贊皇縣恒偉汽貿(mào)有限公司 許家強(qiáng)

1 農(nóng)機(jī)營(yíng)銷在農(nóng)機(jī)推廣中的作用

農(nóng)機(jī)推廣在廣義上是指通過(guò)試驗(yàn)、鑒定、示范、培訓(xùn)、指導(dǎo)以及咨詢服務(wù)等相關(guān)措施將先進(jìn)適用的農(nóng)業(yè)機(jī)械以及農(nóng)業(yè)機(jī)械化技術(shù)廣泛應(yīng)用到實(shí)際的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的過(guò)程。農(nóng)機(jī)營(yíng)銷一般是指以農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)及農(nóng)機(jī)銷售企業(yè)為主體的農(nóng)業(yè)機(jī)械從銷售到應(yīng)用的活動(dòng)。一般而言，農(nóng)機(jī)營(yíng)銷的主體多為農(nóng)機(jī)銷售公司，即農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，作用不僅僅局限于農(nóng)機(jī)的銷售推廣服務(wù)，還起著品牌宣傳、售后服務(wù)、需求反饋等重要作用。而農(nóng)機(jī)推廣工作是一項(xiàng)進(jìn)程緩慢、難以短時(shí)間獲得明顯成效的工作，但是在實(shí)施鄉(xiāng)村振興的大背景下，我國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的進(jìn)程不斷加快，先進(jìn)適用的農(nóng)業(yè)機(jī)械需求日益旺盛，農(nóng)機(jī)推廣工作作為農(nóng)機(jī)技術(shù)與應(yīng)用的中間橋梁，顯得愈發(fā)重要。農(nóng)機(jī)營(yíng)銷與農(nóng)機(jī)推廣相輔相成，農(nóng)機(jī)營(yíng)銷既是農(nóng)機(jī)推廣的后續(xù)工作，可有效普及鞏固農(nóng)機(jī)推廣成果，同時(shí)農(nóng)機(jī)營(yíng)銷單位又可通過(guò)參與農(nóng)機(jī)推廣而促使自身效益增長(zhǎng)。

1.1 農(nóng)機(jī)營(yíng)銷是農(nóng)機(jī)推廣的基礎(chǔ)保障

上文提到，農(nóng)機(jī)推廣是指將先進(jìn)適用的農(nóng)業(yè)機(jī)械以及農(nóng)業(yè)機(jī)械技術(shù)引入并普及應(yīng)用到實(shí)際的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的過(guò)程，而作為農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)的農(nóng)機(jī)營(yíng)銷工作則是農(nóng)機(jī)推廣環(huán)節(jié)當(dāng)中最為重要的銷售、服務(wù)及反饋環(huán)節(jié)。因此可以說(shuō)農(nóng)機(jī)營(yíng)銷是農(nóng)機(jī)推廣重要的后續(xù)工作。

首先，農(nóng)機(jī)推廣工作一般是由農(nóng)業(yè)機(jī)械管理部門以及農(nóng)業(yè)機(jī)械研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)進(jìn)行的，以目前情況來(lái)看，主要以各級(jí)農(nóng)機(jī)推廣站為主。在實(shí)際情況下，農(nóng)業(yè)機(jī)械主管部門將先進(jìn)適用的農(nóng)業(yè)機(jī)械或者農(nóng)業(yè)機(jī)械技術(shù)引入到當(dāng)?shù)?，并通過(guò)各種推廣活動(dòng)，包括試驗(yàn)、鑒定、推廣、示范等活動(dòng)，使得廣大農(nóng)民用戶認(rèn)可新的農(nóng)業(yè)機(jī)械或者農(nóng)業(yè)機(jī)械技術(shù)之后，農(nóng)業(yè)機(jī)械管理部門基本就結(jié)束了階段性工作，接下來(lái)新的農(nóng)業(yè)機(jī)械的銷售及技術(shù)服務(wù)則由農(nóng)業(yè)機(jī)械營(yíng)銷工作來(lái)完成。

由上文可知，農(nóng)機(jī)推廣不單單指引入新型農(nóng)業(yè)機(jī)械或者農(nóng)業(yè)機(jī)械技術(shù)，引入只是開始部分。廣義上的農(nóng)機(jī)推廣工作的重要的組成部分是后續(xù)的農(nóng)業(yè)機(jī)械營(yíng)銷以及再之后的售后服務(wù)保障。作為農(nóng)機(jī)營(yíng)銷主體的農(nóng)機(jī)銷售公司，是連接農(nóng)業(yè)機(jī)械研發(fā)制造企業(yè)、農(nóng)業(yè)機(jī)械管理部門與農(nóng)民用戶的橋梁。農(nóng)業(yè)機(jī)械研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)的銷售政策依托農(nóng)業(yè)機(jī)械銷售公司來(lái)落實(shí)，農(nóng)業(yè)機(jī)械管理部門引入的新型農(nóng)業(yè)機(jī)械或者農(nóng)業(yè)機(jī)械技術(shù)也將依托農(nóng)業(yè)機(jī)械銷售公司來(lái)銷售普及；而作為農(nóng)業(yè)機(jī)械的使用終端農(nóng)民用戶來(lái)講，其也將依托農(nóng)業(yè)機(jī)械銷售公司了解農(nóng)業(yè)機(jī)械營(yíng)銷政策，甚至是政府部門相關(guān)的補(bǔ)貼政策。除此之外，農(nóng)民用戶購(gòu)買農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備大多依托農(nóng)業(yè)機(jī)械銷售公司；農(nóng)民用戶在購(gòu)置農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備后，在使用過(guò)程中的維修服務(wù)、配件更換服務(wù)也將依托農(nóng)業(yè)機(jī)械銷售公司進(jìn)行；農(nóng)民用戶在使用農(nóng)業(yè)機(jī)械的過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械生產(chǎn)制造商以及農(nóng)業(yè)機(jī)械管理部門的反饋往往也都需要依托農(nóng)業(yè)機(jī)械銷售公司來(lái)完成。綜上所述，作為農(nóng)機(jī)營(yíng)銷主體的農(nóng)業(yè)機(jī)械銷售公司在農(nóng)機(jī)推廣工作中起著基礎(chǔ)保障的作用，是農(nóng)機(jī)推廣工作的落地實(shí)施，沒(méi)有后續(xù)的營(yíng)銷服務(wù)，農(nóng)機(jī)推廣工作則無(wú)法正常開展。

1.2 農(nóng)機(jī)營(yíng)銷是農(nóng)機(jī)推廣的重要支撐

從農(nóng)機(jī)營(yíng)銷本身來(lái)考慮，農(nóng)機(jī)營(yíng)銷是指發(fā)現(xiàn)或者發(fā)掘用戶需求，讓農(nóng)民用戶了解農(nóng)機(jī)裝備進(jìn)而購(gòu)買的過(guò)程，通俗來(lái)講是指農(nóng)機(jī)公司針對(duì)市場(chǎng)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、進(jìn)行銷售行為的過(guò)程。農(nóng)業(yè)機(jī)械營(yíng)銷工作從本質(zhì)上來(lái)講屬于市場(chǎng)行為，農(nóng)業(yè)機(jī)械營(yíng)銷的主要依據(jù)及動(dòng)力來(lái)源是實(shí)際的市場(chǎng)需求，只有擁有一定的市場(chǎng)需求，農(nóng)機(jī)的營(yíng)銷工作才能正常開展。在一些優(yōu)秀的農(nóng)機(jī)營(yíng)銷案例中，農(nóng)民用戶可更好地了解新型農(nóng)機(jī)裝備或者新型農(nóng)機(jī)技術(shù)，進(jìn)而為新型農(nóng)機(jī)裝備或者新型農(nóng)機(jī)技術(shù)的推廣普及奠定基礎(chǔ)。無(wú)獨(dú)有偶，農(nóng)機(jī)推廣工作的開展也是建立在實(shí)際市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上的，因此可以說(shuō)農(nóng)機(jī)營(yíng)銷工作以及農(nóng)機(jī)推廣工作也算是“一脈相承”，可以相互促進(jìn)，互相發(fā)展。

農(nóng)機(jī)推廣工作的開展基于實(shí)際的市場(chǎng)需求，在實(shí)際的農(nóng)機(jī)推廣工作之前，作為農(nóng)業(yè)機(jī)械管理部門，首先要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，探訪轄區(qū)內(nèi)廣大農(nóng)民用戶的實(shí)際需求，以及潛在的市場(chǎng)需求，這樣才能開展后續(xù)工作，在該項(xiàng)準(zhǔn)備工作中，作為農(nóng)機(jī)營(yíng)銷主體的農(nóng)業(yè)機(jī)械銷售公司由于其市場(chǎng)屬性，其營(yíng)銷工作的開展更多由市場(chǎng)及政策來(lái)引導(dǎo)，因此在市場(chǎng)需求、用戶需求等方面相較于農(nóng)機(jī)管理部門來(lái)講有著一定的前瞻性。通俗來(lái)講，也就是說(shuō)作為農(nóng)機(jī)營(yíng)銷主體的農(nóng)機(jī)銷售公司相較于農(nóng)業(yè)機(jī)械管理部門能夠更提前了解農(nóng)業(yè)機(jī)械的市場(chǎng)風(fēng)向、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況以及當(dāng)?shù)赜脩舻男枨?，進(jìn)而由市場(chǎng)需求引導(dǎo)，進(jìn)行小規(guī)模的農(nóng)機(jī)推廣工作，可以說(shuō)是提前了農(nóng)機(jī)管理部門的農(nóng)機(jī)推廣工作的進(jìn)程。因此，作為農(nóng)機(jī)營(yíng)銷主體的農(nóng)機(jī)銷售公司，一方面，間接進(jìn)行了農(nóng)機(jī)推廣工作；另一方面，由于其市場(chǎng)屬性，作為農(nóng)機(jī)營(yíng)銷主體的農(nóng)業(yè)機(jī)械銷售公司還可以為農(nóng)業(yè)機(jī)械管理部門主導(dǎo)的或者農(nóng)業(yè)機(jī)械研發(fā)生產(chǎn)部門引導(dǎo)的農(nóng)機(jī)推廣工作提供數(shù)據(jù)支持以及市場(chǎng)服務(wù)支持。

總結(jié)來(lái)講，農(nóng)機(jī)營(yíng)銷在整個(gè)農(nóng)機(jī)推廣工作中起著至關(guān)重要的作用。一方面，從農(nóng)機(jī)營(yíng)銷本身的小視角上來(lái)考慮，優(yōu)秀的農(nóng)機(jī)營(yíng)銷可以加快廣大用戶對(duì)于新型農(nóng)機(jī)裝備、新型農(nóng)業(yè)機(jī)械技術(shù)的認(rèn)識(shí)與認(rèn)可，進(jìn)而加快整個(gè)農(nóng)機(jī)推廣工作的進(jìn)程；另一方面，農(nóng)機(jī)推廣工作中引進(jìn)的新型農(nóng)機(jī)裝備及新型農(nóng)機(jī)技術(shù)的落地實(shí)施最終要依托以農(nóng)機(jī)營(yíng)銷為主體的農(nóng)機(jī)銷售公司，并為其提供市場(chǎng)營(yíng)銷、售前及售后服務(wù)。因此，可以說(shuō)，農(nóng)機(jī)營(yíng)銷是農(nóng)機(jī)推廣工作的基礎(chǔ)保障，沒(méi)有農(nóng)機(jī)營(yíng)銷就無(wú)法正常開展農(nóng)機(jī)推廣工作，由此可見(jiàn)，農(nóng)機(jī)營(yíng)銷工作的重要性。那么作為農(nóng)機(jī)營(yíng)銷的主體，農(nóng)機(jī)銷售公司現(xiàn)在面臨著諸多問(wèn)題，在今后農(nóng)機(jī)銷售公司將如何做好農(nóng)機(jī)營(yíng)銷工作，為我國(guó)農(nóng)業(yè)全程、全面機(jī)械化的發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)，下面筆者將就自身工作中的思考與大家分享討論。

2 目前我國(guó)農(nóng)機(jī)營(yíng)銷工作的現(xiàn)狀

2.1 農(nóng)機(jī)生產(chǎn)與農(nóng)機(jī)銷售的“博弈”

不可否認(rèn)，農(nóng)機(jī)銷售公司是連接農(nóng)機(jī)研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)與農(nóng)民用戶之間的橋梁。從農(nóng)機(jī)研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)自身角度來(lái)講，目前農(nóng)機(jī)研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)依舊是農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的組織者、推動(dòng)者及主導(dǎo)者，在農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中處于上游位置。農(nóng)機(jī)銷售公司依舊處于被動(dòng)配合的位置，從這方面上來(lái)考慮，農(nóng)機(jī)銷售企業(yè)與農(nóng)機(jī)研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)之間有著從屬關(guān)系。從農(nóng)機(jī)銷售公司來(lái)考慮的話，雖然農(nóng)機(jī)銷售企業(yè)在農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中處于下游位置，但農(nóng)機(jī)研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)的農(nóng)機(jī)營(yíng)銷則需依托農(nóng)機(jī)銷售公司來(lái)完成，從整體上來(lái)看，農(nóng)機(jī)研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)與農(nóng)機(jī)銷售企業(yè)是利益的共同體，但是有些時(shí)候雙方還會(huì)出現(xiàn)“博弈”的局面。

2.2 渠道下沉，網(wǎng)絡(luò)密植

近些年來(lái)，農(nóng)機(jī)研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)及農(nóng)機(jī)銷售企業(yè)不時(shí)出現(xiàn)“博弈”局面，典型特征是近些年來(lái)農(nóng)機(jī)研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)對(duì)農(nóng)機(jī)銷售公司的政策態(tài)度已經(jīng)有了變化，最為明顯的是在渠道政策方面。原來(lái)農(nóng)機(jī)研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷主要是依靠發(fā)展省級(jí)甚至是地區(qū)級(jí)代理，即一級(jí)代理，并給予最優(yōu)的代理政策來(lái)使之進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷或者發(fā)展低級(jí)別的二級(jí)代理商。一級(jí)代理商有著該區(qū)域內(nèi)獨(dú)家一級(jí)代理權(quán)及營(yíng)銷政策權(quán)，通俗來(lái)講是一家獨(dú)大；以近些年情況來(lái)看，相較于培養(yǎng)一級(jí)代理商，農(nóng)機(jī)研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)更傾向于渠道下沉，扶持底端代理商，例如縣級(jí)甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的代理商，并予以最優(yōu)的營(yíng)銷政策。通俗來(lái)講，渠道下沉，網(wǎng)絡(luò)密植就是農(nóng)機(jī)研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)盡可能多地發(fā)展經(jīng)銷商，不管是填補(bǔ)市場(chǎng)空白也好，還是拆分高級(jí)別代理商區(qū)域也好。最直接的證據(jù)就是，在2000年，全國(guó)農(nóng)機(jī)銷售企業(yè)數(shù)量還不足5000家，2013年全國(guó)范圍內(nèi)農(nóng)機(jī)銷售企業(yè)數(shù)量已經(jīng)突破了10000家，2016年突破了15000家，雖然近些年農(nóng)業(yè)機(jī)械市場(chǎng)表現(xiàn)較差，但據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2020年全國(guó)范圍內(nèi)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)已經(jīng)超過(guò)了17000家。

2.3 競(jìng)爭(zhēng)白熱化，不利于行業(yè)發(fā)展

短短20年間，我國(guó)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)已經(jīng)增長(zhǎng)了3倍有余，網(wǎng)絡(luò)密植首當(dāng)其沖的就是一級(jí)別的大代理商，一方面一級(jí)別大代理商失去了最優(yōu)政策的支持；另一方面，一級(jí)別大代理商的市場(chǎng)已經(jīng)被二級(jí)別、三級(jí)別等低級(jí)別的代理商所蠶食，一級(jí)別的大代理商的利潤(rùn)受到嚴(yán)重沖擊。而且，渠道的增多并不會(huì)增加市場(chǎng)的需求，市場(chǎng)需求雖然不是一成不變的，但是有規(guī)律所循，因此過(guò)于密植的渠道，一方面會(huì)造成競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)攤薄、兩頭擠壓、需求下降的現(xiàn)象；另一方面，新增小規(guī)模的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)，將會(huì)出現(xiàn)新的困境：（1）利潤(rùn)降低，經(jīng)營(yíng)狀況不善，企業(yè)壽命難以長(zhǎng)久。（2）缺少相應(yīng)的軟硬件條件，欠缺售后服務(wù)的能力。這兩點(diǎn)對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)來(lái)講都是致命因素，如果農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)所在區(qū)域的市場(chǎng)需求有限，則會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)利潤(rùn)。如果該企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍即利潤(rùn)來(lái)源有限，則會(huì)面臨以下幾種選擇，一是退出行業(yè)，不再代理經(jīng)銷；二是擾亂市場(chǎng)，惡意競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)侵占市場(chǎng)；三是減少必要投入，減少服務(wù)力度，例如配件庫(kù)的建設(shè)、服務(wù)人員的培養(yǎng)等方面減少投入，勢(shì)必會(huì)嚴(yán)重影響用戶的售后服務(wù)，進(jìn)而會(huì)對(duì)品牌造成影響，阻礙農(nóng)機(jī)推廣工作；四是引進(jìn)低價(jià)的劣質(zhì)產(chǎn)品，通俗來(lái)講也就是以次充好，這樣一方面會(huì)擾亂市場(chǎng)，混淆農(nóng)民用戶對(duì)農(nóng)機(jī)裝備的認(rèn)知，更為嚴(yán)重的是，如果這種情況大量存在，則會(huì)威脅到整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，造成劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象發(fā)生，在實(shí)際情況下，這種現(xiàn)象已經(jīng)廣泛存在過(guò)，例如拖拉機(jī)市場(chǎng)，本文不再贅述。

以上幾種選擇，無(wú)論哪一條都會(huì)對(duì)行業(yè)的健康發(fā)展造成影響，尤其是惡意競(jìng)爭(zhēng)，以次充好，縮減服務(wù)質(zhì)量。對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)自身來(lái)講不利于自身的可持續(xù)發(fā)展；對(duì)于代理的品牌來(lái)講，也將會(huì)對(duì)品牌造成負(fù)面影響，損害品牌口碑；對(duì)于農(nóng)機(jī)推廣工作來(lái)講，損害了農(nóng)民用戶權(quán)益，降低了農(nóng)民用戶對(duì)于購(gòu)置使用農(nóng)機(jī)裝備的積極性，也嚴(yán)重阻礙了農(nóng)機(jī)推廣工作的正常進(jìn)行。

2.4 市場(chǎng)體量有限，用戶數(shù)量不斷減少

目前，我國(guó)農(nóng)機(jī)用戶群體最顯著的一個(gè)標(biāo)志就是：“大戶崛起”，具體表現(xiàn)為，農(nóng)機(jī)用戶的數(shù)量總體在減少，尤其是新增用戶的減少最為明顯。而作為農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)來(lái)講，主要任務(wù)就是持續(xù)發(fā)掘新用戶，維持老用戶。由農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼系統(tǒng)顯示的數(shù)據(jù)可以看出，從2012年開始，購(gòu)買農(nóng)機(jī)的用戶就已經(jīng)開始減少了，農(nóng)機(jī)用戶數(shù)量從最高的300萬(wàn)人次一直減少到132萬(wàn)人次，雖然農(nóng)機(jī)的更新置換以及新產(chǎn)品的研發(fā)問(wèn)世存在周期性，但是用戶數(shù)量“腰斬”顯然不太正常。從目前的用戶群體組成來(lái)看，組織化用戶占比增加，個(gè)體散戶占比大量減少，這也代表著我國(guó)農(nóng)機(jī)服務(wù)組織的迅速成長(zhǎng)與壯大，其對(duì)于農(nóng)機(jī)推廣工作來(lái)講未嘗不是一件好事，但是對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)來(lái)講，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

3 農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)如何做好農(nóng)機(jī)營(yíng)銷工作

3.1 主動(dòng)求變，順應(yīng)趨勢(shì)

上文重點(diǎn)講述了行業(yè)內(nèi)渠道下沉，網(wǎng)絡(luò)密植的現(xiàn)象。實(shí)際上，從整體上看，渠道下沉，網(wǎng)絡(luò)密植既有利于農(nóng)機(jī)營(yíng)銷工作的進(jìn)行，也有利于農(nóng)機(jī)推廣工作的開展，對(duì)行業(yè)來(lái)講是有益處的，因此這種現(xiàn)象是大勢(shì)所趨。那么作為經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的高級(jí)別農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)不能坐等分割市場(chǎng)，降低利潤(rùn)，而是應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路，順應(yīng)潮流，主動(dòng)發(fā)展下沉網(wǎng)絡(luò)。（1）分析區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)需求狀況，主動(dòng)下沉市場(chǎng)；（2）合理規(guī)劃需求配比，最熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的還是當(dāng)?shù)貐^(qū)域高級(jí)別代理商，所以應(yīng)當(dāng)充分利用此資源優(yōu)勢(shì)，合理規(guī)劃需求配比；（3）按照市場(chǎng)需求配比，合理制定方案，下沉銷售網(wǎng)點(diǎn)，將銷售網(wǎng)點(diǎn)下沉到縣甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)。對(duì)于不具備條件的經(jīng)銷企業(yè)，下沉銷售網(wǎng)點(diǎn)可以采取合作經(jīng)營(yíng)的方式進(jìn)行，銷售利潤(rùn)合理分成，高級(jí)別經(jīng)銷企業(yè)向低級(jí)別經(jīng)銷點(diǎn)提供售后服務(wù)的支持。一方面，可以保證高級(jí)別經(jīng)銷企業(yè)的利潤(rùn)及市場(chǎng)領(lǐng)域，由于高級(jí)別經(jīng)銷企業(yè)具有一定的軟硬件設(shè)施、社會(huì)資源、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)以及服務(wù)能力，因此保證高級(jí)別經(jīng)銷企業(yè)利益十分重要；另一方面，高級(jí)別經(jīng)銷企業(yè)銷售網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)下沉，也減少了農(nóng)機(jī)研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷布局成本；更為重要的是，這一舉措還有利于維持市場(chǎng)穩(wěn)定，將大大減少區(qū)域內(nèi)惡意競(jìng)爭(zhēng)的情況出現(xiàn)，為行業(yè)的健康發(fā)展保駕護(hù)航。

3.2 提高產(chǎn)品代理門檻，做好售后服務(wù)工作

從目前的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)來(lái)看，產(chǎn)品龍蛇混雜，魚目混珠的情況仍然大量存在，因此作為農(nóng)機(jī)營(yíng)銷主體、農(nóng)機(jī)推廣工作的基礎(chǔ)保障，農(nóng)機(jī)銷售公司首先就是要保證代理產(chǎn)品的質(zhì)量，確保不讓假冒偽劣產(chǎn)品流入市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。而且，作為農(nóng)機(jī)銷售公司，核心資源就是手中的品牌，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合，打造科學(xué)合理的多品牌、多種類的綜合性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，避免出現(xiàn)單一品牌、單一品類、單一產(chǎn)品的情況。

更為重要的是，服務(wù)能力是各農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，真正實(shí)現(xiàn)差異化的就是其服務(wù)能力。作為農(nóng)機(jī)銷售公司一定要轉(zhuǎn)變“重營(yíng)銷輕服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念，重視服務(wù)的投入，例如：建立配件供應(yīng)庫(kù)、培養(yǎng)足夠的服務(wù)技工、打造設(shè)施齊全的維修中心等，在實(shí)際情況中，售后服務(wù)并不是“累贅”，而是經(jīng)濟(jì)來(lái)源的重要組成部分，也是農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)最不可替代的核心競(jìng)爭(zhēng)力！