中國工商銀行江蘇淮安分行

中國工商銀行江蘇淮安分行（以下簡稱“淮安分行”）以機(jī)構(gòu)改革、網(wǎng)點(diǎn)賦能為重要抓手，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)向“一體化、生態(tài)化、數(shù)字化”轉(zhuǎn)型、向利潤中心轉(zhuǎn)型、向“作戰(zhàn)單元”轉(zhuǎn)型。聚焦“四點(diǎn)一網(wǎng)”的全渠道經(jīng)營發(fā)展模式，縱深提振“打造綜合功能點(diǎn)”“編織數(shù)字科技網(wǎng)”“構(gòu)建金融生態(tài)圈”三大能力，以同業(yè)領(lǐng)先的網(wǎng)點(diǎn)矩陣推動(dòng)淮安分行建成蘇北區(qū)域重要中心分行。

一、經(jīng)營發(fā)展持續(xù)向好

通過網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升“揚(yáng)長補(bǔ)短、固本強(qiáng)基”四大工程，淮安分行業(yè)務(wù)經(jīng)營呈高速增長態(tài)勢(shì)，截至2023年9 月末，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)均撥備前利潤2931.33 萬元，同比增幅17.91%；網(wǎng)均中間業(yè)務(wù)收入805.83 萬元，同比增幅14.1%；網(wǎng)均全部存款余額156796.68 萬元，同比增幅21.78%；網(wǎng)均各項(xiàng)貸款余額149057.68 萬元，同比增幅25.95%。

二、網(wǎng)點(diǎn)競爭力持續(xù)提升

（一）聚焦“普惠下沉、網(wǎng)點(diǎn)賦能”，增強(qiáng)內(nèi)生動(dòng)力

以建設(shè)“第一個(gè)人銀行”為目標(biāo)，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)崗位建設(shè)，充實(shí)網(wǎng)點(diǎn)營銷隊(duì)伍，探索普惠下沉新路徑，推動(dòng)普惠業(yè)務(wù)與個(gè)金業(yè)務(wù)融合，打造客戶經(jīng)理綜合化“多面手”隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)普惠零售化轉(zhuǎn)型。

積極落實(shí)總省行關(guān)于普惠下沉的工作方案，網(wǎng)點(diǎn)配足普惠客戶經(jīng)理，一方面要求支行公司科客戶經(jīng)理下沉網(wǎng)點(diǎn)，另一方面選聘客服經(jīng)理轉(zhuǎn)崗客戶經(jīng)理，從事普惠業(yè)務(wù)營銷工作，兼顧手機(jī)銀行、信用卡、三方綁卡等網(wǎng)金、個(gè)金、卡部條線產(chǎn)品捆綁滲透。實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程，激發(fā)營銷服務(wù)潛力，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)人員架構(gòu)，明確網(wǎng)點(diǎn)崗位職責(zé)，合理布局網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域，落實(shí)三個(gè)區(qū)域、三類崗位人員的“三三聯(lián)動(dòng)”，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)在營銷推介中的陣地作用。統(tǒng)計(jì)梳理客群、營銷場景，將客戶及營銷場景分為四類客戶、九種場景，并針對(duì)不同客戶、不同營銷場景制定相應(yīng)的營銷話術(shù)，要求網(wǎng)點(diǎn)員工敢張口、能張口、必張口。組建外拓營銷小隊(duì)，以“外拓+職場+外呼”的形式，有計(jì)劃地定期開展?fàn)I銷，及時(shí)通報(bào)外拓成績。

（二）聚焦“機(jī)制創(chuàng)新、全能轉(zhuǎn)型”，增強(qiáng)經(jīng)營活力

深入貫徹落實(shí)“市行集約化、支行輕型化、網(wǎng)點(diǎn)支行化”的改革思路?；窗卜中斜小耙粎^(qū)一支行”的改革思路，平穩(wěn)推進(jìn)城中支行、城南支行并入營業(yè)部。推進(jìn)現(xiàn)金集中化管理，撤銷盱眙縣支行金庫，統(tǒng)一并至市行管理，提升現(xiàn)金服務(wù)水平。支行層面實(shí)行“綜合+對(duì)公+個(gè)人”的團(tuán)隊(duì)模式，壓降后臺(tái)人數(shù)，支行本部人員原則上不超過12 人，多余人員一律下沉網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)人數(shù)則原則上不低于10 人。深入推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)賦能減負(fù)，非必要報(bào)告、報(bào)表，一律不達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)，減少網(wǎng)點(diǎn)行政類事務(wù)工作負(fù)擔(dān)。網(wǎng)點(diǎn)層面實(shí)行“行長+店長”管理模式，在網(wǎng)點(diǎn)主任一崗雙責(zé)的基礎(chǔ)上，形成“行長對(duì)外、店長對(duì)內(nèi)”的創(chuàng)新機(jī)制。試行市行部室直營模式，選取營業(yè)部營業(yè)室、城中支行、城南支行、施河支行分別由市行公司部、機(jī)構(gòu)部、個(gè)金部、普惠部直接負(fù)責(zé)經(jīng)營管理，打造優(yōu)勢(shì)更優(yōu)、特色更特的直營網(wǎng)點(diǎn)。

網(wǎng)點(diǎn)深耕“外拓+陣地”的營銷地域形式，踐行“網(wǎng)點(diǎn)+團(tuán)隊(duì)”的營銷隊(duì)伍形式，實(shí)現(xiàn)“行商=外拓+團(tuán)隊(duì)”“坐商=陣地+網(wǎng)點(diǎn)”，雙管齊下，將營銷觸角由網(wǎng)點(diǎn)延伸向外，增進(jìn)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)。組建百人綜合營銷團(tuán)隊(duì)，深挖柔性團(tuán)隊(duì)潛能，將盡職調(diào)查、銀企對(duì)賬、營銷外呼等工作交托柔性團(tuán)隊(duì)，同步緊扣GBC 三端聯(lián)動(dòng)主題，加快“四大藍(lán)?！笨腿和卣?。

（三）聚焦“運(yùn)營改革、數(shù)字風(fēng)控”，增強(qiáng)發(fā)展?jié)摿?/h3>

依托總省行推進(jìn)的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營改革工程，以客戶為中心，打造便捷化服務(wù)流程、場景化服務(wù)模式、開放化服務(wù)生態(tài)、特色化服務(wù)能力。爭當(dāng)運(yùn)營改革排頭兵，推動(dòng)業(yè)務(wù)流程、營銷流程、服務(wù)流程三位一體的煲湯式融合。將“客戶免排隊(duì)、外拓免打擾、風(fēng)險(xiǎn)免疫力”的“三免”思路作為目標(biāo)指引，深化探索改革深水區(qū)路徑。通過技術(shù)手段，加快科技、數(shù)字、智慧三大動(dòng)力引擎對(duì)網(wǎng)點(diǎn)賦能減負(fù)的“點(diǎn)火”，率先投產(chǎn)、試驗(yàn)“四橫三縱”的運(yùn)營模式。積極推動(dòng)線上線下一體化進(jìn)程，全省率先投產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)預(yù)約和到店識(shí)別引導(dǎo)、智慧云填單功能，推進(jìn)電子憑證會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)深化試點(diǎn)工程。

從系統(tǒng)剛性著手，搭建數(shù)字化風(fēng)控體系，運(yùn)用融安e 核、智慧年檢等系統(tǒng)平臺(tái)，形成科技助力風(fēng)控的態(tài)勢(shì)，筑牢風(fēng)控防火墻。專注關(guān)鍵領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)排查，加強(qiáng)現(xiàn)金收付、印章管理、人員輪崗等關(guān)鍵領(lǐng)域的做與查，守住零案件、零重大事故、零重大負(fù)面輿情的底線。強(qiáng)化單位結(jié)算賬戶與內(nèi)部賬戶的全生命周期管理，加強(qiáng)對(duì)涉賭涉詐賬戶的管控，實(shí)施常態(tài)化監(jiān)測(cè)手段，持續(xù)開展單位結(jié)算賬戶風(fēng)險(xiǎn)滾動(dòng)排查，審慎調(diào)整企業(yè)網(wǎng)銀額度，以“掛賬、銷賬、賬齡、對(duì)賬”四位一體為核心，提升內(nèi)部賬務(wù)管理水平。

（四）聚焦“渠道優(yōu)化、服務(wù)升級(jí)”，增強(qiáng)客戶引力

一切從客戶出發(fā)，遵循市場規(guī)律，對(duì)標(biāo)同業(yè)政策，側(cè)重渠道布局優(yōu)化、大行下沉戰(zhàn)略，開發(fā)縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的金融藍(lán)海，進(jìn)一步擴(kuò)大工行在淮安地區(qū)的覆蓋面與影響力。未來三年計(jì)劃新建4 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，遷址4 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，靚化裝修2 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，完成全行網(wǎng)點(diǎn)的硬件升級(jí)，全面提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)感與獲得感。加強(qiáng)城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)，截至2023年9 月末，已建成普惠金融服務(wù)點(diǎn)26 個(gè)，實(shí)現(xiàn)了千強(qiáng)鎮(zhèn)服務(wù)點(diǎn)全覆蓋，通過服務(wù)點(diǎn)的建設(shè)填補(bǔ)了鄉(xiāng)村區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的空白，實(shí)現(xiàn)了設(shè)點(diǎn)鄉(xiāng)村普惠業(yè)務(wù)全覆蓋，帶動(dòng)支付結(jié)算、衍生產(chǎn)品服務(wù)觸達(dá)，金融宣傳下鄉(xiāng)。

深入踐行金融服務(wù)的人民性，關(guān)注老年群體與軍人群體，打造適老特色與為軍特色服務(wù)并重的網(wǎng)點(diǎn)。建立服務(wù)為民長效機(jī)制，秉持過程導(dǎo)向原則，硬件上確保老花鏡、熱水、軟椅等一系列用品的供應(yīng)，軟件上確保優(yōu)先排隊(duì)、系統(tǒng)特色等服務(wù)針對(duì)性的加強(qiáng)。依托于“工行驛站+”品牌，打造便民金融生態(tài)，構(gòu)建支付、產(chǎn)品的閉環(huán)鏈，實(shí)現(xiàn)社會(huì)公共服務(wù)與銀行金融服務(wù)的動(dòng)態(tài)融合。

三、創(chuàng)新改革持續(xù)推進(jìn)

（一）以網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)，優(yōu)化業(yè)態(tài)促發(fā)展

推動(dòng)轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)全功能、綜合化、體驗(yàn)式建設(shè)，逐步消滅物理意義上的小網(wǎng)點(diǎn)，人員下沉、業(yè)務(wù)下沉，全部建成資產(chǎn)負(fù)債一體化經(jīng)營的全能網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)優(yōu)化工作部署，橫豎聯(lián)動(dòng)，強(qiáng)化專業(yè)合作，形成“高速引擎”，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)提升三大工程，“旗艦店提升工程、低效網(wǎng)點(diǎn)扭轉(zhuǎn)工程、虧損網(wǎng)點(diǎn)消滅工程”。本年度消滅全部虧損網(wǎng)點(diǎn)，完成健康路支行、開發(fā)區(qū)支行的低效提升任務(wù)，壓降低效網(wǎng)點(diǎn)占比，完成浦東支行、安東支行的旗艦提升任務(wù)，提升旗艦網(wǎng)點(diǎn)占比。2024 年目標(biāo)清除所有低效網(wǎng)點(diǎn)，旗艦網(wǎng)點(diǎn)占比達(dá)到四分之一。

（二）以客戶為中心，開發(fā)藍(lán)海抓提升

以市場為導(dǎo)向，以服務(wù)為手段，以客戶為中心，全力開拓縣域鄉(xiāng)村藍(lán)海、周邊商戶藍(lán)海、特色市場藍(lán)海、科技數(shù)字藍(lán)海。加大資源投入，實(shí)施精準(zhǔn)營銷，實(shí)現(xiàn)四大藍(lán)海全面滲透。根據(jù)城、縣區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和支行經(jīng)營環(huán)境，因地制宜，制訂符合實(shí)際的營銷方案和工作計(jì)劃。加強(qiáng)全方位服務(wù)，全產(chǎn)品營銷，提升客戶對(duì)工行產(chǎn)品的依賴度。通過拓展龍頭企業(yè)、帶動(dòng)小微企業(yè)營銷，緊扣GBC 三端聯(lián)動(dòng)主題，形成公私聯(lián)動(dòng)合力，構(gòu)建“全客群、全市場、全業(yè)務(wù)”的服務(wù)體系，夯基固本，做大做強(qiáng)基礎(chǔ)客群，做優(yōu)做精財(cái)富客群。

（三）以隊(duì)伍為根本，精細(xì)考核強(qiáng)能力

強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)員工隊(duì)伍建設(shè)，提高網(wǎng)點(diǎn)員工的幸福感與獲得感。真正將為網(wǎng)點(diǎn)員工辦實(shí)事落到實(shí)處，保障員工工作日的衣食住行，配齊配好網(wǎng)點(diǎn)的生活必要設(shè)施。以結(jié)果導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，加大網(wǎng)點(diǎn)的考核力度與精度，圍繞核心指標(biāo)完善考核體系，網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行“一網(wǎng)一策”的考核策略，網(wǎng)點(diǎn)人員實(shí)行“一人一表”的考核方法，以考促提，以核促進(jìn)，全面提升網(wǎng)點(diǎn)人員的專業(yè)素養(yǎng)和營銷能力，保證網(wǎng)點(diǎn)人員的工資漲幅高于全行平均水平。以季度為單位對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營情況進(jìn)行通報(bào)，以年度經(jīng)營情況為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)放網(wǎng)點(diǎn)專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，以業(yè)績考核為“硬標(biāo)尺”，拓寬網(wǎng)點(diǎn)員工晉升渠道，加大職級(jí)數(shù)量傾斜力度。