張建國(guó)，朱金山，王 哲

（1. 中國(guó)鐵路濟(jì)南局集團(tuán)有限公司 信息技術(shù)所，濟(jì)南 250001；2. 中國(guó)鐵路濟(jì)南局集團(tuán)有限公司 貨運(yùn)部，濟(jì)南 250001）

鐵路貨運(yùn)客戶的增長(zhǎng)使得客戶信息量龐大。面對(duì)龐大的客戶群和運(yùn)輸市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何有效運(yùn)用企業(yè)信息開展智能分析，細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)并形成面向市場(chǎng)、靈活高效的營(yíng)銷機(jī)制[1-2]，從而穩(wěn)定已經(jīng)使用鐵路運(yùn)輸（簡(jiǎn)稱：已鐵）的貨源，推動(dòng)將來(lái)有可能使用鐵路運(yùn)輸（簡(jiǎn)稱：可鐵）、從未使用鐵路運(yùn)輸（簡(jiǎn)稱：未鐵）貨源的運(yùn)輸方式轉(zhuǎn)為鐵路運(yùn)輸，成為亟需解決的難題。

大力發(fā)展智能科技，運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析[3]為市場(chǎng)營(yíng)銷提供決策依據(jù)，對(duì)促進(jìn)鐵路貨運(yùn)經(jīng)營(yíng)質(zhì)效提升、推動(dòng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展具有特殊重要意義。陳敏偉[4]提出利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)貨運(yùn)業(yè)務(wù)各種類型的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，根據(jù)業(yè)務(wù)需求進(jìn)行綜合性分析應(yīng)用，為鐵路貨運(yùn)業(yè)務(wù)決策提供依據(jù)，但缺乏直觀的表達(dá)；劉紹巖[5]從營(yíng)銷體系、營(yíng)銷機(jī)制、營(yíng)銷方式出發(fā)，提出了市場(chǎng)導(dǎo)向型的貨運(yùn)營(yíng)銷策略，卻忽略了地理位置對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向的作用。本文在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)貨運(yùn)電子地圖分析系統(tǒng)，幫助營(yíng)銷人員精準(zhǔn)掌握客戶信息、定位目標(biāo)客戶及制定營(yíng)銷方案。

1 系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1.1 總體架構(gòu)

貨運(yùn)電子地圖分析系統(tǒng)總體架構(gòu)如圖1所示。

圖1 系統(tǒng)總體架構(gòu)

（1）數(shù)據(jù)資源管理層整合了集裝箱、中國(guó)鐵路95306貨運(yùn)電子商務(wù)系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱：95306系統(tǒng)）、貨票、電商等系統(tǒng)數(shù)據(jù)及外部網(wǎng)站爬取的數(shù)據(jù)，構(gòu)成企業(yè)信息資源庫(kù)，存儲(chǔ)在Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)中。

（2）數(shù)據(jù)層主要包含數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)過(guò)程、緩存、監(jiān)控、恢復(fù)、權(quán)限及一些讀寫數(shù)據(jù)庫(kù)的操作。該層通過(guò)將業(yè)務(wù)需求抽象為數(shù)據(jù)服務(wù)，訪問(wèn)數(shù)據(jù)資源管理層業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)信息展示。

（3）業(yè)務(wù)層主要包含用戶管理、企業(yè)管理、走訪管理、包保管理、運(yùn)量統(tǒng)計(jì)、考核管理及角色管理7項(xiàng)核心業(yè)務(wù)應(yīng)用。該層根據(jù)用戶提交的請(qǐng)求，判斷驗(yàn)證用戶的身份信息、操作權(quán)限，并對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)（如發(fā)到站、發(fā)到品類等）進(jìn)行加工處理，封裝為合適的結(jié)果，使用戶需求與數(shù)據(jù)庫(kù)形成交互。

（4）展示層通過(guò)地圖、大屏、圖表等不同方式直觀展示數(shù)據(jù)的特征，實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)的可視化展示。

（5）用戶訪問(wèn)層用于實(shí)現(xiàn)鐵路局集團(tuán)公司、車務(wù)段、車站3層級(jí)客戶通過(guò)瀏覽器等途徑訪問(wèn)展示層各項(xiàng)功能，獲取各類資源。

1.2 功能設(shè)計(jì)

貨運(yùn)電子地圖分析系統(tǒng)功能模塊如圖2所示。

圖2 系統(tǒng)功能模塊

（1）信息展示模塊展示管內(nèi)貨運(yùn)站、鐵路線及企業(yè)在地圖上的分布，按照省、市、區(qū)縣分層鉆取或按照車務(wù)站段、車站周邊地理范圍鉆取數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)可視化展示；對(duì)地圖上的企業(yè)從多維度進(jìn)行分類、綜合分析、統(tǒng)計(jì)查詢，分析結(jié)果通過(guò)圖表結(jié)合的形式進(jìn)行展示。

（2）企業(yè)管理模塊實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)基本信息的建檔、查看、修改、刪除、導(dǎo)出功能，是整個(gè)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。

（3）走訪管理模塊記錄了營(yíng)銷人員在某段時(shí)間對(duì)企業(yè)摸排走訪調(diào)查的信息，包括企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)運(yùn)輸方式、企業(yè)年產(chǎn)量等。

（4）考核管理模塊包括國(guó)鐵商城考核和營(yíng)銷質(zhì)量考核。其中，營(yíng)銷質(zhì)量考核又包括走訪軌跡質(zhì)量考核、數(shù)據(jù)質(zhì)量考核和企業(yè)名稱重復(fù)（創(chuàng)建企業(yè)檔案時(shí)重復(fù)創(chuàng)建同一企業(yè)導(dǎo)致名稱重復(fù)）。該模塊主要針對(duì)企業(yè)基本信息的錄入質(zhì)量及對(duì)企業(yè)走訪的考核。

（5）包保管理模塊明確了每個(gè)行政區(qū)縣網(wǎng)格內(nèi)企業(yè)包保人員和客戶代表，以企業(yè)為最小單元，按照鐵路局集團(tuán)公司、車務(wù)段、車站3個(gè)等級(jí)分層包保。

（6）運(yùn)量統(tǒng)計(jì)模塊使用數(shù)據(jù)可視化技術(shù)展示一定時(shí)間段內(nèi)的鐵路局集團(tuán)公司貨物的發(fā)送量和到達(dá)量。

（7）用戶管理模塊實(shí)現(xiàn)對(duì)使用該系統(tǒng)的各級(jí)用戶的統(tǒng)一管理，包括對(duì)用戶的新增、修改和刪除。

（8）角色管理模塊實(shí)現(xiàn)了對(duì)用戶角色的劃分，對(duì)不同的角色分配不同的使用、查看權(quán)限。

2 關(guān)鍵技術(shù)

2.1 基于本體的半自動(dòng)化企業(yè)信息獲取模式

本體模型的構(gòu)建有助于獲取貨運(yùn)發(fā)貨企業(yè)的主要特征，細(xì)分市場(chǎng)。本體是通過(guò)對(duì)概念、術(shù)語(yǔ)及其相互關(guān)系的規(guī)范化描述，勾畫出某一領(lǐng)域的基本知識(shí)和描述語(yǔ)言。其中領(lǐng)域本體描述的是特定領(lǐng)域中的概念及概念之間的關(guān)系[6]。

領(lǐng)域本體的構(gòu)建方法通常分為： 第1種是自上而下的方法，領(lǐng)域?qū)＜腋鶕?jù)其業(yè)務(wù)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)手動(dòng)構(gòu)建領(lǐng)域本體。手工構(gòu)建的本體可準(zhǔn)確地反映概念知識(shí)和語(yǔ)義，但以這種方式構(gòu)建本體不僅耗時(shí)長(zhǎng)且需大量人工成本； 第2種是自下而上的方法，通過(guò)信息提取和文本語(yǔ)義分析來(lái)構(gòu)建本體[7]。本文基于貨運(yùn)領(lǐng)域的企業(yè)信息本體模型采用將2種方法相結(jié)合的方式進(jìn)行構(gòu)建，將企業(yè)信息本體模型分為2層：第1層是概念本體，它包含了貨運(yùn)業(yè)務(wù)所需的企業(yè)信息的一些抽象概念，如企業(yè)基本信息、企業(yè)發(fā)送信息等；第2層是貨運(yùn)領(lǐng)域特定本體，它主要由企業(yè)信息基本條目組成。

概念本體和貨運(yùn)領(lǐng)域特定本體能夠以可擴(kuò)展的方式合并。貨運(yùn)領(lǐng)域特定本體中的概念可與概念本體中的某個(gè)概念相關(guān)聯(lián)?；谪涍\(yùn)領(lǐng)域的企業(yè)信息本體模型如圖3所示。

圖3 企業(yè)基本信息本體模型

根據(jù)本體模型從企查查、天眼查、高德地圖等網(wǎng)站自動(dòng)抽取企業(yè)信息，而一些無(wú)法根據(jù)模型自動(dòng)獲取的發(fā)貨量、發(fā)貨方式、客戶類型等貨運(yùn)專用名詞，需要貨運(yùn)專家協(xié)助獲取。通過(guò)基于實(shí)體的半自動(dòng)化企業(yè)信息獲取模式，獲取系統(tǒng)初始企業(yè)信息。

2.2 基于ECharts的電子地圖技術(shù)

依靠可視化手段進(jìn)行數(shù)據(jù)分析已成為大數(shù)據(jù)分析的主要環(huán)節(jié)之一[8]。ECharts是一款基于JavaScript的數(shù)據(jù)可視化圖表庫(kù)，提供不同類型的圖表幫助用戶實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)可視化[9]，通過(guò)增量渲染技術(shù)，配合各種細(xì)致的優(yōu)化，能夠展現(xiàn)千萬(wàn)級(jí)的數(shù)據(jù)量，并且在這個(gè)數(shù)據(jù)量級(jí)依然能夠進(jìn)行流暢的縮放平移等交互[10]。

貨運(yùn)電子地圖分析系統(tǒng)使用ECharts技術(shù)以車務(wù)段管界及省市區(qū)縣2種不同模式的地圖為展示底圖，通過(guò)geo組件以不同角度實(shí)現(xiàn)邊界管理，鋪設(shè)管界內(nèi)的貨運(yùn)鐵路線和貨運(yùn)車站。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)分析企業(yè)發(fā)送量、到達(dá)量和鐵運(yùn)情況等屬性，借助ECharts接口將企業(yè)位置用不同顏色、不同大小的點(diǎn)在地圖上清晰標(biāo)識(shí)。通過(guò)設(shè)置響應(yīng)和觸發(fā)鼠標(biāo)事件，開啟鼠標(biāo)縮放和平移漫游，實(shí)現(xiàn)人機(jī)交互。系統(tǒng)支持企業(yè)在2種不同模式地圖上的信息鉆取，多條件組合下的客戶檔案篩選查詢，及區(qū)分適鐵情況、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸距離、行業(yè)、品類等不同維度的綜合智能分析功能。

2.3 營(yíng)銷寫實(shí)軟件

系統(tǒng)配套的營(yíng)銷寫實(shí)軟件采用HTML5技術(shù)，搭建Vue框架，融合Element UI組件庫(kù)設(shè)計(jì)開發(fā)，使用HBuilder打包方式，集成部署在中國(guó)鐵路濟(jì)南局集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱：濟(jì)南局集團(tuán)公司）統(tǒng)一開發(fā)的移動(dòng)辦公平臺(tái)上。該軟件為營(yíng)銷人員提供移動(dòng)辦公手段，在營(yíng)銷人員走訪、聯(lián)絡(luò)客戶時(shí)，快速查詢企業(yè)基本信息，便于了解企業(yè)運(yùn)輸需求及存在的問(wèn)題。營(yíng)銷結(jié)束后，營(yíng)銷人員可通過(guò)該軟件及時(shí)錄入最新客戶信息或需求變化，確定一對(duì)一客戶代表，分層實(shí)施包保；對(duì)于運(yùn)輸存在的問(wèn)題，可根據(jù)職責(zé)權(quán)限及時(shí)提出解決方案，提升公司市場(chǎng)營(yíng)銷能力。

營(yíng)銷寫實(shí)軟件為決策者及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、制定營(yíng)銷計(jì)劃和工作開展提供了數(shù)據(jù)支撐。同時(shí)，軟件可記錄營(yíng)銷工作動(dòng)態(tài)，為激勵(lì)營(yíng)銷人員和評(píng)價(jià)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)提供依據(jù)。

3 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)

3.1 客戶分類化

為更精準(zhǔn)便捷地檢索客戶信息，本文根據(jù)領(lǐng)域特定本體，將企業(yè)客戶從7個(gè)維度、25項(xiàng)屬性進(jìn)行分類化管理，如表1所示。

表1 企業(yè)客戶分類

企業(yè)客戶分類易于挖掘出更有針對(duì)性的結(jié)果，可用于指導(dǎo)客戶管理的戰(zhàn)略性資源配置與戰(zhàn)術(shù)性服務(wù)營(yíng)銷對(duì)策，有利于實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

3.2 信息可視化

通過(guò)對(duì)企業(yè)信息檔案化、分類化管理，貨運(yùn)電子地圖系統(tǒng)集成了95306、貨票、電商、集裝箱等系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)客戶信息的高度集成。基于ECharts可視化技術(shù)，對(duì)營(yíng)銷走訪鎖定的企業(yè)客戶數(shù)量、位置信息、物流總量、運(yùn)輸方式、運(yùn)量等關(guān)鍵信息，通過(guò)數(shù)據(jù)鉆取實(shí)現(xiàn)可視化展示。

系統(tǒng)可通過(guò)直接獲取企業(yè)客戶檔案，展示企業(yè)基本工商信息、聯(lián)系人、發(fā)到占比、歷年鐵路運(yùn)量、歷次營(yíng)銷走訪記錄和存在的突出問(wèn)題，使?fàn)I銷人員能夠快速掌握企業(yè)基本信息，輔助營(yíng)銷走訪。

3.3 市場(chǎng)細(xì)分化

本文根據(jù)領(lǐng)域特定本體劃分貨運(yùn)市場(chǎng)，按企業(yè)客戶所屬行業(yè)（20個(gè)行業(yè)）進(jìn)行建檔，根據(jù)原材料、產(chǎn)成品屬性，按照鐵路煤、油、焦炭、金礦等28個(gè)品類進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)，有助于結(jié)合經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性地分析、調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略。

3.4 包保網(wǎng)格化

貨運(yùn)專家結(jié)合系統(tǒng)可視化明確了每個(gè)行政區(qū)縣網(wǎng)格內(nèi)企業(yè)的責(zé)任包保人員、客戶代表和營(yíng)銷職責(zé)。按照合同客戶跟蹤服務(wù)、重點(diǎn)客戶定期回訪、一般客戶不定期走訪的要求，開展網(wǎng)格化營(yíng)銷活動(dòng)。對(duì)網(wǎng)格內(nèi)鎖定的每家企業(yè)客戶實(shí)施營(yíng)業(yè)部、站段、站段領(lǐng)導(dǎo)班子、鐵路局集團(tuán)公司板塊項(xiàng)目組的4層營(yíng)銷人員進(jìn)行包保走訪，獲取企業(yè)的最新收發(fā)貨等資訊。

3.5 營(yíng)銷智能化

通過(guò)完善系統(tǒng)功能，實(shí)現(xiàn)了客戶尋址、貨源跟蹤分析。營(yíng)銷人員可直接檢索企業(yè)客戶名稱，查閱客戶檔案。系統(tǒng)通過(guò)電子地圖、圖表分析等技術(shù)，輔助營(yíng)銷人員按照客戶分類自由化組合或按照統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果精準(zhǔn)鎖定企業(yè)客戶，快速便捷地了解客戶信息，初步實(shí)現(xiàn)了智能化營(yíng)銷。

4 結(jié)束語(yǔ)

本文設(shè)計(jì)并實(shí)現(xiàn)了貨運(yùn)電子地圖分析系統(tǒng)，該系統(tǒng)在濟(jì)南局集團(tuán)公司取得了良好的應(yīng)用效果。系統(tǒng)以電子地圖為主線，以網(wǎng)格化營(yíng)銷客戶的電子檔案為藍(lán)本，結(jié)合行政區(qū)域版圖定位，通過(guò)對(duì)發(fā)、到端客戶信息資源進(jìn)行智能篩選，準(zhǔn)確掌握企業(yè)基本信息、運(yùn)輸需求及運(yùn)輸方式，為市場(chǎng)開發(fā)、精準(zhǔn)營(yíng)銷提供了科學(xué)依據(jù)。