文|圖 清揚

【導(dǎo)讀】宮川是一個上百年的早熟溫州蜜柑品種，浙江臨海通過弱勢栽培、延遲采收等措施把其果實品質(zhì)做到了極致，創(chuàng)造了“中國柑桔第一貴”的神話，打造了200 元/kg 的柑桔果品價格天花板，把“涌泉蜜桔”品牌效應(yīng)也放大到了極致。在家家種桔、人人賣桔的臨海市涌泉鎮(zhèn)，柑桔品牌林立上百，近年來盡管面臨“沃柑”“紅美人”“柑”等其他產(chǎn)區(qū)爆紅單品的低價圍逼，但好果依然供不應(yīng)求。不過，在價格堅挺的美好現(xiàn)實背后，誰來引領(lǐng)“涌泉蜜桔”突破已有的“極致品質(zhì)”瓶頸和好果子漸難求的體量瓶頸，讓這一神奇產(chǎn)業(yè)繼續(xù)傲立東海之濱呢？

經(jīng)常有人問我，有沒有哪個單品過了品種紅利期還能越做越好的？因為放眼望去，這幾年無論是柑桔中的“沃柑”“紅美人”，梨中的“秋月”，還是葡萄中的“陽光玫瑰”，都面臨著市場下行、越做越爛的窘境，讓眾多的從業(yè)人員無所適從。

我倒還真見過一個過了品種紅利期還能越做越好的單品，那就是浙江臨海的涌泉蜜桔。涌泉鎮(zhèn)地處東海之濱，三面環(huán)山，一面臨江，桔園依山而建，樹齡大，樹勢弱，再加上完熟采摘，造就了“宮川”溫州蜜柑的巔峰品質(zhì)——個小、皮薄、高糖、風(fēng)味濃、極化渣，產(chǎn)品供不應(yīng)求，價格節(jié)節(jié)攀升，最高時曾賣出200 元/kg 的天價，成為中國柑桔產(chǎn)業(yè)的一個傳奇單品。

▲查看基地桔果質(zhì)量的周平

但在產(chǎn)業(yè)繁榮的背后，涌泉蜜桔依然存在眾多問題。比如，品牌林立，除了“巖魚頭”“忘不了”“東海爆桔”等知名品牌外，還有幾百個林林總總的品牌（商標(biāo)）；比如，產(chǎn)業(yè)內(nèi)卷，4 年前我第一次走訪“巖魚頭”時，當(dāng)時的品牌經(jīng)營者周平（臺州市墻里店農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司董事長）告訴我，“巖魚頭”蜜桔賣144 元/kg，卻不掙錢……

帶著這些問題，2022 年涌泉蜜桔成熟季節(jié)我再次走訪了當(dāng)?shù)氐膸准移髽I(yè)，從不同人的角度去探討產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸，試圖找到涌泉蜜桔真正的危機(jī)所在。

1

一別4 年，周平還是老模樣，消瘦的臉龐，一頂鴨舌帽……還是喜歡傳統(tǒng)文化，還在經(jīng)營涌泉蜜桔，唯一的變化是不再經(jīng)營“巖魚頭”的品牌，而是自有的“墻里店”和“桔之道”。

“2021 年‘巖魚頭’的桔子采完之后我就沒弄了，8 年的承包期滿了?！敝芷秸f。

8 年前周平就預(yù)估到現(xiàn)在的結(jié)局，所以在承包下巖魚頭桔場的第2 年，又拿下了眼前這片夏山村的集體桔園（70 畝）(1 畝約667 m2，15 畝即1萬m2合1 hm2——編者)，打造自有品牌。也是老桔園，30 年左右的樹齡。旁邊是外岙村的“山路彎”桔場，樹齡更老，跟“巖魚頭”一樣都是40 多年。當(dāng)年我寫涌泉蜜桔“甜得純正，酸又配合得恰到好處，一分不多，一分不少……入口良久，吞咽之中依然芬芳”，就是在這片桔園嘗桔后的感受，可惜原來的老板早就沒干了。

“‘巖魚頭’8 年經(jīng)營下來整體效益怎么樣？”我沒問掙了多少錢，因為4 年前周平就吐槽過，承包費太高（218 萬元/年，56 畝），經(jīng)營狀況并不理想，5 年時間賺2 年虧3 年，加上最近3 年都在疫情期間，情況不容樂觀。

果不其然。周平沮喪地說：“這8 年我至少虧了500 萬元，前面小虧，最后3 年每年都虧100 多萬。我跟村里說，承包費150 萬元以下我可以接著做，結(jié)果他們定的起標(biāo)價是200 萬元，我們就沒要了。”

讓周平大感意外的是，在“巖魚頭”新一輪的招投標(biāo)中，居然有人以308 萬元/年的承包費接下了這個燙手山芋。

值得一提的是，周平的上一任承包者還是周平的朋友，3 年時間虧了700 萬元，提前退出，從來沒有干過農(nóng)業(yè)的周平迎難而上。

“現(xiàn)在的承包者跟我當(dāng)年一樣，也是外行，什么都不懂。”周平苦笑道：“這8 年我們吃了太多的苦。”

“假如沒有疫情，你覺得還能做嗎？”我試探性地問道。

“如果不是疫情，218 萬元也難做，更不要說300 多萬?！敝芷秸f：“現(xiàn)在最大的問題是這幾年涌泉蜜桔的品質(zhì)一直在下降，我感覺這四五年我根本就沒有吃到特別好吃的桔子?！?/p>

寫“山路彎”桔子還是2016 年的時候，之后我也沒嘗到過讓我印象深刻的涌泉蜜桔，包括4年前在“巖魚頭”嘗到的最貴蜜桔。

“什么原因呢？”我順手指了指“山路彎”桔場上面豎立的桔子雕塑，旁邊，一輛裝滿桔子的索道車正從山頂緩緩滑下。

“應(yīng)該是暖冬造成的?！敝芷椒治龅溃骸拔矣浀玫谝粌赡曩u桔子時都是穿羽絨服的，現(xiàn)在還跟夏天一樣，氣溫如果降不下來，酸就降不了，對化渣也有影響。還有一個原因是，這邊三四十年的老桔樹幾乎都完蛋了，去年我想把‘山路彎’桔場拿下來，上去一看，老桔樹差不多都死了……”

“會不會接下來涌泉好的桔子不太會有了？”我望著山上參差不齊的植株嘀咕道。

這兩年雖然是暖冬，但都有寒潮，凍死了不少已經(jīng)衰老的桔樹，而等換上去的這一批幼樹結(jié)出品質(zhì)像樣的桔子，起碼還得10 年之后。

“那倒不會，現(xiàn)在老百姓的桔樹都上來了，有的也快20 年了，品質(zhì)還可以的?！敝芷秸f。

“我如果賣你這個產(chǎn)品，你給我的代理價是多少？”云朵朵（微商）嘗了幾個桔子，感興趣地問道。

“我‘墻里店’賣218 元/箱，如果沒有折扣，相當(dāng)于110 元/kg?！敝芷綌偭艘幌鲁杀荆骸拔业氖召弮r是30～40 元/kg，再剔除去20%左右，就48元/kg 了；包裝盒15～20 元一個，相當(dāng)于10元/kg，60 元/kg 的物料成本，再加上人工和基地成本，我其實沒賺什么錢?！?/p>

售價498 元/盒的“巖魚頭”蜜桔▲

▲工人在挑選符合標(biāo)準(zhǔn)的桔子

“你說的收購價是什么意思？”我聽著有點糊涂，怎么又是收購成本，又是基地成本。

“桔子要靠收購的??！”周平坦言道：“我們做了8 年，主要靠收購，巖魚頭桔場一年雖然有幾十萬斤的產(chǎn)量，但挑不出5 000 kg 的好桔子，能裝進(jìn)禮盒的不到5%?！?/p>

“實際上你就買了個品牌！”我大感意外，原以為這218 萬元/年或者308 萬元/年是桔場的承包費，其實是“巖魚頭”商標(biāo)的使用費。

“你讓我去山上挑是挑不出多少好桔子的?！敝芷诫S手拿起桌子上擺放的、用作招待客人的桔子示范道：“首先是大小，我們的要求是果徑45～55 mm，表面幾乎沒瑕疵，像這種、這種都不行……”

其中最怕的是被吸果夜蛾叮咬過的果子，所以需要熟練工人才能勝任這項挑選工作。

“這種不能裝禮盒的桔子怎么辦？”我好奇地問道，這是占比95%以上的主流產(chǎn)品。

“賣市場?。〗衲晷星楹靡稽c，中大果能賣到8 元/kg；有些年份賣幾毛錢一斤，摘果子的人工費都不夠。”周平說。

“沒有分成ABC 級做嗎？”我疑問道。

“沒有！要么是精品果，要么是市場貨?！敝芷秸f：“剛開始的時候我們用的是2.5 kg 規(guī)格的散裝箱，那時候相對好做一點，要求沒這么高，成品率能達(dá)到20%～30%；后來是我把標(biāo)準(zhǔn)越定越高，生意也越來越難做。”

“這個成品率太低了。”我都覺得有點不可思議。

“沒辦法，我們賣的價格是別人的5～10 倍，能不嚴(yán)嗎？”周平說：“而且你不這么做，別人這么做你怎么辦？你肯定要跟??！我們現(xiàn)在的品控比‘巖魚頭’嚴(yán)得多，目的也是希望以后‘墻里店’的品牌能超過‘巖魚頭’。但很難，‘巖魚頭’在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)是一個很神奇的品牌了?！?/p>

我默然，腦海中想象不出“彎道超車”的機(jī)會。良久，問道：“你經(jīng)營‘巖魚頭’8 年的老客戶中，有百分之幾轉(zhuǎn)到‘墻里店’？”

“百分之二三十吧?！敝芷秸f：“我給這些老客戶說，如果買品質(zhì)，‘墻里店’不輸‘巖魚頭’；如果買品牌，我沒話說，你自己選擇?！?/p>

也許是成本增加的緣故，2022 年“巖魚頭”的桔子漲了40 元/箱，恢復(fù)到歷史最高價——200 元/kg。憑借前8 年積累的客戶，今年（2022 年）周平還當(dāng)起了“巖魚頭”的代理，每天能賺5 000～1 萬元。

“你怎么看‘東海爆桔’這樣的品牌？”我忽然想起管炳華等人在2015 年創(chuàng)立的涌泉蜜桔新品牌，憑借標(biāo)準(zhǔn)化的品控和新穎的營銷手段，迅速在市場上爆紅，是涌泉蜜桔的后起之秀。

“墻里店”分選場，張貼著這樣一句標(biāo)語：傳統(tǒng)式種植、純手工挑選；而“東海爆桔”，在2017年就向江西綠萌科技控股有限公司租用了一條單通道的分選設(shè)備，并在2019 年買下了一條雙通道的智能化分選設(shè)備，從而使自己的效率達(dá)到最大化，迅速覆蓋市場。

“他們走的是市場化道路，我們走的還是傳統(tǒng)的道路——靠品質(zhì)說話?！敝芷秸f：“像‘巖魚頭’的品牌為什么會成功？關(guān)鍵在品質(zhì)。我朋友做了3 年就放棄了，他們的品控要求很低，認(rèn)為反正‘買的人不吃，吃的人不買’，桔子質(zhì)量差一點無所謂；但我拿到‘巖魚頭’之后，一直堅持口碑營銷，只有品質(zhì)好了，才能有回頭客……”

“按照你的估算，‘巖魚頭’的品牌價值高還是‘東海爆桔’的品牌價值高？”我接著問道。

“那肯定是‘巖魚頭’的品牌價值高，‘東海爆桔’什么時候死都不知道?！敝芷剿坪鯇Α皷|海爆桔”迎合市場的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)不屑一顧。

“‘巖魚頭’ 也很容易死?。【拖衲闩笥岩粯?，什么桔子都往里面裝，反正不是自己的品牌，不用3 年，就把這個品牌搞死了。”我認(rèn)為這個才是“巖魚頭”最大的命門。

“所以我做‘巖魚頭’8 年，越做越迷茫，方向都沒有了。沒有一個人相信我做‘巖魚頭’是虧錢的，賣這么貴，生意這么好。其實我每年都在虧，這幾年其他行業(yè)掙的錢差不多全爛在農(nóng)業(yè)上了。反而現(xiàn)在這個基地我沒有壓力，可以靜下心來把品質(zhì)做好，我一定要在涌泉做品質(zhì)第一的桔子?！?/p>

“雖然這條路很難走，但一定要堅守?！敝芷秸Z氣堅定地說。

2

與“巖魚頭”一樣，“忘不了”也是涌泉蜜桔的標(biāo)桿品牌。而且在我的感覺中，“忘不了”似乎更受當(dāng)?shù)卣那嗖A，官方媒體宣傳不斷。我們到工廠時，臨海市委宣傳部工作人員正帶著中央電視臺某欄目組在采訪林東東（浙江忘不了柑桔專業(yè)合作社理事長）。

最近的焦點是那臺6 通道的綠萌數(shù)字化分選設(shè)備，機(jī)器人上料，翻箱機(jī)倒果，內(nèi)外品質(zhì)精準(zhǔn)分級，柔性接果裝置，定重出筐……這是目前江浙滬地區(qū)最先進(jìn)的柑桔產(chǎn)后分選設(shè)備。2021年12 月裝配，2022 年正式投入使用。

“你是哪一年開始管理‘忘不了’的？”我的關(guān)注點不在先進(jìn)的設(shè)備，而是眼前這位帥氣的90后新農(nóng)人。很多年前我曾來過這家合作社，原來的老板姓馮（馮貽法），不知道什么時候換人了。

“我是2012 年正式到合作社上班，和馮總一起經(jīng)營‘忘不了’；2014 年之后就以我為主，馮總跳出去做‘了不得’了……”林東東很健談，他的母親原來是“忘不了”的5 位創(chuàng)始人之一，后來因為理念不合，合作社調(diào)整了兩次，從原來的臨海市涌泉柑桔產(chǎn)業(yè)合作社變成現(xiàn)在的浙江忘不了柑桔專業(yè)合作社。

“你回來后‘忘不了’的經(jīng)營理念發(fā)生了哪些變化？”我詢問道。

涌泉蜜桔傳統(tǒng)的品牌經(jīng)營思路大同小異：收購好的桔子，精選包裝之后通過個人的關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行銷售。2002 年合作社剛成立時，收購價是6～7 元/kg，5 kg 裝，賣60 元/箱。

▲浙江忘不了柑桔專業(yè)合作社理事長林東東

“我第一步是做電商?！绷謻|東介紹道：“2012年‘褚橙’在本來生活網(wǎng)發(fā)布之后，我就跟他們說，我們也要做電商。他們當(dāng)時都反對，因為那個時候快遞和包裝都還不成熟，他們怕桔子在運輸途中壞掉了，把‘忘不了’的品牌搞砸了。”

對品牌水果來說，2012 年是一個重要的節(jié)點，因為“八項規(guī)定”的出臺導(dǎo)致原來憑關(guān)系網(wǎng)的銷售模式失靈了。本著“多一個渠道，多一份銷售”的理念，林東東還是主動聯(lián)系了本來生活網(wǎng)，并采用同城配送的方式，減少物流成本，從而順利地打開了外地市場。

“10 年前不像現(xiàn)在。那個時候是貨好拿，桔子難賣；現(xiàn)在是桔子好賣，好桔子難找。”林東東翻起手機(jī)，略帶凡爾賽地訴苦道：“我現(xiàn)在每天都會收到很多訂單，像這個客戶要400 箱，我說今天只能給你發(fā)200 箱。我那么多客戶，你一個人就要這么多，我發(fā)不了?！?/p>

“現(xiàn)在哪一款的銷量最大？”我指著廠房內(nèi)堆放的不同規(guī)格的產(chǎn)品問道。

這也是林東東接手之后變化比較大的地方：通過機(jī)器細(xì)分品質(zhì)?，F(xiàn)在光禮盒裝就有4 個規(guī)格：黃金果、白金果、鉆石果和星耀果，分別對應(yīng) 的價格是24 元/kg、52 元/kg、80 元/kg 和120元/kg。

“中間這兩款銷量最大，星耀果賣得也可以，18 個裝，糖度15%以上，198 元/盒?！绷謻|東說：“好多客戶問我，還有沒有更貴的。等這套設(shè)備的大數(shù)據(jù)成熟之后，我們會把糖度（指可溶性固形物含量——編者）17%以上的桔子再挑出來，跟‘巖魚頭’一樣，賣200 元/kg?！?/p>

“你們沒這套設(shè)備之前是怎么挑桔子的？像198 元/盒的桔子如何保證糖度在15%以上？”我好奇地問道。

“以前沒有糖度指標(biāo)，但像我媽她們都有經(jīng)驗，選山上的、樹齡老的，挑出來的果子一般不會差得太多，但是不能保證每一個果子都能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。”林東東說：“現(xiàn)在我們通過機(jī)器分選之后，再讓熟練工人挑一遍，這樣就能保證每一個果子都能達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

這個方法剛好介于“東海爆桔”和“墻里店”之間，“東海爆桔” 完全依靠機(jī)器分選，效率最高；“墻里店”純粹靠手工分揀，精挑細(xì)選。

“你能裝禮盒的果子的比例能達(dá)到多少？”我想起周平說的不到5%的精品率。

“達(dá)到黃金果標(biāo)準(zhǔn)的大概有20%～30%，能達(dá)到星耀果標(biāo)準(zhǔn)的估計也只有5%，最多了?！绷謻|東說：“挑剩下來的果子我們給佳沃、盒馬，他們在商超里賣?！?/p>

“你覺得‘忘不了’在運營模式上和‘褚橙’有什么不一樣？”我把話題放大，林東東入行就是受“褚橙”的影響，2021 年還專程去了一趟褚橙莊園參觀學(xué)習(xí)。而站在我的角度，兩者都是一個區(qū)域性單品的知名品牌，這是他們的共性。

“‘褚橙’主要走渠道，類似‘東海爆桔’，走大單；我現(xiàn)在的產(chǎn)品定位是企業(yè)團(tuán)購，送禮為主?！绷謻|東說。

“但是做禮品市場是有局限性的，如果想把體量做大，肯定要像‘褚橙’或者‘東海爆桔’一樣，對接渠道?！蔽姨嵝训馈?/p>

“這也是我這幾年遇到的瓶頸，體量做不起來。”林東東說：“之前的工廠，地方太小了，而且沒有設(shè)備……”

“不光是工廠和設(shè)備的問題，還有產(chǎn)業(yè)本身的體量問題?！蔽腋?。

這幾年我走了不少柑桔產(chǎn)區(qū)，5.8 萬畝的涌泉蜜桔在體量上根本排不上號，而就在這個小產(chǎn)區(qū)里，卻涌現(xiàn)出幾百個大大小小的品牌，瓜分著當(dāng)?shù)氐亩Y品市場。

“對的！我現(xiàn)在不愁銷售，就愁貨源?！绷謻|東苦笑道：“以前是老百姓求著我?guī)退麄冑u桔子，現(xiàn)在是我求著他們給我點貨。涌泉蜜桔的知名度大了之后，老百姓或多或少地都積累了一些自己的客戶，他們會把好果子留給自己的客戶，導(dǎo)致我們現(xiàn)在收好果越來越難?！?/p>

幸運的是，合作社在2002 年和2007 年分別建立了自己的兩塊基地，總面積號稱1 000畝，能滿足部分產(chǎn)品的需求。

“我有了這套數(shù)字化的分選設(shè)備之后，以后不一定按照統(tǒng)貨價去收購，而是達(dá)到什么品質(zhì)給什么價，達(dá)不到我們要求的就不要了?！绷謻|東說。

“如果你光收他們的好果，他們不一定會賣給你?！?我倒覺得這種優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的方法可以像“褚橙”一樣沉淀到基地管理中，通過承包的方式提高管理者的積極性。但對普通農(nóng)民，最愿意合作的模式肯定還是統(tǒng)貨議價。

6 通道數(shù)字化分選設(shè)備▲

“那就看我能給多少價，‘忘不了’是有品牌溢價能力的。”林東東自信地說，同時提到一個新情況：“今年(2022 年）供商超的普通貨賣不太動，說明越低端越?jīng)]有人要了。”

“你還在強(qiáng)調(diào)消費升級嗎？”我疑問道。這是新冠疫情發(fā)生前，專家們經(jīng)常提及的一個經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語。

“我們的體量就這么點，好桔子那么少，我的客戶群體就算今年漲價了也照樣會買，不缺人買。但是普通貨我們今年就沒賺到錢，走不動。”林東東強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實情況。

其實這個情況管炳華（“東海爆桔”品牌創(chuàng)始人）2021 年就跟我說過，由于廣西“沃柑”和四川“柑”的提前上市，留給涌泉蜜桔的銷售季節(jié)越來越短。而面對品質(zhì)、商品性和性價比都有明顯優(yōu)勢的品類壓制，涌泉蜜桔在市場上的競爭力會越來越弱。

“這個產(chǎn)業(yè)會不會再搞多少年就沒了？”我提了一個很極端的問題。

“有可能的?！绷謻|東毫不掩飾地說：“以前黃巖蜜桔那么有名，現(xiàn)在沒了。涌泉蜜桔現(xiàn)在也遇到瓶頸了。我們現(xiàn)在最大的短板是沒有自己的品種。我現(xiàn)在在果園里搞了個品種園，希望未來10～20 年能培育出優(yōu)良的新品種。”

我忽然不知道說什么好。對中國的農(nóng)業(yè)企業(yè)來說，10～20 年是一個非常漫長的過程，也許只有20%～30%甚至只有5%的企業(yè)能活到那一天。

半晌之后，我問了一個很現(xiàn)實的問題：“站在合作社眼前發(fā)展的需要，除了本地和線上的禮品市場，還有其他拓展空間嗎？”

雖然林東東把電商銷售和精準(zhǔn)分級定義為“忘不了”轉(zhuǎn)型升級的兩個新時代——電商時代和數(shù)字化時代，以區(qū)別于父輩的傳統(tǒng)模式，但在我看來，“忘不了” 依然陷入了涌泉蜜桔產(chǎn)業(yè)的深度內(nèi)卷之中，并沒有走出一條真正有市場競爭力的道路。

“今年我們也要做‘沃柑’禮盒。未來的‘忘不了’不單是涌泉蜜桔，還有‘沃柑’‘紅美人’‘柑’等產(chǎn)品，我要做優(yōu)質(zhì)柑桔的全品類?！?/p>

▲售價198 元/盒的“忘不了”蜜桔

管炳華和他打造的“東海爆桔”▲

說著，林東東指了指新更改的“忘不了”商標(biāo)自信滿滿地說：“消費者想吃好吃的柑桔，就找‘忘不了’?！?/p>

3

“當(dāng)初‘東海爆桔’在市場上是憑什么‘爆’起來的？”我問管炳華（臨海市春樹水果專業(yè)合作社理事長）。

8 年前，以管炳華為首的3 位年輕人忽然扯起“東海爆桔”的大旗，以一種全新的供應(yīng)鏈模式進(jìn)入這個行業(yè)，并迅速引爆市場，銷量節(jié)節(jié)攀升，成為涌泉蜜桔的后起之秀。

“首先是我們品控這塊做得比人家嚴(yán)。傳統(tǒng)的做法是拿外圍的蜜桔冒充涌泉蜜桔往外發(fā)，我們是把涌泉蜜桔收過來挑選一遍之后再往外發(fā)，果子的來源質(zhì)量就比別人高。”管炳華說：“另外一個，我們當(dāng)時是采用墨綠色的禮盒包裝，在市場上很顯眼，而且我們是采用打板銷售，方便市場流通，所以一下子就推開了?！?/p>

“哪一年開始用綠萌的分選設(shè)備的？” 2021年我在江西信豐時，朱壹（江西綠萌科技控股有限公司董事長）還特意跟我講起與“東海爆桔”合作的過程，挺有故事性的。

“2017 年租的，2019 年買的。”管炳華介紹道：“我和朱總（朱壹）是2016 年在展會上認(rèn)識的，那個時候我們的銷售額已經(jīng)達(dá)到1 000 萬元，人工已經(jīng)搞不過來了，需要綠萌這套分選設(shè)備。但當(dāng)時沒錢啊，就開始‘忽悠’朱總，先租嘛，我們付租金，租了好用再買……”

“朱總說在你們身上看到了他當(dāng)年剛創(chuàng)業(yè)時的那股勁頭。”我笑著說。那一天我跟朱壹聊了很長的時間，核心話題就是什么樣的客戶會用綠萌的分選設(shè)備，答案就是像“東海爆桔”一樣有品牌需求的客戶，因為“品牌的基礎(chǔ)是標(biāo)準(zhǔn)化”。

“對，他跟自己公司的人也說過，從我們這幾個年輕人身上看到了他自己當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的感覺，所以一定要支持?！瘪T戰(zhàn)勝（“東海爆桔”品牌聯(lián)合創(chuàng)始人）補(bǔ)充道。

“我們當(dāng)時的意思是想租他現(xiàn)成的設(shè)備用一下，結(jié)果他按我們的要求新做了一條單通道的分選線，然后租給我們。”管炳華接著說：“本來第二年是要買的，結(jié)果體量上來了，廠房不夠大，結(jié)果東找西找又耽擱了一年，到第三年才買了現(xiàn)在的這套雙通道分選線。”

“那一年的體量達(dá)到了多少？”我追問道。

“上了雙通道那年做了2 700 萬元。接下來的兩年由于疫情和品類的沖擊，銷售額沒有持續(xù)增加，反而略有下降?！惫鼙A不無遺憾地說。

“‘沃柑’的沖擊？”我首先想到這個晚熟柑桔的霸主。

我大吃一驚，先前曾關(guān)注過廣西“沃柑”和“沙糖桔”之間會不會出現(xiàn)“關(guān)公戰(zhàn)秦瓊”的現(xiàn)象，萬萬沒想到這個晚熟品種居然會沖擊到早熟柑桔市場。本是早熟品種的涌泉蜜桔是通過延長果實生育期達(dá)到完熟和高品質(zhì)的效果，而作為晚熟品種的“沃柑”或“柑”是通過非正常手段（甜蜜素、早采）來提早上市，結(jié)果意外“撞車”了。

“如果涌泉蜜桔跟‘沃柑’撞車，誰的競爭力會更強(qiáng)一些？”我對家鄉(xiāng)完熟的蜜桔品質(zhì)還是充滿信心。

“肯定是‘沃柑’的競爭力更強(qiáng)。”管炳華潑了我一大盆冷水：“無論是商品性還是口感，‘沃柑’都比涌泉蜜桔好，這個不得不承認(rèn)?！?/p>

“不光是性價比的問題？”我開始為自己的認(rèn)知找臺階下了。這兩年“沃柑”的產(chǎn)地價連年下滑，已經(jīng)從剛開始的20 元/kg 跌到現(xiàn)在的4～6元/kg，而涌泉蜜桔的產(chǎn)地價卻一直堅挺。

“一個是耐儲運，一個是‘沃柑’的整體糖度比蜜桔高，而且它的價格又不貴，市場肯定優(yōu)先接受它。”管炳華解釋道。

“你們的價格是多少？”我詢問道。

“一箱4.5 kg，批發(fā)價70 元/箱，將近16元/kg，到終端的零售價要十幾元一斤了?！惫鼙A說。

▲2 通道的綠萌智能分選設(shè)備

馮戰(zhàn)勝介紹“東海爆桔”的產(chǎn)品特性▲

“那‘沃柑’便宜多了?！蔽疫€是覺得價格是主要因素。但轉(zhuǎn)念一想，我嘗到的涌泉蜜桔往往是幾十元一斤的最頂級品質(zhì)，而同樣是“宮川”，很多地方售價只能在2 元/kg 左右徘徊，酸多甜少，化渣性差，品質(zhì)天差地別。相比之下，“沃柑”的品質(zhì)穩(wěn)定性不知要好上多少倍。

“這兩個單品，很難說哪個好吃哪個不好吃，最理想的是要有時間差?！瘪T戰(zhàn)勝算是打了個圓場。

“你們是哪一年開始做‘沃柑’的？”我把關(guān)注點轉(zhuǎn)移到“沃柑”上。既然涌泉蜜桔在綜合性能上比不過“沃柑”，站在渠道商的角度，也可以把重點放在更具優(yōu)勢的產(chǎn)品上。

“2017 年?！瘪T戰(zhàn)勝說：“那個時候廣西‘沃柑’的價格還很高，我們收13 元/kg，在上海賣59.80 元/kg，而且是先收錢再發(fā)貨，貨不夠再退錢。像現(xiàn)在怎么可能會有這種事情，都是賣完之后再慢慢結(jié)賬。”

“哪一年開始 ‘沃柑’ 的體量超過涌泉蜜桔？”我想當(dāng)然地問道。

“一直沒超過?！瘪T戰(zhàn)勝不無遺憾地說：“本來是有機(jī)會超過的，可能還是我們的想法比較保守，搞得太復(fù)雜了，自己帶設(shè)備和人員，成本搞得太高了。不像他們，一個人拎一個包過去，找個加工廠發(fā)貨就行了?！?/p>

2021 年我在廣西武鳴跟周八兩的盟合供應(yīng)鏈團(tuán)隊有過接觸，他們開始就像馮戰(zhàn)勝講的那樣，找一個有分選線的加工廠作為臨時根據(jù)地，在產(chǎn)地收購、分選、包裝、發(fā)貨，后來才和當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)聯(lián)合建了一個加工廠，也從綠萌那里訂購了一套更先進(jìn)的分選設(shè)備，這樣才走上“東海爆桔”所期望的產(chǎn)地倉模式,“沃柑”的體量也越做越大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“東海爆桔”。

“我們在‘沃柑’的操作上跟‘東海爆桔’的全渠道模式有所不同，基本上只做春節(jié)禮品這一波，客戶還是‘東海爆桔’的客戶，所以這幾年的量其實是萎縮的?！惫鼙A補(bǔ)充道。

“等于說你們現(xiàn)在在兩大單品上都已經(jīng)遇到瓶頸了？”這有點出乎我的意料。

“我們也在分析原因?！惫鼙A說：“就客戶的開發(fā)來說，我們可能比較局限于原有的一批客戶，在新客戶的開發(fā)上力度不夠。加上這幾年模仿我們的產(chǎn)品越來越多，‘東海爆桔’怎么做，他們也跟著這么做；你賣70 元，我賣50 元，這樣市場就慢慢分掉了一些……”

我不由心頭一緊。這幾年我見到的正在打造品牌的企業(yè)多是舉步維艱，市場上的品牌也多是曇花一現(xiàn)，像“東海爆桔”這樣的能在市場上留存七八年的已屬不易。

“你覺得就涌泉蜜桔來說，‘東海爆桔’還有挖掘的潛力嗎？”我又回到我這趟所關(guān)注的焦點問題。

“市場上的潛力肯定還是有的，只是局限于我們目前的加工產(chǎn)能，每年發(fā)貨只能發(fā)這么多。”管炳華說：“像2019 年‘東海爆桔’的量為什么能增長得那么快？就是因為我的設(shè)備上來了，每天的加工能力上來了。”

“你的瓶頸不在市場端，而是在你們的加工能力？”我發(fā)現(xiàn)我的認(rèn)知又出現(xiàn)偏差了。

“兩個因素都有?！?管炳華嘆息道：“如果2021 年沒有其他品類上來的話，我們的量肯定要超過2019 年的。”

“現(xiàn)在最大的變化是蜜桔的銷售期變短了，可能就10 來天時間，如果在這10 來天時間有足夠的發(fā)貨能力，我們照樣可以起量。像2019年我們一天最多只能發(fā)5～6 條柜，去年優(yōu)化后一天可以發(fā)到8 條柜。原先15 天發(fā)100 條柜，現(xiàn)在15 天發(fā)到120 條柜了，就多出20 條柜的銷售量?！瘪T戰(zhàn)勝說：“就搶時間嘛！要把短期的產(chǎn)品在短時間內(nèi)爆發(fā)出來?！?/p>

“還是要‘爆’！”我無奈一笑。

4

“你們合作有幾年了？”我問高宏?。ā懊哿纸邸逼放苿?chuàng)始人）。這兩天給我當(dāng)司機(jī)的云朵朵時不時地提起他，夸他家的桔子又好吃又便宜。

“3 年了，她賣得很好的?！备吆杲⌒α诵Γ骸拔业目蛻羧后w主要是像云朵朵這樣的微商，我做一件代發(fā)，還有群接龍以及快團(tuán)團(tuán)這種社區(qū)團(tuán)購?！?/p>

“蜜林桔”的倉庫不大，但位置很好。外岙村是涌泉蜜桔的核心產(chǎn)區(qū)，我去“巖魚頭”“忘不了”以及“東海爆桔”的基地都要經(jīng)過他的門口。倉庫外懸掛著一張廣告布，上面寫著：蜜林桔，正宗涌泉高山蜜桔源頭供應(yīng)鏈。

“你的精品果賣什么價？”我先問價格。墻邊陳列柜上放著很多不同規(guī)格的包裝盒，上面還張貼著一張不同包裝盒所對應(yīng)的重量表，提醒工人不要搞錯。

“3 kg 裝，賣88 元/盒，全國包郵。”高宏健拿起其中一款包裝盒，介紹道：“像這種中果的體量走得大一點，2.5 kg 裝，她賣59.90 元/盒，我給她45 元/盒。”

“這個價格是怎么定的？” 我心算了一下，“蜜林桔”最貴的產(chǎn)品不過是30 元/kg，跟“墻里店”和“忘不了”的價格相差甚遠(yuǎn)，更別提2022年又漲到200 元/kg 的“巖魚頭”。

“我們走的是平民化的精品禮盒路線?！备吆杲≌f：“我的鄰居總覺得我的桔子賣得很貴，因為他看我的包裝這么好，一個個用網(wǎng)套套起來，而且大小都是一樣的，這一箱裝60 果（指果實橫徑60 mm。下同）就全部裝60 果，裝65 果就全部裝65 果；他們基本上是散裝的，有可能65 果和70 果放在一起，甚至和75 果也放在一起。我做得比較精細(xì)化一點?！?/p>

“對糖度有要求嗎？”我剛從“忘不了”的新工廠過來，林東東（浙江忘不了柑桔專業(yè)合作社理事長）在2021 年年底花了近千萬元添置了一臺6 通道的綠萌數(shù)字化分選設(shè)備，想通過精準(zhǔn)分級來提高品牌影響力和產(chǎn)品附加值。

“我們做不到這么精準(zhǔn)，但精品禮盒我們要到11 月才開始賣，而且這個果子必須是我自己山上的，糖度差不多也在13%以上了?！备吆杲≌f。他家有3 000 多棵桔樹，是其父母在20 年前種下的。

“那‘巖魚頭’的桔子為什么能賣那么貴？”我想聽聽當(dāng)?shù)厝藢@個標(biāo)桿品牌的看法。

查看桔子質(zhì)量的高宏?。ㄓ遥┖驮贫涠洹?/p>

“‘巖魚頭’在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥κ亲畲蟮?，他的價格是天花板，但桔子的品質(zhì)不一定是天花板?！备吆杲≌f：“因為他們主要靠收購，七八年前我們家的桔子也賣給過他們。那個時候市場價12 元/kg，他們收24～26 元/kg，但他們選果的要求要超過市場的標(biāo)準(zhǔn)，我們一棵樹可以用到15 kg 果，他可能只選2.5 kg……”

“他們選果的要求要高一點。”我找到其中的差異。

“對，他們的要求比較嚴(yán)格?！备吆杲≌f：“像我們現(xiàn)在的精品禮盒，一箱20 個果子，能達(dá)到他們要求的可能只有1/3?！?/p>

我隨手拿起一個60 果，剝了皮嘗了一下，口感上與之前在“忘不了”嘗到的最貴的一檔果子似乎有差別，但又講不出到底差在哪里，估計還是先入為主的思想在作祟，畢竟價格差了這么多。

“我就說他家的性價比特別好，我的選擇沒錯吧！”看我首肯，云朵朵在一旁得意地說。

“要看客戶需求?！蔽倚χf：“如果是自己吃，這個桔子就可以了；如果是送禮，我可能會選‘忘不了’或者‘墻里店’，‘巖魚頭’的定價有點偏貴了，送不起?！?/p>

88 元，198 元，498 元，剛好組成了涌泉蜜桔禮盒市場完整的消費梯度。在對面的收購點上，果商正在收80～85 規(guī)格的果子，7 元/kg，這是目前市場上收購價最低的桔子，走東北市場。

2022 年涌泉蜜桔減產(chǎn)嚴(yán)重，所以市場果的價格也創(chuàng)下了歷史新高。

“你做銷售這幾年，涌泉蜜桔整個產(chǎn)業(yè)形態(tài)有沒有發(fā)生大的變化？”我問眼前這位僅比林東東大一歲、入行晚一年的年輕人。他性格直爽，而且很少與政府和官方媒體打交道，從他那里了解的產(chǎn)業(yè)真實度可能會更高一點。

“最直觀的變化是七八年前很多農(nóng)民家里的桔子賣不出去，需要像‘巖魚頭’‘忘不了’這些賣得比較好的品牌來收購。像我們家也一樣，2013 年我剛開始銷售桔子的時候自己也是賣不完的。但現(xiàn)在反過來了，現(xiàn)在每家每戶自己都能賣，每家每戶都不缺客戶?！?/p>

高宏健接著說：“還有一個變化是，以前我們是以上門客戶為主，都是客戶自己開車過來提貨；現(xiàn)在這種客戶越來越少了，都是發(fā)快遞?！?/p>

“你怎么理解這種變化呢？”我在四川米易也見過這種產(chǎn)業(yè)形態(tài)，當(dāng)?shù)氐蔫凌擞邪俜种甙耸峭ㄟ^快遞的形式發(fā)往全國各地的。

“一個可能跟這幾年的疫情有關(guān)系，疫情推動了線上消費；另一個跟快遞的成本也有關(guān)系，以前快遞的價格很貴，這么多年體量上來后，快遞公司會給我們一些優(yōu)惠政策，相比剛開始的時候，現(xiàn)在的快遞費起碼降了百分之三四十。”高宏健分析道。

“那對你們來說，現(xiàn)在的瓶頸是什么？”我舊話重提，想從不同人的角度了解涌泉蜜桔的產(chǎn)業(yè)困境。

“我們現(xiàn)在最大的瓶頸是果子不夠，好果子不夠。”高宏健強(qiáng)調(diào)道：“這個跟其他柑桔產(chǎn)區(qū)是有明顯的區(qū)別，像廣西的桔子全部是通過果商來收購的，他們的命運完全掌握在果商的手里；我們這邊主要是通過自己賣的，完全是兩種不同的模式?！?/p>

“種和銷的人員匹配不一樣，廣西是全民種柑桔，你們是全民賣柑桔?！蔽疫@兩年尤其強(qiáng)調(diào)“從種到賣”，對整個中國果業(yè)來講，供過于求已經(jīng)成為常態(tài)。涌泉蜜桔算是一個特例。

“對！對！對！”高宏健連聲附和道：“我們這里是，老一輩全民在種，年輕一代全民在賣。以前像‘巖魚頭’‘忘不了’來你家收桔子，感覺很有面子；現(xiàn)在他們來收，農(nóng)戶不一定會賣給他們……”

“現(xiàn)在給面子才賣給他們?！蔽倚χ蛉さ?。如此“?！钡墓r(nóng)在國內(nèi)并不常見，我也只在云南建水種“陽光玫瑰” 的群體中見到過類似的情景。

“真的是這樣子的，一果難求?！备吆杲≌f：“現(xiàn)在只要能種出好的桔子，根本不愁賣。你自己不賣都沒關(guān)系，有人會上門幫你賣完?！?/p>

“你怎么看待‘巖魚頭’這種經(jīng)營模式？”我再次提到這個具有天花板價格的標(biāo)桿品牌。他兩家離得很近，而且以前做過生意，應(yīng)該知根知底。

“這種模式如果沒有政府項目或者政府補(bǔ)貼，肯定是虧的?！备吆杲∫会樢娧骸皠e看他們賣這么貴，他們的成本太高了，很難做的?！?/p>

▲村口收購點上的涌泉蜜桔

已經(jīng)種到山頂?shù)挠咳劢酆诵膮^(qū)▲

“你覺得‘巖魚頭’的承包費多少可以做？”我知道他講的成本高主要是指這筆桔園承包費。上一輪的承包費是218 萬元/年，周平堅持了8 年，虧了500 多萬元。

“一年100 萬元之內(nèi)。”高宏健報出的金額比周平的心理價位還低了50 萬元?！艾F(xiàn)在這一輪的承包費是300 萬元/年，太高了。而且這種品牌經(jīng)營模式很難長久存在，因為他的承包人一直在換，對品牌的傷害是很大的?！?/p>

“那像‘忘不了’這種可以測糖度的分選設(shè)備對你們來說有沒有用？”我接著問道，還特意強(qiáng)調(diào)：“不用買，免費給你們用?！?/p>

“免費用也不一定愿意用?！备吆杲⌒α诵φf：“其實站在我的角度，我只要采核心產(chǎn)區(qū)的貨，到這個時間點去采，糖度不是問題。我現(xiàn)在最大的問題是缺少好的貨源。如果有足夠的貨源，我今年（2022 年）的體量起碼能翻一番?！?/p>

聊到這里，我忽然覺得再去比較88 元、198元、498 元的產(chǎn)品定位已經(jīng)毫無意義。因為再過十幾年，像林東東、高宏健們的父輩到了干不動的年齡之后，已經(jīng)干了20 多年銷售的年輕一代有沒有這個能力或者想法接著種才是產(chǎn)業(yè)能否延續(xù)的關(guān)鍵。

這，才是涌泉蜜桔最大的危機(jī)。