蔡寧敬

（重慶理工大學(xué)管理學(xué)院，重慶 400054）

書名：飼料營(yíng)銷有方法：策略案例工具

作者：陳石平

出版社：中國(guó)青年出版社

出版時(shí)間：2019年7月

ISBN：9787515354859

定價(jià)：198元

宣傳方法可以說(shuō)是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的重中之重，正確的宣傳方法會(huì)提升企業(yè)營(yíng)銷效益。我國(guó)的飼料企業(yè)宣傳方式早就從傳統(tǒng)的廣告、推銷宣傳，轉(zhuǎn)變成為市場(chǎng)、社會(huì)、網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)、精準(zhǔn)客戶、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)宣傳等方式，繼續(xù)沿用我國(guó)舊的飼料市場(chǎng)宣傳方式，勢(shì)必會(huì)將營(yíng)銷的效果大打折扣。且我國(guó)飼料企業(yè)的營(yíng)銷中的宣傳還存在著沒(méi)有明確的市場(chǎng)定位，會(huì)出現(xiàn)很多虛假宣傳等一系列錯(cuò)誤的營(yíng)銷宣傳的方式，導(dǎo)致飼料企業(yè)宣傳效益低下，這也是飼料企業(yè)一直以來(lái)的一個(gè)痛點(diǎn)。陳石平所著，中國(guó)青年出版社2019年7月出版的《飼料營(yíng)銷有方法：策略案例工具》一書，主要包括提出營(yíng)銷7個(gè)大核心命題，從產(chǎn)品營(yíng)銷到終端經(jīng)銷、打造品牌以及利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的各種宣傳營(yíng)銷方式等，都已做了詳盡的文章撰寫。本書作者有近20年多年的市場(chǎng)及營(yíng)銷推廣實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)，曾親自到不同市場(chǎng)地區(qū)、不同銷售行業(yè)、不同終端企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)做了深入的觀察、踐行經(jīng)驗(yàn)和理性思考，累積總結(jié)了國(guó)內(nèi)外大量的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐案例，故而作者在進(jìn)行撰寫之時(shí)，整書始終以飼料企業(yè)本身問(wèn)題作為第一切入點(diǎn)，重點(diǎn)集中在探討如何切實(shí)解決飼料企業(yè)營(yíng)銷效益低的問(wèn)題，文中內(nèi)容所述都緊跟國(guó)內(nèi)飼料企業(yè)最新發(fā)展趨勢(shì)，以作者本人親歷和一些其他行業(yè)典型的案例作為參考，為提高飼料企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力盡綿薄之力。筆者認(rèn)為本書對(duì)于飼料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的宣傳方法和價(jià)值主要在以下三個(gè)大點(diǎn)：

一、找到客戶問(wèn)題出現(xiàn)原因，從產(chǎn)品抓起

像遇到一些小有規(guī)模的養(yǎng)豬場(chǎng)，不可以上去就開(kāi)始介紹產(chǎn)品，需要先做一些開(kāi)發(fā)前的熟絡(luò)工作，幫助顧客找到問(wèn)題所需，根據(jù)問(wèn)題再去推廣合適的理念?？傊欢ㄒ宄B(yǎng)殖場(chǎng)效益不佳的根本原因是什么，通過(guò)分析問(wèn)題，然后提供解決思路，啟發(fā)他們提出解決問(wèn)題的方法。書中主要以SPIN技術(shù)分析了一些營(yíng)銷的問(wèn)題：S指的是背景或是問(wèn)題探究，搜集有關(guān)聯(lián)的歷史事件、信息以及相關(guān)資料的操作。P指的是難度較大的問(wèn)題，主要是難點(diǎn)和一些不滿的問(wèn)題，包含疾病、管理、養(yǎng)殖模式、飼養(yǎng)技術(shù)、生物安全觀念等。I指的是暗示問(wèn)題，暗示會(huì)出現(xiàn)哪些不好的結(jié)果。N指的是需求類的效益問(wèn)題，給出方案對(duì)客戶難題的價(jià)值，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是處理這個(gè)問(wèn)題有哪些意義。在解決豬場(chǎng)關(guān)系和分析豬場(chǎng)信息上，已經(jīng)做到心中有數(shù)，這時(shí)能夠適時(shí)的和豬場(chǎng)老板做一些產(chǎn)品的推銷。以上都是教我們要怎么挖掘客戶痛點(diǎn)，幫助他們處理實(shí)際性的問(wèn)題。通常處理問(wèn)題有兩個(gè)解決方式：一是客戶自己就能在現(xiàn)場(chǎng)去處理的；二是為你尋求高級(jí)技術(shù)人員或有其他方面專家的專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)支持。

二、組建大客戶開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)

養(yǎng)殖環(huán)節(jié)的規(guī)?；I(yè)化、產(chǎn)業(yè)化的不斷增強(qiáng)，使整個(gè)畜牧行業(yè)也朝本地化、大型化、智能化方向發(fā)展，勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)一大批家庭農(nóng)場(chǎng)和大型養(yǎng)殖企業(yè)。飼料企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)的性質(zhì)已經(jīng)發(fā)生了根本改變，飼料行業(yè)集中度也在不斷提高。書中提到要想抓住這部分顧客做好宣傳，營(yíng)銷理念就應(yīng)從概念炒作回歸到產(chǎn)品價(jià)值本身。書中以一個(gè)村莊的養(yǎng)豬場(chǎng)作為例子，分析了個(gè)人購(gòu)買變成組織采購(gòu)，客戶的購(gòu)買決策由感性變得越來(lái)越理性。當(dāng)前，受散養(yǎng)時(shí)代慣性思維的影響，飼料企業(yè)無(wú)論是從觀念、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式還是組織運(yùn)作上仍然滯后。必須從觀念上實(shí)現(xiàn)跨越、從業(yè)務(wù)流程上進(jìn)行重新設(shè)計(jì)、從實(shí)操方法上做到更加有效、從組織協(xié)同上實(shí)現(xiàn)低耗，縮短摸索周期，快速占領(lǐng)大客戶資源。

三、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，實(shí)現(xiàn)廠戶可持續(xù)的發(fā)展合作

大客戶營(yíng)銷，本質(zhì)上是從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u解決方案。書中案例通過(guò)系統(tǒng)地挖掘目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)痛處癢點(diǎn)、掌握潛在真實(shí)目標(biāo)客戶需求、獲取潛在實(shí)際商業(yè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)，根據(jù)這些潛在真實(shí)客戶需求信息來(lái)設(shè)計(jì)擬定和解決目標(biāo)客戶，提出各種真實(shí)的利益問(wèn)題的系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)方案，最終逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)真正做到為這些目標(biāo)客戶創(chuàng)造最大價(jià)值效益的營(yíng)銷系統(tǒng)過(guò)程。

飼料企業(yè)如何自主開(kāi)發(fā)組建自身產(chǎn)品的經(jīng)銷及連鎖批發(fā)渠道，書中以表格和圖片的形式，詳細(xì)描述了金字塔形排列的數(shù)字“順向”來(lái)進(jìn)行品牌建設(shè)，主要營(yíng)銷組織方式有下述兩種方式：一是通過(guò)為飼料企業(yè)自身品牌選定的一個(gè)二級(jí)代理商或一個(gè)二級(jí)總渠經(jīng)銷商，完全地利用了這些一級(jí)經(jīng)銷商來(lái)作為自己飼料企業(yè)品牌的經(jīng)銷連鎖渠道，去進(jìn)行其自身產(chǎn)品的銷售或流通，企業(yè)通常也把這類營(yíng)銷渠道的工作重點(diǎn)放在宣傳、促銷活動(dòng)和策劃執(zhí)行上。二是飼料企業(yè)經(jīng)銷商在出售渠道建立總的一級(jí)經(jīng)銷商層后，助使目標(biāo)經(jīng)銷商在建設(shè)渠道下，一級(jí)經(jīng)銷商來(lái)組織和分銷等；也為積極配合主管部門加強(qiáng)其飼料物流系統(tǒng)內(nèi)的飼料物流通道快速便捷而穩(wěn)定暢通，飼料企業(yè)主管部門還應(yīng)主動(dòng)幫助一級(jí)總經(jīng)銷商和其下一級(jí)的銷售目標(biāo)經(jīng)銷商層做一些飼料“鋪貨工作”配送——也就是企業(yè)將其部分直接的全部或幾乎其全部直接通過(guò)代銷、賒銷等代銷形式，主動(dòng)、迅速、穩(wěn)定地直接地向其下級(jí)目標(biāo)經(jīng)銷商層直接供應(yīng)飼料。

總體來(lái)看，本書以案例的方式，講述了飼料企業(yè)營(yíng)銷的三大宣傳方式，分析了宣傳中存在的一些問(wèn)題，以及如何從客戶所需去挖掘宣傳點(diǎn)，從而達(dá)到營(yíng)銷效益的最大化，具有很強(qiáng)的參考價(jià)值，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策劃有著不小的啟迪。