文／酈丹妮

唐時(shí)云用自己的熱情感化客戶，用自己的方法吸引客戶，用自己的努力創(chuàng)造銷量。

“你好，師傅，燃油寶需要嗎？”每一位到中石化浙江嘉興石油東升路加油站的顧客都是唐時(shí)云的潛在客戶。加油服務(wù)的空隙，就是她發(fā)揮銷售能力的最佳時(shí)機(jī)。

作為東升路加油站的老員工，唐時(shí)云是很多油站客戶熟悉、信賴的老面孔。她用自己的熱情感化客戶，用自己的方法吸引客戶，用自己的努力創(chuàng)造銷量。

□ 非油銷售有技巧

◇供圖/酈丹妮

雖然燃油寶聲名在外，但是秉著使用過(guò)才有發(fā)言權(quán)的心態(tài)，她自掏腰包買了一瓶加進(jìn)自己的車?yán)?。在加油的時(shí)候碰到購(gòu)買過(guò)燃油寶的老客戶，她會(huì)主動(dòng)向客戶詢問(wèn)燃油寶的使用感受，接受客戶對(duì)于銷售產(chǎn)品的全方位反饋，才能夠確保自己銷售的產(chǎn)品對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是真正有用的。

“師傅，燃油寶加過(guò)嗎？”不同于上來(lái)就一股腦兒進(jìn)行產(chǎn)品推銷，唐時(shí)云選擇先問(wèn)客戶是否有使用燃油寶的經(jīng)歷。如果客戶回答加過(guò)，她就會(huì)乘勝追擊，告訴顧客燃油寶對(duì)于愛(ài)車來(lái)講是一個(gè)長(zhǎng)期的投資項(xiàng)目，一般情況下兩箱油就要加一瓶燃油寶。如果客戶回答是沒(méi)有加過(guò)，她就會(huì)詢問(wèn)客戶車輛的使用情況。使用年限較長(zhǎng)的車輛，她就會(huì)推薦車主使用燃油寶。不同的開(kāi)場(chǎng)白，可能會(huì)讓給客戶不同的消費(fèi)體驗(yàn)。這一點(diǎn)，唐時(shí)云深諳其道且巧妙運(yùn)用在銷售過(guò)程中。服務(wù)客戶的時(shí)間久了，她甚至能一眼就看出來(lái)客戶的汽車使用時(shí)間。這一點(diǎn)甚至讓很多愛(ài)車的客戶佩服不已。

在一次加油的過(guò)程中，唐時(shí)云正在服務(wù)泵島另一邊的車輛，一輛看起來(lái)有些年代感的跑車悄悄停在了旁邊等待加油服務(wù)。唐時(shí)云注意到了車輛的動(dòng)靜，發(fā)現(xiàn)竟然是熟悉的老客戶。她趕緊跑過(guò)去舉手向客戶問(wèn)好?？蛻暨€沒(méi)開(kāi)口，唐時(shí)云就知道這位老客戶要購(gòu)買燃油寶了。她趕緊拿來(lái)燃油寶幫客戶加進(jìn)油箱，并詢問(wèn)油品幫助客戶加油。這位老客戶十分信賴中石化的燃油寶產(chǎn)品。唐時(shí)云詢問(wèn)客戶燃油寶效果，這位客戶十分坦率地表示：“之前，我不是跟你說(shuō)我的車子開(kāi)的時(shí)間長(zhǎng)了，有‘轟隆轟隆’的聲音嗎？在你的推薦下，我買了燃油寶。剛開(kāi)始我還不怎么相信，加進(jìn)去也沒(méi)有什么感覺(jué)。但是時(shí)間久了，用的多了，車子的聲音慢慢消下去了。我估計(jì)是車子里的積炭慢慢清掉了。你現(xiàn)在再聽(tīng)聽(tīng)，是不是沒(méi)有什么聲音了！”

□ 抓牢購(gòu)物痛點(diǎn)

“質(zhì)量與服務(wù)，是實(shí)體銷售眼前一亮的地方。加油站內(nèi)的易積分兌換的產(chǎn)品是中石化自有品牌，品牌靠譜有保障。同時(shí)，進(jìn)行積分兌換不需要客戶額外付款。因此，得到了很多客戶青睞?！?/p>

“師傅，您的手機(jī)號(hào)碼是移動(dòng)、聯(lián)通還是電信？積分有兌換過(guò)嗎？”不同于直接詢問(wèn)客戶是否需要進(jìn)行易積分兌換，而是選擇用普通的問(wèn)候拉近和客戶之間的距離。很多客戶可能知道積分兌換，但并不知道如何進(jìn)行積分兌換。這時(shí)候，就是她施展拳腳的好時(shí)機(jī)。她會(huì)幫助客戶掃碼進(jìn)入第三方運(yùn)營(yíng)商的積分兌換平臺(tái)，幫助客戶查詢手機(jī)號(hào)積分，展示給客戶積分兌換頁(yè)面，再詢問(wèn)客戶是否有易積分兌換打算。很多客戶會(huì)認(rèn)為擇日不如撞日，與其年末忘記積分兌換白白流失積分，還不如趁著記得的時(shí)候把積分效益最大化。

由于加油服務(wù)的話術(shù)字?jǐn)?shù)較多，很多客戶在加油過(guò)程中會(huì)聽(tīng)的不耐煩，也會(huì)因此錯(cuò)失活動(dòng)。她自己也深有體會(huì)。因此，在加油服務(wù)話術(shù)講述完畢以后，她會(huì)將重點(diǎn)內(nèi)容再次告知客戶，尤其是促銷力度大的活動(dòng)。比如，紙巾買一送一，燃油寶買三送二，店內(nèi)消費(fèi)滿額打折等等。很多客戶本身并不在意加油話術(shù)，左耳進(jìn)右耳出，往往容易忽略店內(nèi)活動(dòng)。但是，像唐時(shí)云這樣將促銷活動(dòng)再一次重點(diǎn)輸出會(huì)讓客戶印象深刻，讓客戶留意到自己可以參與的促銷活動(dòng)。此舉不僅讓客戶對(duì)油站活動(dòng)心中有數(shù)，而且大大提高了客戶進(jìn)站消費(fèi)的概率。

□ 學(xué)習(xí)銷售兩不誤

在平時(shí)閑暇時(shí)間里，她不忘向周圍非油品銷售成績(jī)突出的同事請(qǐng)教他們的銷售經(jīng)驗(yàn)。她堅(jiān)信別人的經(jīng)驗(yàn)始終是別人的。只有自己消化吸收并且融會(huì)貫通了以后，才是自己的經(jīng)驗(yàn)。

“大師傅”馬師傅來(lái)油站傳授自己的非油品銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)，她會(huì)認(rèn)真學(xué)習(xí)并且嘗試運(yùn)用到加油服務(wù)過(guò)程中。服務(wù)結(jié)束后，她更是主動(dòng)與馬師傅交流服務(wù)與銷售心得，讓自己的銷售技巧更加完善。去其他非油品銷售靠前的加油站幫扶時(shí)，她會(huì)留心觀察每個(gè)人的服務(wù)技巧，尤其是油站的非油品銷售能手，觀察、學(xué)習(xí)、總結(jié)值得學(xué)習(xí)的地方，結(jié)束幫扶后也會(huì)及時(shí)教授給油站的同事，用自己的力量帶動(dòng)整個(gè)油站的非油品銷售成績(jī)。馬師傅來(lái)油站總是感慨：“他們這個(gè)加油站里，銷售技能最厲害的就是唐時(shí)云了。她肯學(xué)肯練，能夠?qū)e人的經(jīng)驗(yàn)很好的吸收消化成為自己的東西。她身上還總有一股不服輸?shù)钠磩艃?。只要她肯?jiān)持下去，一定能在非油銷售這個(gè)板塊拼搏出自己的一片天地！”

認(rèn)真的人總是散發(fā)著光芒，努力終究會(huì)被看見(jiàn)。唐時(shí)云在認(rèn)真做好非油銷售的同時(shí)，蒸蒸日上的銷售業(yè)績(jī)被所屬公司發(fā)現(xiàn)。在公司多方比較與考量以后，她獲得了2021年度嘉興石油公司的“銷售小能手”稱號(hào)。她將自己的銷售經(jīng)驗(yàn)整理與各位同事分享，讓更多的同事能夠?qū)W習(xí)到銷售技能，為油站、為公司的銷售業(yè)績(jī)做出自己的貢獻(xiàn)。

易積分兌換的產(chǎn)品是中石化自有品牌，積分兌換不需要額外付款。因此，得到了很多客戶青睞。