楊發(fā)峻，姜韶陽，劉巧林，焦小亮，鄒 英

(1.中國(guó)電建集團(tuán)成都勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院有限公司，四川 成都 610072；(2.成都天府新區(qū)科技投資有限責(zé)任公司，四川 成都 610042)

0 前 言

經(jīng)過近幾十年高速發(fā)展，中國(guó)國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域積累了巨大產(chǎn)能，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，一些中資企業(yè)面臨業(yè)務(wù)萎縮、公司可持續(xù)發(fā)展難以為繼的困境。另一方面，在國(guó)際工程承包市場(chǎng)如非洲、亞洲和拉丁美洲等發(fā)展中國(guó)家則面臨基礎(chǔ)設(shè)施落后、建設(shè)能力不足和建設(shè)資金缺乏等發(fā)展困境，與中國(guó)過剩的基建產(chǎn)能和強(qiáng)大的投融資能力具有良好的互補(bǔ)性?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)對(duì)上下游產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)性強(qiáng)，對(duì)保障就業(yè)和民生具有重大意義，因而受到國(guó)家層面的高度重視。為了鼓勵(lì)企業(yè)積極發(fā)展海外工程業(yè)務(wù)，加強(qiáng)國(guó)際產(chǎn)能合作，中國(guó)政府提出了“一帶一路”倡議，設(shè)立了亞洲基礎(chǔ)設(shè)施投資銀行、絲路基金和中非合作基金等金融支持機(jī)構(gòu)，許多中國(guó)工程企業(yè)也紛紛轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)尋求發(fā)展。

由于國(guó)外工程領(lǐng)域法律法規(guī)、工作習(xí)慣以及語言文化都與國(guó)內(nèi)情況不同，一些中國(guó)工程公司在開展國(guó)際業(yè)務(wù)時(shí)面臨著經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)?nèi)狈?，?guó)際人才不足，前期市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和后期項(xiàng)目建設(shè)管理不協(xié)調(diào)、不匹配等困境，造成項(xiàng)目履約風(fēng)險(xiǎn)高、甚至賠錢賺吆喝等現(xiàn)象。此外，傳統(tǒng)綜合設(shè)計(jì)院相比施工單位還面臨著國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)間晚、施工資源缺乏和施工管理能力不足，但設(shè)計(jì)和采購能力強(qiáng)等特點(diǎn)，具有一定的特殊性。作者結(jié)合自身國(guó)際工程市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目建設(shè)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)傳統(tǒng)綜合設(shè)計(jì)院開展國(guó)際工程承包業(yè)務(wù)提出以下幾點(diǎn)思考。

1 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)階段

1.1 樹立牢固的合約意識(shí)

國(guó)際工程領(lǐng)域廣泛采用國(guó)際咨詢工程師聯(lián)合會(huì)FIDIC(即“菲迪克”)出版的合同標(biāo)準(zhǔn)格式，由于缺乏專業(yè)技術(shù)力量，大多數(shù)業(yè)主主張采用EPC交鑰匙合同格式來執(zhí)行國(guó)際工程項(xiàng)目，此類合同大多數(shù)采用了固定總價(jià)計(jì)價(jià)，除非極個(gè)別不利情況，大多數(shù)情況下不對(duì)合同價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，幾乎全部風(fēng)險(xiǎn)由承包商來承擔(dān)，因此這個(gè)合同格式對(duì)承包商是十分不利的。許多國(guó)際工程經(jīng)驗(yàn)不足的中資工程公司，對(duì)這種合同模式下潛在的風(fēng)險(xiǎn)缺乏足夠認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致在后期合同執(zhí)行過程中陷入被動(dòng)局面。這一方面是前期市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員對(duì)國(guó)際工程全過程風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足造成的，也有部分中資企業(yè)盲目照搬國(guó)內(nèi)工程領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下簡(jiǎn)單套用國(guó)內(nèi)“低價(jià)競(jìng)標(biāo)，高價(jià)索賠”的思維定式，付出了慘痛的代價(jià)，出現(xiàn)了許多經(jīng)典國(guó)際工程項(xiàng)目巨虧案例。

樹立牢固的合約意識(shí)，對(duì)合同條款要有敬畏意識(shí)。除非在合同中有明確細(xì)致的索賠條款依據(jù)，要想在國(guó)際工程領(lǐng)域索賠成功是具有相當(dāng)大難度的。這一方面是由于項(xiàng)目業(yè)主為政府機(jī)構(gòu)時(shí)，業(yè)主方實(shí)際執(zhí)行機(jī)構(gòu)層級(jí)較低、授權(quán)十分有限；另外一方面原因是索賠審核需要調(diào)整項(xiàng)目政府預(yù)算，需要更高層次的部委聯(lián)席會(huì)審批，流程十分復(fù)雜，一些業(yè)主甚至因此拒絕接收承包商提交的索賠函件。在筆者經(jīng)歷的國(guó)際工程項(xiàng)目管理中，咨詢工程師就多次強(qiáng)調(diào)承包商掙的每一筆款項(xiàng)都需要有嚴(yán)格的合同依據(jù)，任何形式的索賠都會(huì)按十分嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核。這就要求在前期項(xiàng)目談判簽約階段牢固梳理合約意識(shí)，在商務(wù)談判階段就嚴(yán)格把關(guān)，把履約風(fēng)險(xiǎn)降到最低，對(duì)前期市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員提出了十分高的要求。

1.2 在合同談判時(shí)注重工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)選擇

由于許多發(fā)展中國(guó)家沿用歐美工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)不熟悉、不信任，雖然近年來政府間合作項(xiàng)目，中國(guó)輸出了許多中國(guó)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，也有一些成功案例，但整體而言中國(guó)工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)在國(guó)際工程市場(chǎng)接受度仍相對(duì)較差。此外，由于咨詢工程師對(duì)中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)不熟悉、不信任，且一些中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)缺乏標(biāo)準(zhǔn)的翻譯文本等因素，在實(shí)際履約過程中，中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)較難獲得接受。因此，在項(xiàng)目談判階段，一般會(huì)在合同條款中模糊規(guī)定為“本項(xiàng)目采用項(xiàng)目所在國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，西歐或美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，或者與之等同的中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)”。在實(shí)際項(xiàng)目建設(shè)過程中，由于咨詢工程師更熟悉英美標(biāo)準(zhǔn)，因此常常利用其強(qiáng)勢(shì)地位要求中國(guó)承包商按照項(xiàng)目所在國(guó)標(biāo)準(zhǔn)或英美標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行項(xiàng)目。當(dāng)承包商申請(qǐng)采用中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，咨詢工程師常常要求中國(guó)承包商進(jìn)行中外各個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之間對(duì)比，以證明擬采用的中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)是高于或者等同于英美標(biāo)準(zhǔn)的，最終往往由于中國(guó)工程師外語能力不足、項(xiàng)目工期壓力較大等原因不得不妥協(xié)接受了歐美標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致項(xiàng)目執(zhí)行難度加大、成本上升。

鑒于上述情況，建議在合同階段利用大多數(shù)項(xiàng)目由中國(guó)提供融資的優(yōu)勢(shì)地位，通過金融機(jī)構(gòu)向項(xiàng)目業(yè)主施加影響，力爭(zhēng)將合同條款中關(guān)于建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的表述更改為“本項(xiàng)目采用項(xiàng)目所在國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，或中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，或西歐與美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)”，去掉“與之等同的”字眼，以便在項(xiàng)目執(zhí)行過程中能夠掌握主動(dòng)。

1.3 在合同談判時(shí)嚴(yán)控設(shè)備和材料報(bào)批規(guī)模

在國(guó)際工程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過程中，特別是對(duì)采用EPC/交鑰匙工程的項(xiàng)目，在市場(chǎng)談判階段大多數(shù)設(shè)計(jì)深度達(dá)不到施工圖設(shè)計(jì)深度，因此一般僅列明了主要設(shè)備的核心技術(shù)參數(shù)。與此同時(shí)，在前期市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)階段，由于業(yè)主和承包商尚未建立起信任，一般在合同中約定“項(xiàng)目所有的設(shè)備和材料技術(shù)參數(shù)均要經(jīng)過咨詢工程師或業(yè)主代表審批同意后方可生產(chǎn)，業(yè)主代表或第三方檢測(cè)公司驗(yàn)貨合格后方可發(fā)貨”。筆者了解到在其他一些國(guó)際工程項(xiàng)目中，咨詢工程師大多采取圖紙不獲批不準(zhǔn)施工，設(shè)備出廠驗(yàn)收?qǐng)?bào)告不獲批不準(zhǔn)發(fā)貨，嚴(yán)控付款審批等手段降低自身風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)范承包商行為，導(dǎo)致項(xiàng)目工期壓力十分巨大。

由于國(guó)際工程項(xiàng)目執(zhí)行過程中，設(shè)計(jì)、采購和施工往往同時(shí)進(jìn)行，各個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，對(duì)承包商的項(xiàng)目管理能力要求較高，稍有不慎將導(dǎo)致隨后工作延遲等連鎖反應(yīng)。在筆者所在的項(xiàng)目中，咨詢工程師根據(jù)此條款將設(shè)備和材料生產(chǎn)發(fā)貨步驟劃分為“項(xiàng)目圖紙審批→招投標(biāo)流程→中標(biāo)廠家提交詳細(xì)的技術(shù)規(guī)格書→咨詢工程師審批同意技術(shù)規(guī)格書→廠家生產(chǎn)設(shè)備→承包商提交檢驗(yàn)計(jì)劃→第三檢測(cè)公司驗(yàn)貨出具驗(yàn)收?qǐng)?bào)告→物流運(yùn)輸→業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量檢查”等步驟，并以此來拆分每個(gè)流程款項(xiàng)支付比例。中間每個(gè)環(huán)節(jié)均需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間完成，而咨詢工程師在審核設(shè)備的技術(shù)規(guī)格書時(shí)，往往又要求提交與其配套的安裝方案、測(cè)試報(bào)告等資料，國(guó)內(nèi)許多廠家不適應(yīng)這樣的流程，編制英文資料能力差。在此情況下，由于工期壓力大，不得不選擇采用英文資料齊備、更值得信任的國(guó)際大品牌設(shè)備廠家，導(dǎo)致項(xiàng)目成本大幅度增加。此外，在當(dāng)?shù)亓阈窃O(shè)備和材料采購過程，由于采購數(shù)量較少，咨詢工程師要求提交的報(bào)批資料太高，許多當(dāng)?shù)毓?yīng)商甚至拒絕為項(xiàng)目供貨。

考慮到上述流程十分長(zhǎng)，且采用EPC合同模式的初衷是要充分發(fā)揮承包商的主觀能動(dòng)性、給予承包商一定的選擇權(quán)力來加快項(xiàng)目按時(shí)完工，因此可以在商務(wù)合同談判階段，將設(shè)備和材料報(bào)批范圍限定在合同中，列明主要核心設(shè)備，而不是全部設(shè)備和材料，以減緩后期項(xiàng)目執(zhí)行面臨的巨大資料報(bào)批壓力。

1.4 成本測(cè)算要做細(xì)做實(shí)，以緩解建設(shè)期現(xiàn)金流壓力

在筆者參與的國(guó)際污水處理廠建設(shè)項(xiàng)目中，要在南側(cè)道路下地埋污水處理管道，需開挖當(dāng)?shù)氐缆罚┕て陂g的設(shè)備和材料運(yùn)輸車輛不得不從北側(cè)道路通行。突如其來的交通荷載大幅度增加，導(dǎo)致北側(cè)道路破損十分嚴(yán)重，當(dāng)?shù)厥姓芾聿块T據(jù)此提出索賠。而在和項(xiàng)目業(yè)主簽訂的合同中，僅對(duì)南側(cè)道路建設(shè)進(jìn)行了成本核算和報(bào)價(jià)，對(duì)北側(cè)道路修復(fù)計(jì)價(jià)漏項(xiàng)，導(dǎo)致項(xiàng)目產(chǎn)生額外成本且無充分理由向業(yè)主索賠。此外，在筆者經(jīng)歷的EPC總承包交鑰匙工程中，對(duì)于價(jià)格清單僅有一頁紙，大多數(shù)單體采取總價(jià)計(jì)價(jià)，導(dǎo)致在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，咨詢工程師對(duì)承包商進(jìn)度款審核時(shí)具有權(quán)限過大，強(qiáng)行壓低前期基礎(chǔ)處理、主體結(jié)構(gòu)等付款比例，提高后期裝飾裝修標(biāo)準(zhǔn)和付款比例，按照不對(duì)等比例對(duì)價(jià)格進(jìn)行拆分，承包商現(xiàn)金流壓力巨大。因此，需要在合同談判階段就對(duì)成本進(jìn)行核算，要統(tǒng)籌考慮施工方法和工序，做到不漏項(xiàng)、少漏項(xiàng)；此外還需要將在合同條款中將價(jià)格清單盡量做細(xì)做實(shí)，并在維持總價(jià)不變的前提下，對(duì)首先開展的工作適當(dāng)高報(bào)價(jià)、對(duì)后續(xù)工作適當(dāng)?shù)蛨?bào)價(jià)，通過適當(dāng)不平衡報(bào)價(jià)來降低項(xiàng)目建設(shè)期現(xiàn)金流壓力。

2 項(xiàng)目策劃和履約階段

在前期項(xiàng)目實(shí)施策劃階段，傳統(tǒng)設(shè)計(jì)院牽頭國(guó)際總承包項(xiàng)目時(shí)，往往選擇將設(shè)計(jì)和采購部分自行來承擔(dān)，將施工任務(wù)分包給施工單位來執(zhí)行，以利用其施工能力形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、合作共贏的局面。但國(guó)際工程總承包不是簡(jiǎn)單的將EPC工作拆分為設(shè)計(jì)、采購和施工三部分，更重要的是將三部分資源進(jìn)行整合形成合力，否則將發(fā)生互相推諉扯皮，施工單位指責(zé)設(shè)計(jì)圖紙?zhí)峁┎患皶r(shí)、采購設(shè)備到貨不及時(shí)，設(shè)計(jì)院指責(zé)施工單位無法按圖施工、未能提前策劃好施工區(qū)域和施工順序等現(xiàn)象。為解決上述問題，筆者對(duì)傳統(tǒng)設(shè)計(jì)院開展國(guó)際工程總承包在履約策劃和分包標(biāo)段劃分時(shí)提出一些想法。具體如下：

2.1 避免把施工任務(wù)全部委托給一個(gè)分包商

設(shè)計(jì)院常常和一些有實(shí)力的施工單位通過簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議加強(qiáng)長(zhǎng)期合作，但在實(shí)際執(zhí)行過程中合作順利與否依舊與施工分包的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)有很大關(guān)系。就筆者了解到，施工單位對(duì)建設(shè)項(xiàng)目部一般采取責(zé)任承包制，即在在公司總部提取一定的管理費(fèi)后，項(xiàng)目建設(shè)部對(duì)剩余費(fèi)用具有較大的分配權(quán)。在此制度下，施工單位的現(xiàn)場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)有較大動(dòng)力積極索賠來增加收入，這對(duì)設(shè)計(jì)院牽頭的總承包管理團(tuán)隊(duì)反索賠工作形成挑戰(zhàn)。

此外，與國(guó)內(nèi)施工企業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)情況不同，由于國(guó)際工程進(jìn)出場(chǎng)費(fèi)用較高、施工周期較長(zhǎng)和工期壓力大等特點(diǎn)，在實(shí)施過程中對(duì)配合度較差的施工單位很難及時(shí)更換，而作為總承包牽頭方在主合同下又面臨著巨大工期壓力，容易夾在中間左右為難。因此，往往在合同簽訂以前，設(shè)計(jì)院作為甲方處于主動(dòng)地位，但在實(shí)際施工過程中，一些施工單位反而在合同變更索賠上十分強(qiáng)勢(shì)，不滿足其要求就故意拖延施工進(jìn)度甚至威脅停工。為避免上述不利情況，建議在前期分標(biāo)階段引進(jìn)2～3家單位同時(shí)承擔(dān)施工任務(wù)，促進(jìn)其形成競(jìng)爭(zhēng)制約關(guān)系。

2.2 高度重視設(shè)備和材料倉儲(chǔ)保管條款約束性

在項(xiàng)目策劃和分包合同談判階段，由于設(shè)計(jì)院一般不承擔(dān)具體的施工任務(wù)，為方便工作開展，將甲供設(shè)備和材料的卸貨、倉儲(chǔ)保管等任務(wù)納入施工單位的工作范圍。但前期往往缺乏對(duì)此項(xiàng)工作的具體安排，沒有根據(jù)設(shè)備和材料的屬性提前謀劃好，在分包合同清單中也沒單獨(dú)出項(xiàng)計(jì)價(jià)，在合同條款中對(duì)此缺乏約束性條款。

在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，由于主要設(shè)備和材料由設(shè)計(jì)院牽頭的總承包單位提供，施工單位對(duì)于重要設(shè)備和材料建立臨時(shí)倉庫事宜拖延扯皮，導(dǎo)致一些重要設(shè)備和材料露天存放，發(fā)生生銹和破損現(xiàn)象，但其推說是甲供材料質(zhì)量問題，恰巧在合同中對(duì)此缺乏懲罰性條款。為避免發(fā)生此類情況，應(yīng)在分包合同談判階段就對(duì)關(guān)鍵設(shè)備、不宜露天存放的設(shè)備和材料倉儲(chǔ)保管問題進(jìn)行研究，并在合同計(jì)價(jià)中對(duì)設(shè)備材料倉儲(chǔ)保管工作單獨(dú)列項(xiàng)，在合同條款中規(guī)定約束性、懲罰性條款。

2.3 對(duì)設(shè)計(jì)優(yōu)化節(jié)約成本的預(yù)期進(jìn)行合理管控

許多中資企業(yè)在前期競(jìng)標(biāo)階段由于競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，往往采取低價(jià)中標(biāo)，寄希望于后期項(xiàng)目執(zhí)行過程中通過設(shè)計(jì)優(yōu)化、索賠等方式來節(jié)省成本。在項(xiàng)目履約過程中，咨詢工程師為了降低自身責(zé)任大多會(huì)拒絕對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行優(yōu)化，咨詢工程師甚至認(rèn)為其職責(zé)就是監(jiān)督承包商嚴(yán)格按照合同的技術(shù)方案和商務(wù)條款完成項(xiàng)目履約，僅對(duì)質(zhì)量負(fù)責(zé)不對(duì)工期負(fù)責(zé)。此外，大多數(shù)情況下咨詢工程師的服務(wù)費(fèi)用額度是根據(jù)工期長(zhǎng)短來核定的，一些咨詢工程師出于私心甚至有意拖延工期。

在個(gè)別情況下，咨詢工程師勉強(qiáng)同意設(shè)計(jì)優(yōu)化方案以后，業(yè)主也有吃虧心理，要求咨詢工程師做好設(shè)計(jì)方案優(yōu)化前后的成本對(duì)比，通過后期提高其他設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)或者增加輔助設(shè)施等方式將節(jié)省的費(fèi)用找補(bǔ)回來。此外，施工單位往往以設(shè)計(jì)優(yōu)化后方案與原合同方案不同為由向設(shè)計(jì)院牽頭的總承包單位提出高額索賠。在此情況下，節(jié)省成本的方案較難實(shí)現(xiàn)，在前期項(xiàng)目成本測(cè)算和履約策劃階段對(duì)此預(yù)期要進(jìn)行合理管控。

2.4 選擇設(shè)備和材料供應(yīng)商時(shí)應(yīng)增加國(guó)際工程經(jīng)驗(yàn)權(quán)重

在項(xiàng)目設(shè)備和材料供應(yīng)商選擇時(shí)，除了關(guān)注其價(jià)格和生產(chǎn)能力等核心因素外，還需要增加其國(guó)際工程經(jīng)驗(yàn)的考慮權(quán)重。一些供應(yīng)商缺乏國(guó)際工程經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)缺乏認(rèn)識(shí)，對(duì)國(guó)際工程流程陌生，缺乏能夠勝任資料編制的專業(yè)人才，盲目套用國(guó)內(nèi)項(xiàng)目工作習(xí)慣，無法按時(shí)提供合格的英文文件，導(dǎo)致在項(xiàng)目執(zhí)行過程中資料報(bào)批無法通過審核。在后續(xù)其他國(guó)際工程項(xiàng)目選擇設(shè)備和材料供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)將國(guó)際工程經(jīng)驗(yàn)納入一定的權(quán)重進(jìn)行考慮。

2.5 建立合格二級(jí)施工隊(duì)伍庫

設(shè)計(jì)院在牽頭開展總承包業(yè)務(wù)時(shí)，引進(jìn)施工單位的主要目的是充分利用其施工能力，降低項(xiàng)目施工風(fēng)險(xiǎn)。但在項(xiàng)目實(shí)際執(zhí)行過程中，許多施工單位自己實(shí)際承擔(dān)的施工工作也僅僅是其中一部分，再次分包現(xiàn)象十分普遍。在遇到施工難題時(shí)，施工單位也讓分包單位直接找總包協(xié)調(diào)解決。而施工單位再次分包給二級(jí)施工隊(duì)伍的價(jià)格較低，導(dǎo)致二級(jí)隊(duì)伍成本壓力大，時(shí)有偷工減料的現(xiàn)象。

鑒于上述情況，傳統(tǒng)設(shè)計(jì)院需要逐漸建立起配合程度高、施工能力強(qiáng)的二級(jí)施工隊(duì)伍庫，為后續(xù)其他項(xiàng)目施工儲(chǔ)備資源，降低中間商賺差價(jià)的可能性。同時(shí)，不斷引進(jìn)成熟施工管理人才，以老帶新等方式補(bǔ)齊施工管理能力短板，建立合格的二級(jí)施工隊(duì)伍庫并對(duì)其進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估。

2.6 平衡索賠和公共關(guān)系，維護(hù)二者的關(guān)系

長(zhǎng)期以來，設(shè)計(jì)院做工程總承包時(shí)往往出于維護(hù)好關(guān)系的目的而羞于向業(yè)主談索賠，導(dǎo)致業(yè)主和咨詢不斷提出不合理訴求，成本壓力越來越大。在項(xiàng)目管理實(shí)踐中，應(yīng)堅(jiān)持“索賠不是目的但是有效的反制手段”，平衡好索賠和搞好業(yè)主關(guān)系二者的關(guān)系，保持合理的靈活性。充分利用好索賠工具，對(duì)業(yè)主和咨詢工程師施加影響力。

3 體制機(jī)制建設(shè)

3.1 建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和項(xiàng)目履約人員輪崗機(jī)制

由于國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作對(duì)外語能力的要求較高，導(dǎo)致市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作主要由外語類員工組成。這類員工由于缺乏專業(yè)技術(shù)知識(shí)和完整的項(xiàng)目履約經(jīng)驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)目履約過程中的實(shí)際情況不熟悉，因此簽訂的商務(wù)合同往往風(fēng)險(xiǎn)考慮不足、可執(zhí)行性差，導(dǎo)致后期履約被動(dòng)等情況。

與此類似，一些項(xiàng)目履約人員缺乏對(duì)前期項(xiàng)目的外部商務(wù)環(huán)境了解，外語能力不夠?qū)е聹贤ú粫惩ǎ?xiàng)目履約過程中無法形成對(duì)項(xiàng)目全局的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，一些項(xiàng)目建設(shè)人員長(zhǎng)期和家人聚少離多，為了項(xiàng)目趕工而長(zhǎng)期加班缺乏必要休假以及長(zhǎng)期在項(xiàng)目上工作對(duì)公司缺乏歸屬感，導(dǎo)致人才流失。

因此，有必要在公司總部層面建立起市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員和項(xiàng)目履約人員的輪崗機(jī)制，從制度層面和激勵(lì)措施方面規(guī)劃好員工成長(zhǎng)渠道，保障員工發(fā)展權(quán)力，激發(fā)員工干事創(chuàng)業(yè)激情和為公司國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力。

3.2 利用信息化手段建立公司項(xiàng)目業(yè)績(jī)庫

一些設(shè)計(jì)院平時(shí)不注重項(xiàng)目業(yè)績(jī)搜集，缺乏系統(tǒng)性業(yè)績(jī)整理和信息化上網(wǎng)過程，導(dǎo)致在投標(biāo)過程中需要類似項(xiàng)目業(yè)績(jī)時(shí)往往要依靠投標(biāo)文件編制人員的個(gè)人經(jīng)歷和人脈去整理相關(guān)資料，而且出現(xiàn)多次找同一業(yè)主開具業(yè)績(jī)證明函，投標(biāo)效率低下、中標(biāo)率較低。為改善上述情況，可以在公司項(xiàng)目業(yè)績(jī)庫信息化方面更加細(xì)化，除了價(jià)格等敏感信息需要額外授權(quán)以外，其余項(xiàng)目的相關(guān)文字信息、圖片信息均應(yīng)通過信息化手段上網(wǎng)方便檢索，降低對(duì)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的依賴。同時(shí)，項(xiàng)目中英文業(yè)績(jī)材料應(yīng)統(tǒng)一規(guī)范，整體提升投標(biāo)文件編制質(zhì)量和效率。

3.3 利用信息化手段開展項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理

不同于傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)工程承包，國(guó)際工程承包對(duì)履約過程中過程記錄管理提出了高要求，咨詢工程師要求對(duì)項(xiàng)目履約過程進(jìn)行全過程文字記錄。在項(xiàng)目建設(shè)過程中，中資企業(yè)不大重視文檔管理，過程管控文件分散在各個(gè)部門和不同人員手中，一些人員只熟悉本部門工作，對(duì)協(xié)同部門進(jìn)展情況不清楚，導(dǎo)致工作協(xié)同度較差，常常發(fā)生某個(gè)員工調(diào)離崗位后相關(guān)交接資料不完整、資料丟失或缺乏過程管控文件等現(xiàn)象。因此，可以考慮打造適應(yīng)于建設(shè)項(xiàng)目部工作情況的局域網(wǎng)信息化管理軟件，提高過程管控文檔管理效率，幫助于履約人員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度形成全局思維。

3.4 建立公司級(jí)投議標(biāo)和分包合同標(biāo)準(zhǔn)模板

結(jié)合國(guó)際工程中常見合作模式，建立國(guó)際工程投標(biāo)和議標(biāo)模式下常用文檔模板并定期評(píng)估更新，減少通用文檔重復(fù)編制導(dǎo)致的人力資源浪費(fèi)。同時(shí)，還可以建立國(guó)內(nèi)外項(xiàng)目工程可行性研究、項(xiàng)目策劃等高頻次工作的文檔模板，建立對(duì)項(xiàng)目業(yè)主、供應(yīng)商和施工分包商等不同主體的常用合同模板，提高工作效率。通過模板化方式將各類項(xiàng)目市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和履約過程中積累的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)凝結(jié)到標(biāo)準(zhǔn)模板中，降低對(duì)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的依賴，提升團(tuán)隊(duì)整體工作效率和工作質(zhì)量。

4 結(jié) 語

綜上所述，傳統(tǒng)設(shè)計(jì)院在開展國(guó)際工程承包業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)從合同談判階段就樹立牢固的合約意識(shí)，利用融資優(yōu)勢(shì)提高中國(guó)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先級(jí)，把技術(shù)規(guī)格書報(bào)批范圍控制在主要設(shè)備和材料范圍之內(nèi)，并做到成本測(cè)算不漏項(xiàng)，并適當(dāng)細(xì)化價(jià)格清單，爭(zhēng)取進(jìn)度款收款有利地位；在項(xiàng)目履約過程中，應(yīng)避免將施工任務(wù)全部分包給同一個(gè)分包商，在分包合同談判壓實(shí)分包商的設(shè)備和材料倉儲(chǔ)責(zé)任、增加違約懲罰條款，對(duì)設(shè)計(jì)優(yōu)化節(jié)約成本不要期望過高，在供貨商選擇時(shí)增加國(guó)際工程經(jīng)驗(yàn)權(quán)重，并逐步建立起配合度高的二級(jí)施工隊(duì)庫；在體制機(jī)制層面，應(yīng)建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員和項(xiàng)目履約人員輪崗機(jī)制，利用信息化手段建立公司項(xiàng)目業(yè)績(jī)庫和開展適合現(xiàn)場(chǎng)管理的信息化系統(tǒng)建設(shè)，并將各種常用類型的投議標(biāo)文件標(biāo)準(zhǔn)化、模板化，降低對(duì)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的依賴，提升整體工作效率。