張虎 山東能源集團煤炭營銷有限公司

在現(xiàn)代信息科技的驅(qū)動下，大數(shù)據(jù)的時代已經(jīng)悄悄來臨，對各行各業(yè)都有很深的影響。在大數(shù)據(jù)時代來臨的今天，煤炭企業(yè)的營銷活動受到了越來越多的關(guān)注。從大數(shù)據(jù)的角度出發(fā)，煤炭企業(yè)營銷中存在著許多問題，如缺乏有效的信息化應(yīng)用、缺乏專業(yè)化的營銷人才、缺乏營銷戰(zhàn)略的保障體系等[1]。

一、關(guān)于大數(shù)據(jù)的特征及其應(yīng)用

大數(shù)據(jù)最基本、最顯著的特征就是信息化和交互式，把大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)和實體經(jīng)濟結(jié)合在一起，讓實體經(jīng)濟有了更大的發(fā)展空間。具體來說，大數(shù)據(jù)的具體運用可以從以下幾個層面進行。(1)把它和研究開發(fā)結(jié)合起來。大數(shù)據(jù)是一種沒有時間和空間的通信工具，它能聚集全球所有專家的智慧，打破傳統(tǒng)環(huán)境下的束縛，通過個性化定制、柔性生產(chǎn)、眾籌設(shè)計等新的方式和手段，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和使用戶的最佳體驗需要最大化。(2)把它與生產(chǎn)加工相結(jié)合。大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，讓整個生產(chǎn)的核心都變得更加智能化，通過虛擬網(wǎng)絡(luò)，將不同區(qū)域、不同的實體設(shè)備連接在一起，形成一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈，徹底改變整個社會的生產(chǎn)方式。(3)結(jié)合市場營銷服務(wù)。大數(shù)據(jù)使得生產(chǎn)廠商、中介、零售商、廣告市場等多種角色的一體化。隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，企業(yè)和消費者之間的互動越來越緊密，傳統(tǒng)的供給過程也將發(fā)生根本性的變革[2]?？傊髷?shù)據(jù)不僅僅是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與傳統(tǒng)的經(jīng)濟融合在一起，更是一種在經(jīng)濟、生產(chǎn)、服務(wù)等方面的變革。大數(shù)據(jù)是我國制造業(yè)轉(zhuǎn)型的重要手段，它為我國的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型創(chuàng)造了必要的市場環(huán)境。

二、煤炭市場概述及基礎(chǔ)特性

煤炭作為一種重要的戰(zhàn)略資源，在傳統(tǒng)的分配和調(diào)度中，都是由國家進行宏觀調(diào)控的。在煤炭的采購方法上，存在著大量的計劃經(jīng)濟因素。在煤炭市場經(jīng)濟的發(fā)展與完善中，煤炭資源的配置與管理已不能由政府主管部門控制，任何一種煤的生產(chǎn)都要面臨銷售問題。所謂的煤炭市場，指的是買方和賣方就產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、運輸方式、售后、違約條款等達成協(xié)議，完成合同、發(fā)貨、驗貨、付款等一系列為目的的經(jīng)濟關(guān)系。我國一直是世界上最大的煤炭能源消費大國，雖然現(xiàn)在政府對環(huán)保的重視，降低了煤炭的生產(chǎn)，但在未來的十年到二十年里，煤炭的消費將會達到百分之五十以上。煤炭市場是煤炭的交易場所，煤炭市場的均衡程度將對我國的經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生重要的影響。我國煤炭市場的主要特征是:(1)市場容量大。煤炭是我國最基本的生產(chǎn)和生活必需品，每年的消耗量超過43億噸，居世界第一。(2)市場需求變動的空間不大[3]。例如，煤炭下游行業(yè)的鋼鐵和電力公司，由于受生產(chǎn)規(guī)模和方式的制約，對煤炭的需求不大，因此，要通過控制煤炭的價格來調(diào)節(jié)煤炭的消費，難度很大。(3)需求量大、批量大、供應(yīng)穩(wěn)定。一般來說，以煤為原料的公司對煤的需求量都比較大。比如，火力發(fā)電廠需要穩(wěn)定的煤炭供給。(4)貿(mào)易活動受運輸條件的制約。煤炭是一種大宗的散貨，其運輸環(huán)境對煤炭的運輸有一定的限制。由于天然條件的制約，我國的煤炭資源分布極不平衡，存在著較大的區(qū)域差異，以及與生產(chǎn)者、消費者之間的距離。據(jù)調(diào)查，我國每年有五億多噸的煤炭被輸送到東南沿海。

三、煤炭企業(yè)社會環(huán)境及技術(shù)環(huán)境分析

在制定煤炭市場營銷戰(zhàn)略時，社會環(huán)境的影響是不容忽視的。首先，現(xiàn)代人的生活、工作、思維等人文因素，是影響煤炭企業(yè)營銷戰(zhàn)略的最終結(jié)果的關(guān)鍵。另外，地區(qū)、年齡、收入等因素也會影響到消費者對煤炭價格的認知和接受。隨著社會的發(fā)展，人們對生活的高效、便捷和綠色的要求都比以前有了很大的提高。由于市場需求的變化，煤炭企業(yè)在進行產(chǎn)品和服務(wù)、制定市場戰(zhàn)略時必須充分考慮到上述問題。而且，人口對煤炭銷售的影響也很大，因為人口和煤炭的需求是成正比的，人口越多，對煤炭的需求也就越大。煤炭企業(yè)所處的地區(qū)人口數(shù)量少，這也是造成煤炭銷售不佳的一個先天原因。同時，由于不同地區(qū)的氣候、環(huán)境保護、居民的生活習慣等，都與煤炭的銷售有著密切的關(guān)系。21世紀是科學技術(shù)飛速發(fā)展的世紀，大量的先進設(shè)備和制造技術(shù)被大量應(yīng)用于能源行業(yè)，而煤炭企業(yè)也緊跟時代步伐，在管理和生產(chǎn)中不斷引入新的設(shè)備和技術(shù)，從而促進了公司的技術(shù)進步。煤炭是我國最重要的能源之一，是國家高度重視的重要資源，同時也是目前我國煤炭開采裝備技術(shù)的最先進水平。近年來，我國政府越來越重視環(huán)保問題，對煤炭企業(yè)的生產(chǎn)和運營都提出了新的要求。首先，由于政府對各行業(yè)的企業(yè)都有節(jié)能減排的要求，所以在降低煤炭等能源使用量的前提下，必須加大對節(jié)能設(shè)備的投資，而煤炭企業(yè)也是如此，目前公司把節(jié)能和環(huán)境保護工作提到了重要的位置。其次，由于天然氣、風力發(fā)電等潔凈能源的大量使用，導致煤炭市場進一步萎縮，能源占有市場份額下降，給煤炭的生產(chǎn)和運營帶來了極大的阻礙。最后，隨著計算機和大數(shù)據(jù)技術(shù)的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷模式越來越引起了各大公司的重視，而隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的法律和政策不斷完善，網(wǎng)絡(luò)營銷給煤炭企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)，也給企業(yè)帶來了新的發(fā)展機會，可以預(yù)見，在不久的將來，網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為各大公司的主要營銷模式。

四、煤炭企業(yè)機遇分析

（一）我國市場經(jīng)濟體制不斷完善

我國經(jīng)濟增長平穩(wěn)，對能源的需求也在不斷增長。煤炭是我國的主要能源之一，在全國的能源消費中占有很大的比重，占到了一次能源的70%以上。在“十三五”的煤炭發(fā)展規(guī)劃中，提出了在2020年底實現(xiàn)每年39億噸的目標。在上述背景下，煤炭企業(yè)的煤炭銷售將會有所幫助。

（二）我國鼓勵發(fā)展新型潔凈煤技術(shù)

目前，隨著環(huán)境保護意識的增強，把可持續(xù)發(fā)展作為工作重點，間接促進了潔凈煤技術(shù)的快速發(fā)展。隨著環(huán)保問題的日益嚴峻，低污染的煤工藝、潔凈煤的開采日益引起人們的重視，煤炭生產(chǎn)的長焰煤、不粘煤、弱粘煤被稱為天然潔凈煤、環(huán)保煤，具有低硫、低磷、低灰等特點，符合國家環(huán)保要求，進一步提高了需求量。

（三）煤炭企業(yè)技術(shù)進步較快

當前，大型煤炭企業(yè)貫徹落實科學發(fā)展觀，積極推動科技運用于煤炭生產(chǎn)和經(jīng)營全過程，員工的質(zhì)量和自動化水平不斷提高，為企業(yè)健康、綠色、可持續(xù)發(fā)展提供了有力的保證。煤炭企業(yè)以人為本、經(jīng)濟效益和技術(shù)進步為能源的進步提供了驅(qū)動力，堅持高起點、高技術(shù)的精神，認真貫徹國家煤炭規(guī)范和政策，引進高效的施工方法，結(jié)合各地區(qū)資源條件和優(yōu)勢，運用現(xiàn)代先進的結(jié)構(gòu)理念，積極引進先進適用的新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備、新材料。按照體系結(jié)構(gòu)的思想，全面地規(guī)劃和考慮整個系統(tǒng)，實現(xiàn)系統(tǒng)的升級。公司將根據(jù)系統(tǒng)配套、綜合協(xié)調(diào)的總需求，采用高度集中、簡化的方式進行系統(tǒng)的設(shè)計，采用高性能的機械化，實現(xiàn)設(shè)備基本裝配自動化、信息化控制管理，使公司建設(shè)成為高生產(chǎn)率、安全可靠、高質(zhì)量的現(xiàn)代化大型煤炭企業(yè)。

（四）現(xiàn)代企業(yè)制度改革不斷增速

隨著社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，“網(wǎng)絡(luò)營銷”成了新的發(fā)展趨勢，煤炭企業(yè)在現(xiàn)代企業(yè)體制改革的沖擊下，抓住機遇，積極探索現(xiàn)代企業(yè)制度，創(chuàng)新經(jīng)營管理方式，為煤炭企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一個新的外部環(huán)境。煤炭公司順應(yīng)時代潮流，不斷學習和應(yīng)用新的企業(yè)制度，不斷提高自身的經(jīng)營水平，以保證公司未來的發(fā)展。在這樣的大環(huán)境下，煤炭企業(yè)要制定一套有利于銷售的政策，以不斷提升顧客的滿意度，同時也要與顧客保持長期的合作，以確保公司的銷售量[4]。

五、煤炭企業(yè)煤炭營銷問題分析

（一）缺乏大客戶評估體系

目前，煤炭企業(yè)尚未實行大客戶管理，所采取和維持的經(jīng)營關(guān)系也僅限于數(shù)年之前，相關(guān)的營銷戰(zhàn)略執(zhí)行較為保守。近年來，雖然煤炭企業(yè)在市場營銷中已著手對顧客進行歸類，但由于沒有建立一個明確的分類標準，造成了歸類結(jié)果的混亂和不同顧客管理規(guī)范的缺失。在市場營銷過程中，由于銷售人員對顧客的數(shù)據(jù)缺乏統(tǒng)計，并且沒有很好地記錄和傳遞顧客的信息，使得企業(yè)內(nèi)部的信息不能及時地進行分享。煤炭企業(yè)是比較傳統(tǒng)的公司，以往的客戶管理都是以“坐銷員”的形式進行，而在這樣的模式下，真正接受過培訓的員工并不多，而從客戶管理專業(yè)畢業(yè)的員工更是鳳毛麟角，這也是為什么煤炭企業(yè)中，即便是管理層，也缺乏客戶管理方面的知識。因此，在制定現(xiàn)有的煤炭企業(yè)營銷管理模式時，迫切需要對大客戶進行科學的評估。

（二）缺乏公司產(chǎn)品組合供給能力

在市場銷售中，要對產(chǎn)品的供應(yīng)組合給予特殊的注意。一個完美的產(chǎn)品具有預(yù)期性、關(guān)鍵性、表面性、潛質(zhì)性和附加性。當前，煤炭企業(yè)布局不夠合理，層次不夠，總體效果不理想，但在煤炭工業(yè)中，客戶最關(guān)心的是經(jīng)濟效益和后期服務(wù)?，F(xiàn)在，煤炭的需求量一直在下降。為此，煤炭企業(yè)要把重點放在產(chǎn)品的創(chuàng)新上，為客戶提供更好的產(chǎn)品和更好的經(jīng)濟效益。只有如此，企業(yè)才能持續(xù)、穩(wěn)定地發(fā)展。

（三）缺乏各類客戶差異化定價

目前，煤炭企業(yè)還沒有按照用戶的實際需要來制定后期的服務(wù)標準，而目前的服務(wù)管理模式也只是在討論階段。公司在生產(chǎn)和運營過程中，雖然與顧客建立了普遍的交流和重點管理，但是整體上卻缺少對顧客實際需要的具體把握。在銷售的實際運作中，更需要與顧客建立良好的銷售關(guān)系，并且長期維持。當前煤炭企業(yè)擁有龐大的用戶群體，因此，必須以客戶的需要為出發(fā)點，才能贏得客戶的最大信賴。此外，公司還應(yīng)建立一個經(jīng)濟保證體系，在煤炭生產(chǎn)下降的時候，煤炭企業(yè)只有提高產(chǎn)品的價格才能解決問題[5]。

（四）缺乏對信息技術(shù)的有效應(yīng)用

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的飛速發(fā)展，煤炭行業(yè)的發(fā)展也日益受到信息技術(shù)的沖擊，然而，目前大多數(shù)煤炭企業(yè)尚未將信息化技術(shù)完全運用于市場營銷戰(zhàn)略。首先，目前煤炭企業(yè)的營銷策略比較陳舊，或者以銷售為主，缺少對信息技術(shù)如大數(shù)據(jù)等應(yīng)用的認識和能力，使得其營銷戰(zhàn)略的實施效果不佳。其次，目前許多煤炭企業(yè)還不能利用大數(shù)據(jù)和其他信息技術(shù)來收集、整理、分析市場營銷資源和各種數(shù)據(jù)，沒有建立起一個完整的市場信息數(shù)據(jù)庫，這就使得煤炭企業(yè)在大數(shù)據(jù)環(huán)境下的市場營銷策略難以得到有效的數(shù)據(jù)支撐。

（五）缺乏專業(yè)化的營銷人才

在大數(shù)據(jù)時代，營銷人才是企業(yè)獲取核心競爭優(yōu)勢的重要力量。目前，煤炭企業(yè)在大數(shù)據(jù)環(huán)境下開展的市場營銷工作仍缺少專門的市場營銷人員。一是許多煤炭企業(yè)缺乏對市場營銷的認識，缺乏有效的人才培養(yǎng)。二是部分煤炭企業(yè)由于成本原因，缺乏健全的人力資源管理體系，沒有從外部引進專業(yè)的營銷人才，缺乏有效的人才隊伍，很難在煤炭企業(yè)中充分發(fā)揮專業(yè)技術(shù)人才的支持。

六、大數(shù)據(jù)背景下煤炭企業(yè)營銷策略的改進對策

（一）強化對市場的分析和預(yù)測能力

在大數(shù)據(jù)時代，煤炭企業(yè)面臨著一個不斷變化的競爭和發(fā)展環(huán)境，而市場需求的變化將直接關(guān)系到煤炭企業(yè)的發(fā)展。一是要廣泛收集與市場發(fā)展有關(guān)的數(shù)據(jù)，并針對市場變化制訂相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，以提高產(chǎn)品的針對性和有效性，以避免單一的營銷戰(zhàn)略所帶來的消極影響。二是提高對市場發(fā)展和變化的預(yù)測和分析能力，針對過去的市場需求變化，及時采取應(yīng)對措施，以達到有效的預(yù)防和控制市場風險的目的，既保證了煤炭公司的營銷戰(zhàn)略，又保證了公司的發(fā)展前景。

（二）強化對信息技術(shù)的應(yīng)用

隨著信息化的發(fā)展，信息化技術(shù)已成為企業(yè)經(jīng)營活動的重要組成部分，在煤炭企業(yè)的營銷戰(zhàn)略中，必須強化信息化技術(shù)的運用。一是要更新營銷觀念，運用大數(shù)據(jù)和其他信息技術(shù)，改善煤炭生產(chǎn)的動態(tài)和銷售數(shù)據(jù)的收集、處理、分析、存儲，構(gòu)建一個完整的煤炭市場數(shù)據(jù)庫，為煤炭企業(yè)的營銷策略制定提供支撐。二是要不斷充實和完善煤炭行業(yè)的市場信息，利用先進的技術(shù)手段，擴大煤炭企業(yè)的信息數(shù)據(jù)庫。

（三）實施專業(yè)化營銷人才建設(shè)

在營銷人才的培養(yǎng)上，煤炭企業(yè)要采取“培養(yǎng)和引進”相結(jié)合的戰(zhàn)略。首先，要通過制定培訓內(nèi)容、培訓方案，定期對市場營銷人員進行針對性的培訓，讓他們能夠熟練運用大數(shù)據(jù)時代的先進營銷手段，提高自身的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)，充分發(fā)揮內(nèi)部員工的推動力[6]。二是要確立人才培養(yǎng)觀念，加強內(nèi)部管理，加強人力資源戰(zhàn)略投資，引進一批專業(yè)的市場營銷人才，使現(xiàn)有的員工隊伍得到有效的補充，并將先進的營銷思想和技術(shù)應(yīng)用到煤炭企業(yè)的信息化建設(shè)中去。

（四）創(chuàng)新原有的營銷體系

目前，我國煤炭企業(yè)的市場營銷系統(tǒng)還處于較低水平，很難適應(yīng)大數(shù)據(jù)時代的煤炭企業(yè)發(fā)展需要，需要對現(xiàn)有的營銷體系進行改革。一是要堅持先進的市場營銷觀念，增強創(chuàng)新意識，對現(xiàn)有的市場體系進行再評價，對市場結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化，剔除傳統(tǒng)營銷方式的影響，二是在市場環(huán)境發(fā)生重大變化的基礎(chǔ)上，不斷地更新和完善現(xiàn)有的保障制度，充分發(fā)揮其在煤炭企業(yè)營銷策略中的重要作用。

七、結(jié)語

總之，煤礦企業(yè)的生存壓力很大，如何采取行之有效的市場營銷戰(zhàn)略，加速發(fā)展，是煤炭企業(yè)必須重視的問題。在大數(shù)據(jù)發(fā)展的今天，煤炭企業(yè)必須加強信息應(yīng)用，加強營銷人才的培訓，創(chuàng)新現(xiàn)有營銷體系，提高市場預(yù)測能力，增強市場競爭力，開發(fā)健全煤炭市場營銷策略，健全市場策略和保障機制。