袁伶莉

（四川宜賓岷江機(jī)械制造有限責(zé)任公司，四川 宜賓 644012）

制造企業(yè)的運(yùn)作流程包括供給、制造、營(yíng)銷三個(gè)主要環(huán)節(jié)。制造業(yè)的融資經(jīng)歷三個(gè)階段，最后以貨幣形式的應(yīng)收賬款返回。而對(duì)于民營(yíng)制造企業(yè)而言，應(yīng)收賬款的處理涵蓋了全部經(jīng)營(yíng)階段，規(guī)范流程、降低資本在經(jīng)營(yíng)流程中的浪費(fèi)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款產(chǎn)生流程的管理，是其生存和發(fā)展的必要保證。

一、民營(yíng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容

1．客戶信用管理

顧客是所有營(yíng)銷活動(dòng)的源泉，沒(méi)有顧客就沒(méi)有市場(chǎng)。好的客戶可以決定公司的運(yùn)營(yíng)期限有多長(zhǎng)。尤其在大數(shù)據(jù)時(shí)代，信息共享，資源共享，為客戶的信用管理帶來(lái)便利。客戶服務(wù)的資信制度主要包含：客戶服務(wù)資信調(diào)查、客戶服務(wù)信用等級(jí)評(píng)估、客戶服務(wù)信譽(yù)貸款額度審核、對(duì)客戶服務(wù)授信貸款額度運(yùn)用的監(jiān)測(cè)，以及客戶服務(wù)資信的再評(píng)估制度。

2．規(guī)范銷售合同

合同風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的主要源頭，也就是在前期未能規(guī)定各方的權(quán)利義務(wù)。而銷售合同的標(biāo)準(zhǔn)化，也正是避免企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的另一個(gè)方法。由于合同法的一系列流程復(fù)雜多變，因此公司可獨(dú)立設(shè)置法制機(jī)關(guān)或是委托三人律師事務(wù)所，管理企業(yè)的法律事務(wù)。按照我國(guó)法律法規(guī)制度，根據(jù)本單位的實(shí)際狀況，建立各種合同管理體系。制訂合同范本以及條款確定、條款審查、合同糾紛解決等各種規(guī)章制度。同時(shí)設(shè)有專人負(fù)責(zé)管理合同，跟蹤檢查簽約、歸檔協(xié)議，以保證合同實(shí)施的有效性。

3．及時(shí)、精準(zhǔn)確定應(yīng)收賬款

市場(chǎng)的多樣性導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)模式的多樣，也決定了應(yīng)收賬款數(shù)量確定的復(fù)雜性和多樣化。也因此，應(yīng)收賬款的數(shù)量確定也與已售出產(chǎn)品收入確定有關(guān)。公司除了要符合收款的確定要求，還需要對(duì)簽銷協(xié)議涉及的營(yíng)銷方式實(shí)行分類。

（二）制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的特點(diǎn)

制造企業(yè)應(yīng)收賬款的一般風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)在市場(chǎng)因素的不確定性、資產(chǎn)和債務(wù)之間關(guān)系的不可預(yù)見(jiàn)性等方面。而制造企業(yè)應(yīng)收賬款的特點(diǎn)則主要是由生產(chǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際運(yùn)行特征來(lái)確定。一方面，由于制造企業(yè)應(yīng)收賬款主要是由中小企業(yè)的賒銷活動(dòng)所產(chǎn)生的，而且因?yàn)槠鋽?shù)量訂貨、大批量生產(chǎn)、生產(chǎn)周期長(zhǎng)等因素，和其他行業(yè)比較，其應(yīng)收賬款在公司生產(chǎn)中也比較多。另一方面，由于制造企業(yè)生產(chǎn)的一般是大成批產(chǎn)品，而且數(shù)量很多，所以客戶一般給他們的交貨時(shí)間也比較多，從而造成公司回款的速度慢。另外，由于公司信用狀況和其他因素限制，從而導(dǎo)致制造企業(yè)應(yīng)收賬款中出現(xiàn)壞賬的可能性也很大[1]。

（三）制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

通過(guò)加強(qiáng)對(duì)公司應(yīng)收賬款處理的信用政策規(guī)范化和分析控制系統(tǒng)化，將能夠使公司應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率有所改善，從而提高了公司財(cái)務(wù)指標(biāo)，進(jìn)而使公司的籌資水平得以改善。經(jīng)營(yíng)效益一直是公司所追求的主要目標(biāo)。首先，對(duì)于制造企業(yè)而言，唯有增強(qiáng)企業(yè)服務(wù)能力，提高對(duì)應(yīng)收賬款的控制意識(shí)，才能較好地解決企業(yè)資金周轉(zhuǎn)中的矛盾，從而確保企業(yè)的正常高效運(yùn)轉(zhuǎn)。其次，對(duì)應(yīng)收賬款資金周轉(zhuǎn)能力的提高，就意味著企業(yè)信用程度提高，并使企業(yè)壞賬損失出現(xiàn)的機(jī)會(huì)降低，這不僅有助于公司財(cái)富的自由流動(dòng)，而且還給公司創(chuàng)造了企業(yè)的良好信譽(yù)。

二、民營(yíng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理面臨的問(wèn)題

（一）缺乏對(duì)客戶信用狀況的調(diào)查分析

生產(chǎn)廠商為擴(kuò)大銷售額，增加銷售收入，從而取得更大的市場(chǎng)份額，往往會(huì)采取先發(fā)貨后收款的賒銷的營(yíng)銷形式，這也是一個(gè)比較正常的營(yíng)銷形式，不過(guò)，目前不少生產(chǎn)廠商在對(duì)用戶的商業(yè)信譽(yù)、資信情況、經(jīng)營(yíng)能力等沒(méi)有進(jìn)行過(guò)全面的考察和研究的情況下，自以為能收到新客戶就是好事，因而一味地進(jìn)行賒銷經(jīng)營(yíng)。另外一些生產(chǎn)廠商的業(yè)務(wù)員在進(jìn)行賒銷的經(jīng)營(yíng)中，由于與對(duì)方客戶熟識(shí)，感情也很好甚至就是經(jīng)過(guò)親戚朋友引薦而形成的新客戶等因素，并不能真正對(duì)客戶的信譽(yù)情況進(jìn)行調(diào)查研究，就算進(jìn)行了對(duì)客戶信用的調(diào)查研究，也可能是一個(gè)表面的，走走過(guò)場(chǎng)，并不能真正進(jìn)行過(guò)實(shí)質(zhì)性地對(duì)客戶信用分析與研究。上述這種現(xiàn)象外表看似提高了銷售額，其實(shí)也有著巨大的資金安全隱患，如果上述公司違規(guī)，不遵守雙方約定的購(gòu)銷協(xié)議，那公司將會(huì)產(chǎn)生一定的壞賬損失，對(duì)公司的流動(dòng)資金造成較大的不良影響。

（二）合同條款內(nèi)容不詳盡，導(dǎo)致潛在風(fēng)險(xiǎn)

不少公司缺乏嚴(yán)格的文件審核過(guò)程，缺乏精通專業(yè)知識(shí)的法律和財(cái)務(wù)人員把關(guān)，對(duì)具體的交貨日期、付款方法、服務(wù)及其他附加條件等沒(méi)有很嚴(yán)格，而員工往往因?yàn)閭€(gè)人績(jī)效，為取得信任，有意模糊一些字眼或遺漏某些關(guān)鍵規(guī)定，粗看不是大問(wèn)題，但較真起來(lái)卻隱含著巨大的缺陷。例如常用的支付條件沒(méi)有具體細(xì)致的表述規(guī)定，實(shí)際應(yīng)按照發(fā)出日期、送貨時(shí)間、對(duì)賬日期、發(fā)票開(kāi)出日期、發(fā)票簽收日期、收據(jù)收款日期等的一個(gè)日期節(jié)點(diǎn)核算。此外也有支付手段，除去現(xiàn)款匯劃費(fèi)，也有信用證，商務(wù)承兌匯票，銀行承兌匯票等等，承兌匯票有不同的時(shí)間，短則三個(gè)月，長(zhǎng)則一年，如果不明確，有可能還會(huì)得到超過(guò)一年期的券別，而這一年的所有資金占用費(fèi)用很可能都達(dá)到了產(chǎn)品的總毛利[2]。

（三）應(yīng)收賬款后續(xù)的催款力度不到位

公司與用戶在簽訂銷售協(xié)議后，一般情況下會(huì)注明應(yīng)收賬款的核算方法。如：客戶檢驗(yàn)合格并獲得收據(jù)后三個(gè)小時(shí)交付款項(xiàng)。通常情況下，公司都能履行商品交易規(guī)則，具有較高的信用，能根據(jù)貨物購(gòu)銷協(xié)議規(guī)定的交貨期限按時(shí)交付貨物。但仍有不少公司在交貨結(jié)束后沒(méi)有按期交付貨物，在這種客戶中，有的公司是因?yàn)樵谄髽I(yè)運(yùn)營(yíng)中的確出現(xiàn)了問(wèn)題而沒(méi)有及時(shí)交付貨物；還有一些客戶也并不是出現(xiàn)什么問(wèn)題，也是有辦法及時(shí)交付貨物的，但他們就是一直拖著不交付，一旦公司積極催款，他們才會(huì)付款。目前許多生產(chǎn)公司對(duì)應(yīng)收賬款的催款力度并沒(méi)有很嚴(yán)格，不少客戶的應(yīng)收賬款在到期后并沒(méi)有按時(shí)歸還，有的應(yīng)收賬款長(zhǎng)期未歸還，到結(jié)尾已經(jīng)形成了壞賬。

企業(yè)內(nèi)部對(duì)于已經(jīng)期滿的應(yīng)收賬款并沒(méi)有主動(dòng)性的催收，其主要原因大致是這樣幾種主要因素：第一，對(duì)于客戶之間的關(guān)系有顧慮，認(rèn)為企業(yè)如果主動(dòng)性的催收已期滿貨款，會(huì)讓他們不滿足，進(jìn)而有可能失去消費(fèi)者。第二，銀行的有關(guān)工作人員與客戶關(guān)系很好，有很長(zhǎng)時(shí)間的朋友交往，礙于面子而不好意思給他們提供代收款項(xiàng)的情況。第三，公司的業(yè)務(wù)和有關(guān)人員變更頻繁，業(yè)務(wù)員和有關(guān)人員離開(kāi)時(shí)不能將所管理的有關(guān)的業(yè)務(wù)的應(yīng)付賬款交接清。第四，由于企業(yè)國(guó)內(nèi)缺少一個(gè)完整的應(yīng)收賬款管理體系，也并未具體規(guī)定與應(yīng)收賬款對(duì)應(yīng)的直接責(zé)任人，從而造成責(zé)任界定并不清楚，對(duì)應(yīng)收賬款的催收實(shí)質(zhì)上也處在一個(gè)模棱兩可的狀況[3]。

三、民營(yíng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理提升措施

（一）建立完善的客戶信用評(píng)價(jià)體系

1．成立信用控制小組

公司董事長(zhǎng)作為小組負(fù)責(zé)人，成員由銷售員工、法務(wù)主管、財(cái)務(wù)構(gòu)成。小組職責(zé)主要是開(kāi)展公司日?？蛻糍Y信管理工作，并負(fù)責(zé)進(jìn)行公司年度客戶資信評(píng)估和授信，即審核客戶的賒銷額度，并監(jiān)測(cè)公司的賒銷風(fēng)險(xiǎn)。

2．客戶資信調(diào)查

公司的銷售業(yè)務(wù)部門，應(yīng)當(dāng)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查與非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查相結(jié)合的方法對(duì)客戶開(kāi)展信用調(diào)查，以獲取客戶的原始信息，并編制現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查報(bào)告報(bào)送公司信用管理小組審批。客戶信用調(diào)查一般包括的信息內(nèi)容包含但不限于調(diào)查單位經(jīng)營(yíng)地址、從業(yè)人員、注冊(cè)資本和資質(zhì)證照等基礎(chǔ)信息，還應(yīng)涵蓋客戶的資產(chǎn)信息、經(jīng)營(yíng)信息、其他相關(guān)信息等。

3．客戶信用的評(píng)定與審核

消費(fèi)者的信譽(yù)等級(jí)評(píng)定，一般應(yīng)采用量化研究和界定研究結(jié)合的方法，并按照統(tǒng)一目標(biāo)、規(guī)范流程、分層管理工作、實(shí)施動(dòng)態(tài)調(diào)控的原理。針對(duì)要求重新開(kāi)展賒銷的新企業(yè)，應(yīng)當(dāng)首次在資信調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)新客戶數(shù)量、品質(zhì)等客觀、定性因素重新開(kāi)展企業(yè)信用等級(jí)評(píng)定。而針對(duì)現(xiàn)有用戶，則應(yīng)當(dāng)定期在對(duì)現(xiàn)有客戶資信評(píng)估的基礎(chǔ)上進(jìn)行年度信譽(yù)等級(jí)評(píng)定調(diào)查工作，確定客戶信用等級(jí)水平。如果將貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)較小，經(jīng)濟(jì)質(zhì)量性較大，具備良好的中長(zhǎng)期貿(mào)易發(fā)展前景的用戶，能夠開(kāi)展貿(mào)易活動(dòng)并給予良好的長(zhǎng)期信貸額度和一般信譽(yù)賬期的用戶列為A級(jí)；將貿(mào)易安全性比較一般，但具備較好的長(zhǎng)期貿(mào)易活動(dòng)發(fā)展前景，能夠開(kāi)展賒銷活動(dòng)并順利授信的用戶列為B級(jí)；用戶交易風(fēng)險(xiǎn)較重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力小的企業(yè)，則盡可能不開(kāi)展賒銷活動(dòng)，并從嚴(yán)審批和控制信貸額度并加以嚴(yán)密控制，并在以合理保障前提下謹(jǐn)慎進(jìn)行的企業(yè)列為C級(jí)；消費(fèi)者指信用數(shù)據(jù)不健全并具有重大違規(guī)問(wèn)題的企業(yè)，原則上不可以開(kāi)展賒銷形式的用戶列為D級(jí)[4]。

4．客戶授信

銷售業(yè)人員依據(jù)客戶信用等級(jí)和客戶業(yè)務(wù)規(guī)模，向信貸管理小組提交信貸期限和信用額度申請(qǐng)表。經(jīng)信貸管理小組審核后的信貸額度和信用賬期，可應(yīng)用于客戶。

（二）強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，并健全相應(yīng)的制度業(yè)務(wù)流程

應(yīng)收賬款的占比增大，勢(shì)必會(huì)造成企業(yè)流動(dòng)資金占用量增大，應(yīng)收賬款回轉(zhuǎn)速率下降、壞賬損失率上升的問(wèn)題，進(jìn)而造成企業(yè)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量下降，因此，作為企業(yè)的高層管理隊(duì)伍在抓市場(chǎng)、保指標(biāo)的時(shí)候，更需要繼續(xù)提升對(duì)應(yīng)收賬款管理工作的重視，以完善應(yīng)收賬款管理體系，繼續(xù)完善所收賬款管理制度，并明晰應(yīng)收賬款管理工作中各部門的職能分配，比如：由業(yè)務(wù)部門承擔(dān)客戶的基本資料收集維護(hù)、協(xié)議實(shí)施、應(yīng)收賬款的催收；由財(cái)政部門承擔(dān)賒銷賬款信用政策制定組織和實(shí)施、所收財(cái)務(wù)報(bào)表及賬齡分析、壞賬預(yù)警、融資產(chǎn)品保障等；法律部門主要負(fù)責(zé)合同文件、逾期應(yīng)付賬款的催收發(fā)函、應(yīng)收賬款的仲裁、行政訴訟等法律事項(xiàng)；內(nèi)審及經(jīng)管部門主要負(fù)責(zé)內(nèi)部監(jiān)管與考評(píng)。

同時(shí)建議公司在信息化管理方面通過(guò)加大對(duì)信息傾斜能力和管理專業(yè)人才的培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)信息網(wǎng)絡(luò)化管理以及對(duì)各公司信息資料的集中管理，在合作協(xié)議簽署時(shí)可以更充分了解該公司的近期運(yùn)行狀況和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)情況，為公司高管層的訂單判斷提供重要依據(jù)；對(duì)已履行協(xié)議的企業(yè)開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)追蹤監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)監(jiān)控項(xiàng)目數(shù)字化、監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)指標(biāo)化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款主動(dòng)追蹤，以提高應(yīng)收賬款的品質(zhì)和效益。

（三）加強(qiáng)條款審查，細(xì)化合同條款，以減少隱性風(fēng)險(xiǎn)

公司要建立嚴(yán)格的合同審核流程，明晰各審核環(huán)節(jié)的工作。涉及賒銷方業(yè)務(wù)的，要對(duì)賒銷方數(shù)額，貨款寄來(lái)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)票管理辦理日期及寄來(lái)方法，賬期確認(rèn)日期，回款方法，爭(zhēng)議的處理方法和地點(diǎn)等明確清楚。如果回款方式是匯票，則必須對(duì)承兌到期日，以及承兌銀行的要求等內(nèi)容進(jìn)行確定，以減少因?yàn)榧s定不具體而造成的因還款時(shí)間延期和回款方式變更所造成的隱形損失。今后在協(xié)議的實(shí)施中，重點(diǎn)注意各過(guò)程節(jié)點(diǎn)的程序完備度與時(shí)效性，特別是對(duì)貨物簽收的時(shí)效性，如果發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，雙方可及時(shí)采取適當(dāng)措施。

（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收工作

按照企業(yè)條件和客戶誠(chéng)信水平等提出了不同的逾期賬款催收計(jì)劃和還款方案。通常通過(guò)電話催收、信函催收和定期上門催收等途徑開(kāi)展逾期賬款催收，應(yīng)收賬款工作的重點(diǎn)任務(wù)包括：

第一，及時(shí)與當(dāng)事人溝通變更情況，保證賬務(wù)真實(shí)性。變更情況工作由各業(yè)務(wù)部門主持，財(cái)政部門協(xié)調(diào)，業(yè)務(wù)部門每半年與債權(quán)人溝通一次變更情況，賬目必須核實(shí)清楚，實(shí)現(xiàn)債權(quán)清楚，賬實(shí)、賬賬一致，變更結(jié)果之后要當(dāng)事人簽章或加蓋財(cái)政專用章及有關(guān)標(biāo)簽文件或具備法律效力的書(shū)面資料，以明確當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)。

第二，進(jìn)行應(yīng)收賬款跟蹤研究。應(yīng)收賬款問(wèn)題一經(jīng)產(chǎn)生，就應(yīng)該思考怎樣按期收回的問(wèn)題，并嚴(yán)格執(zhí)行催收管理責(zé)任人。對(duì)逾期的應(yīng)收賬款，要根據(jù)其賬齡、規(guī)模等進(jìn)行排列分類，因賬齡越長(zhǎng)，收不回來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和出現(xiàn)壞賬風(fēng)險(xiǎn)的概率就越高。針對(duì)各種逾期應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)問(wèn)題分析其違約因素，對(duì)逾期數(shù)額較大的應(yīng)收賬款予以特別注意，并針對(duì)逾期問(wèn)題及時(shí)提出處置、催款等措施，由專員在事后及時(shí)與用戶聯(lián)系并跟進(jìn)處理結(jié)果，盡可能在案件生效期內(nèi)處理完畢；對(duì)無(wú)法順利回購(gòu)的應(yīng)收賬款，要及時(shí)保存有關(guān)具備法律效力的憑證資料，包括協(xié)議、往來(lái)清單、調(diào)賬函等，并通過(guò)民事訴訟途徑，或采取司法途徑強(qiáng)行回購(gòu)。

第三，構(gòu)建應(yīng)收賬款監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。應(yīng)收賬款的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，應(yīng)該涵蓋了賒銷賬款的發(fā)現(xiàn)、收賬、違約風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，由財(cái)會(huì)機(jī)構(gòu)承擔(dān)應(yīng)收賬款賬齡分析管理工作，業(yè)務(wù)單位對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施監(jiān)控管理業(yè)務(wù)，各監(jiān)管部門間也需要做好信息溝通，相互配合、監(jiān)管，以提升應(yīng)收賬款回收率。

四、結(jié)束語(yǔ)

應(yīng)收賬款管理作為制造企業(yè)一個(gè)長(zhǎng)期重大的管理任務(wù)，它不僅關(guān)乎制造企業(yè)的客戶關(guān)系維護(hù)、業(yè)務(wù)合作經(jīng)營(yíng)管理，以及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型凈現(xiàn)金流的結(jié)果。同時(shí)，它又是一個(gè)對(duì)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理工作綜合實(shí)力的反映，主要涉及企業(yè)商品力、交付的及時(shí)性和為顧客提供服務(wù)價(jià)值等方面，需要系統(tǒng)性、全面化管理，使應(yīng)收賬款水平控制在企業(yè)的可控范疇內(nèi)，進(jìn)而減少了企業(yè)討債成本費(fèi)用和財(cái)務(wù)管理成本費(fèi)用，進(jìn)而減少了財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)，確保企業(yè)的健康有序發(fā)展。