■ 深圳歐瑞博股份有限公司副總裁 漆震

目前的智能家居行業(yè)早已不再是互聯(lián)網(wǎng)或創(chuàng)業(yè)公司占主導(dǎo)，作為較早進(jìn)入智能家居領(lǐng)域的品牌，我們對(duì)于所有進(jìn)入智能家居行業(yè)的企業(yè)不僅歡迎，而且感到很興奮，這證明歐瑞博所選擇的賽道是正確的。

智能家居市場(chǎng)爆發(fā)在即，布局正當(dāng)時(shí)

過(guò)去10年間，整個(gè)智能家居行業(yè)的年增速都保持在50%左右，遠(yuǎn)超家電、手機(jī)等行業(yè)。從歐瑞博自身的發(fā)展來(lái)看，除2022年受整體大環(huán)境影響，增速有所放緩以外，之前的每年都是100%的復(fù)合增長(zhǎng)率。且全屋智能家居產(chǎn)品每戶(hù)平均客單值可達(dá)3萬(wàn)元左右，而歐瑞博在2022年增加燈具照明品類(lèi)之后，客單價(jià)遠(yuǎn)超3萬(wàn)元，一般達(dá)到6～8萬(wàn)元，十幾萬(wàn)元的客單值也非常多。整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)空間在50%左右，相對(duì)而言，家電建材等品類(lèi)很難相比。

近幾年對(duì)于智能家居行業(yè)也有各種政策的利好，尤其是在2022年，國(guó)家住建部等16個(gè)部委聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于加快發(fā)展數(shù)字家庭 提高居住品質(zhì)的指導(dǎo)意見(jiàn)》，明確了數(shù)字家庭建設(shè)的發(fā)展目標(biāo)。相信，今后行業(yè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、利好政策還將會(huì)陸續(xù)出臺(tái)，智能家居廣闊的市場(chǎng)空間必將全力釋放。

目前國(guó)內(nèi)的智能家居市場(chǎng)已經(jīng)從早期的培育階段邁入成熟階段，即將沖進(jìn)爆發(fā)階段。從各行各業(yè)的發(fā)展軌跡來(lái)看，市場(chǎng)發(fā)展早期從1%～10%可能會(huì)比較慢，但從10%～100%將會(huì)非?？?。

雖然三年疫情對(duì)智能家居行業(yè)也有一定的影響，但我們對(duì)行業(yè)的發(fā)展依然非常自信，隨著新基建建設(shè)的推動(dòng)、國(guó)家政策的帶動(dòng)、頭部品牌的拉動(dòng)、居住需求升級(jí)的驅(qū)動(dòng)，四股力量的加持，未來(lái)三年將迎來(lái)高速發(fā)展的爆發(fā)期。尤其是經(jīng)歷三年疫情之后，宅家經(jīng)濟(jì)對(duì)居住空間智能化的需求越來(lái)越多，消費(fèi)者對(duì)智能家居的接受程度已經(jīng)非常高，對(duì)于廠商來(lái)講，正是進(jìn)入智能家居行業(yè)非常好的階段。

強(qiáng)大的原創(chuàng)技術(shù)支撐產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力領(lǐng)先

歐瑞博創(chuàng)立于2011年，是中國(guó)最早一批主做無(wú)線智能家居的企業(yè)之一，十幾年的發(fā)展，歐瑞博在智能家居領(lǐng)域小有成績(jī)，也是資本市場(chǎng)上獲得眾多關(guān)注的企業(yè)，當(dāng)然，自身的壓力也非常大?；剡^(guò)頭來(lái)看之所以取得如今的市場(chǎng)地位，首先就是基于強(qiáng)大的原創(chuàng)技術(shù)下的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

歐瑞博很早就提出，科技美學(xué)跟家居環(huán)境融合，漂亮是必須的，產(chǎn)品一定是兼具好看和好用兩大基礎(chǔ)屬性。在早期還是以音箱、網(wǎng)關(guān)、路由器等各類(lèi)型入口產(chǎn)品為主，行業(yè)中的品牌基本都在做網(wǎng)關(guān)加各種傳感器再加安防等全家桶的模式時(shí)，歐瑞博就在認(rèn)為智能家居的入口產(chǎn)品，一定是家里面有固定位置，而且一定是具備傳統(tǒng)功能的產(chǎn)品。

在2016年時(shí)，創(chuàng)造性地將AI、IoT技術(shù)與每個(gè)家居空間所必需的開(kāi)關(guān)面板功能相結(jié)合，原創(chuàng)發(fā)明墻面智能語(yǔ)音面板MixPad，不僅為用戶(hù)解決了家居交互零亂的問(wèn)題，還提供物理按鍵、觸屏、語(yǔ)音、App等多種交互模式。經(jīng)過(guò)6年多的發(fā)展，至今，歐瑞博MixPad產(chǎn)品已經(jīng)形成豐富的系列陣營(yíng)，不僅可滿(mǎn)足前裝、微裝、后裝等安裝條件。同時(shí)考慮到家庭居住空間有不同的場(chǎng)景，無(wú)論是物理場(chǎng)景還是功能場(chǎng)景，所需要的面板都會(huì)有所差異。

比如，在客廳或者玄關(guān)的位置，需要與家庭裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格搭配的大屏，但在廚房，可能更需要一個(gè)迷你屏，在臥室甚至只需要一個(gè)簡(jiǎn)單的智能開(kāi)關(guān)即可。產(chǎn)品系統(tǒng)已經(jīng)覆蓋所有場(chǎng)景，不同的應(yīng)用場(chǎng)景、不同人群、不同的家居空間等都能找到相應(yīng)的解決方案。特別是歐瑞博打造的入門(mén)級(jí)智能語(yǔ)音開(kāi)關(guān)MixPad精靈，集合WIFI網(wǎng)關(guān)&藍(lán)牙、燈控開(kāi)關(guān)、紅外遙控、智能音箱、音樂(lè)鬧鐘等功能，極具性?xún)r(jià)比和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，全網(wǎng)銷(xiāo)量穩(wěn)居智能開(kāi)關(guān)品類(lèi)第一名（數(shù)據(jù)來(lái)源：電商平臺(tái)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)）。

與此同時(shí)，歐瑞博投入200多名研發(fā)人員，對(duì)系統(tǒng)內(nèi)核層、服務(wù)層以及應(yīng)用架構(gòu)做了全面優(yōu)化和升級(jí)，用4年的時(shí)間，自主研發(fā)了操作系統(tǒng) HomeAI OS，這是完全基于智能家居而打造的原生智能物聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)，解決了安卓系統(tǒng)存在的安全、隱私和發(fā)熱不可長(zhǎng)時(shí)間工作等缺陷，可達(dá)到使用10年不卡頓，更安全、更穩(wěn)定、更智能、更高效。并且附加有很多人性化的操作。

比如，應(yīng)用了最新的Nature Link技術(shù)，可以實(shí)現(xiàn)設(shè)備一通電即刻入網(wǎng)，極大提高了大戶(hù)型全屋智能設(shè)備入網(wǎng)和連接的效率。搭載 AISense 主動(dòng)智能 3.0 AUTO LIGHT 自適應(yīng)調(diào)光技術(shù)，可根據(jù)24小時(shí)外部陽(yáng)光的變化，調(diào)整家中的光照，時(shí)刻讓用戶(hù)保持舒適，讓家居設(shè)備擁有更主動(dòng)智能和更好的人機(jī)交互能力。也成為繼華為鴻蒙之后第二個(gè)脫離安卓生態(tài)的國(guó)產(chǎn)物聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)。

基于MixPad及其背后的HomeAI OS操作系統(tǒng)，歐瑞博打造了一整套的產(chǎn)品矩陣，包括智能照明、智能暖通、智能遮陽(yáng)、智能安防的全屋基礎(chǔ)環(huán)境系統(tǒng)，以及生態(tài)家居電器產(chǎn)品，與如飛利浦、羅格朗、索菲亞、慕斯、美諾、B&O等知名品牌形成生態(tài)合作。

在2020年時(shí)，歐瑞博又推出專(zhuān)業(yè)智能照明品牌SOPRO，覆蓋筒燈、射燈、柵欄燈、磁吸軌道燈、燈帶等8大品類(lèi)，同樣是覆蓋各種空間多樣化應(yīng)用場(chǎng)景，已申請(qǐng)超過(guò)30項(xiàng)相關(guān)發(fā)明專(zhuān)利，通過(guò)無(wú)極調(diào)光，準(zhǔn)確控制色溫變化，滿(mǎn)足前裝、后裝、別墅、精裝房全系列應(yīng)用場(chǎng)景。

在沒(méi)有照明產(chǎn)品時(shí)，歐瑞博的平均客單值僅為1萬(wàn)～ 2萬(wàn)元，2022年起，整體客單值翻倍增長(zhǎng)，目前在整個(gè)智能燈光照明領(lǐng)域，也做到了行業(yè)第一。2023年，歐瑞博操作系統(tǒng)HomeAI OS加MixPad中控系統(tǒng)會(huì)跟暖通舒適環(huán)境控制進(jìn)行更強(qiáng)更深的合作，相信這一定會(huì)給舒適家居行業(yè)帶來(lái)不一樣的驚喜。

不斷提升渠道力及服務(wù)力，有效推動(dòng)智能家居的落地

在舒適家居行業(yè)中，歐瑞博是最早跟地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作的無(wú)線智能家居品牌，目前已經(jīng)與22家前50強(qiáng)地產(chǎn)商進(jìn)行項(xiàng)目合作，也是在無(wú)線智能家居批量交付最多的品牌，在精裝修智能家居系統(tǒng)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額為14.1%，市場(chǎng)占有率第一。已成為中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信三大通訊運(yùn)營(yíng)商智慧家庭平臺(tái)的重要合作伙伴，產(chǎn)品占據(jù)2021年中國(guó)電信智能家居類(lèi)設(shè)備中的智能門(mén)鎖和智能插座品類(lèi)榜雙第一（數(shù)據(jù)來(lái)源：2021年中國(guó)電信數(shù)據(jù)報(bào)告）。

在零售市場(chǎng)，歐瑞博也是較早推動(dòng)終端體驗(yàn)店建設(shè)的品牌。以前，歐瑞博的線下渠道主要是區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)賣(mài)店為主，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，對(duì)全屋智能線下門(mén)店的坪效要求會(huì)越來(lái)越高。2021年初，歐瑞博開(kāi)始大力建設(shè)品牌專(zhuān)賣(mài)店，2021年底時(shí)，基于更好為用戶(hù)生活場(chǎng)景提供定制智能化方案服務(wù)，探索做場(chǎng)景化、定制化、智能化的融合店。線下門(mén)店的呈現(xiàn)多樣化發(fā)展，核心就是讓合作商盈利。

客觀來(lái)講，商家進(jìn)入智能家居領(lǐng)域，開(kāi)店易，挑戰(zhàn)是門(mén)店的坪效，這也是近年來(lái)歐瑞博一直在思考和重點(diǎn)解決的問(wèn)題。畢竟，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)從事智能家居的渠道商，面前并沒(méi)有成功的案例，大家都是邊摸索邊向前走。

因?yàn)?，智能家居是重交付的行業(yè)，不僅要有好的產(chǎn)品給到渠道，更重要的是渠道商到底怎么賣(mài)系統(tǒng)。一套智能家居系統(tǒng)涉及幾百個(gè)品類(lèi)，方案怎么設(shè)計(jì)、怎么交付、安裝調(diào)試、售后等，有一系列的工作，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)要求非常高。

可以說(shuō)，對(duì)于門(mén)店到底怎么去賣(mài)智能家居，怎么去盈利對(duì)整個(gè)行業(yè)是一個(gè)很大的命題。不論大環(huán)境如何，整體渠道都已經(jīng)是越來(lái)越碎片化，渠道也在持續(xù)下沉，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)智能家居的需求體量會(huì)越來(lái)越大，但成交的難度也在提高，對(duì)商家的人員要求也在不斷提高。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的組織升級(jí)，人員專(zhuān)業(yè)能力的提高方面，怎么去賦能，不是簡(jiǎn)單的一次培訓(xùn)、一次活動(dòng)就能夠解決問(wèn)題。

比如，智能家居的消費(fèi)還是相對(duì)小眾，進(jìn)店的人少，怎么能擴(kuò)大客戶(hù)群，讓更多的消費(fèi)者進(jìn)店就是一個(gè)難題。全屋智能涉及的內(nèi)容極為寬泛，但是到底哪一點(diǎn)能夠撬動(dòng)消費(fèi)需求，這一點(diǎn)非常重要。2022年，歐瑞博聚焦到無(wú)主燈上，基于怎么去吸引智能燈光的意向客戶(hù)？再?gòu)闹悄軣艄獾囊庀蚩蛻?hù)向全屋智能滲透，把門(mén)面從原來(lái)面向小眾用戶(hù)擴(kuò)到燈光的意向客戶(hù)，照明傳統(tǒng)的意向客戶(hù)，在2022年的第三和第四季度，歐瑞博聚焦在智能燈光這一點(diǎn)連續(xù)做了三場(chǎng)零售動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)第一階段、第二階段、第三階段的循序遞進(jìn)，最終把渠道客戶(hù)從不會(huì)賣(mài)，到變得比較專(zhuān)業(yè)，從而達(dá)到零售專(zhuān)業(yè)化技能的提高，整體渠道客戶(hù)的反響非常強(qiáng)烈，無(wú)主燈銷(xiāo)售對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售帶動(dòng)作用明顯。

在渠道中，歐瑞博通過(guò)不斷去打磨專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售能力，包括聯(lián)合第三方做了很多場(chǎng)景化的零售，門(mén)店怎么去零售動(dòng)銷(xiāo)，從哪些單點(diǎn)打動(dòng)消費(fèi)者等，打磨輸出鎖單、成單等這樣的專(zhuān)業(yè)能力并輸出給經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商要跟用戶(hù)去談戀愛(ài)，深度了解到用戶(hù)的需求。同時(shí)，獲客方式上，推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行自我變革，線下線上融合是規(guī)避不了的商業(yè)環(huán)境，對(duì)于線上獲客方式去吸收和接納，讓經(jīng)銷(xiāo)商的獲客方式與時(shí)俱進(jìn)。歐瑞博還自主開(kāi)發(fā)可互動(dòng)式、沉浸式實(shí)景方案智能家居設(shè)計(jì)平臺(tái)“智家易系統(tǒng)”，集合上千款產(chǎn)品，可以在5分鐘之內(nèi)就為意向客戶(hù)設(shè)計(jì)一套專(zhuān)屬的全屋智能方案及報(bào)價(jià)，包括輸出照明效果圖。

同時(shí)，歐瑞博認(rèn)為，全屋智能行業(yè)的發(fā)展，真正的競(jìng)爭(zhēng)力是從產(chǎn)品力到渠道力再到服務(wù)力，行業(yè)越向前發(fā)展，服務(wù)力就會(huì)越重要，品牌必須要打造自身具有無(wú)憂(yōu)貼心的售后服務(wù)能力。

因此，歐瑞博還構(gòu)建了“智家易服”，也是面向智能家居售后全場(chǎng)景、全品類(lèi)、全流程、全客群的一站式服務(wù)生態(tài)平臺(tái)。目前“智家易服”平臺(tái)已經(jīng)擁有數(shù)千名專(zhuān)業(yè)服務(wù)工程師，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，可為用戶(hù)提供包含智能面板、智能照明、智能安防、智能遮陽(yáng)、智能晾衣架等在內(nèi)的全屋智能全領(lǐng)域產(chǎn)品的方案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)交底、現(xiàn)場(chǎng)復(fù)核、產(chǎn)品安裝、產(chǎn)品調(diào)試、項(xiàng)目驗(yàn)收、售后維護(hù)等一系列優(yōu)質(zhì)服務(wù)。實(shí)質(zhì)就是打通了線上和線下，讓很多經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)可以放心銷(xiāo)售，不用擔(dān)心后續(xù)服務(wù)的問(wèn)題，這也將進(jìn)一步緩解經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)壓力，推動(dòng)其發(fā)展步伐。

居住空間是生命的重要組成部分，如何讓家更溫暖、更舒適，關(guān)乎愛(ài)、關(guān)乎尊嚴(yán)，科技正在改變?nèi)伺c環(huán)境的連接方式，所幸的是，我們成為這個(gè)時(shí)代的參與者和奉獻(xiàn)者。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的滲透率還不到3%，未來(lái)整體智能家居行業(yè)將會(huì)是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)規(guī)模的市場(chǎng)，對(duì)廠商均是巨大的機(jī)遇，相信智能家居、智慧居住環(huán)境的未來(lái)已來(lái)，未來(lái)也一定會(huì)來(lái)！