(fā)展的方式作為主要的表現(xiàn)模式，促進(jìn)行業(yè)協(xié)同發(fā)展。根據(jù)我國(guó)現(xiàn)階段的公路運(yùn)輸系統(tǒng)建設(shè)情況來看，公路運(yùn)輸?shù)牧鞒倘鐖D1，整體的運(yùn)輸組織能力還是稍有欠缺，給運(yùn)輸生產(chǎn)水平表現(xiàn)造成了影響。在后期長(zhǎng)期發(fā)展的過程中，需要加大公路運(yùn)輸系統(tǒng)建設(shè)力度，從根本上健全和完善公路運(yùn)輸系統(tǒng)，促進(jìn)公路交通運(yùn)輸行業(yè)健康發(fā)展。

圖1 公路運(yùn)輸流程

2 公路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)缺點(diǎn)

2.1 優(yōu)點(diǎn)

相對(duì)于其他的運(yùn)輸形式來說，公路運(yùn)輸最顯著的優(yōu)點(diǎn)就是靈活性較強(qiáng)，主要是由于公路運(yùn)輸?shù)耐顿Y更低，在開展工程項(xiàng)目建設(shè)時(shí)，經(jīng)歷的時(shí)間比較短，不會(huì)對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的性能提出過高的要求。在運(yùn)輸貨物或者人的時(shí)候，直接從發(fā)揮上門口至收獲對(duì)象門口，這種運(yùn)輸模式非常簡(jiǎn)便，不需要經(jīng)過多次轉(zhuǎn)運(yùn)就能夠?qū)崿F(xiàn)運(yùn)輸目標(biāo)。公路運(yùn)輸在表現(xiàn)形式上具有較強(qiáng)的適應(yīng)性，能夠與鐵路運(yùn)輸和航空運(yùn)輸?shù)认嗷ャ暯樱谶\(yùn)輸物資的過程中可以很好地提高運(yùn)輸效率。雖然公路運(yùn)輸不適用于長(zhǎng)距離運(yùn)輸，但是其在短途運(yùn)輸當(dāng)中能夠體現(xiàn)快速特點(diǎn)，在中途運(yùn)輸當(dāng)中也不需要經(jīng)過轉(zhuǎn)運(yùn)，因此在眾多運(yùn)輸途徑當(dāng)中，可以提高周期性。由于公路運(yùn)輸?shù)乃俣容^快，大多距離都比較短，所以原始投資較低并且經(jīng)濟(jì)周轉(zhuǎn)速度較快。與鐵路運(yùn)輸及航運(yùn)模式相比，公路運(yùn)輸需要利用的基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備都比較簡(jiǎn)單，能夠在短時(shí)間內(nèi)取得收益， 所以在行業(yè)綜合建設(shè)發(fā)展的過程中可以取得良好的成效。

2.2 缺點(diǎn)

上文已經(jīng)提到，公路運(yùn)輸不適用于長(zhǎng)距離運(yùn)輸，在絕大多數(shù)情況下，公路運(yùn)輸?shù)倪m用條件為半徑在200公里以內(nèi)的區(qū)域。部分公路運(yùn)輸企業(yè)在建設(shè)發(fā)展的過程中雖然也會(huì)承接長(zhǎng)距離運(yùn)輸業(yè)務(wù)，但是遠(yuǎn)距離運(yùn)送的成本非常高昂，相對(duì)于航運(yùn)、空運(yùn)、鐵路運(yùn)輸?shù)饶Ｊ絹碚f，往往會(huì)得不償失。在我國(guó)近幾年迅速發(fā)展社會(huì)經(jīng)濟(jì)的過程中，公路運(yùn)輸?shù)玫搅丝涨暗陌l(fā)展。但是這種運(yùn)輸方式很容易產(chǎn)生危險(xiǎn)。主要是由于企業(yè)在派出運(yùn)輸車輛時(shí)經(jīng)常會(huì)以大型貨車為主，這類貨車在通行的過程中存在一定的視角盲區(qū)，很難完全掌握周圍車輛的動(dòng)態(tài)。特別是在周圍存在小型非機(jī)動(dòng)車輛時(shí)，一旦非機(jī)動(dòng)車輛貼邊行駛或者存在不遵守交通規(guī)則的現(xiàn)象，就會(huì)增大公路運(yùn)輸安全事故的幾率。部分駕駛?cè)藛T在行駛的過程中處理不好違章駕駛行為，難以根據(jù)當(dāng)下的情況找到緊急解決方案，難以完全避免安全事故的發(fā)生。公路運(yùn)輸市場(chǎng)在發(fā)展中逐漸開始將經(jīng)濟(jì)建設(shè)與生態(tài)建設(shè)相互結(jié)合，但是在實(shí)際運(yùn)輸過程中還是難以完全避免其中的生態(tài)污染，主要是由于車輛在公路運(yùn)輸?shù)倪^程中容易產(chǎn)生空氣污染、噪音污染和能源消耗問題[1]。空氣污染問題在人們的生活中比較常見，汽車在行駛的過程中會(huì)產(chǎn)生尾氣。噪音污染則是由于大型貨車很可能要經(jīng)過人口集中的區(qū)域，甚至部分區(qū)域的交通比較繁忙，發(fā)動(dòng)機(jī)的轟鳴聲和汽車的笛聲都會(huì)引發(fā)噪音污染。盡管我國(guó)已經(jīng)大力推行電車出行，但是公路運(yùn)輸?shù)膭?dòng)力來源是石油資源，在現(xiàn)階段資源緊缺的形勢(shì)下，公路運(yùn)輸行業(yè)的發(fā)展會(huì)遇到顯著的能源發(fā)展問題。

3 公路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷的不足

3.1 營(yíng)銷體系不完善

就目前的公路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷情況來看，部分企業(yè)在長(zhǎng)時(shí)間的行業(yè)發(fā)展當(dāng)中并沒有構(gòu)建完善的營(yíng)銷體系，難以掌握運(yùn)輸市場(chǎng)的需求，給企業(yè)的發(fā)展帶來了較大的限制。實(shí)際上，在發(fā)展公路運(yùn)輸?shù)倪^程中，要借助完善的組織結(jié)構(gòu)將所有的細(xì)節(jié)內(nèi)容相互融合，實(shí)現(xiàn)所有運(yùn)輸環(huán)節(jié)的有效銜接，才可以提高公路運(yùn)輸?shù)姆€(wěn)定性和安全性。在缺乏科學(xué)的營(yíng)銷體系的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷人員和運(yùn)輸管理人員難以集中采集公路運(yùn)輸信息，在信息處理方面也存在能力上的不足，缺乏應(yīng)對(duì)市場(chǎng)信息的靈活反應(yīng)，在貨物主體或者旅客提出具體的需求時(shí)，無法全面滿足，導(dǎo)致公路運(yùn)輸市場(chǎng)比較分散。營(yíng)銷工作的本質(zhì)就是需要通過對(duì)客戶實(shí)際需求的了解制定符合實(shí)際情況的營(yíng)銷方案，加強(qiáng)市場(chǎng)信息處理效果。但是在營(yíng)銷體系不完善的情況下，這些工作的實(shí)施都會(huì)受到很大程度的影響，企業(yè)在發(fā)展當(dāng)中很難占據(jù)預(yù)期的市場(chǎng)份額，甚至還會(huì)產(chǎn)生其他方面的問題。

3.2 促銷力度不足

目前，很多行業(yè)的營(yíng)銷人員在工作當(dāng)中會(huì)將營(yíng)銷與促銷相互結(jié)合，通過促銷的方式讓利給消費(fèi)者，在給消費(fèi)者提供相應(yīng)的服務(wù)的同時(shí)，使得企業(yè)自身產(chǎn)生一定的效益。當(dāng)前，我國(guó)運(yùn)輸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，公路運(yùn)輸企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的過程中需要大力體現(xiàn)自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，才可以獲得客戶的青睞。但是很多公路運(yùn)輸企業(yè)都缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，雖然會(huì)組織營(yíng)銷管理人員制定相關(guān)的營(yíng)銷策略，但是沒有形成具體的促銷觀念，甚至沒有組織促銷活動(dòng)，使得企業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后。公路運(yùn)輸存在旺季和淡季之分，雖然在不同的 發(fā)展時(shí)期都需要適應(yīng)時(shí)代和行業(yè)的總體發(fā)展環(huán)境，但是在促銷力度不足的情況下，難以形成較大的吸引力，會(huì)降低公路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量，難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期的成本目標(biāo)。

3.3 公路運(yùn)輸與環(huán)保不協(xié)調(diào)

公路運(yùn)輸與環(huán)保建設(shè)發(fā)展之間存在一定的聯(lián)系，尤其是在現(xiàn)代化社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的過程中，運(yùn)輸企業(yè)需要加大對(duì)生態(tài)環(huán)保建設(shè)發(fā)展的重視，將人類的綜合、全面發(fā)展與公路運(yùn)輸管理相互結(jié)合，凸顯新時(shí)期建設(shè)管理的作用。當(dāng)前，人們的出行方式越來越便利，我國(guó)在發(fā)展公路運(yùn)輸行業(yè)的過程中提出了安全性、便捷性等要求。但是在開展公路運(yùn)輸營(yíng)銷工作時(shí)，仍舊有很多區(qū)域的公路運(yùn)輸與生態(tài)環(huán)保建設(shè)之間存在矛盾，不僅影響了公路運(yùn)輸行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)，還會(huì)污染環(huán)境，損害人們的身心健康。管理人員在制定營(yíng)銷策略的過程中，忽視了公路運(yùn)輸發(fā)展中的環(huán)保建設(shè)，沒有提出針對(duì)汽車通行中產(chǎn)生的尾氣、噪音、震動(dòng)等問題的解決 方法，從而形成了負(fù)面的環(huán)境影響，運(yùn)輸行業(yè)在發(fā)展中還會(huì)消耗資源，難以實(shí)現(xiàn)公路運(yùn)輸與環(huán)保建設(shè)協(xié)調(diào)發(fā)展的局勢(shì)，損害了行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

4 公路運(yùn)輸市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

4.1 完善營(yíng)銷體系

在構(gòu)建公路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷體系的過程中，企業(yè)需要全面掌握市場(chǎng)的發(fā)展情況，結(jié)合市場(chǎng)信息內(nèi)容對(duì)其產(chǎn)生的變化及時(shí)做出反應(yīng)，促使?fàn)I銷工作的開展有更多的支持依據(jù)。企業(yè)需要看清現(xiàn)階段的市場(chǎng)發(fā)展局勢(shì)，分析公路運(yùn)輸與空運(yùn)、航運(yùn)及鐵路運(yùn)輸之間的差異，明確市場(chǎng)的需求。在制定營(yíng)銷策略的過程中，則需要結(jié)合人力、物力、財(cái)力落實(shí)具體的市場(chǎng)調(diào)研和分析，根據(jù)圖2所示的營(yíng)銷管理流程圖制定詳細(xì)的營(yíng)銷方案，讓工作人員可以更好地選擇市場(chǎng)，同時(shí)還要了解消費(fèi)者的需求，分析其心理特征，結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境制定更加符合新時(shí)期行業(yè)建設(shè)發(fā)展目標(biāo)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，將其落到實(shí)處，提高公路運(yùn)輸營(yíng)銷效益水平。

圖2 公路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷管理流程圖

4.2 加強(qiáng)服務(wù)管控

營(yíng)銷管理對(duì)于工作人員的服務(wù)水平提出了較高的要求，在制定營(yíng)銷策略和方案的過程中，管理人員要滿足嚴(yán)格的服務(wù)管控要求，直接掌握管理要點(diǎn)，快速、簡(jiǎn)單地解決眾多問題。結(jié)合目前的公路運(yùn)輸市場(chǎng)建設(shè)情況來看，在落實(shí)服務(wù)管控的過程中要以運(yùn)輸品質(zhì)內(nèi)部評(píng)估指標(biāo)體系的構(gòu)建作為基礎(chǔ)，管理人員需要貫徹落實(shí)公路運(yùn)輸市場(chǎng)服務(wù)規(guī)范，采取科學(xué)、合理的管控方法形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砟Ｊ?，接受專業(yè)考核，建立符合市場(chǎng)發(fā)展需求的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，為各項(xiàng)工作的有序開展奠定良好的根基。市場(chǎng)營(yíng)銷非常注重服務(wù)效果的呈現(xiàn)，營(yíng)銷管理人員要注重服務(wù)效果承諾，在為消費(fèi)者提供服務(wù)的同時(shí)，給予一定的承諾，達(dá)到高質(zhì)量要求。企業(yè)在各自競(jìng)爭(zhēng)的過程中可以采取服務(wù)品牌的策略，結(jié)合不同客戶群體的需求創(chuàng)建服務(wù)關(guān)鍵，提高服務(wù)質(zhì)量和水平。

4.3 重視人員推銷

盡管我國(guó)各個(gè)行業(yè)在發(fā)展當(dāng)中都已經(jīng)逐步實(shí)現(xiàn)了智能化、自動(dòng)化建設(shè)發(fā)展的目標(biāo)，但是公路運(yùn)輸市的整體發(fā)展還是需要以人力為主。在優(yōu)化營(yíng)銷策略時(shí)，就需要重視人員營(yíng)銷，將人員作為企業(yè)營(yíng)銷管理的核心，以尋找消費(fèi)者作為初步的工作目標(biāo)，對(duì)潛在的消費(fèi)者和現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者進(jìn)行探索。部分消費(fèi)者為了減少合作當(dāng)中產(chǎn)生的問題，經(jīng)常會(huì)在認(rèn)定一個(gè)運(yùn)輸企業(yè)之后不會(huì)輕易改變方向。運(yùn)輸企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作的過程中，要注意與老客戶互相聯(lián)絡(luò)感情，鞏固雙方的合作關(guān)系[2]。針對(duì)潛在客戶則需要積極爭(zhēng)取，善于發(fā)現(xiàn)新的消費(fèi)者，在營(yíng)銷的過程中不斷拓展市場(chǎng)。人員推銷的要點(diǎn)在于加強(qiáng)與客戶之間的溝通交流，給客戶提供其想要了解的信息。對(duì)于公路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷來說，最重要的溝通內(nèi)容就是運(yùn)輸能力、運(yùn)輸時(shí)間、裝卸能力及服務(wù)水平等。推銷人員要全面掌握這些方面的情況，在體現(xiàn)自身良好的營(yíng)銷服務(wù)水平的同時(shí)，給消費(fèi)者提供滿足的回答，提高企業(yè)的信譽(yù)，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中的競(jìng)爭(zhēng)力。

4.4 加大廣告宣傳力度

廣告宣傳在當(dāng)代各行各業(yè)營(yíng)銷宣傳中屢見不鮮，甚至可以說一個(gè)企業(yè)在初期發(fā)展的過程中要被消費(fèi)者熟知，就需要在廣告宣傳方法投入較大的人力、物力和資金，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。公路運(yùn)輸企業(yè)需要以無形的服務(wù)作為基礎(chǔ)，其不能夠調(diào)撥、存儲(chǔ)，并且只能夠在固定的時(shí)間和場(chǎng)景下使用。管理人員在執(zhí)行營(yíng)銷管理工作時(shí)，要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇不同的廣告宣傳方法，確定是否需要尋找代言人。廣告具有顯著的區(qū)域性特點(diǎn)，其傳播范圍非常廣泛，就一般的公路運(yùn)輸企業(yè)來說，在廣告宣傳的過程中可以通過電視臺(tái)、始發(fā)地電臺(tái)及其他廣告媒體等進(jìn)行大范圍宣傳。需要注意的是，營(yíng)銷策略講究站在消費(fèi)者的角度分析營(yíng)銷內(nèi)容，所以，在廣告宣傳的過程中要在廣告中主動(dòng)告訴用戶運(yùn)輸?shù)馁|(zhì)量、價(jià)格等方面的信息，當(dāng)客戶了解到基礎(chǔ)的信息之后，就可以多家對(duì)比，尋找最滿意的運(yùn)輸企業(yè)。當(dāng)今時(shí)代的廣告具有較強(qiáng)的時(shí)效性，所以公路運(yùn)輸企業(yè)只需要及時(shí)投放一次或者幾次廣告，在之后的時(shí)限當(dāng)中不斷重復(fù)廣告內(nèi)容，讓客戶產(chǎn)生感官上的沖擊。

4.5 優(yōu)化運(yùn)輸產(chǎn)品策略

公路運(yùn)輸產(chǎn)品策略的優(yōu)化需要從投入期、成長(zhǎng)期、成熟期及衰退期四個(gè)階段進(jìn)行分析。投入期是指投入產(chǎn)品的初期，在這個(gè)階段開展?fàn)I銷管理工作時(shí)，管理人員要注重提高服務(wù)質(zhì)量，樹立良好的企業(yè)形象，促使客戶能夠放心將業(yè)務(wù)交給企業(yè)。對(duì)于大部分 基層客戶來說，其最關(guān)心的就是運(yùn)輸價(jià)格，所以，在投入期需要讓客戶了解新產(chǎn)品的特色，確定具體的價(jià)格，給客戶產(chǎn)生良好的觀感。成長(zhǎng)期的發(fā)展在于完善產(chǎn)品的表現(xiàn)形式，避免企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過程中受到過多因素的影響。在優(yōu)化成長(zhǎng)期的產(chǎn)品策略時(shí)，要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)，不能夠輕易打價(jià)格戰(zhàn)，但是需要根據(jù)客戶的反饋靈活調(diào)整價(jià)格。成熟期要求企業(yè)在發(fā)展的過程中不斷完善產(chǎn)品，在提供高質(zhì)量服務(wù)的同時(shí)，尋求新的發(fā)展機(jī)會(huì)，不斷開拓市場(chǎng)，結(jié)合市場(chǎng)的發(fā)展情況對(duì)其重新定位，提高服務(wù)質(zhì)量。衰退期是指當(dāng)企業(yè)的發(fā)展不適應(yīng)市場(chǎng)的需求時(shí)，需要在營(yíng)銷策略和發(fā)展方向上做出改變，以消費(fèi)者的實(shí)際需求為主，考慮更多的客流群，促使企業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展中可以滿足更高的要求。

5 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，公路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定和優(yōu)化都需要以實(shí)際的市場(chǎng)環(huán)境作為基礎(chǔ)，相關(guān)管理人員在落實(shí)具體的工作內(nèi)容時(shí)，要考慮嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)。在優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略的過程中，要最大程度地考慮市場(chǎng)環(huán)境的變化和客戶群體的需求，樹立先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念，促進(jìn)行業(yè)迅猛發(fā)展。