秦嘉潞

（中國神華煤制油化工有限公司銷售分公司， 天津 300457）

引言

聚烯烴產品是具有原料豐富、易于加工、綜合性能優(yōu)良等特點的高分子材料，可通過吹塑、注射等工藝可加工成管材、薄膜、電線電纜等各種成型制品，在電子、農業(yè)和日用品等方面有廣泛的用途[1]，對生產生活產生了深遠影響，因此聚烯烴產品的營銷尤為重要，傳統(tǒng)的營銷是通過線下操作，包括銷售、運輸、售后服務等環(huán)節(jié)的過程。隨著大數(shù)據、云計算等科學技術的發(fā)展和應用，營銷逐步進入“互聯(lián)網+”的時代[2]，互聯(lián)網的產生實現(xiàn)了信息公開透明、強化了市場風險管控能力，對聚烯烴產品的銷售提供強大的支撐，保證市場交易穩(wěn)定有序，為企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展奠定基礎。

1 當前聚烯烴產品銷售中存在的主要問題分析

1.1 產品供需結構失衡

化工行業(yè)在新的經濟環(huán)境下挑戰(zhàn)與機遇并存，一方面國際國內聚烯烴產能不斷釋放，隨著國內煤制烯烴、甲醇制烯烴以及大型煉化一體化項目的持續(xù)投產，聚烯烴產能將維持高速增長，“天花板”效應逐漸顯現(xiàn)，另一方面是中美貿易戰(zhàn)升級造成的需求基本面下降，加之國際聚烯烴產品成本較低造成對國內市場的沖擊，經濟減速，發(fā)展受阻，化工品領域的銷售將受經濟大環(huán)境降速影響。高投產、低增長將導致供應相對過剩，對價格支撐力減弱，聚烯烴供需失衡。

1.2 銷售渠道單一不靈活

聚烯烴產品的銷售渠道主要包括終端銷售和貿易商銷售，兩種銷售渠道各有利弊。終端銷售是一種常見的自主經營的營銷模式，由上級公司合理配置產品資源，根據不同區(qū)域特點制定價格，直接銷售到終端工廠，由于聚烯烴產品適用范圍廣泛，終端銷售的渠道在調運及銷售上的都要耗費大量的人力和物力。貿易商銷售是聚烯烴產品銷售公司授權具有一定資質的單位或者組織進行代理銷售，或者獨立的經銷商購買后轉手對小客戶進行銷售，通過中間環(huán)節(jié)傳導，公司可通過貿易商增大市場占有率，但也無法及時、準確地了解市場價格，無法嚴格掌控市場。

1.3 市場運營過程存在風險

隨著經濟的不斷發(fā)展，各行各業(yè)對聚烯烴產品需求增加，在生產過程中，受到生產工藝、檢修排產等因素的影響，很難對某種產品進行連續(xù)生產達到穩(wěn)定供應，導致下游終端工廠生產中斷，或是受到大環(huán)境、市場下行以及近年來疫情影響，存在物流受阻等問題，因此銷售存在不穩(wěn)定性。部分經營者、銷售人員和客戶之間存在“特殊關系”，違反市場公平交易的原則，在市場上行中得到更多的貨源，造成壟斷現(xiàn)象，哄抬產品價格，擾亂市場秩序，出現(xiàn)冷熱不均的銷售情況。

1.4 市場應變能力有待提高

在聚烯烴產品銷售之前，銷售人員要對市場進行調研，了解市場的需求、產品用途、使用區(qū)域以及性能指標等相關內容，但隨著產品種類的不斷增加，客戶群體隨之擴大，從使用通用料過渡到小牌號、專用料等多元化產品，對銷售人員業(yè)務能力有極大的考驗，以產定銷經營理念不能及時了解市場反饋信息，銷售人員對聚烯烴產業(yè)鏈沒有全面、系統(tǒng)、深入的了解和熟悉，缺少對市場的敏感度和隨機應變的能力，不利于產品的穩(wěn)定銷售。

2 “互聯(lián)網+”環(huán)境對聚烯烴產品的影響

隨著“互聯(lián)網+”技術的迅速崛起，借助互聯(lián)網技術的電子商務市場也被更多人熟知，越來越多的產業(yè)逐步依托電子商務平臺。在聚烯烴產業(yè)鏈中，大致包括兩類電商平臺：一是由產品銷售公司設立的電子交易平臺[3]，將傳統(tǒng)的銷售模式轉移到線上操作，可以及時了解銷售情況，掌握市場行情動態(tài)，主要代表是國家能源集團電子交易平臺，包括前期銷售、中期執(zhí)行到后期調運全流程服務功能；二是提供信息服務及資源情況的平臺，可以查看各銷售方的資源情況，對比銷售價格，主要代表有卓創(chuàng)咨詢化工網，提供大宗商品行情、分析、數(shù)據以及咨詢等服務。兩類平臺都使聚烯烴產品交易變得透明、公平，解決了信息不對稱的問題，營銷模式也得到了改善。

2.1 對經營環(huán)境的影響

通過互聯(lián)網，可以從聚烯烴產品生產數(shù)據、銷售數(shù)據、發(fā)展形勢、供需情況、客戶需求等方面進行全面、系統(tǒng)、多元化的分析，提高了數(shù)據分析準確率，擴大市場調查范圍。實現(xiàn)了資源共享，在同類產品中規(guī)定了統(tǒng)一的評價標準，廠家不同名稱不同的產品，通過性能參數(shù)可以橫向對比，減少了因信息不對稱發(fā)生的惡意競爭現(xiàn)象，規(guī)范了聚烯烴產業(yè)交易市場，為公平、透明交易提供了平臺和保證。依托互聯(lián)網電商交易需要進一步提升銷售人員的整體素質，包括業(yè)務操作水平和客戶服務意識，強化為客戶服務的理念，共同提高經濟效益。此外，信息化技術不斷發(fā)展，互聯(lián)網電商交易不受時間和空間的限制，減少中間環(huán)節(jié)，提高交易效率，競爭優(yōu)勢明顯。

2.2 對銷售模式的影響

充分依托電子商務平臺可以改變傳統(tǒng)的銷售模式，根據區(qū)域特點、客戶需求制定不同的營銷策略，動態(tài)調整銷售方式，在電子商務平臺中制定產品的交易標準和交易流程，主要包括交易規(guī)則、電子合同模板、交易數(shù)量、交易產品指標、違約條款等內容，實現(xiàn)陽光透明交易。常見的電商平臺下的銷售模式包括：電子交易（線上競拍、掛單）、優(yōu)質客戶通道、定制化服務、長協(xié)機制和貿易分銷等，由客戶根據產品銷售單位的要求提供相應的申請資料，審核審批后方可入圍參與交易。在電子交易中，銷售單位根據生產產量和庫容等控制指標，結合市場行情綜合定價后開展競拍、掛單等交易；在通道業(yè)務中，銷售單位參考市場行情、上下游供需關系、庫存情況，結合產品質量隨行就市，通道優(yōu)質客戶優(yōu)先享受貨源保障，部分產品可依據事前協(xié)議等享受優(yōu)惠或折讓，通過動態(tài)調整銷售策略實現(xiàn)銷售效益最大化。

2.3 對調運管理的影響

電子商務平臺的共享功能和快捷功能，可以使產品的銷售、調運環(huán)節(jié)聯(lián)合起來，企業(yè)會根據年度生產計劃和各區(qū)域市場需求，優(yōu)化資源配置，客戶通過電商平臺完成前期采購，由集成物流資源為客戶提供物流配送服務，在產品銷售中，很多中小終端用戶存在物流配送費用高、配送困難的實際問題，不得不與大的經銷商合作，成本費用上升。通過電子商務平臺可以和物流供應商簽訂服務協(xié)議，以運保銷、以庫優(yōu)銷，簽訂“一口價”運輸協(xié)議，解決“最后一公里”配送問題，對中小終端用戶提供物流服務，吸引客戶直接和銷售單位合作，減少中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)雙贏。

2.4 對品牌服務的影響

互聯(lián)網效應就是網絡效應，它成功的驅動力就是需求側的規(guī)模效應，通過網絡平臺促進企業(yè)間的溝通合作，交易規(guī)模越大，經濟效益越高，可以吸引更多優(yōu)質客戶參與，形成良好的品牌效應。電商平臺要不斷滿足客戶需求，從“售前、售中、售后”三個環(huán)節(jié)提升服務水平和服務質量，主要包括質量達標、定位合理、物流配送便捷高效和售后服務及時等，維護好客戶資源，不斷加強客戶黏性和提升客戶忠誠度，與客戶共同提高抵抗市場風險的能力，樹立優(yōu)質的企業(yè)形象和品牌效應。

3 結語

在“兩個一百年”奮斗目標的歷史交匯點，“互聯(lián)網+”行動的快速發(fā)展，促進電子商務成為市場營銷最重要、最便捷的手段，尤其在聚烯烴產業(yè)中，改變了傳統(tǒng)營銷模式，提供優(yōu)質物流服務，加大客戶黏性，公平透明交易，推動聚烯烴產業(yè)多元化、健康可持續(xù)發(fā)展。